節流和開源、自救和他救，缺一不可。
2月11日那天，嬌蘭佳人董事長蔡汝青發了條令人動容的朋友圈。內容顯示，為應對疫情影響，員工紛紛表示捐出二月份工資。
蔡汝青朋友圈截圖
兩天後，莎莎國際也傳出即將進行裁員和減薪的消息，希望通過一系列措施，短期內節省成本30%左右。
看來，在新冠肺炎疫情肆虐的當下，連嬌蘭佳人、莎莎國際這樣的零售航母，也遇到了現金流方面的難題。
嬌蘭佳人、莎莎尚且如此，很多「家底」薄弱的中小型化妝品企業自不必說。品觀APP了解到，受疫情影響，在整個春節檔乃至更長時間內，不少化妝品企業都難以恢復正常經營，資金由此捉襟見肘。倘若正常經營繼續受阻，現金流難以為繼的現象將更加嚴重。
此時，能夠支撐企業順利走過營收空窗期的現金流，就顯得尤為重要。而如何能在疫情期維持現金流的充足穩定，已然成了一道「保命題」。
疫情爆發時間點加重現金流問題
現金流問題之所以明顯化，疫情顯然是必要原因，但並非唯一原因。實際上，疫情爆發的時間點，也起到了催化作用。
據品觀APP了解，由於疫情爆發於2020年1月底，正處於春節假期，不少化妝品企業都有些猝不及防，缺少應對準備。
重資產運營的化妝品企業一般不會手握太多資金，有點錢就用於擴大生產經營、擴張品類，或是承接更多品牌、開更多門店，尤其是新年開端，現金基本都做了投入。以品牌商為例，常規來說，過完年都會有一個訂貨高峰期，為此，很多品牌在上一年年底或下一年年初都會備足貨品，以期新年大賣，因而，大部分資產在貨品上。
聖珂蘭中華區總經理金玉蘭就指出，原計劃第一季度推行「日本關西櫻花之旅」政策，年前代理商報名人數就突破了500人，根據對第一季度提貨量的預估，公司年前便提前以超過往年同期2~3倍的庫存量備貨。同樣是貿易公司的綠豆，也是將很多資金用在備貨上。不僅如此，公司還在做綠豆產品的形象升級，據高麗雅娜科技（天津）有限公司總經理劉猛透露，年前僅設計費就支出了近200萬元。
實際上，春節對於很多品牌來說是銷售旺季，這段時間如果營收正常，是能夠保證較久的資金供應的。但不巧的是，受疫情影響，第一季度前兩個月基本沒什麼銷售，因而，品牌方在貨品上的準備與投入，就無法在計劃期內收到回報，甚至還有不小的損失。據愛開（上海）貿易有限公司（以下簡稱愛開）總經理周長磊介紹，按照往年經營情況，公司春節期間單月銷售回款能達1700萬元左右，而疫情導致直接營收損失500萬元，約等於公司三個月的固定成本。
而作為產業鏈的中間環節，代理商遇到的問題與品牌商相近，疫情期庫存貨品太多又幾乎沒有營收，使得流動資金匱乏問題相當普遍。
浙江尚妝生物科技有限公司（以下簡稱浙江尚妝）總經理李豫東就指出，代理商目前最大的問題是資金不流動，而要讓資金流動就得讓貨物流通。但突發疫情造成全民隔離，阻礙了貨物的流通，資金便成了一灘死水。鄭州蘇美商貿有限公司（以下簡稱蘇美商貿）總經理張進也表示，相比現金流，貨品走向對於代理商來說才是最關鍵的，他認為，手頭壓著大量貨品是很多代理商的現狀，「疫情讓貨品流通的管道堵了，堵的時間一長，就可能會崩」。
即便是廣西怡亞通大澤深度供應鏈管理有限公司（以下簡稱怡亞通大澤）這種代理大鱷，非常時期業績也受到了很大影響。據怡亞通大澤總經理聶峰輝透露，今年春節期間的銷售業績預計同比下降了60%。
無獨有偶，春節期間銷售業績下滑60%左右的還有千色店這樣的區域龍頭連鎖。深圳千色店商業連鎖有限公司董事袁媛介紹，疫情期間，千色店很多門店被迫關閉，如東莞街邊店全部暫停營業。但由於線下實體店員工基本沒有在家辦公的經歷，離開實體店後，完全不知道該如何進行銷售，因而業績損失巨大。
客觀來說，由於零售終端直接觸達消費者，相比品牌商和代理商，受到全民隔離的影響也更直接、更明顯。在零售終端，像千色店一樣銷售遇阻、閉店現象非常普遍，比如莎莎，春節期間銷售業績就下跌了80%，位於港澳的多家門店也暫時關閉。由於難以正常營業，金甲蟲、洛陽色彩等區域龍頭春節檔損失都在上千萬甚至數千萬之巨。
「最黃金的時間耽誤了。」優時尚化妝品連鎖總經理張萌無奈地表示。原本春節檔是CS店一個不錯的發力點，有利於「造血」生成資金，現在不僅一無所獲，或許連三八節那樣的銷售節點也會喪失掉。
人工和租金支出最大
能撐3個月以內的企業居多
儘管丟掉了春節檔這種重要的「造血」時期，但必要的成本仍需支出，這無疑給化妝品企業增添了更多資金壓力。
當然，不同企業主要成本存在一定差異。
比如品牌方，人員工資就佔大頭。尤其是注重體驗營銷的服務型企業，對人工需求大，這方面支出自然就大。
據劉猛介紹，綠豆品牌在全國有7個辦公室，每個辦公室有5~6名工作人員，加上銷售管理和後臺，有八九十人規模，人員成本共佔到整體營業額的百分之十幾。聖珂蘭根據2020年營銷政策，也對人員規模化進行了調整，新建了一支新媒體團隊和一支精準數據營銷團隊，辦公場地則同步新增兩處，這些無疑會新增很多人力成本。
而代理商除貨款外，人員支出、倉儲租金和物流成本也不小。聶峰輝透露，怡亞通大澤目前共340名員工，月計工資約200萬元，成本佔比達35%，但倉儲物流支出更多，成本佔比達50%。與此類同，像浙江金莊化妝品有限公司（以下簡稱浙江金莊）這樣的區域大代理，更多支出也是在倉儲上。
至於CS店，除人員工資外，門面的租金成本也佔有較大的比重。儘管目前有部分購物中心推出了減免租金的政策，但還有很多店鋪享受不到這樣的政策。杭州迪萃詩貿易有限公司旗下有名媛名妝和面膜小屋兩個連鎖系統，租金加上員工工資及社保，每月支出在兩三百萬元；寧波星野家化妝品連鎖在疫情期沒有正常銷售收入的情況下，每月仍需支付成本佔比約10%的租金及成本佔比約15%的薪資；嬌蘭佳人房租和工資同樣是剛性成本，加起來每月要1個多億……
對於還要支付大批貨款的CS店而言，壓力之大不言而喻。
如果化妝品企業受疫情影響不能產生正常營收，手頭的現金能支撐多久呢？
圍繞新型冠狀病毒肺炎疫情對企業的影響，清華、北大近期聯合調研了近千家中小企業，調研結果顯示，帳面現金能維持6個月以上的僅佔9.96%，能維持3個月及以內的則佔到了85.01%，其中，只能維持1個月的就有34%。從品觀APP採訪情況來看，化妝品企業現金流狀況，也大抵如此。
清華、北大的聯合調研顯示，有34%的中小企業目前帳面現金僅能維持1個月
劉猛認為，重資產的化妝品企業，現金流能挺過3個月就算良好，挺過2個月也正常，不少沒做資金儲備的企業，或許只能挺1個月。以綠豆為例，帳上雖未預留多少資金，但2月份需要發放的1月工資是準備好的，而由於2月份未恢復經營，3月份將是純支出，可能壓力就比較大。
渠道層面，由於貨品無法流通，加上貨款、房租、工資等其他支出，很多企業的現金流，也最多只能維持3個月。浙江金莊總經理黃波、寧夏雨露&正德和創始人傅小川、魅麗會創始人李敏都坦言，尚可支撐一季度的運營。洛陽色彩總經理李高峰甚至表示，「1月—2月資金沒事，再久可能就會出問題」。還有的縣城店經營者告訴品觀APP，2月份人員工資已經沒有著落了。
既開源又要節流，既自救又需他救
「帳面現金決定生死存亡。」
傅小川這句話，很好地詮釋了現金流在疫情期的重要性。那麼，怎樣才能解決現金流問題，以幫助企業安全度過危機呢？客觀來看，節流和開源、自救和他救缺一不可。
其一，從員工薪資入手緩解壓力。
疫情期最迫在眉睫的當屬員工工資的發放。嬌蘭佳人員工自發捐獻二月份工資畢竟只是個案，在工資照發的情況下，部分企業會考慮與員工商議，將發薪日適當延遲。
據了解，愛開的薪資支付日就由原來的每月10日延長至2月15日發放；寧夏雨露&正德和也是同員工商量延遲發薪，傅小川指出，只要代理商信譽好，員工是願意一起共同面對困難的；而在美共體發起人、品觀APP主筆張兵武看來，輪班、半薪，熬過疫情後再行補償，也是個不錯的方法。
其二，縮減費用開支。
比如部分品牌商的核心成本包括人員工資、市場營銷成本、辦公成本及出差成本等，但在疫情期，這些品牌的市場營銷成本和出差成本就可以暫時擱置。而像有些CS店，則會考慮關掉一些效益不好的門店，減少運營成本，有些甚至全店關閉。可以看到，大至千色店、金甲蟲，小至縣城店、鄉鎮店，疫情期關店行為其實相當普遍。
另外，對於CS店而言，暫時關店無法形成銷售，高額租金還必須得支付，確實有些勉為其難，因而像河南名媛輕奢概念館、洛陽色彩等，都希望能夠通過與房東溝通，減免一定租金。寧波星野家創始人李星也表示，希望有實力的房東能適當延遲房租繳納時間，降低公司流動資金壓力。
此外，李星還認為，採購部和供應商全面溝通，積極爭取延長原有的結算周期，並控制採購商品量，增加商品的流動性等，都能從一定程度上緩解資金壓力。
其三，集資和借貸。
在亟需解決資金困難時，除了節約成本，找銀行貸款也是一條出路，當然，前提是信譽良好，平時口碑、納稅狀況等都不錯。此外，也可以考慮企業內部集資。劉猛就指出，綠豆是合夥型公司，危機時刻，高管們湊一湊，也能湊出幾十萬資金來。
其四，加強線上銷售，變貨品為資金。
線下渠道暫時遇阻，還使得不想坐以待斃的化妝品企業開始摸索起其他銷售方式，以儘快回籠資金。其中，對線上渠道的挖掘和強化是主要方向。
品觀APP了解到，包括上海家化、伽藍、珀萊雅、環亞、上美、林清軒等國內知名品牌企業，在疫情期，都強化了線上渠道的銷售。除了發力傳統電商平臺、提前預售等，諸如直播、短視頻、社群營銷等多種銷售方式，皆得到了更多重視，和更加廣泛的運用。
據悉，上美、林清軒等企業的線下渠道在春節檔都遭遇斷崖式下滑，而通過加碼電商平臺銷售，加大在抖音、小紅書等渠道投入，加強在朋友圈、社群賣貨等措施，上美2020年前兩個月線上增長107%，林清軒藉助釘釘、淘寶、小程序、朋友圈等線上工具，及直播、短視頻等帶貨手段，也實現了約40%的增長。
上美疫情期推出的直播中心
為了從下遊獲得回款，部分品牌和代理商也積極幫助零售客戶運用線上工具和手段進行銷售。
珈蔻國際CEO楊建國透露，從2月10日開始，珈蔻就開啟了「百分關愛·萬分感激」公益愛心主題活動，聯合各區域代理商，幫助零售客戶做直播帶貨和社群營銷，截至目前已覆蓋終端客戶327個、門店1635個。據了解，成都、徐州、蘇州等地活動效果非常明顯，短期內就有十幾萬到數十萬的回款。
珈蔻帶動客戶做直播帶貨
聖珂蘭也聯合代理商和門店進行了自救。金玉蘭介紹，截至今日，聖珂蘭已在各區域共舉辦11場次秒殺活動，業績破110萬，最高單次秒殺業績達25萬。溫碧泉代理商徐州鑫美嘉化妝品有限公司（以下簡稱鑫美嘉）同樣推進合夥客戶在微信建立顧客群，選定時間進行兩小時秒殺活動，鑫美嘉運營總監王羲透露，單品牌一場秒殺可抵平時半個月甚至一個月的銷量。
還有些CS店由於無法開門營業，也會自發通過社群進行賣貨。疫情期間，常州希可芮商貿有限公司（以下簡稱希可芮）總經理、玖伴化妝品連鎖創始人丁君，就直接在朋友圈或顧客群發布產品圖片或視頻，有意向的顧客看到後會直接找來溝通交易。為提升員工線上賣貨積極性，她在正式復工前推行了提成制，現階段員工無工資，主要是從賣貨中抽取提成。「這段時間，每天能銷售四五千元，純利潤就有1000多，完全可以承擔員工工資和房租」。
一定要在天晴時修屋頂
以上舉措，或多或少能在短期內緩解資金壓力。但我們必須認識到，現金流問題在疫情期如此嚴重，其實暴露出化妝品企業應對突發性災難能力弱的現狀。
「一定要在天晴時修屋頂」，馬雲這句話，楊建國認為同樣適用於化妝品企業解決現金流問題。也就是說，要提前做好預防。
首先是帳面資金的預防。現金流能夠支撐較久的，往往是做好資金儲備的企業，比如浙江尚妝、深圳美蒂尚品供應鏈管理有限公司等，就能支撐半年左右。希可芮總經理丁君認為，企業必須保證後備資金充足，如果自己有100萬，只會拿20萬做生意，剩下80萬將全部作為備用。
當然，對於品牌商來說，除了做好資金預留，還要在平時就打造健康良性的發展體系。劉猛指出，蘋果、華為等企業之所以能保持充足的現金流，是因為他們憑藉技術創新等維持了產品的高毛利、高利潤，而國內的化妝品企業基本處於低毛利狀態，因而，只有摒棄低價競爭，做好品牌創新，才能保持正向的現金流。對於化妝品品牌而言，這才是關鍵。
而在渠道層面，想從根本上解決現金流問題，也需要從經營模式上進行一些大力度的變革。
在哈爾濱亨通商貿發展有限公司總經理湯佔峰看來，傳統CS渠道代理商要單純依靠自己的現金流去推進業務，多少資金都不夠用。「因為現在的支出和利潤既不匹配，也不對等」，上遊押款，下遊鋪貨，中間利潤很薄，還需要人員服務。如果不改變舊的經營模式，消耗再多現金流都沒有價值。
湯佔峰指出，未來要真正穩定現金流，與廠家的關係就要由代理轉變為合作，即「我出人，你出貨，我來給你做運營」，或是「我做物流，你做運營」。只有這樣，才能保證代理商應有的利潤空間，現金流也更能發揮其效用。
看來，現金流問題並不單單是特殊時期的資金短缺問題，此次危機，已經讓不少化妝品企業從中得到了啟示，在經營上有了更深層次的思考。
而今，疫情仍未終止，「戰疫」還在繼續，化妝品企業需要做的，除了認清現狀，還有通過各種可行的途徑，積極扭轉困局。說白了，現金流問題，最終還是要靠自己。
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