中國消費者報報導 今年年初，受新冠肺炎疫情影響，全球經濟衰退，供應鏈和物流運轉受到阻滯，國際市場需求萎縮，我國出口形勢嚴峻，外銷型製造企業面臨巨大生存壓力。「斷單、斷鏈」造成外銷型製造企業訂單「吃不飽」、人員「崗不穩」，面臨巨大的生存壓力。
「搭建轉內銷平臺，鼓勵外貿企業對接電商平臺，引導主要步行街組織開展出口產品轉內銷專題活動，組織大型商業企業開展訂單直採」，多渠道促進出口轉內銷成為振興經濟關鍵。今年6月22日，《國務院辦公廳關於支持出口產品轉內銷的實施意見》發布，支持出口產品進入國內市場，多渠道支持轉內銷。鼓勵外貿企業對接電商平臺，依託各類網上購物節，設置外貿產品專區。
不少外貿企業在繼續開拓國際市場的同時，開始將適銷對路的出口產品投入國內市場。外貿轉內銷，不僅能幫助外貿企業渡過眼前難關，還豐富了國內市場供給，促進了內外貿有效貫通。
外貿工廠走到線上
外貿工廠通過出口轉內銷渡過難關。資料圖片
過去，外銷型製造企業長期以海外加工訂單為主，對國內市場變化了解較少，沒有直接接觸過消費者，缺乏自有銷售渠道。不少產業帶的優質商品缺乏銷路。而電商平臺直連商品和用戶，能夠建立產業帶與消費者的直接聯繫，為外銷型製造企業提供市場信息、解決「找市場」的燃眉之急。
今年2月以來，國內多家電商平臺積極行動起來，為外貿企業轉內銷打開了綠色通道。淘寶特價版、京喜、拼多多等電商平臺通過各種方式，以提升性價比為基本前提，為外貿企業打開國內市場提供了保障與支撐。
在以往的認知中，外銷型製造企業長期依賴海外加工訂單，不了解國內市場變化，沒有直接與消費者接觸，缺乏自有銷售渠道。但對於電商平臺而言，則可以通過創立工廠直購節、1元購物節等活動，既滿足消費者追求「超高性價比」訴求，又能幫助外銷型製造企業以「薄利多銷」打造爆款，快速打開國內市場。
電商平臺基於C2M(用戶直連製造)為核心供給，對接生產製造資源，針對不同圈層的消費者，精準提供適銷對路的商品，建立幫助外貿工廠轉內銷的長效機制。
通過C2M定製貨品，這一工廠直達消費端的模式已成為串聯工廠製造和消費升級的數位化紐帶，讓外貿工廠可以直接觸摸消費者需求，並基於大數據的商品企劃能力和商品生命周期的規劃能力，持續生產消費者歡迎的商品。
力能體育是來自浙江永康的一家出口型代工企業，產品主要出口歐美，受全球疫情影響，這家工廠今年上半年六成以上的外貿業務全部停擺，損失超過2000萬元。為了維繫工廠運轉，廠長王磊把自己住的房子做了抵押貸款。
王磊介紹，在最艱難的時候，正是通過入駐電商平臺解決了工廠的生存難題。平臺通過C2M模式指導工廠產銷提質增效，並匯集海量消費者需求，對原有產線進行柔性定製，研發設計出了迷你筋膜槍和智能呼啦圈兩款新品。產品在6·18期間推出後立即受到市場青睞，當月就賣出了50萬單，7月更是實現了環比300%的銷售增長。
「前端的消費者需要什麼，就用數位化呈現出來，通過發揮C2M模式指導工廠優化生產流程、提升供應鏈效率。經過這一輪產銷閉環，不僅讓消費者得到實惠，也讓工廠賺到錢。」淘寶特價版業務負責人鄒衍介紹，C2M模式不僅帶給消費者品質好、價格實惠的工廠直供商品，也通過數位化能力幫助產業帶商品高效觸達用戶。
作為東南沿海重要的製造業基地，廣東東莞聚集了大批中小企業和出口工廠。近年來，伴隨著製造業整體升級，東莞廠商普遍面臨數位化轉型壓力，今年新冠疫情導致外貿訂單減少，使得廠商開拓國內渠道的需求更為迫切。
廣東好順歐迪斯有限公司是一家主要做汽車美容、養護、消殺的化學品企業，過去以出口業務為主。總經理曲維好對《中國消費者報》表示，在C2M模式指導下，工廠從接到需求信息到產品上線銷售僅用了3天時間，一個月的銷售額超過100萬筆，最多的一天賣了8萬單。
曲維好說，「過去我們做產品憑自己的想像，憑有限的調查數據來判斷，現在通過平臺大數據，可以清晰了解到，某一品類有什麼消費者青睞，對價格的接受程度，對包裝的要求，更傾向於什麼材質等信息。」
C2M模式為外貿工廠打開新銷路。資料圖片
滿足用戶多元化需求
作為典型的外貿出口型企業，揚州曙光牙刷廠是擁有四十年歷史的老牌工廠，以往外貿訂單佔比達90%，但因為疫情外貿訂單瞬間凍結，大量原材料在倉庫擱置，工廠外貿訂單下降了30%，半年時間內損失近千萬元。
「首先外貿銷售更主要的特徵是代工生產，更多訂單來源於海外經銷商，以對方的產品標準、產品需求，做好生產定製工作。商品的主要信息來源於經銷商，但是轉向內貿市場後整個形式就徹底轉變了。」曙光牙刷廠廠長屠新業對《中國消費者報》說，在外貿轉內銷的過程中，C2M模式不僅僅是打開工廠國內銷售市場的窗口，也在消費者產品需求方面得到精準建議。
屠新業稱，新零售趨勢下，目前企業面對的很多是一線消費者，對於專業做貼牌的外貿型工廠來說，想要完成市場需求調查、數據收集等工作存在一定難度。在這種情況下需要更多依賴電商平臺數據，了解當前消費群體所需產品，以及消費者喜歡什麼，什麼更暢銷。基於產品定位，可以有的放矢地去開發、設計、生產消費者需要的產品。
《中國消費者報》了解到，通過轉內銷，曙光牙刷廠不僅彌補了海外訂單取消帶來的損失，在疫情期間還收購了一家瀕臨倒閉的牙刷工廠，為100多位員工保住了就業機會。
中南財經政法大學數字經濟研究院執行院長盤和林教授對《中國消費者報》表示，企業由外貿轉內銷，對消費者來說，有了更多選擇。原來的外貿企業主要是在做規模，轉內銷後要更注重差異化需求，目前規模化的需求得到滿足，但滿足個性化的消費需求還有很大發展空間。
「內銷產品和外銷產品本質上的供給沒有太大差異，但在到達消費者的環節和過程中，不同國家及消費者需求存在較大差異。」盤和林認為，在內貿與外貿的環境中，消費需求、渠道情況等還是有很大差別，外貿企業首先需要關注國內外消費者對價格、品質、個性化等需求的差異。
代工廠如何建立品牌
廣東是「中國製造」的重要基地，而佛山順德則是「廣東製造」數字升級的重要標杆地區。在順德，除了家具家裝產業帶，小家電產業也有著舉足輕重的地位，有著「家電王國」之稱。
新寶電器作為順德小家電產業帶的老牌企業，做了幾十年傳統代工後，通過摩飛、東菱等品牌在電商平臺的引爆，逐步轉型，直面消費者。
新寶股份總裁曾展暉對《中國消費者報》表示，疫情給國內外的小家電行業都帶來了影響，製造商和進出口供應商處於產能緊缺、運力緊張的情況，制約了行業發展。
據了解，新寶電器從幾年前就開始布局國內市場，外貿業務與國內業務的比例從幾年前的95∶5轉變為目前的3∶7，內銷已遠遠高於外貿。產業帶商家品牌力的提升，也激活了中國製造。
談及外貿製造商向內銷轉型的難度，曾展暉表示，原來從事外貿的工廠大部分是大宗貼牌，忽略了當地品牌建設、渠道運營、營銷手段和推廣手段，想要轉型就一定要把短板補上。「新零售及數位化平臺賦能給了傳統製造商短暫的時間機會，不通過數位化平臺轉型，代工工廠很難進入小家電行業進行轉型，這是製造商亟待把握的。」
3月份以來，隨著國內疫情得以控制，眾多企業已陸續復工復產，但海外疫情的蔓延卻給外貿出口帶來新的衝擊。
摩飛作為近兩年小家電領域的網紅品牌，無論是鍋具，還是其他小家電，都憑藉高顏值和實用性，吸引了不少消費者。摩飛通過大數據賦能，精準研發一系列新品，在今年疫情期間依然逆勢增長，國內市場的拓展，很大程度上彌補了國際市場的損失。
友多作為一家擁有較強制造能力的代工企業，在疫情發生後選擇走上電商化道路。自主研發、生產的母嬰消毒用品今年7月初才正式上線，到今年9月單月銷量已經接近100萬元。
品牌創始人李勇華表示，代工工廠面臨最大的問題是利潤微薄，要承受非常大的資金壓力。對於缺乏資金支持的中小企業來說，即使萌生做品牌的想法也很難落地，產品線很難輻射到全國。
對於眾多做代工的企業來說，如何建立自己的品牌?「最初做代工的時候，研發周期是非常長的，一個商品從立項到上市大概是6-7年。得益於平臺大數據支持，現在我國的產品生產周期大大縮短，有精準的用戶畫像，可以從多維度了解用戶，滿足其個性化需求。」李勇華舉例說明，「做母嬰消毒櫃時，有消費者購買後提出意見，晚上給孩子拿奶瓶時沒有夜燈，開燈時寶寶就會哭，消費者希望我們加一個夜燈，我們就將這個意見變成了新的功能。根據用戶大數據改善產品結構，可以提供更優質和具有高性價比的產品。」
內銷商品品質不降檔
當前，以90後為代表的消費群體更願意為品質買單。
2019年，CBNData發布的《中國網際網路消費生態大數據報告》顯示，90後更成熟的消費觀念，體現在他們會在有限的消費預算裡選擇最適合自己的產品，使得「去品牌化」產品的90後消費者佔比逐年擴大。
以往的外貿轉內銷企業以定製、代工為主，主要銷往海外，在國內市場消費者認知度並不高。對於外貿產品，國內消費者的認知，是價格不高品質不差。但是，轉內銷的商品，常常會讓消費者產生疑慮，一低再低的價格真的能夠保證產品品質嗎?
曲維好解釋道，低價不代表低質，外貿工廠經過經銷商若干次的壓價已經可以儘量控制成本。所有商品的生產都有一定的標準，日韓、歐美等地都有各自的標準。工廠的商品是自動化設備完成的，不可能給國內就降低一個檔次，也完全沒有必要。「經過這麼多年發展，中國工廠產品品質有了很大提高，過去沒有平臺技術賦能，需要大量人員重新構造銷售渠道，成本非常高，且見效慢。隨著電商平臺發展，數據更透明，我們不會因為消費者地域不同就隨意調整價格。」曲維好如是說。
7月25日至7月31日，商務部、浙江省人民政府共同主辦了「外貿優品匯，扮靚步行街」出口產品轉內銷(杭州站)活動周，利用步行街在品牌集聚、渠道融合、市場人氣等方面優勢，打造優質外貿產品集中展示與銷售的平臺，拓寬適銷對路的出口產品內銷渠道。
杭州舉辦出口產品轉內銷線下展銷。資料圖片
湖北武漢、河北石家莊等地也先後舉辦外貿轉內銷產品展銷會，豐富國內市場供給，激發國內消費潛能，引導企業將優質出口產品轉為國內銷售。
我國外貿商品在全球競爭格局中，曾以性價比優勢取得了市場競爭的重量級砝碼。而今進入內循環，這一優勢應該保持並進一步擴大。應以性價比和消費者權益為中心，極大發揮出特價經濟的規模效應，圍繞著品質生活這一目標，以新模式來引領平民化消費。
中央財經大學網際網路研究院副院長歐陽日輝表示，現在的零售業已不再是十年、二十年前的零售業了，而是一個高科技行業。離開大數據、人工智慧及數位技術的支撐，零售很難做出效果。由此看來，精準匹配的價值在於提高消費者福利，滿足多元化的需求，讓消費者獲得超高性價比的好商品。(王小月)