本文為"老魏聊電商"系列第1510篇原創文章，如需轉載，煩請註明來源"贏商薈-老魏"，深表感謝。
有越來越多的賣家在使用螺旋式爆款打造法推產品，不少賣家反映說螺旋式打造簡單粗暴且合規，比較高效，也有不少賣家在打造的過程中會遇到各種的困惑，下面的問題就是一個賣家在打造過程中被困擾的，整理於此，分享給每一位讀者。1. 螺旋式爆款打造法需要有足夠數量的庫存做支撐，也就不存在小批量測款之說，那首批應該備貨多少呢？答：按照亞馬遜當前的倉容限制，新品上架之後，首批只能發200個，我們也就是按照平臺的要求，發200個庫存過去。至於測款，我在之前的文章中曾有詳細講到過，我們在選品階段，會進行大量的全方位的競品分析，藉由對競爭對手的分析來評估該產品的市場狀況和銷售預期，也正是有了這全面的分析，就不需要進行測款的考量了。另一方面，根據亞馬遜當前的倉容動態變化的情況，如果首批200PCS可以快速出完，倉容也會有所提升，有些可以達到800，有些甚至高達2000，這樣一來，倉容就足夠了。2. 定製類的產品因為沒有現貨，要下訂單去生產，如果首次備貨不足，補貨就是大問題。這樣情況下，如何螺旋打造呢？答：定製類的產品門檻高、交期長、資金壓力也比較大，對於新賣家、小賣家，我不太建議做定製類的產品。但如果你是老賣家，自然應該有自己的解決方法，在資金之外，和工廠溝通，根據銷售預期，合理安排訂貨即可。而有足夠的庫存，也就和正常的打造流程無疑了。3. 螺旋式打造中首批備貨數量不少，那對於貨值較高的產品，打造時是否也要設置到「虧本的價格」？如果打造失敗，又該如何處理庫存呢？答：首先，我之所以說螺旋式打造特別適合低單價產品，原因在於，即便打造過程中出現虧損，虧損的幅度也有限，當虧損在可接受範圍之內時，賣家的心態也就更平和。如果賣家總是處於緊張狀態，打造容易中斷或反覆。所以，螺旋式打造過程中，如果能夠評估出虧損有限，而收益卻可觀，這種情況就更易於往前推動。但需要強調的是，並不是每個產品的打造都必然經歷虧損。一個產品打造過程中是否會遭遇虧損，和競爭環境有關，如果競品售價普遍偏高，利潤空間足夠大，那也未必就需要降價到虧本價。在實際打造過程中，我們也有不少學員是在盈利的價格基礎上螺旋並打造成功的。 對於中高單價的產品，利潤空間往往更大，這種情況下，一般可以參考競品的售價，調整出盈虧平衡點以上但比競品更有競爭力的價格作為螺旋打造的初始價格即可。但無論是誰，無論再怎麼好的產品，都無法保證100%打造成功，如果一款產品最終打造失敗，這種情況下，可以通過低價、優惠券、秒殺等方式進行清貨。經濟學上有個詞「沉沒成本」，對於確實打造不起來的產品，也只能選擇止損了事。 4. 在低價打造階段，是以直接低價有效呢？還是以優惠券的方式更有效呢？答：在產品售價的設置上，我們一般會把MSRP、Your Price和Sale Price三個價格都設置了，MSRP價格最高，Your Price價格居中，Sale Price最低，也是實際銷售的價格，這樣的設置，既要確保Sale Price的價格足夠低，可以激活銷量拉升排名，又可以隨著銷量增長、BSR排名上升，通過調整Sale Price的價格來提價。與此同時，為了儘可能利用亞馬遜站內的各種流量入口，我們還會配合優惠券的設置。通過優惠券獨立的流量入口為Listing導入更多的流量。當然，設置優惠券又會增加Listing在搜索結果頁對消費者的衝擊力和吸引力，進一步可以提高點擊率、轉化率。在優惠券和直接低價的對比中，我更傾向於直接低價先行，優惠券作為補充。5. 有人說優惠券只要有設定就好，請問一定要設到50%這麼低嗎？答：設置優惠券是為了利用優惠券的流量入口，以及其在搜索結果頁的獨特標識，並不需要非設置為50%這樣的大折扣比例。我在《增長飛輪：亞馬遜跨境電商運營精要》一書中有講到，設置大折扣比例的優惠券，是為了讓衝擊力更明顯。優惠券力度大，Listing在優惠券頁面的排名就更靠前，在搜索結果中展示出來的大比例優惠券也會對消費者有更強烈的視覺衝擊。但賣家可以根據自己運營的實際狀況，設置合適比例的優惠券即可。我在《增長飛輪》中也有提到，在不同的階段，要有針對性的調整優惠券的比例。6. 螺旋式爆款打造的核心就是低價，對於貨值較高的產品，同時虧損廣告費和犧牲產品成本，再加上一兩個月的持續推動，對中小賣家來說，壓力還是比較大的。尤其是，如果最終推不起來或補貨不及時時直接都變為損失，對於這些產品要怎樣變通會相對好一點？答：無論產品單價高低，賣家都可以在打造時採取相對保守的姿態來推動，未必非要設置在虧損價，很多產品可以在盈利的價格、持平的價格開始打造。我給我們孵化營學員的建議是，螺旋打造的最初價格，應該定在盈虧平衡點上下，要麼盈虧平衡點，要麼高$1.00或低$1.00之間，設置完成後，通過投放廣告，觀察實際銷量和排名情況，再做進一步的調整。還要提醒的是，很多賣家願意刷單不心疼，願意不出單浪費著時間不心疼，但運營是要算總帳的，你的時間也是錢，你的信心比時間更值錢，這就是我每次在講到螺旋式爆款打造法時總會提醒，在打造的第一階段，「接單的意義大於一切」的原因。一個賣家，如果運營三個月還沒有產生一個訂單，大概率來說，他基本上會和亞馬遜說拜拜了。
來源：跨境電商贏商薈
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螺旋式爆款打造中的幾個問題與解答
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