在一間光線昏暗、由感應鎖把門的辦公室裡，八個頭戴圓頂小帽的年輕人坐在電腦屏幕前，篩查價值數萬美元的禮品卡。這些在格子天花板下辛苦工作的員工（有些才十八九歲）按照購買二手卡的在線訂單，從該公司約一人高的保險庫裡取出經過仔細登記的物品。在那個保險庫裡，至少有價值300萬美元的禮品卡隨時等待著新主人的召喚。
訂單在匹配完成後就被送往保險庫樓下的收發室，由另一群戴著圓頂小帽的員工將它們郵寄出去。新收到的禮品卡會經過掃描以核實它們的價值，然後登記造冊並打上條形碼以便於查找。「我們必須能正確找到那張卡，而且速度要快。」CardCash.com的CEO兼聯合創始人埃利奧特·伯姆（Elliot Bohm）說。這家位於新澤西州雷克伍德的公司通過購買並轉售沒人要的禮品卡，去年實現了5,600萬美元的營收。
「禮品卡是新的金礦。」33歲的伯姆說。他的髮小、31歲的聯合創始人馬克·阿克曼（Marc Ackerman）卻堅決地說：「禮品卡比金子還值錢。」但所有的金子都必須經過採掘和加工，禮品卡也是一樣。這種在很大程度上電子化的業務，卻又需要投入大量人力，就像亞馬遜（Amazon）那樣。
伯姆和阿克曼都來自布魯克林，也都是正統派猶太人。他倆在2008年經濟衰退期間創建了這家公司。兩人通過網絡從其他人手中收購禮品卡，購入價比面值低幾美元，因為很多人寧願用價值100美元的Annie Sez禮品卡換取89美元的現金。然後，兩人轉手賣掉這些禮品卡，價格比買價高几美元但仍低於面值。如今，利潤率約為8%的CardCash有望在年終時實現1.2億美元營收。
該公司還有很大的增長空間。CEB Tower Group的數據顯示，今年消費者將花費790億美元用於購買電子禮品和所謂的封閉式禮品卡（由商店和餐廳發行，而非銀行）。數字卡和電子禮品的使用量將在今後三年裡翻倍，但實體禮品的使用量仍然遙遙領先。實體禮品需要由人工進行整理、出售和運輸。
在開始禮品卡生意之前，伯姆曾靠轉賣折扣電子產品勉強餬口。「我是天生的交易獵頭。」他說。阿克曼曾在布魯克林一家地產公司裡工作，副業是炒股。他在市場和價格波動方面的經驗對於CardCash而言十分寶貴。伯姆說：「我們的定價算法是技術與馬克的頭腦相結合的產物。」
在有一年的年末假日購物旺季，這兩位發小發現他們手上有一大把不想要的禮品卡。兩人想賣掉它們，但發現網上的禮品卡二手交易市場少得可憐，而且很靠不住。於是，他們決定自己建一個。「我們的家人說， 即使你們賣掉價值6萬美元的禮品卡，也只能掙到三四千塊錢。 」阿克曼回憶道。現在，他們每幾分鐘就能賣掉那麼多面值的卡。
靠伯姆準備用來結婚的錢加上阿克曼的炒股收入（總共約有2.4萬美元），他們創建了一個網站，然後用剩下的錢從網上收購禮品卡。他們在伯姆家的地下室裡每天工作18個小時。
資金始終是個令人頭疼的東西。CardCash不能將新卡拒之門外，這等同於拒絕收入。「我們不得不推出優惠措施，有時分文不掙，以便加快存貨周轉速度，這樣我們才有錢來進新貨。」伯姆說。為了維持經營，他們把一個域名賣給了歐洲的一家租車行，得到11萬美元（後來他們又向家人和朋友借錢，共計300萬美元）。
欺詐是他們每天都在擔心的問題。佛羅裡達州的一個騙子在兩個月時間裡用信用卡從不同的地址購買禮品卡，然後對他的信用卡發行商說CardCash沒有給他發貨。阿克曼利用購買資料中的姓名和地址找出了這個騙子，追回了他的錢。「這個傢伙給我們打電話說， 我知道是你們發起了這次調查。我家裡還有三個小孩，我不想坐牢。」
為了讓公司規模看起來更大，CardCash讓其郵件指向一個單獨的地址，並僱傭了猶他州一個擁有40名接線員的呼叫中心專門處理客戶的諮詢。公司第一年營收為100萬美元，兩年後增至三倍，並進行了第一次招聘。如今，該公司擁有100名員工，其中80人在雷克伍德，還有大約12名程式設計師分散在以色列的特拉維夫、印度的古爾岡和越南的胡志明市。
今年5月，CardCash用自己的部分股權作為交換，從經營預付費產品和服務的InComm手中收購了主要競爭對手之一Plastic Jungle，獲得了其域名、客戶和幾項技術，但不包括員工。伯姆說，這次交易令他感到無比地滿足。「在剛開始的時候，Plastic Jungle曾是我們最大的擔憂。」
這種擔憂並非事出無因。位於矽谷的Plastic Jungle不僅從首輪資本（First Round Capital）、花旗風投（Citi Ventures）和灣區合夥公司（Bay Partners）等投資者手中籌集到2,600萬美元，還引起了媒體的關注，這對於吸引客戶來說非常重要。「這幫新澤西的小傢伙們是如何吞掉那家引人注目、坐擁雄厚資金的矽谷大塊頭的？」伯姆說。
答案在於更好的商業模式和更高的安全性。Plastic Jungle起初像電子港灣（eBay）那樣運作，自身並不負責保管禮品卡。相比之下，CardCash是活躍的中間人，不僅購買存貨，還檢查庫存並核實禮品卡面值。「人們無從知道那張禮品卡的來源，有可能涉及非法或是欺詐」伯姆解釋道。
「竊賊在偷走信用卡後做的第一件事情就是套現。」Plastic Jungle前CEO丹尼爾·羅傑斯（Daniel Rogers）說。他坦誠他的公司之前深受騙子的困擾。如今，CardCash利用欺詐識別程序和設備指紋技術來識別可疑用戶，並且收集交易數據，由阿克曼領導的一支團隊進行審查。該團隊負責調查某些買家、賣家或零售商的交易量激增或者任何異常現象。
CardCash大約有1.5%的交易會出現壞卡。在該公司通知發卡行後，該禮品卡就會作廢，變得一文不值。CardCash會把錢退給客戶，並從來源處——當鋪、支票兌現公司、禮品卡售貨亭——拿回自己的錢，成功率達到90%。
與InComm的交易還有其他的好處。由於InComm向歐迪辦公（Office Depot）、沃爾瑪（Wal-Mart）和塔吉特（Target）提供預付費技術，因此可以為CardCash與其他零售商牽線。阿克曼和伯姆已經與CVS和亞馬遜達成協議，讓客戶可以用任何禮品卡來交換他們手中的一張卡。CardCash還利用了美聯航空（United）的裡程積分計劃，並與幾個慈善團體展開合作。
去年11月，古根海姆合夥公司（Guggenheim Partners）向CardCash注資600萬美元，當時對CardCash的估值為4,000萬美元（此後又有增長）。其中很大一部分資金用於數字營銷、谷歌視頻廣告和電視及廣播宣傳。投資者們認為這錢花得值。「這就像是滾雪球，越滾越大。」古根海姆合夥公司的投資組合經理道格·阿特金（Doug Atkin）說。
CardCash正在籌劃一鍵購買平臺，讓客戶可以使用行動裝置進行購買，比如在排隊買拿鐵咖啡時購買星巴克（Starbucks）的禮品卡。至於那些挑選卡片和打包訂單的人，到明年的這個時候，他們的工作將被一套自動化的電子檢索和傳送帶系統取代。
兩位創始人仍然持有這家公司超過70%的股份，但他們不打算永遠持有。伯姆認為他們的模式與StubHub這樣的公司非常相像。StubHub在2007年被eBay以3.1億美元收購。「我們喜歡那樣的退出方式。」
作者：Karsten Strauss
譯 于波 校 李其奇
本文來源：福布斯中文網 責任編輯： 王曉易_NE0011