樂居財經 張丹 發自北京
對於火熱的樓盤線上營銷，谷健並不陌生。這位藍光發展的營銷副總裁，輕描淡寫地說，他曾經用線上模式，給百餘人成功推薦過新樓盤。
藍光的線上故事其實早就開始了。藍光擁有自己的藍宇科技團隊，而且具有較為強大的技術優勢，在疫情之前，藍光就在技術藍海中未雨綢繆，擁有為數眾多的技術儲備，如眾所周知的藍朋友、智慧案場、防飛單系統等等。
10年前，藍光就探討過全民經紀人的模式，2019年全民營銷金額達到50億。但谷健仍然認為，其實全民經紀的主體還是售樓員、中介、老業主、有一定人脈的人。全民經紀能起到的作用更多是輔助作用，客戶的滿意度很關鍵。
谷健判斷，此線上非彼線上。現在的線上已經發生了變化，「傳統」的線上是廣告是推廣，而疫情之下，房地產行業的探索是將線下動作進行了線上化的賦能，在目前強大的技術背景下，CALL客、拓客、客戶講解，轉移到了線上，變成VR樣板間講解、線上直播、線上售樓處。
谷健認為，年輕群體更能接受線上模式，更多的人認為線上購房在剛性維度的成交會更高，但實際上高端項目決策周期更短，購房者有足夠多的購房經歷，有較強的判斷能力，才是關鍵時刻按下成交鍵的熱門群體。這些購房者的判斷邏輯其實很簡單：了解項目，知道潛力和價值後就可以下手了。
勇者總是先行一步
站在分叉口，一條路清晰可見，另一條路渺茫難測，勇者多會選擇充滿更多未知的那一條。剛走出象牙塔的谷健，最初的選擇就透著這份果敢和獨特。
2005年，谷健還是個二十出頭的小夥子，他毅然放棄了進入外企、國企的機會，踏入了「想嘗試更多可能」的房地產領域。那年，房地產行業正處於黃金期，造富的傳說每天都在書寫。
十多年過去了，房地產已告別了黃金時代，谷健卻未曾離開過地產行業。名片的職務變了很多次，從最初置業顧問變成了如今的營銷副總裁，褪去了曾經的青澀，更多的是處事不驚的穩重。
「在一線崗位的那5年,日復一日地『衝鋒』讓我有比任何人都明確的向上走的意願;不斷重複和調整自己話術的過程,鍛造了我過硬的專業能力;那5年給我的野心、執行力和學習能力,再加之在藍光遇到的機會,我把不可思議變成了現實。」谷健這麼總結。
在疫情之前，線上銷售就已經存在。「疫情只是倒逼了線上賣房，但疫情本身並沒有對線上銷售模式有直接的變革。」這是行業裡的共識。
谷健對此也表示認同，他認為，線上的效果和目的，不是直至成交，而是成交之前不可或缺的動作，對於企業知名度的提升、用戶的關注、品質的廣為人知等。
線上平臺是契機也是挑戰
疫情倒逼下房企正在加快推進線上賣房，線上業務模式的展開，也在轉變開發商的一些思路。不過，「當下還是改變不了人們對線下購房體驗的需求，線下與線上的結合短期之內（三五年）是不會改變。」谷健補充道，「現在，線上平臺是契機也是挑戰」。
當然，線上的孵化作用非常明顯，是未來的一種趨勢。客戶對手機的依賴，客戶多維度的認知途徑，如抖音看到、電梯裡看到、車內廣播聽到……
谷健判斷因為房地產與其他線上銷售商品不同，總額高、非標、決策周期長、一直就是線上交易難度和風險最大的商品。但反過來，線上宣傳、講解互動是重要步驟，但最終還是需要依賴線下的深度結合，才能促進最終的成交。
資料介紹，從2015年到2018年，藍光積極調整土地儲備結構，不斷加大滇渝、華東、華中區域的土儲規模。數據顯示，2017年僅一年，藍光新拿地就有42宗；2018年新增土地儲備85塊，在2019年前三季度，藍光新增土儲也不低，共有36塊。
「疫情對藍光的影響相對有限，因為藍光在排期上，今年第一季度開工項目比較少，多集中在3月份，同時也有充足的土地儲備」谷健解釋道。
他反覆強調，線上買房的成交量，是建立在買賣雙方相互信任的基礎上，未來品質仍然為王，核心點還是要回到房地產的本質，更好的產品、更好的品質、更好的服務。
當樂居紅邂逅藍光暖藍
但當樂居紅邂逅藍光暖藍，谷健熱情地擁抱了線上。谷健說，促成和樂居「好房線上購」的合作，並非曇花一現的衝動，而是佳偶天成的協調，基於雙方價值觀的認同感。
從谷健的角度而言，效率是營銷的王道，而效率來自於默契。藍光與樂居具有戰略合作的基礎，雙方具有高度契合的配合度，很多近乎一拍即合的默契是合作重要的因素。而樂居豐富的複合型資源，能給開發商帶來足夠的增量，藍光看重了對客戶的召喚和購房興趣的召集。
從更大的行業視角來看，網際網路化這麼多年，對很多傳統行業顛覆了，但房地產行業卻10多年一直是電商領域的「刺蝟」，很難全方位下手，線上賣房也喊了、做了10多年，但10多年過去，房地產領域的「天貓」平臺依舊沒有出現，其實這也反向說明房地產100%線上購房的高難度係數了。疫情倒逼了線上購房，也將技術變革提上了日程。
谷健認為，以渠道為例，未來也是線上和線下的組合為最佳，比如既有線上的廣告，抖音、直播等，也需要線下的路牌、電梯廣告等，未來渠道推廣也是組合的，構建客戶多維度的認知途徑、渠道組合是剛需。
三十多個項目，這是藍光目前和樂居合作的數量，谷健樂觀地判斷，二季度會有更多的項目參與進來，與樂居合作，讓更多的人了解藍光，實現線上的關注，吸引有一部分客戶通過線上牽手藍光。
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文章來源:樂居財經