路演嘉賓合影
——雲南健之佳健康連鎖店股份有限公司首次公開發行A股網上投資者交流會精彩回放
出席嘉賓
雲南健之佳健康連鎖店股份有限公司董事長、總經理 藍 波先生
雲南健之佳健康連鎖店股份有限公司財務總監、董事會秘書 李 恆先生
紅塔證券股份有限公司投資銀行事業總部董事總經理、保薦代表人 曹晉聞先生
紅塔證券股份有限公司投資銀行事業總部董事總經理、保薦代表人 黃 強先生
雲南健之佳健康連鎖店股份有限公司
董事長、總經理藍波先生致辭
尊敬的各位嘉賓、各位投資者、網民朋友們：
大家好！
歡迎大家參加雲南健之佳健康連鎖店股份有限公司首次公開發行A股網上投資者交流活動。在此，我謹代表健之佳，向關心與支持公司的廣大投資者表示熱烈的歡迎和衷心的感謝！
自2004年成立以來，健之佳一直從事藥品、保健食品、個人護理品、家庭健康用品、便利食品、日用消耗品等健康產品的連鎖零售業務，並提供相關專業服務。經過17年的創新發展，公司從昆明起步，立足雲南，涵蓋雲南、重慶、四川、廣西等區域，專注紮根西南，依託較為完善的連鎖零售網絡和專業醫藥服務實力，構築核心競爭優勢，形成穩步走向全國的發展趨勢；構建了以藥品銷售為主、健康護理和便利品銷售為輔，直營連鎖藥品門店實體零售為核心，與電商經營有機結合的商業模式和多元化社區健康服務生態圈，成為具有較強區域競爭實力的全國性知名健康連鎖零售企業。
未來，健之佳將繼續以「健康、專業、便利」為經營定位，「以專業的精神，優質的服務建立信譽，努力實現顧客滿意的承諾」為企業使命，倡導先進的經營理念和技術，打造可持續的核心競爭力，努力實現「以人為本、優質服務、顧客滿意、珍惜榮譽、爭創一流，成就健之佳百年基業」的企業願景。
公司將堅持「集團化管理、多元化經營、全國性擴張」的戰略方針，繼續深化「基礎管理、品牌塑造、商品營銷、市場推廣」四大經營策略，堅持以中心城市為核心向下滲透的擴張策略，以零售連鎖為主要方向擴大銷售規模和市場佔有率。在未來5年至10年內，成為中國一流的連鎖藥店企業。
同時，堅持「店型多元化和服務專業化」，繼續開設以社區專業便利藥房為主，便利店、中醫門診、社區門診、體檢中心等為輔的多種健康連鎖店，打造多元化社區健康服務生態圈，構建健之佳服務民眾健康管理的大格局。
健之佳一直秉承著「顧客滿意是我們永恆的追求；讓員工安居樂業是我們的義務；與供應商共享市場收益是我們的成功；穩定收益，資產增值是對股東的回報；來源於社會，回報社會是我們的驕傲！」的企業核心價值觀。
通過本次網上路演，我們希望廣大投資者能夠對健之佳有一個更全面的了解。今後，健之佳將秉承「穩定收益，資產增值是對股東的回報」這一核心價值觀，將公司的發展與廣大投資者的利益緊密相連；我們也將藉助資本市場這一更高更廣闊的平臺，努力創造更加優良的業績，回報廣大投資者的信任、回饋社會！
謝謝大家，祝願明天會更好！
紅塔證券股份有限公司
投資銀行事業部董事總經理、保薦代表人
曹晉聞先生致辭
尊敬的各位投資者、支持和關心健之佳的朋友：
大家好！
首先，我謹代表紅塔證券股份有限公司，向所有參加網上路演的嘉賓和投資者朋友們，表示熱烈的歡迎和衷心的感謝！紅塔證券作為本次雲南健之佳健康連鎖店股份有限公司首次公開發行A股的保薦人和主承銷商，很高興能藉助今天這個平臺和大家坦誠交流，共同探討健之佳發展的現在與未來。
健之佳主要從事藥品、保健食品、個人護理品、家庭健康用品、便利食品、日用消耗品等健康產品的連鎖零售業務，並提供相關專業服務。依託行業內先進的運營管理技術、高效的物流體系和不斷優化的信息系統，歷經多年發展和積累，健之佳從昆明起步，立足雲南，涵蓋重慶、四川、廣西等區域，依託較為完善的連鎖零售網絡和醫藥專業服務能力，構築核心競爭優勢，形成穩步走向全國的發展趨勢；構建了以藥品銷售為主、健康護理和便利品銷售為輔，以直營連鎖藥品門店實體零售為核心，與電商經營有機結合的商業模式和多元化社區健康服務生態圈，成為具有較強區域競爭實力的全國性知名健康連鎖零售企業。未來，通過多元化社區健康服務生態圈的持續打造以及線上線下的深度融合，作為廣大消費者的「家庭醫生、健康顧問、社區好鄰居」的健之佳，將在服務大眾健康管理領域繼續譜寫新的絢麗篇章。
作為健之佳本次發行的保薦機構和主承銷商，本著對廣大投資者和發行人負責的原則，我們對健之佳進行了全面、深入的盡職調查和發行準備，並將在健之佳上市後履行好持續督導義務，協助健之佳再創輝煌。我們真誠地希望，通過我們與發行人及其他中介機構的共同努力，能夠讓廣大投資者共同分享健之佳持續發展的碩果。
紅塔證券很榮幸能同健之佳攜手走到今天這個對企業發展具有重要裡程碑意義的時刻。我們真誠希望通過本次網上路演，廣大投資者能夠更加充分地了解健之佳的投資價值，把握投資機會，歡迎大家踴躍提問，積極認購。
最後，預祝健之佳首次公開發行A股並上市取得圓滿成功！謝謝大家！
雲南健之佳健康連鎖店股份有限公司
財務總監、董事會秘書李恆先生致結束詞
尊敬的各位投資者、各位網友：
大家好！
雲南健之佳健康連鎖店股份有限公司首次公開發行A股網上投資者交流活動已經接近尾聲。十分感謝上證路演中心和中國證券網為我們提供這麼好的溝通平臺和優質的服務。藉此機會，還要感謝保薦機構紅塔證券及其他所有為健之佳發行上市辛勤付出的中介機構！
今天，有機會與這麼多關心、關注健之佳的投資者朋友共同探討公司的戰略規劃、經營管理和未來發展，我們感到十分高興。大家提出了很多非常有價值的意見和建議，在今後的經營管理中，我們一定會認真考慮這些問題和建議，並把朋友們的真知灼見融入到健之佳的經營管理工作之中，創造出更好的業績來答謝大家的關心與厚愛。
由於時間關係，我們無法一一回答投資者提出的每一個問題，但健之佳與投資者朋友之間的溝通交流是持續和暢通的。歡迎大家通過電話、信件、電子郵件等各種方式與我們隨時保持聯繫，也歡迎大家來健之佳進行實地考察。
我們真誠地希望通過今天的網上路演，通過彼此間坦誠的交流，來開啟健之佳與各位投資者朋友緊密溝通的大門。熱忱期待著您成為我們的股東，與我們攜手共創健之佳的美好未來！
最後，再次感謝各位投資者朋友對健之佳的信任與支持！謝謝大家！
經營篇
問：公司的主營業務是什麼？
藍波：自成立以來，公司主要從事藥品、保健食品、個人護理品、家庭健康用品、便利食品、日用消耗品等健康產品的連鎖零售業務，並提供相關專業服務。歷經多年發展和積累，公司從昆明起步，立足雲南，涵蓋雲南、重慶、四川、廣西等區域，專注紮根西南，依託較為完善的連鎖零售網絡和專業醫藥服務實力，構築核心競爭優勢，形成穩步走向全國的發展趨勢；構建了以藥品銷售為主、健康護理和便利品銷售為輔，直營連鎖藥品門店實體零售為核心，與電商經營有機結合的商業模式和多元化社區健康服務生態圈，成為具有較強區域競爭實力的全國性知名健康連鎖零售企業。
問：公司近3年的重大資產重組情況如何？
藍波：2017年至今，公司實施了18個中小收購項目，收購門店或通過收購股權獲取門店共計85家，主要分布於雲南省地級、縣級市場。相關收購均不屬於需要編制模擬報表的重大資產重組等情形。
問：請介紹公司的倉儲物流情況。
藍波：根據GSP（藥品經營質量管理規範）認證要求，醫藥零售連鎖企業應設立與經營規模相適應的配送中心，其倉儲、驗收、檢驗、養護等設施要求與同規模的批發企業相同。公司目前共有4個物流中心，分別位於雲南、四川、重慶及廣西。
問：公司的主要供應商有哪些？
藍波：截至2020年6月，公司前五大供應商分別為雲南白藥集團股份有限公司、昆藥集團股份有限公司、中國菸草總公司雲南省公司、雲南醫藥工業銷售有限公司、國藥控股股份有限公司。
問：公司有多少執業藥師、諮詢師、營養師人員？
李恆：截至2020年6月30日，公司共有執業藥師1314名、諮詢師370名、營養師91名。
問：影響公司營業收入的主要因素是什麼？
藍波：2017年至2019年及2020年1月到6月，公司營業收入分別為234687.52萬元、276585.15萬元、352852.61萬元和210882.79萬元。其中，2018年度和2019年度，公司營業收入分別較上年度增長17.85%和27.57%，呈持續增長趨勢。報告期內，公司主營業務收入佔營業收入的比重分別為93.53%、94.23%、94.29%和97.05%。其他業務收入主要包括促銷服務費、市場推廣費和配送勞務費等，佔營業收入比重較小。
公司不斷拓展終端銷售客戶網絡，2017年、2018年、2019年和2020年1月到6月，分別新開設142家、220家、290家和92家門店。同時，公司採取多樣化的營銷手段，會員數量持續增長，截至2020年6月30日，公司會員人數已超過1100萬人。在穩定的物流配送體系、專業的健康服務、科學的門店商品陳列和空間布局支持下，公司眾多的零售門店為公司創造了穩步增長的營業收入。
問：請介紹公司的毛利率情況。
李恆：2017年、2018年、2019年和2020年1月到6月，公司毛利分別為87150.34萬元、104493.45萬元、124024.17萬元和68336.81萬元，2018年度、2019年度公司毛利分別較上年增長19.90%、18.69%。
報告期內，公司綜合毛利率分別為37.13%、37.78%、35.15%和32.41%。2019年度公司綜合毛利率較以前年度有所降低，主要原因一方面為公司制定了適應市場環境的經營策略，抓住毛利較低的處方藥銷售增長契機拓展市場規模；另一方面，公司自2019年1月1日起分批將年銷售額低於500萬元的門店轉登記為小規模納稅人，在獲得減稅降費收益的同時，一般納稅人轉小規模納稅人的增值稅核算方式改變，導致財務報表反映的成本增幅超過收入增幅所致。2020年1月到6月公司綜合毛利率較以前年度有所降低，主要原因系公司將國家給予企業的稅收、社保減徵政策紅利用於發展，以及積極降低毛利參與醫藥市場改革和競爭、擴大市場份額，導致毛利率下降。
發展篇
問：公司的發展戰略是什麼？
藍波：經過多年發展，公司確立了「健康、專業、便利」的經營定位，秉承「以專業的精神，優質的服務建立信譽，努力實現顧客滿意的承諾」的企業使命，一直倡導先進的經營理念和技術，打造可持續的核心競爭力，努力實現「以人為本、優質服務、顧客滿意、珍惜榮譽、爭創一流，成就健之佳百年基業」的企業願景。
問：公司的經營目標是什麼？
藍波：公司的經營目標是堅持「集團化管理、多元化經營、全國性擴張」的戰略方針，繼續深化「基礎管理、品牌塑造、商品營銷、市場推廣」四大經營策略，堅持以中心城市為核心向下滲透的擴張策略，以零售連鎖為主要方向擴大銷售規模和市場佔有率，在未來5年至10年內，成為中國一流的連鎖藥店企業。同時，堅持「店型多元化和服務專業化」，繼續開設以社區專業便利藥房為主，便利店、中醫門診、社區門診、體檢中心等為輔的多種健康連鎖店，打造多元化社區健康服務生態圈，構建健之佳服務民眾健康管理的大格局。
問：請介紹公司未來3年的連鎖開店計劃與裝修計劃。
藍波：未來3年，公司計劃在鞏固現有西南地區市場布局基礎上，堅持以中心城市為核心，積極開拓雲南地州市場及省外市場，聚焦優勢區域，密集布點、擇機併購，進一步完善現有布局，擴大藥店市場份額，鞏固便利店的區域領先地位。結合本次募集資金新開門店建設項目，公司預計未來3年，在雲南、重慶、四川、廣西等地建設標準連鎖藥店1050家，計劃第一年建設250家，第二年建設350家，第三年建設450家，總營業面積約為126000平方米。並同步完成各年新開門店的裝修工作，預計未來三年新開門店裝修支出為3250萬元、4550萬元和5850萬元。
問：公司在當前市場中有哪些競爭優勢？
藍波：憑藉業內領先的營運管理技術、高效的物流體系和不斷優化的信息系統三大支柱，公司聯合佳e購、APP、微商城、官網、第三方平臺等電商工具，搭建以會員為核心的全渠道營銷平臺，打造集合了社區專業便利藥房、中醫診所、社區診所、體檢中心和便利店等業態的多元化社區健康服務生態圈。
行業篇
問：請介紹公司所屬行業的概況。
藍波：公司處於藥品流通行業中的醫藥零售子行業。根據中國醫藥商業協會公布的《2019年藥品流通行業運行統計分析報告》顯示，2019年，我國藥品零售市場規模為4733億元，扣除不可比因素後同比增長9.9%，增速同比上升0.9個百分點。
藥品銷售主體可分為三大終端，分別為公立醫院終端（包括城市公立醫院及縣級公立醫院兩大市場）、零售藥店終端（包括實體藥店和網上藥店兩大市場）和公立基層醫療終端（包括城市社區衛生中心/站及鄉鎮衛生院兩大市場）。2019年，公立醫院終端市場份額為66.6%，零售藥店終端市場份額為23.4%，公立基層醫療終端市場份額為10.0%。未來，隨著「處方外流」和「醫藥分開」等醫改政策的落地，藥品銷售預計將逐步流向院外市場，零售藥店終端的市場份額預計將進一步提升，醫藥零售行業市場發展空間較大。
截至2019年末，全國共有藥店零售連鎖企業6700家，下轄門店29萬家；零售單體藥店23萬家，全國零售門店總數為52萬家，零售藥店連鎖化率（零售連鎖企業下轄門店數佔全國零售門店總數的比例）達到55.8%。2019年，銷售額前100位的藥品零售企業門店總數為75357家，較上年同期增加5998家；銷售總額1653億元，佔零售市場總額的34.9%，同比上升1.5個百分點。我國藥品零售連鎖率逐年提升趨勢較為明顯，有利於提升醫藥零售市場的集中度和企業信譽度，降低政府的監管成本和企業的經營成本。
隨著國內電子商務的快速發展，我國醫藥電商市場已初步形成，近幾年總體增速較快。根據商務部的統計數據，醫藥電商直報企業銷售總額從2015年的476億元增長至2019年的2835億元，佔全國醫藥市場規模由2.9%提高至12.0%。隨著針對醫藥電商相關規範政策的逐步出臺和實施，藥品批發企業、醫藥零售企業以及第三方電商平臺等開始陸續加大在醫藥電商領域的投入，我國醫藥電商市場預期將持續處於快速增長階段。
問：醫藥零售行業發展的有利因素有哪些？
藍波：有利於醫藥零售行業發展的因素有：1）行業支持政策的落地實施將推動醫藥零售行業持續健康發展；2）宏觀經濟增長以及居民收入水平的提高為醫藥零售行業的發展奠定堅實基礎；3）政府財政對醫藥衛生領域投入的加大將推動醫藥零售行業市場規模進一步擴大；4）人口老齡化加劇和城鎮人口比例增長提升了醫藥零售行業的市場需求；5）居民健康意識提高增加了對健康醫療和健康產品的消費需求；6）我國居民慢性病用藥的巨大需求擴大了醫藥零售行業的市場空間；7）「處方外流」帶來重大機遇，零售藥店將成為重要受益者；8）藥店分級管理將推動零售藥店的差異化經營。
問：當前醫藥零售行業的競爭格局如何？
藍波：受各地政策不同和物流配送距離等因素影響，目前我國醫藥零售行業的區域性競爭特徵較為顯著，多數醫藥零售企業仍以區域性經營為主。各區域內均有規模較大、具有領先優勢的企業，並對經營規模相對較小的零售藥店進行整合。此外，同一區域零售藥店之間的競爭受到一定程度的監管限制。現階段我國部分城市的藥品監督管理部門根據網點規劃及監管考慮，對於新設零售藥店存在距離、面積等方面的限制性規定。這些規定對醫藥零售企業的拓展有一定影響，但也對現有零售藥店形成了一定的保護。特別是大型連鎖零售醫藥企業能夠充分利用其既有網點優勢、品牌優勢及資本優勢，鞏固市場地位，進一步拓展業務規模。
問：公司在所屬行業中的地位如何？
藍波：銷售規模方面，在中國醫藥商業協會公布的「2019年銷售總額前100位的藥品零售企業排序」名單中，公司排名第12位；在《中國藥店》雜誌公布的「2019-2020年度中國藥店價值榜100強」中，公司排名第13位。
直營門店數量方面，在《中國藥店》雜誌公布的「2019-2020年度中國藥店直營連鎖100強」中，公司排名第9位；在中國連鎖經營協會（CCFA）發布的「2020年中國便利店TOP100」榜單中，按門店數量排名，之佳便利排在全國第68位。
競爭力方面，在西普會發布的「2019-2020年度中國藥品零售企業綜合競爭力排行榜」中，公司排名跨區域連鎖第3名，並連續六年蟬聯「中國藥品零售企業綜合競爭力排行榜」專業力單項冠軍。
發行篇
問：請介紹公司的控股股東及實際控制人情況。
黃強：公司控股股東為暢思行，直接持有公司889.09萬股股份，佔公司發行前總股本的22.37%。
藍波直接持有公司818.27萬股股份，佔公司發行前總股本的20.59%；藍波與藍波之妻舒暢合計持有暢思行66.67%的股權；藍波系昆明南之圖、昆明雲健宏、昆明春佳偉的普通合伙人和執行事務合伙人，控制並管理以上3家合夥企業。3家合夥企業合計持有公司109.5萬股股份，佔公司發行前總股本的2.75%。藍波與舒暢為公司實際控制人。
問：公司本次發行前後的股本分別是多少？
曹晉聞：截至招股說明書籤署日，本次發行前公司總股本為3975萬股；公司本次擬公開發行不超過1325萬股，佔發行後總股本的25%，發行後總股本不超過5300萬股。
問：公司本次發行所募集資金將投向哪些項目？
藍波：經公司2019年第二次臨時股東大會審議通過，本次公開發行股票募集資金扣除發行費用後將按照輕重緩急的順序投資於新開門店建設項目、醫藥連鎖信息服務項目以及全渠道多業態營銷平臺建設項目。
若本次實際募集資金不能滿足項目的資金需求，資金缺口由公司通過自籌方式予以解決。本次募集資金到位前，公司將根據實際需要通過自籌方式進行先期投入，待募集資金到位後將以募集資金置換預先已投入資金。
文字整理 餘筱雯
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