山西經濟日報記者 李若男
母嬰用品商店內消費者正在結帳。
都說孩子的錢最好賺，這句話一點都沒錯。帶著小孩去趟母嬰用品店，看見玩具抓著不放、拿著衣服就想試一試，最後只好全部買單。近些年，和母嬰用品有關的行業熱度一直很高，隨著消費升級及二胎政策的推行，母嬰用品的需求也隨之逐年擴大。這個行業內，新加入者源源不斷，轉行離開者也不在少數。如今面對各類衝擊，母嬰用品實體店未來還活的下去嗎？
前赴後繼進出行業
「銷售母嬰用品的地方不少呢，家周圍臨街的門面就有兩家，雙塔商城裡面經營這些用品的也不少。」王敏在太原雙塔寺街東崗路附近的小區居住，雖然小孩才2歲，但幾年前就開始關註銷售母嬰用品的地方。她告訴記者，自己平時就有散步的習慣，以家為中心，輻射周圍步行二十分鐘能到達的地方，銷售母嬰用品的臨街門面就差不多有十家，常常會進去逛一逛。
仔細觀察不難發現，在省城各個小區的沿街商鋪都能看到母嬰產品店的身影，記者打開手機地圖以「省人民醫院」為中心搜索附近母嬰產品店，優愛母嬰、媽媽好寶寶、米氏孕嬰童、貝樂母嬰……有十餘家銷售母嬰用品的店鋪。這些店鋪中，有社區母嬰產品店，也有商城母嬰產品店；有能堅持經營多年的老店，也有開業時間不到一年的新店；有全國知名的連鎖店，也有默默無聞的單店。
「傳統的母嬰產品店肯定是在走下坡路，現在消費升級、渠道多樣、競爭還這麼激烈，幾年前的經營模式怎麼能跟得上現在的銷售思路？」閆姐有兩家母嬰產品店，其中一家是前年開的。她自己有兩個孩子，很明白家長給孩子花錢的心情，而且自己的需求也非常大，開店還能間接節省一些開銷。她的第一家店有二十多平米，開在塢城路的許西社區附近。因為距離家近，就是按照「薄利多銷」的觀念經營，光顧的也都是周圍的鄰居，多年來生意比較穩定。第二家店開在距離不遠的另一家社區門口，平時弟妹看店，她只在周末時候去看看。今年前三個月生意冷清，現在銷售量也慢慢有所回升。談及今後銷路，她相對樂觀。
「全面二胎政策對母嬰產品市場有著積極促進效用，未來新生兒規模肯定還有增長潛力，所以這行還是會穩步發展的。尤其是像咱們這三四線城市，生二胎的家庭還是挺多的吧。我加盟的是個母嬰產品品牌，樓下銷售母嬰用品，樓上是嬰幼兒遊泳的地方。」焱君新店已經裝修完畢，在為正式營業做準備。
有人新開店，也有人離開了這個行業。「生意不好做啊，你看看這周圍的店鋪，多少家門口貼著『出租』『轉讓』的信息，裡面也有幾家母嬰產品店呢。」在長風街平陽景苑的小區內，很多店鋪都在轉租，小區居民指著其中沒有門頭的一家告訴記者，以前就是賣母嬰用品的，平時路過就感覺冷冷清清，沒啥顧客，開業還不到一年，現在就已經關門了。
隨著實體門店客流量的下滑，能堅持經營多年的母嬰用品店數量顯然不多，這個行業「躺著掙錢」的時代可能已經結束了。
不能單純打價格戰
5月15日，在長風街沃爾瑪超市，「多買多省」紅底白字的促銷牌子幾乎擺在每種商品前面，「好奇鉑金裝箱裝紙尿褲原價298元，現價188元。幫寶適一級幫&清新幫滿200元立減50元、滿450元立減150元、嘉寶輔食滿99元減20元、滿199元減45元……」各品牌的促銷活動也是比比皆是。「近幾個月銷售都不太理想，上個月銷售任務都沒有完成。」工作人員告訴記者，活動力度大消費者買的就多、力度小消費者買的就少，銷售量多少全靠廠家和超市的活動，最近活動力度挺大，當月的銷售任務應該能完成。
「今年上半年的房租都掙不回來，和去年同期相比銷售額下滑了至少30%，得想想辦法提高銷量。」5月14日，在迎新街的一家母嬰店，因為跟記者比較熟悉，店主一見面就開始抱怨，她計劃通過跟消費者多溝通、跟同業者取經等方式找到拓寬銷售的渠道。這家店開了近三年時間，銷量一直不溫不火，全靠周圍兩三個小區的消費者「老帶新」的銷售方式維持生存。前一時期，不到五百米處又開了一家母嬰店，同質化競爭很嚴重，只能在價格上一降再降，這種競爭誰家日子都不好過。
「談不上創新，就是迎合市場變化，現在標品價格很透明，幾乎沒有利差，你賣多少，網上賣多少，一查就知道。所以只能從產品差入手。希望今年收入能和去年持平就行。」任姐的母嬰產品店開了快十年，她告訴記者，前幾年母嬰產品店幾乎就是零售業態中的「香餑餑」，靠著進貨賣貨掙差價的簡單邏輯就能有不菲的收入，比如去服裝城十塊一件進的品牌小背心，放店裡按標價打八折賣都不愁銷路。但如今母嬰產品店遍地開花，生意不好做了。她從去年開始學習做直播銷售，效果不太理想。連鎖店、電商平臺等各方面的衝擊，讓她進退兩難，只好再找一些能有產品差的東西。
「純粹靠價格提高銷量和消費者復購率，雖然是不可或缺和最為普遍刺激消費的銷售模式，但從長遠看效果也許會越來越差。」小田在這個行業摸爬滾打了五年，他告訴記者，縱觀整個市場，無論哪種銷售渠道，打價格戰都是其中最常見的銷售模式。今年由於受到疫情影響，一方面收入不穩定，消費比較謹慎，另一方面可能前期有大量囤貨的行為，提前透支了消費。他表示，他們有個200多家母嬰用品從業者的群，裡面也常常討論營業額下滑、怎麼促銷的話題，他始終認為，從差異化和服務上想辦法才能找到出路。
擴張連鎖店也不少
在一些母嬰產品店面對尷尬局面進退兩難的時候，也有一些母嬰產品店開的風聲水起。
「我這家店太小了，最近看中個地方，準備跟房東再談談價格就租下來。」柴小姐就準備在原來店面附近另租一家面積大一些的店鋪。她說，很多客戶沒事就帶著孩子在店裡玩耍、交流，因為自己擁有育嬰師的資格證，也參加過催乳師培訓，除了產品外，還可以提供更專業的知識和服務，老客戶新客戶都比較穩定，常常對店裡環境提意見，正好今年房租低就擴大下門面。
此外，部分連鎖母嬰產品店也有「擴張」的計劃。「我們經營的超過10000個，2018年全年銷售額首次突破1億元，成為山西母嬰產品市場門店數量拓展最快、市場份額佔有率最高、服務客戶群體最多的母嬰連鎖品牌。2019年全年銷售額2.1億元。今年雖有疫情，但銷售額依然保持穩步增長。」張雙龍是「小飛象」母嬰品牌晉蒙分公司總經理，他表示過去8-10年，母嬰零售市場的供需是不平衡的，主要表現在需求旺盛，但供給不足。這一階段，由於信息不對稱，小門店很難獲得供應鏈支持。為拓寬銷售渠道，今年會繼續加快門店數量的拓展步伐，計劃拓展直營門店25家，加盟合伙人門店50家。他告訴記者，未來會考慮將銷售渠道由實體零售轉移到網際網路線上銷售，計劃打造提供商品、解決問題、建立互動等多功能母嬰社交平臺閉環服務系統，擴展生活便利功能。也會開通跨境購服務，未來將實現電商、APP、門店、目錄及異業聯合等多技術平臺共同發展，在「網際網路+」時代借勢而上，為孕媽媽和孩子提供更加便利貼心的專業服務。
他認為，擴店計劃不僅僅是他們這個品牌有，放眼全國母嬰產品零售市場，會發現全國性與區域性母嬰產品連鎖店都在不斷發展中。一方面，「孩子王」、「蘇寧紅孩子」等全國性母嬰連鎖都在快速擴張；另一方面，不少優質的區域性母嬰產品零售在調整自己的經營策略，加強自身優勢。規模大、供應鏈完善、有資本加持是全國性母嬰產品連鎖的優勢。未來不同門店都會有其自身發展空間：全國連鎖依託資本優勢繼續擴張；區域性母嬰產品連鎖店保持小而美的特點，小範圍也會重組和兼併。最終母嬰產品市場的發展趨勢就是幾個大的連鎖品牌利用優勢，不斷擴張，直至佔據全部市場份額。