來源：貓財經
8月28日，證監會核發了天元集團的IPO批文，證券簡稱天元股份，這家服務於順豐控股、中國郵政、韻達股份等快遞業巨頭的快遞耗材企業將於9月9日正式發行股票。
天元股份誕生在了中國快遞行業發展最為迅速的時代，依託爆發增長的訂單需求量快速發展，卻在上市之際遇到了快遞行業近年來最為激烈的價格戰。身為產品高度聚焦的快遞龍頭企業供應商，下遊客戶的一舉一動，都將牽動著天元股份的發展前景。
靠賣快遞包裝收入10億
廣東天元實業集團股份有限公司成立於2010年，自成立以來一直生產快遞電商包裝印刷品。
具體來看，天元股份的產品可被分為電子標籤、塑膠包裝、快遞封套、票據產品、緩衝包裝、多功能膠帶等六大類。
從2019年數據來看，天元股份電子標籤、塑膠包裝、快遞封套、票據產品、緩衝包裝、多功能膠六大品類的銷量分別為1.2億平方米、11.3億個、5.1億個、8.8億個、1.4億個和778.81萬卷。按照全國郵政局公布的2019年快遞行業630億件的總件數來算，天元股份的電子面單市佔率約為7.88％（電子面單平均為0.015平方米，1.2億平方米相當於80億個電子面單）。
中國快遞行業發展最為迅速的時期是2010年，天元股份屬於進入行業較早的企業，在成立之初便與大客戶建立了合作關係。據其招股書披露，其與順豐控股和韻達貨運的合作開始於2010年，與中國郵政和京東的合作開始於2011年，與蘇寧易購的合作開始於2012年。
依託於下遊快遞行業大客戶的快速發展，天元股份僅憑向客戶出售紙箱、面單、膠帶等產品，收入便在2018年時達到了10.04億元。快遞包裝印刷行業整體集中度並不高，無論是紙箱行業，還是技術門檻相對較高的電子標籤類企業，行業龍頭的營收規模均在10億元水平。
目前公開了營收數據的快遞包裝印刷企業中，僅有同樣申請了主板上市的廣州九恆條碼的營收規模大於天元實業，且二者所服務的快遞企業大量重疊，均處於行業的領先水平。
從歷年的數據來看，天元股份快遞包裝產品整體的毛利率並不高，僅有20％左右，2019年全年的淨利潤僅為8254.43萬元。且在2019年，天元股份的營收出現了下滑。
天元股份依靠下遊快遞行業大客戶發家，那麼其營收的變動便也離不開與大客戶合作關係的變動。
與金主爸爸漸行漸遠
據招股書，天元股份的客戶包括了順豐控股、韻達貨運、中國郵政、京東、百世物流、小米、蘇寧易購、中通快遞、德邦物流、宅急送、圓通速遞等物流公司。2019年，天元股份的前五大客戶分別是中國郵政、順豐控股、韻達貨運、蘇寧易購和京東，合計營收佔比為43.17％。
近三年來，天元股份的前五大客戶中，僅有中國郵政、順豐控股、韻達貨運和京東是連續三年進入前五大客戶中的企業，蘇寧易購僅在2019年進入了前五大客戶，因此貓妹統計了天元股份對於這四家企業的銷售額。
有一個很明顯的趨勢便是天元股份對順豐控股的銷售額正在逐年下降，2017年時為1.85億元，2019年時僅剩1.14億元。除此之外，對韻達貨運和京東的銷售額均出現了下降。雖然對中國郵政的銷售額逐年上升，但並不能彌補在其他大客戶處損失的訂單量。
最重要的是，訂單量的下滑並非出於下遊客戶需求量的下滑，而是因為天元股份的供應商地位正在逐漸被替代。
由於天元股份的主要產品是電子標籤和塑料包裝袋，因此通過統計下遊快遞公司的面單成本及包裝成本即可得知客戶對天元股份採購額的佔比。由於天元股份的大客戶中，僅有順豐控股和韻達貨運披露了其面單成本和包裝成本，因此暫不統計京東的採購佔比。
通過整理順豐控股和韻達貨運的財務數據可知，2019年兩家快遞龍頭企業都在縮減面單和包裝物料的成本，但是從天元股份處的採購額下降幅度更大，以至於天元股份在客戶的採購成本佔比呈現出持續下滑的趨勢。
對於上述趨勢，天元股份在招股書中解釋為減少了對順豐控股毛利較低的快遞封套系列、多功能膠帶系列產品的投標所致。
同時，為了彌補大客戶的訂單流失，天元股份正在努力開拓新的小客戶。招股書顯示，天元股份的在2019年新增了1044家客戶，這些新客戶共帶來了1.14億元的新增收入。
天元股份的「去大客戶化」策略取得了一定的成效，近三年來其前五大客戶的收入佔比持續下降，已經從2017年的53.54％下降至2019年的43.17％。
然而，天元股份想要擺脫對大客戶的依賴並不容易。
一方面，天元股份的大客戶們不僅是客戶，還是股東。招股書顯示，順豐投資間接持股天元股份0.05％，中國郵政間接持股天元股份0.45％，二者皆通過鐘鼎創投持股。同時，德邦物流間接持股天元股份2.26％，韻達貨運實控人之母持股天元股份0.94％。
但鑑於實際控制人周孝偉、羅素玲夫婦的合計持股高達78.88％，上述客戶持股並不會對公司的經營產生實際的影響，戰略布局的意味更明顯。
另一方面，在目前快遞行業的發展趨勢下，天元股份新發展的小客戶可能自身難保，更遑論取代其大客戶的行業地位。
快遞行業價格戰白熱化，
上遊供應商處境堪憂
年初至今，快遞的電商件領域爆發了極為激烈的價格戰，單件收入較去年下降一元多。「四通一達」快遞總部的單件收入從去年同期的3元以上跌至今年的2元出頭，同比降幅接近30％，是近幾年的最大降幅。
東興證券分析師曹奕豐認為，價格戰是快遞行業的必然結果。因為運輸行業的本質是物體的位移，是一種趨同性較強的服務產品。物流企業最根本的要素僅有兩個：時效性與物流穩定性，和更低的破損率。當快遞行業發展到一定程度，這兩個要素都趨同時，行業競爭的主要因素就轉移至價格。
在激烈的競爭中，行業的進入門檻已經接近關閉，而激烈的價格戰將繼續淘汰運行效率不佳的快遞企業。
正因如此，美國和日本這兩個快遞行業發展較為成熟的發達國家，快遞行業最終都形成了寡頭壟斷格局，CR3均超過了90％，（我國快遞行業CR8為84％）。這也將是中國快遞行業未來的發展方向。
而由於我國的快遞企業目前難以在價格端拉開差距，成本端的把控將成為決定快遞企業價格戰勝負的關鍵。
目前，快遞行業龍頭中，中通快遞的成本最低，有較強的單件盈利能力，而其他的快遞企業還在試圖通過壓縮成本提升毛利率，順豐控股對於成本端的壓縮就迫使天元股份放棄了部分產品的投標。
在上市後，天元股份該如何在競爭日趨激烈的快遞行業上遊找到發展的出路，將是一個難題。