本報記者 冷翠華
「我沒出去跑，天天線上被迫開早會，下午有時還開會，晚上夕會，開得人崩潰。」在記者朋友圈裡，一位中型壽險公司的營銷員如此吐槽。
近期流傳的一份業內交流數據顯示，今年前兩個月，壽險業銀保市場新單規模保費同比下降超40%，其中2月新單規模保費同比下降69%，為近7年來低點。與此同時，營銷員無法與客戶進行面對面展業，導致個代渠道業績大滑坡。
在突如其來的新冠疫情面前，面對面交流被按下「暫停鍵」，導致保險業傳統銷售模式「失靈」。為此，保險業開始加大線上業務發展，以減輕疫情帶來的負面影響。《證券日報》記者在採訪中了解到，受疫情影響明顯的是以線下銷售為主的長期險，無論是拓客量還是銷量都出現劇烈下滑；而原本進行多渠道銷售的健康險、意外險等短期險的銷售受疫情影響較小，部分平臺銷量甚至大幅增加。
部分險企
線上經營水平急需提升
當中國平安(601318)新任首席保險業務執行官陸敏通過直播方式開一次特別早會時，當輕鬆籌和信泰保險舉辦保險業雲發布會時，都吸引了數以百萬計的觀眾在線上觀看，線上互動的場景科技感十足。
科技賦能保險業，本來就不是新鮮事。但在疫情影響下，科技的作用加倍凸顯，保險業務「上線」既有無奈的成分，也有創新推動的作用。
在疫情之下，保險公司的理賠與服務必須保持延續性，遠程理賠、遠程諮詢等舉措變得十分必要。對於部分保險公司而言，這方面的技術準備早已就緒，應對起來也輕鬆自如。
同時，險企還加大了線上業務的創新力度。例如，中國太保、人保健康等多家險企與醫療機構聯合開展遠程問診服務。這些舉措既讓消費者受益，又可帶來潛在的保險客戶。在科技的幫助下，潛在客戶可能通過無接觸交易完成最終投保。不過，也有部分保險公司在此「疫」中發現，自身的科技布局還存在很大差距，線上經營水平急需提升。
「科技賦能本身是個老話題，在疫情推動下，險企布局科技正在提速，未來保險公司在科技方面的投入力度還會加大。」某人身險公司相關負責人表示。
短期險業務
線上銷量業績亮眼
擁有不同銷售渠道的保險公司，最近兩個月的銷售表現也大相逕庭。營銷員渠道和銀保渠道跌入冰點；網銷渠道基本不受影響，成交量甚至大幅上漲。
部分網際網路平臺在疫情下業績表現十分亮眼。以短期健康險為主力產品的水滴保險商城披露的經營數據顯示，其2月份取得新單年化保費超過12億元，較上月保持較快增速。截至2月底，其用戶數量超過7000萬，其中，今年前兩個月新增用戶數超過3000萬，相當於去年全年的用戶增長量。這與其春節前後的品牌營銷拉動、與保險公司聯合贈送新冠肺炎保險等活動存在很大的關聯性。另外，其在線購險、智能核保、在線理賠等一站式線上操作，則受益於此前在科技方面的布局。
不過，對於大多數壽險公司而言，長期險仍是主力產品，個人代理和銀保是主力銷售渠道，因此在疫情發生後銷售受到很大影響。
長期險業務
注重線上線下融合
長期險「上線」銷售為何難度大？業內人士分析認為，長期險的線上化門檻要比短期險高很多，無論是險企的技術力量，還是行業的銷售習慣，目前都尚未準備好。
從技術層面看，險企的線上經營水平還有較大差距，從保險需求的挖掘到投保時的健康告知、財務告知等，再到投保過程以及投保後的服務等，僅依靠線上力量很難完成。
「但這並不是技術本身的問題，而是長久以來保險業經營觀念的影響。」一位不願具名的保險業內人士表示，保險業長期依靠人海戰術，無論是銷售培訓還是技術準備，此前都沒往線上化的方向靠攏。「長期保險產品並不意味條款一定要複雜，銷售一定要依靠保險營銷員，但保險業多年來的經營慣性短時難以改變。」該業內人士強調，當前我國保險業發展尚不成熟，保險營銷員承擔了很多保險教育工作，在客戶拓展方面功不可沒，他們的價值應該被認可。
不過，另一位業內人士卻表示，對於保險公司而言，短期險業務並不賺錢，例如網紅產品「百萬醫療險」。條款較為複雜、承擔綜合保障責任的長期險才有賺錢效應，此類複雜產品的銷售，在很大程度上依賴保險營銷員面對面地對潛在消費者產生影響。
從現實來看，儘管保險公司紛紛強調加大科技布局力度，推進線上化業務的發展，但更強調的是保險營銷隊伍的穩定和提質增效，科技賦能保險營銷員，同時提升營銷員的收入。
對於保險業未來發展趨勢，接受《證券日報》記者採訪的業內人士普遍認為，科技推動線上業務發展和營銷員線下展業「兩條腿走路」的可能性最大，短期險業務的線上化趨勢更明顯，長期險業務更加注重線上與線下的融合發展。
（責任編輯：王治強 HF013）