花兒街參考 · 出品
作者 | 林默
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視頻帶貨的鼻祖，並不是任何一個明星。
這件事如果細追起來可以追溯到2011年美拍時候，那個年代一個漂亮姑娘在短視頻上也不用多說多介紹，自然就有觀看者冒出頭問：頭髮好好看，什麼發色的？口紅色號哪個？美瞳哪家的？小姐姐求教教護膚化妝！
光陰荏苒時光飛梭，這麼多年過去了，通貨膨脹都漲這麼多了，2020年，當明星們紛紛轉向直播帶貨時，她們的首選依然是美妝。
一份公開直播商品品類排行榜單顯示，目前直播帶貨最受歡迎的產品包括眼影盤、男士保溼套裝、面部修復油、面膜、精華、防曬、粉底液等。
為啥美妝護膚長期霸佔直播帶貨榜首位置？因為美妝門檻低啊！利潤大啊！只要想賣，總能找到一個大家聽都沒聽過的品牌，用力推薦。
現在這視頻美顏瘦臉效果，你可真看不出來賣貨員是皮膚好還是燈光巧，是妝容精還是P得小，是酷拽潮帥還是面癱撲克牌，因為她真不是我們認識熟悉的人啊！鬼知道她本人長什麼樣子是不是真的有效啊！
當看著各種明星、ex明星，誠摯地向你推薦品牌陌生、售價100上下的面霜、彩妝，跟你說這是她超愛的品牌，每天都在用，用起來真的很補水。
圖片來源於網絡
反正我覺得，她是想把水都補進我們的腦子裡。
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除了化妝品，明星愛推薦的第二大品類就是吃了。
在明星的認知裡，只要吃，就顯得自己可愛又有溫度，就能拉近自己和直播間觀眾的距離。
直播的明星，就沒有不愛吃小龍蝦的。他們還特別愛在線吃小龍蝦，那些纖瘦的紙片人在線剝蝦、在線狂喊——霧草好吃啊！
當然，他們也不僅直播吃小龍蝦。需要直播賣什麼，他們和他們的親朋好友就愛吃什麼。
比如從朱丹的直播間裡，我們得知，她的老公，周一圍和她共用一瓶潤膚油美容，就是她正在賣的那一瓶。周先生一個人能吃完一盆羊蠍子，就是她正在賣的那一盆。
如果說某些！部分！一撮兒化妝品護膚品收的是智商稅的話，那小龍蝦收的是唾液費了。
我就問你有沒有深夜看吃播的自虐症？看了吃播會不會很餓？餓了之後看到她推出了購買連結你會不會神不知鬼不覺地點擊購買？
你買了那是因為你需要嗎？不，是因為吃播的聲音、畫面、以及想像出的味道刺激得餓了。
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如果現在給你個饅頭，你也能就著畫面啃下仨，不加老乾媽醬的那種。
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除了美妝和吃，明星直播還能賣什麼？
其實大部分明星，面對這個問題是一臉懵逼的。於是，各種憑藉想像力飛翔的魔幻選品就誕生了。
比如此前戰績還不錯的李湘，會忽然覺得自己可以賣貂皮，結果一件都沒賣出去。
比如發胖了的歌手吉傑，會用力賣將近1000塊的手錶。我為什麼要買吉傑推薦的手錶，看著他變寬的臉，體會歲月是把殺豬刀嗎？
消費者為啥要看明星直播，是相信你們這些當明星的見多識廣，對生活品質有要求。真的當我們是人傻錢多無腦無情的付費機器人嗎？
一個足以證明看直播賣貨的消費者，正在變得理性的案例是，最近劉濤帶貨的成績——
劉濤直播成績
劉濤為啥這麼能賣貨？為什麼最近一場直播觀看人數能突破1500萬？
就因為她直播間裡的星巴克拿鐵、電動牙刷、螺螄粉價格低到僅需一分錢嗎？
就因為原價16200元的Gucci Marmont經典斜挎包，直接被劉濤砍掉一萬元嗎？
就因為指導價116900元的長安新能源車，現價6塊6嗎？
我們是那麼唯利是圖的人嗎？
當然是！
不過我們也是有其他追求的。
我在劉濤的直播間買了她推薦的護眼儀，不僅因為戳中了我的剛需，更因為我相信她有閱歷、有判斷、懂生活、懂格調。
為什麼這麼說呢，你翻翻她的個人短視頻，不同於其他明星搞笑或者耍帥風格，劉濤是通過短視頻和直播在分享自己的生活——瑜伽、擼鐵、早餐、穿搭技巧。
她在直播帶貨裡也帶著完全獨屬於自己的風格：
直播的第一句歡迎詞就是「歡迎來到劉一刀」的直播間，乾脆直接地做好定位——我就是幫你砍價的！
場景上，不同於過去僵化的小格子直播間，劉濤直接將大家「帶」到了自己家裡，包括她的客廳、廚房等，她推薦你買的東西，很可能就已經在自己家先用著了，這麼看上去是不是放心了許多？
劉濤現場直播圖
形式上，你會看到劉濤是全程自己講解，描述為什麼選這個商品，具體的使用體驗是什麼，以及產品涉及到的具體賣點。講母嬰產品會附贈個人經驗，適用於幾歲的孩子，要注意什麼，都可以娓娓道來。
語態上，不知道你有沒有在觀看帶貨直播時非常不舒服的點，比如我就非常不喜歡講解人照本宣科地給我念產品材料表、廠商功績單、買家好評都有啥，這些我不會自己去看嘛！
我需要的是你自己的使用體驗以及從「我」的角度，像大姐姐一樣，幫我選品，替我砍價，為我鑑別。
你聽下劉濤直爽的嗓音，說「你想要啥！屏幕下方留言！給你去找來！還幫你砍到最低價！」
是不是很像你親姐在說：要啥你說！姐都包了！
劉濤在直播間裡的親近大姐姐形象也不是第一次走進大眾眼前了，還記得《花兒與少年》裡，劉濤整理的行李箱嗎？整個行李箱裡各類物品都分類打包好，包裡還放了方便辨識的圖片，啥天氣配啥衣服一看就知一拿就準！還有搭配各類衣服的墨鏡盒，走路累了可以貼的膏藥，茶包，攻略，工具包…只有你想不到，沒有濤姐準備不到的。
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當時蜂擁評論是，跪求劉濤同款姐姐，打包行李箱。
微博上也是滿滿的對劉濤的艾特，一位新手媽媽發微博稱，急需各種母嬰用品，請問6.10（直播活動上）能上一些嗎？」
劉濤還真就回復了——「6.6那天沒買到？那麼多給寶寶的好東西，我再（幫你）看看啊。」
快看快看！看完了接著幫我砍到一分錢！
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劉濤直播帶貨的成績，不僅是明星直播帶貨經過若干明星疊加的尷尬的迭代，到了劉濤這裡，藝人對於自己適合推薦什麼，有了更立體的認識。
更是因為，劉濤背後站著國內最大電商平臺。
這次聚划算百億補貼66盛典，也就是6月6日那一天，理論上朋友們你們參加一次就可以買夠一年的生活必需品了！包括電子類、食品類、美妝類。
劉濤現場直播 圖
但是如果你沒來得及，不要擔心，繼發5億補貼的6.6之後，618的每一天都會有大額補貼給到消費者，禁不住想知道這麼大額度與這麼長跨時的條件下，劉濤又會給我們帶來多少又便宜又實用的寶貝，搓搓手。
並且，消費者不用擔心「誰有錢誰投放誰就說了算」，聚划算選品是有嚴格標準限制，比如此次聚划算百億補貼66盛典有百位商家帶著近1000款商品提報，但最終他們只從中挑選出了80多個參與。你不滿意的，劉濤也不會滿意的。
更何況，在劉濤之前，還有2層嚴格篩查。據悉，聚划算的選品團隊與招商團隊是獨立運作的，具體選品流程上，聚划算內部分三輪：小二提報一輪，直播項目團隊篩選一輪，最後再給到劉濤。
而講究品質的劉濤自己還會瀏覽每個商品的評價，再跑去微博、小紅書上進一步搜索相關內容，確保評價過關，她才願意直播。在直播的全程，劉濤也會從彈幕，不斷關注用戶的反饋。
劉濤現場直播 圖
除了嚴格的選品流程，為了讓抵達她直播間的刀客們有更豐富的消費體驗和選擇，她還會有意識地去擴展選定一些新品類新產品。從首場符合劉濤人設的生活用品類，到第二場的燕窩，再到現在的大牌奢侈品以及數碼產品，每次她都能給刀客帶來新的驚喜。
第一財經數據中心復盤了劉濤帶貨的商品，符合對劉濤居家人設認知的，價格100元以下的商品，依然是劉濤的基本盤。
圖片來源於第一財經商業數據中心
但超出大家預期的，是劉濤對1000元以上的投影儀、電視、手機等3C數碼產品，展現出了極強的帶貨能力。
圖片來源於第一財經商業數據中心
這背後更重要的原因，其實是聚划算平臺給了劉濤更多的選品空間和可能。平臺用專業的孵化能力，讓商家看到了在劉濤直播間可以收穫更高性價比的曝光和成交，並帶來更多品牌用戶，商家也更願意給到好產品和更多的讓利，聚划算也能夠把好用、剛需的產品補貼到最低價，砍到用戶的心坎裡。
這是平臺選品機制，與劉濤個性化篩選，以及對用戶認知三者聯動，共同推動的品類升級。
也正是因為這樣豐富又精準的品類升級，以及帶給品牌的有效曝光、拉新，才能帶來劉一刀的地板補貼價。
才會有4場直播誕生了6個千萬單品，71個百萬單品的成績，售賣了超過5000件的iPhone11，超過4268件的雅萌ACE變頻美容儀，超過30000件的護眼儀。
請跟著我默讀劉小刀四原則——站在消費者角度的選品視角、三輪篩選的嚴格的選品流程、四場直播不斷升級的選品品類、以及最低低到一分錢的極具競爭力的聚划算選品補貼。
直播帶貨未必適合所有的明星，也不是一個明星就適合帶所有的貨。但在一個有人幫你砍價，沒有人收你智商稅的世界裡，總有你喜歡的人，總有你喜歡的貨。
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