原標題：塑料之鄉台州探訪：企業撕掉貼牌標籤，向價值鏈上遊爬升
「以前是一周一個貨櫃，現在是每天都有櫃。出口日韓、東南亞的比較多。」台州友耐家居用品有限公司(下稱「友耐」)創始人林利敏告訴第一財經記者。
像友耐這樣的主營臥室及廚房收納等塑料製品的公司，正在經歷對外出口的快速增長。海關總署數據顯示，今年1~10月，中國對外出口塑料製品4660億元，相較於去年同期增長18%。
浙江台州有「中國模具之鄉」、「中國塑料製品王國」之稱。記者近日走訪發現，當地一排排樓房林立，企業大多沿用「前店後廠」模式，即實體店是渠道，工廠負責生產商品。裝滿貨品的卡車在道路上奔跑，目的地是全國各地、港口碼頭，然後飄洋過海走向國際市場。
向上遊爬升
「此前做過電商代運營，在此基礎之上，公司做了三年的收納品類的電商，公司負責設計、研發，然後在台州當地找代工廠生產。」林利敏稱，為了滿足保證產品質量、發貨時效性，公司今年年初建立了自己的工廠，總投資(廠房、設備等)將近2000萬元。
友耐成立於2015年，產品包括臥室及廚房收納用品，目前正在拓展衛浴收納、客廳收納等相關類目的產品，2019年公司實現銷售收入1.2億元。
記者看到，在友耐打單室，消費者下單後，標有「極兔快遞」、「優速快遞」、「申通快遞」、「中通快遞」的機器不時流出來快遞面單。這些快遞面單會被貼到相應的貨品上，在整理完成後，貼著快遞面單的貨物被碼放成一堆一堆，等著快遞公司上門收取。
據林利敏介紹，公司使用的銷售平臺包括了拼多多、淘寶、亞馬遜，份額佔比大約為5:4:1。林利敏表示，現在幾個大的電商平臺流量比價，質量相同的情況下，只有價格低的產品才能得到更多的流量展現。
塑料製品企業只有做出品牌，才不會陷入到價格戰的漩渦之中。
「塑造品牌的前提是市場佔有率，如果產品的市場佔有率達到10%左右，那麼產品的知名度、品牌影響力自然而然也就上來了。塑造品牌的路徑是先有數量優勢，再到質量，最後是品牌。如果沒有數量優勢、質量優勢，哪怕做再多品牌化的工作，最後都是站不住腳的。」林利敏認為，公司正處於從數量到質量轉變的過程，將來要經歷從質量到品牌的過程。
收納品類當前並不被中國消費者所熟悉，林利敏舉例稱，以前公司門口放過一些床體收納箱，旁邊不明就裡的阿公阿婆說道：「現在的人真聰明，連豬槽都是塑料的了。」
事實上，通過不斷細分市場，從狹窄空間的收納工具入手，友耐已經在紅海市場中殺出一片藍海。
林利敏的產品策略是「爆款+利潤款」，其一，對於單列產品，按代際進行劃分，第一代產品的價格處於紅海競爭，用來打市場，第二代產品競爭相對不那麼激烈，第三代產品是「人無我有」，是利潤款；其二，對於同一種產品不同風格分為不同的購買連結，比如新中式風格、簡歐風格、韓日風格，不同的人群喜歡不同的風格，可以按照銷量的不同做出不同的定價策略。
由於長期從事電商工作，林利敏懂得消費者意見的重要性，以此為起點，公司在小眾市場中又挖掘出增量空間，專門開發了適用於城鎮用戶定製衣櫃的大尺寸抽屜櫃、針對12-18歲消費群體床底玩具雜物收納等SKU。
此外，為了能夠持續推出吸引消費者的產品，林利敏公司還設立了設計團隊，目前該團隊有8個人，對收納產品不僅從顏值上更新，也從功能方面(比如紅外殺菌)升級產品，每個月更新2款新品。
撕掉貼牌
「今年以來，外貿銷量不斷上升，年初月銷量30萬元，現在的月銷量為200萬元左右。但其佔公司總體營業收入的比例已從以前的50%下降到今年的約25%。」台州市黃巖華萍生活用品有限公司(下稱「華萍公司」)負責人周挺告訴第一財經記者，他所在企業生產不鏽鋼感應垃圾桶。因為疫情原因，人們大多選擇待在家裡，需求的增加從而拉動訂單數量不斷攀升。
2011年以前，華萍公司主要生產針線盒、果盤、紙巾盒等日用塑料產品，內外貿銷量佔比為5:5.2012年底公司的銷量開始出現下滑，次年，公司開始嘗試做垃圾桶這樣細分品類。
「原先產品的下滑是不可避免的，材質單一，門檻太低，創新不足，想像空間不大。」2017年，周挺開始接手父輩的生意，決心不再局限於塑料，而是將五金壓鑄、不鏽鋼工藝引入，再加入微智能的晶片、電機、馬達、齒輪等，形成了當前的智能感應垃圾桶。
現在，華萍工廠不僅是貼牌代工，而是有了自己的品牌潔安惠。公司經營模式也從原來的貼牌生產或者市場經銷為主的狀況，轉變為以品牌、電商渠道銷售為主的模式。與之合作的還有京東京造、天貓家裝等，貼牌客戶則包括美的、格蘭仕等。
「我們原先的外貿客戶跟現在的外貿客戶的構成是不一樣的，以前做的針線盒、果盤等產品銷往中東、韓日等地，現在的不鏽鋼感應垃圾桶銷往歐美、日韓、東南亞等地。從2017年以來，外貿的客戶是新培養起來的。」周挺表示，在外貿渠道方面，除了亞馬遜，公司還會跟俄羅斯、以色列、烏克蘭、日本等地的代理商進行線下銷售。
當前，華萍每年研發投入600萬~800萬元，佔營業收入的比例約為6%~8%。「晶片是我們自己做的方案，貼片由於需要在無塵車間進行，所以委託外面的公司來做。」周挺認為，產品需要不斷更新，跟得上市場的需求才行。
受產能制約，華萍公司今年錯過了很多訂單，現在只能臨時租了一個1萬平方米的廠房加大產能。新建的工廠總投資(土地、廠房、自動化設備等)約1.5億元，這座自動化工廠要到2022年6月左右才可投入使用。
為了推廣自有品牌商品，除了布局電商，華萍還採用自播、達人直播、短視頻等形式。周挺測算過一筆數字，自有品牌的營銷費用佔自有品牌銷售額的比例在15%左右，主要用於直通車推廣費、站外達人、直播帶貨等合作。
「我們不想回到過去的那種貼牌、代加工的那種模式，雖然擴大產能，但是生產出來的產品要更多的給到自有品牌。」周挺表示，貼牌代工的毛利率在15%~25%不等，而自有品牌的毛利率則可達35%左右。
（文章來源：第一財經）
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