導語：金融科技企業真正的護城河在於通過對研發的大力投入，打造出的規模優勢和金融生態體系。
2020年，在政策支持下，資本如潮水般湧入了「新基建」，有專家判斷，這場投資將高達1萬億元。
早在前兩年，金融壹帳通(NYSE:OCFT)就提前布局 了金融新基建。
2018年，在香港作為世界金融中心的地標建築IFC的55層上，香港金管局宣布，由金融壹帳通搭建的「貿易聯動」網絡上線。這是一個基於區塊鏈、由香港13家主要銀行組成的貿易融資平臺。
這次與香港金管局的成功合作，為金融壹帳通帶來了更多的區塊鏈落地項目，包括與天津口岸、廣東省金融局、招商港口，及數字廣西的合作。
金融壹帳通的遠見和「大航海」戰略布局沒有止於此。
如果說15世紀歐洲人開闢的大航海時代，加強了世界各大洲間的聯繫，促成了全球的新一輪繁榮，那麼金融壹帳通的「大航海」夢想則是通過提供全金融場景的數字服務，助力實體經濟。
事實上，科技早已進入巨頭時代。從研發投入上看，金融壹帳通的研發投入佔比超過華為，當然，此時的壹帳通還處於研發投入的初階；從發展邏輯上看，金融壹帳通誕生於平安集團內部，通過充分的場景積累和技術加持演變成一個開放平臺，這一部分更像昔日的螞蟻金服。
實際上，金融壹帳通正在通過對研發的大力投入，打造出規模優勢和獨具特色的金融生態體系。而這也是金融科技企業真正的護城河所在。
01 「贏」在客戶
一季度，金融壹帳通的整體數據亮眼，符合市場給予的高業績預期。業績大幅增長主要是由第三方客戶收入拉動的。
即便受疫情影響，金融壹帳通實現了營收5.81億人民幣，同比29.6%的增長，毛利率從同期28.5%增長至34.8％。
財報中最大的亮點就是第三方客戶的收入增長，同比增長50.4%，高於整體增幅。而且這一部分的收入佔比也在加大，在一季度達到46.4%，高於去年同期的40%。
金融壹帳通的客戶分兩部分，營收佔比超過10%的「頭部」客戶，和營收佔比低於總收入5%的「第三方」客戶。
平安集團和陸金所這樣 的頭部客戶一直是金融壹帳通發展的基石和源點。作為一家綜合性金融集團，中國平安(SH:601318)旗下的各類金融業務保證了金融壹帳通對於金融場景的積累，並通過平安內部業務的反覆試煉為壹帳通提供了更寶貴的實踐經驗，這部分 財富使得壹帳通的第三方客戶更加安心。
而第三方客戶則是公司多元化戰略的重點，是公司未來的發展方向。第三方客戶收入佔比的提升，顯示了客戶對於產品的認可度和粘性在加強。
（1）頭部客戶
金融壹帳通貢獻營收佔比超過10%的客戶只有兩家，分別是平安集團及陸金所。頭部客戶的穩定，穩固了金融壹帳通的基本盤。
以平安集團為例，金融壹帳通主要為平安集團提供包括客戶獲取和管理、風險管理、運營和產品優化等服務。2018年、2019年、2020Q1，從平安集團獲得的收入分別為5.28億元、9.95億元、2.28億元，分別佔其同期總收入的37.3％、42.7％和39%。
一方面，受益於中國平安的金融全牌照，金融壹帳通保證了所有業務真實場景試用，經過不斷的試錯與創新，取得更為豐富的經驗模型；另一方面，穩固的合作關係也給壹帳通的業務提供了保障。使得公司有更多資源投入和開拓第三方客戶。
（2）第三方客戶
第三方客戶收入的大幅提升不但回應了市場的質疑聲，也讓金融壹帳通未來的多元化發展方向更加明朗。
財報顯示，2020Q1，第三方客戶收入達到了2.7億元，同比增長50.4%，高於整體增幅，營收佔比也在逐漸加大。
第三方客戶分兩部分，其中，年貢獻收入超過10萬的客戶被稱為「優質客戶」。
近年來，優質客戶數從2017年的40家增長到2018年的221家，2019年達到473家 優質客戶數量的增加，說明金融壹帳通從前期廣布局發展到深耕客戶的市場策略正在顯效，客戶粘性增強。
同時，第三方客戶的迅速增長，也說明金融壹帳通的產品線在不斷豐富。數據顯示，2016年金融壹帳通優質客戶平均購買1.7個產品，到2019年提升到了3個。
摩根史坦利今年4月發布的研報指出，隨著金融數位化轉型的逐漸深入，中國金融機構將購買更多金融科技產品，金融壹帳通作為這一領域的早期進入者具有不可忽視的先發優勢。
有了頭部客戶的基本盤，以及第三方客戶的增長，金融壹帳通「航母艦隊」的雛形已現。
02 「航母艦隊」的雛形
第三方客戶對於金融壹帳通的認可，歸根結底來源於金融壹帳通強大的綜合實力。綜合實力體現在金融壹帳通為客戶提供的一站式解決方案，以及產品和服務質量上的保證。
而這種綜合實力源於以下三點：強大的研發能力、平安集團的支持、以及豐富的產品線所形成的規模效應。
首先，金融壹帳通擁有強大的研發能力。對於科技公司來說，研發是保持後續新產品更迭及核心競爭力的重要因素。
比如對華為這樣的科技巨頭來說，巨大的研發投入不但讓其引領5G創新，更抵抗住了美國的打壓。據悉，華為在2020年的研發投入將達到1400億元，佔預期營收的16.7%以上，遠高於行業平均水平。
金融壹帳通也是如此，而且其研發投入的收入佔比甚至超過了華為。2020Q1金融壹帳通的研發投入為2.4億元，佔比總收入的41.3%。
這說明華為、平安集團和金融壹帳通都是重視研發，有很強責任心的企業，願意犧牲一時的利潤，換取長遠的發展。
有了平安集團的加持，金融壹帳通得以在過去幾年投入25億元用於研發，搭建基礎設施、布局產品和服務，從而形成行業中的領先優勢。2018年、2019年的研發佔收入比例分別達到了58%、49%。
也就是說，金融壹帳通把一半左右的收入都拿來投入了研發。巨大的研發投入為金融壹帳通構建了更高的競爭壁壘。
其次，平安集團為金融壹帳通錘鍊完整成熟產品提供土壤。
從最初承載平安集團數位化轉型的任務，到自主打造行業開放平臺，金融壹帳通的發展離不開平安集團的支持。
一直以來，平安集團對金融壹帳通的定位是尚處於流量及數據積累的相對早期階段。這使得金融壹帳通能夠專心發展、打磨產品。
這樣的發展路徑和騰訊雲相似。起步於服務QQ和QQ空間，騰訊雲在此過程中積累了豐富的經驗，為後來正式對外提供雲服務打下了堅實的基礎。
早期的金融壹帳通也是只給平安集團內部使用，在這過程中完成了經驗的積累，到後期對外開放時，已經擁有了成熟的解決方案。
在對外開放過程中，金融壹帳通使用「使用-深化-融合」策略，通過三個步驟獲取外部客戶。首先通過一些基礎的產品服務吸引客戶使用後，再通過交叉銷售轉換把基礎用戶轉換為「優質客戶」。
一般來講，新用戶會嘗試1個左右的產品，成為「優質客戶」後，他們平均使用的產品個數在3個左右。
這種策略在用戶獲取初期，會拉低客均收入，但是長期來看，大量新增客戶的獲取給未來營收的增長奠定了良好的基礎。
截至2019年底，金融壹帳通累計服務621家銀行、96家保險公司，包括國內100%的大型銀行、99%的城商行和52%的保險公司。
不僅如此，金融壹帳通豐富的產品線不但能穿越周期變化，更形成了「航母艦隊」的集群效應。
作為一家to B公司，金融壹帳通的產品線覆蓋銀行、保險、資管以及各類金融機構。這些業務主線就像「航母艦隊」中的艦隊，艦隊的集群形成了很強的規模效應。
金融壹帳通提供的產品數量超過了50種，其主推的12大解決方案覆蓋了銀行、保險、投資等金融服務行業的多個垂直領域。
同時，金融壹帳通還在不斷進行業務創新。2019年，公司推出了人工智慧虛擬助手、智能救援解決方案、智能合同模塊等新產品，助力銀行、保險、資管等業務模塊。
除了能滿足金融機構任何情況下的服務需求，金融壹帳通還在開闢AI、區塊鏈業務，並且已和現有的業務航線產生了化學反應。
金融壹帳通的區塊鏈項目已經覆蓋底層技術平臺以及多個業務板塊。除了最突出的跨境貿易融資，還覆蓋了銀行、保險、資管、供應鏈金融等業務板塊。
相比國內外科技公司，金融壹帳通的優勢在於實現了區塊鏈技術的大規模場景落地。
幾條業務線的複雜交錯，以及區塊鏈業務的開闢，使得金融壹帳通在任何一個細分業務線陷入周期性低谷時，也能保持可持續的增長。這就形成了一個航母艦隊「雛形」。
03 不止是「螞蟻金服」
如果成功有特定的模式，發展的路線有跡可循的，那麼金融壹帳通的發展邏輯特別像螞蟻金服。
作為一個超級獨角獸，在螞蟻金服的發展過程中，有三個轉折點。而這三個轉折點也同樣映射出金融壹帳通的路徑和未來走向。
首先是對內服務階段。2004年，為解決阿里體系中的支付業務的需求，支付寶誕生了。同樣的是，2015年，平安集團為解決集團的數位化轉型，整合平安壹帳通、前海徵信、銀行壹帳通三大業務，成立了金融壹帳通。
第二個轉折點是由內轉外，逐步對外開放。2014年，馬雲整合了阿里旗下的相關金融產品，螞蟻金服正式成立。2015年9月，螞蟻金服制定了5年規劃，要助力1000家金融機構向新金融轉型升級，通過平臺的數據和技術能力，對外全方面開放。
同樣的是在2017年中，金融壹帳通也開始由內轉外，面向行業，推出了10大解決方案，59大類產品，累計搭建277個業務系統，實現了金融科技產品全場景應用及全系統支持。
而第三個轉折點則是對於全金融生態體系的打造。2017年10月，螞蟻金服延伸出風控、信用和連接三大能力，開始對金融科技的布局開始實現全方位覆蓋。
金融壹帳通與專注於C端的螞蟻金服不同，用其To B的「航母艦隊」走出了金融科技的另一條路。早在前兩年，就率先布局金融新基建，為多地政府機構搭建以人工智慧、區塊鏈為底層技術的融資、貿易平臺，助推實體經濟發展，搭建To B端的金融生態體系。
這樣的背景和發展速度，說明金融壹帳通有更大的想像空間。
從長遠來看，金融壹帳通的潛力不容忽視。對於投資者來說，金融科技企業的核心競爭力不在於模式的創新，因為任何模式都是可以被模仿的。真正的護城河在於通過對研發的大力投入，所打造出的規模優勢和金融生態體系。
金融科技的大航海時代已經來臨，金融壹帳通的航母艦隊正駛向稱霸的海域上。
作者：孫嘉寶