圖片來源@視覺中國
文丨深燃（ID：shenrancaijing），作者丨李秋涵，編輯丨魏佳
近日，在《演員請就位》節目裡獲得「年度最佳演員」的胡杏兒迎來高光時刻，但在節目之外，她意外捲入了一場直播帶貨風波。
「完全是割韭菜！我們賠慘了」，商家夏飛告訴深燃，他花了17.7萬元參加胡杏兒直播帶貨首秀，原本寄予厚望，但僅換來7萬多的銷售額，且未達到合同約定的直播時長。事後，他聯繫了與他對接的「謙尋工作人員」，幾輪溝通後，對方「電話不接，微信不回」。夏飛說，他知道不能指望明星帶來高ROI（投資回報率），但對方的態度讓他非常生氣，「他們一副店大欺客的樣子，做生意不能這麼無情」。
深燃多方核實信息後，發現這場維權陷入了一場羅生門。和商家籤訂合作的這家MCN機構，不是此次胡杏兒直播帶貨首秀的主辦方，之前與夏飛對接的工作人員，也和行業頭部公司謙尋沒有一絲關聯。
明星方叫屈，主辦方喊冤，謙尋闢謠，矛頭都指向一處：這是一場中間商賺差價導致的糾紛。
來源 / 主辦方魔影文化官方微博
某頭部MCN機構工作人員告訴深燃，行業中存在大量這類「整合營銷公司」，「MCN機構接到明星直播的單子後，自己沒有供應鏈，會擴散消息招商。很多混子MCN機構，就會打著和明星合作的旗號，去對接商家，然後再找到這個MCN機構主辦方，說自己是商家或品牌的委託機構，來對接合作，然後兩頭吃。」
「這可太常見了」，不止一位從業者表示。他們還列舉了多種直播帶貨「黑中介」的慣用套路：有機構打著明星旗號招商，招商結果不理想，就帶著已招商商家的錢消失；有機構為了賺佣金，整場直播刷單，再將刷單買來的低價商品在閒魚上轉手，賺一筆差價；還有冒牌機構打著頭部MCN機構的旗號，對接平臺、商家、品牌，將「狐假虎威」的故事講到底……不止是商家，明星方、MCN機構乃至行業資深從業者，都有過被套路的經歷，曲折離奇，刷新行業想像。
這些不靠譜的「黑中介」，正是導致越來越多人逃離直播帶貨的罪魁禍首之一。
誰在割韭菜？
「心都涼了，我們可是真金白銀要養工人」，商家玖鑽珠寶合伙人夏飛對深燃訴苦。對於一家中小商家而言，能「豪擲」17.7萬坑位費砸向直播帶貨，期待值自然不低。然而如果不是因為維權，他都不知道自己陷入了一場中介陷阱。
根據他提供的聊天記錄，9月27日，萬強通過「北上廣供應鏈達人對接群」添加了玖鑽珠寶的一名工作人員為好友，他表示可以對接謙尋籤約主播唄唄兔的合作。雖然最後沒合作成，但雙方由此建立了聯繫。這讓夏飛對萬強與謙尋的關係一度深信不疑，他表示，雙方在電話交流時，萬強也曾表示過是謙尋員工。「後來又說是前員工」，夏飛補充道。
「過了一個月，他主動跟我聯繫，說胡杏兒那邊在招商，是直播帶貨首秀，公司力捧。我們看又是明星，又有謙尋，就談起來了」，夏飛表示。
據夏飛描述，萬強開出的條件是有吸引力的。首先是費用方面，胡杏兒直播半小時坑位費17.7萬+佣金20%，郵寄15個商品（暗示有機會帶貨15個商品）；其次是銷售額，至少能帶來120萬。除此之外，萬強還拿出了行業頭部公司謙尋這張殺手鐧：胡杏兒與謙尋正在談籤約的事。
商家與萬強的聊天記錄 來源 / 受訪商家提供
這張殺手鐧對商家極具殺傷力，謙尋旗下擁有淘寶一姐薇婭、吉傑、林依輪等多位頭部主播，實力雄厚。「本來開始說可以上15個品，後來說半小時播不了那麼多，一路減少到了五個，我想著後面還有謙尋，薇婭在我們心目中已經神化了，少上點品也沒所謂了。我問最壞結果，如果播不好怎麼辦？他就給我發了一些快手、抖音還不錯的主播，說這些人給你補播。」夏飛說。
緊接著，對方就開始催款了。夏飛說，「一直讓我們把錢打過去，說胡杏兒一個品就30萬，給我們溝通了17.7萬，不打過去就不上品，我們第二天就把錢打過去了」。
不過，在籤約的時候，夏飛察覺出了異樣。合同上出現的籤約公司是登頂文化，不是謙尋。天眼查專業版顯示，登頂文化成立於2020年8月19日，位於浙江杭州市餘杭區。
「我問他怎麼不是謙尋，他說他們公司是謙尋旗下負責招商的，謙尋是運營團隊，老闆是他們股東」，夏飛對深燃回憶，「他還說登頂文化是胡杏兒這一次獨家招商的公司，老闆關係特別硬，之前是抖音直播負責人，唄唄兔籤約謙尋就是他搭橋的。」
商家與萬強的聊天記錄 來源 / 受訪商家提供
之所以沒有過多懷疑，是因為夏飛之前也碰到過類似情況。
「我們也沒有辦法去確認關係」，夏飛表示，「有一些中間渠道的人會去跟人打招呼，說『人家問我身份，你就說我是你公司的』，我碰到好多中間人是這種情況。」
商家與登頂文化籤約合同 來源/受訪商家提供
但最糟糕的情況還是發生了。11月22日抖音直播當天，胡杏兒人氣不及預期。「我就開始錄屏，晚上9點45分開始，到10點03分就播完了，只有18分鐘，但合同上寫的是半小時。最後銷售額7萬多。」事後，夏飛聯繫萬強，雙方協商了一場補播。夏飛稱，不是之前說過的抖音、快手主播來播，補播效果也不理想。
再次協商無果後，夏飛和老闆開始了維權。「胡杏兒一方一直在積極溝通，但跟我們籤合同的登頂文化，直接不配合。好多朋友都說沒有辦法，直播帶貨行業就是這個行情。」他有些無奈。
截至發稿前，夏飛仍然沒能得到明確答覆。
誰來為低ROI負責？
對於這場直播帶貨羅生門，深燃進行了多方求證。真相浮出水面的過程，也是見證行業亂象的過程。
「我們也很討厭這些騙子，這不是我們第一次遇到被冒名的事」，謙尋工作人員向深燃澄清，和商家對接合作的萬強，不是謙尋的員工，也不是前員工，明星胡杏兒也沒有與謙尋溝通籤約的事宜。「估計商家把他當成我們的中介了。但謙尋沒有任何中介和代理，我們都是自己選品，就怕中間環節出問題」，他強調。
謙尋無辜捲入，那麼事件中的其他方呢？
「直播並沒有給出任何關於賣出多少、坑位費多少、銷售額多少的承諾」，胡杏兒經紀人王女士告訴深燃，承諾代理公司魔影文化應該達成的權益全都已經實現，「這件事跟藝人沒有關係，我們就是找到專業機構合作，其他事情不過問」。
至此，又一家公司浮出水面，魔影文化又是誰？夏飛在維權過程裡，才知道這才是此次胡杏兒直播的主辦方。
深燃輾轉聯繫上魔影文化，一位工作人員表示，「他們（登頂文化）是看到我們的招商海報聯繫過來的，我們跟登頂只是就這一個玖鑽品牌籤了招商合同，沒有任何關係。」她表示，對登頂文化與玖鑽珠寶籤訂的直播時長為半小時一事，並不知情。不過她未出示魔影文化與登頂文化所籤的合同。
一位業內人士告訴深燃，「很多MCN機構沒有供應鏈，接到重要的案子肯定要去談供應鏈。一般會選擇5-8家機構合作，這是一種合作方式」，可以理解為，登頂文化實為此次胡杏兒直播帶貨的中介代理公司。
上述業內人士介紹，這類中介公司，賺錢方式有兩種，一種是賺取主辦機構的返點費用，「一般是坑位費或者流水的10%」，另一種則是中間商「賺差價」，比如這次合作裡，中間機構登頂文化在魔影文化的原基礎上就增加了一定費用。
深燃就此次事件聯繫登頂文化，其相關負責人表示，對旗下員工萬強藉助謙尋與商家溝通的具體方式，並不知情。目前公司已經自費為商家補播了一場，而對於其與抖音負責人的關係，後以在出差為由，未再回復深燃。深燃隨後多次嘗試交流，再無回應。
「他們當然不急，只有愛惜名譽的明星，和真正想長期做這行的才會著急」，魔影文化工作人員有些無奈。
那麼，這場糾紛裡，誰該來為低ROI買單？
涉事各方關係圖 製圖 / 深燃
資深文娛律師鄭小強告訴深燃，從行業慣例來看，明星胡杏兒與魔影文化存在合作關係，不直接對商家或登頂文化的要求、標準負責，魔影文化與商家也沒有合同關係。根據商家提供的合同，登頂文化沒能履行合同中明確的直播時間要求，構成對商家的違約，應當承擔相應的違約責任。
不過，雙方曾協商進行了一次補播作為補償，若是在商家認可的情況下進行補播的，那麼可以視為雙方已經另行協商一致，登頂文化對違約行為已經做出了補救。
另外，針對登頂公司工作人員在籤約前後曾作出的銷售額承諾及部分暗示，基於合同裡沒有明確的保證、保底、賠償等表述，商家要想維權，存在一定的難度。
有資深從業者對深燃分析，在這個案例裡，主辦MCN機構在篩選合作方時，存在不夠謹慎的問題，而商家被合作利益吸引，在核對對方身份信息、維護自身權益上，也存在疏忽。
套路超出想像力
糾紛不止這一起。據天眼查數據顯示，截至目前，全國共有678家直播相關企業（全部企業狀態）產生過法律訴訟。而在2020年，產生過法律訴訟的企業就有438家，佔比高達65%。
這其中，最常見的套路是，在合作前承諾ROI，騙取商家的合作，在直播效果不佳後，就玩起失蹤。類似於胡杏兒直播事件的套路，在行業裡也常出現。沒有主播、沒有運營人員的皮包公司兩頭「騙」，靠對接資源就賺得盆滿缽滿。
即便作為行業的資深從業者，集淘市場總監任汐顏也曾被套路過。「有些工作人員離職後，自己註冊公司，還會打著我們公司的旗號，拿著我們家的主播去談合作。敲到商家後，又找到我們說承接了品牌的項目合作，又把商家對給了我們。到底收了商家多少錢，我們不知道，怎麼承諾的我們也不知道，結果效果不好，商家就出去說集淘主播不賣貨。」這讓她深感無奈。
這還不是行業騙局的全部。
行業裡還有從業者，假借頭部主播、公司旗號虛張聲勢，騙取商家信任。雷風所在的MCN機構專註明星直播帶貨，之前遇到過讓他至今都覺得匪夷所思的套路，「一個公司說我們將做的一個明星直播是他們主辦的，還拿著這個跟抖音談流量、談權益，跟商家談合作。我們完全不知情，都不知道哪裡來的公司，目的是什麼，只能發律師函了」。
任汐顏的另一段經歷更是讓她哭笑不得。之前他們公司合作的品牌方與薇婭合作，她在朋友圈發了一條推廣海報，沒想到幾分鐘之後，她發出的內容出現在了另一個人的朋友圈裡，對方以她老闆的語氣加了幾句話，表示「作為不靠譜的領頭人，618能給的支持就是為團隊打call」。
來源 / 受訪者提供
她不知道自己什麼時候加了這個人的微信，翻了一下對方朋友圈，「全是關於李佳琦、薇婭的合作信息，我馬上留言問他，您哪位？他就屏蔽了我」。
來源 / 受訪對象提供
空手套白狼的套路還有更多。食品商家馮小強遇到的MCN機構，「跟我說ROI保3，收我2萬塊，幫我安排4個主播，然後我付好錢寄了樣品，到了直播當天，一個主播都沒看到，最後沒播。」後來馮小強天天電話催，向對方催了幾個月，對方才答應退款。
即便是有主播資源的MCN機構，按照合同規規矩矩完成了直播，刷單、退貨等手段也隨處可見。
這其中還有在合同上鑽字眼的套路。由於直播帶貨費用一般由「坑位費+佣金」構成，而佣金一般由銷售額X20%計算，合同上規定的費用計算基數，是「直播成交銷售額」還是阿里媽媽後臺為準的銷售額（囊括退貨情況），就有很大差別。「如果是按直播成交額來算，那MCN或主播刷單拉高銷售額，多賺一點佣金，後面又把貨退了，商家的損失會更慘重」，一位業內人士表示。
商家王宏一直對直播帶貨很謹慎，只做純傭的直播帶貨，但還是被坑過。他一般通過阿里媽媽等官方平臺對接合作，因為平臺會根據刨除退款後的實際情況來計算最後佣金，「我遇到過合作方以在平臺上結算、平臺會扣稅點為由，要求線下私下結款，結果對方把錢收了，就開始退貨了」，他說，這個行業，「真的防不勝防。」
逃離MCN機構
為什麼套路MCN機構這麼多？
這是行業極速膨脹帶來的負荷。天眼查專業版數據顯示，據不完全統計，目前我國有5.7萬家企業名稱或經營範圍含「直播」的相關企業。2019年我國新增相關企業僅6300餘家，到了2020年，新增企業數量超過了4.4萬。
賺快錢的人實在太多了。
這是一個自上而下，涉及各環節的難題。比如明星方，一位行業從業者告訴深燃，中介MCN機構的出現，也和部分明星本身就沒想要對商家負責有關。「不然就直籤合同了。有的不想直籤，就是為了避免風險。」據她介紹，行業裡存在的現象是，有明星讓親戚朋友成立中介機構籤合同，就是為了出問題可以撇開關係。「為什麼不對供應商做一個篩選？為什麼不查看合作中介方的合同權益？是真的不了解，還是為了撈一筆就跑，有本質不同。」
即便是正規MCN機構，同樣存在問題。「他們的任務，也就是把坑位快速賣出去，不會給品牌、商家做分析，也不會考慮適不適合商家」，雷風表示。商家王宏告訴深燃，「其實主播看到喜歡的、認可的商品，也願意做純傭，但機構媒介為了提成，一直往付費模式推，導致很多合作也談不攏。」
行業流動性太大，也讓黑中介有機可乘。任汐顏告訴深燃，「在這個行業，兩三個月跳槽一次都是很正常的現象。只要有商家資源，在哪家公司都可以做，在一家公司待半年都算是長的了」，這其中滋生的套路是，「比如有的人確實在謙尋待過一個月，然後離職了，接著就開始打著在謙尋工作過的幌子收割」，她經常在朋友圈看到謙尋的工作人員發闢謠貼，「誰誰誰離職了，大家擦亮眼睛」。
一定程度上，商家的僥倖心理也助長了中介的氣焰。以李佳琦、薇婭兩大超級頭部主播構成的直播帶貨行業，資源高度聚攏，滋生出灰色收益。
「這個行業確實有關係硬的中介，比如他就是和頭部主播的商務關係很熟，商務可以先不理其他商家消息，就先回這個人的消息，他就明著跟你說，抽5%佣金給他，可以插隊。其實選品團隊依舊會照常考量商品好不好，不一定能上，但流程就可以快很多。」在廣告公司負責內容營銷的重山，之前就遇到過一個頭部主播商務，半年才回復他的消息，「你說這怎麼辦？」
「一般商家被騙，有兩個原因。要麼太不聰明，要麼太貪婪」，他說，明星直播帶貨翻車事件頻出，有商家繞道而走，而有商家仍報以「品宣+帶貨」的期待，「這其中有賭博的心態」。
直到現在，仍有商家對直播帶貨帶有不切實際的期待。對接明星資源的老張說，做直播帶貨幾個月以來，他已經把之前積累的品牌和商家都得罪光了，「一場直播都想要幾百萬的銷售額」，他沒辦法善後，做了幾場後，他選擇了收手。
直播帶貨就像是一列正在高速行駛的列車，明星、MCN機構、商家各方都爭先恐後上車，唯恐錯過風口，在利益驅使下，不停有人違規操作，帶來糾紛。
現在，糾紛還在上演，明星損失的是名譽，商家損失的是真金白銀，幹一票就跑的MCN機構賺得盆滿缽滿。這一切帶來的結果就是，越來越多商家正在逃離直播帶貨。
「到處是坑，我們也不想摻和了」，商家老王告訴深燃，公司現在已經在調整策略，不在直播上花費大力氣。在深燃聯繫到的商家裡，抱以這樣態度的不止一家。也有相信直播帶貨價值的商家仍在尋覓，但他們也忍不住向深燃打聽，「你能給我推幾個靠譜MCN機構嗎？我們已經被騙怕了」。
「現在商家不是逃離直播帶貨，是逃離黑心的中介」，一位行業人士感嘆。
註：應受訪對象要求，萬強、夏飛、雷風、王宏、重山、馮小強、老張、老王為化名。
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