原標題：洋河解析：中秋將適當控貨，夢6+計劃先穩價再放量
9月16日（今日），洋河股份在投資者關係活動記錄中稱，中秋銷售仍實行配額和價格雙軌制，採取適當控貨的原則，嚴格執行「限量促銷」政策，超出配額確需追加的部分按價格雙軌制執行。此外，洋河股份還提到產品升級及營銷調整等方面的措施。
2019年和2020年是洋河股份的調整年，其在渠道、產品、組織、人事等方面採取了一系列調整措施，包括四方面：
一是逐步建立「一商為主、多商配稱」的新型經銷商合作體系，進一步推動渠道去庫存及價格恢復，理順與經銷商的關係，經銷商信心逐步恢復；
二是完成夢6+產品的招商與渠道布局，夢6+的市場認可度在不斷提高；
三是圍繞雙品牌戰略，成立雙溝銷售公司，強化雙溝品牌創新；
四是圍繞組織架構的調整，為雙溝銷售公司、相關大區進行人力資源配置。
洋河股份方面稱，目前看，有些調整工作由於疫情等影響可能會延後，接下來其還是會按照既定的目標推進營銷轉型調整。
具體產品方面，全國布局夢6+，是洋河股份2020年市場布局層面的重要工作。在五月份的股東大會上，洋河股份稱今年將重點聚焦夢6+產品運作，激活存量、提升增量、實現快速放量，將其打造成次高端第一大單品。
在此次投資者關係活動中，洋河股份稱，夢6+產品的表現總體上符合公司預期，相信隨著中秋旺季和明年春節的到來，夢6+的市場接受度和銷售會有更好的表現，期望未來夢6+能成長為其價位段的大單品。
對於中秋銷售計劃，洋河認為，公司堅定營銷調整的決心，中秋銷售仍實行配額和價格雙軌制，採取適當控貨的原則，嚴格執行「限量促銷」政策，超出配額確需追加的部分按價格雙軌制執行。總體上希望做好中秋旺季銷售的同時穩固營銷調整成果。
對於產品升級後的經銷商關係，洋河透露，公司按照「一商為主、多商配稱」的策略構建了新型經銷商體系，產品升級導入市場後會進行經銷商的優選，也不排除會重新招商，關鍵還是要看經銷商自身的能力。
而對於夢6+產品之後漲價與否的問題，洋河股份說，按照品牌的成長規律，一個產品投放市場後，首先要做的是市場放量達到一定規模，並讓消費者對這個產品抱有新的期待。夢6+剛投放市場不久，第一步還是要先把價格站穩，並實現逐步放量。
藍色經典海、天、夢是洋河股份的戰略產品，近兩年，海、天產品銷量有所下滑，洋河股份稱，本輪調整也涉及海、天等產品的市場問題，中長期看，期望海之藍、天之藍能重新建立優勢，成為150元、300元左右價格帶的大單品。
前景展望：主動調整，再創輝煌
【產品結構升級，帶動省內、省外市場份額增長】洋河由原本的「省外主推海天，省內主推夢系列」轉變為「省外加大夢系列的推廣，省內主推 M6+和手工班」，以期實現產品結構升級，進一步加強品牌力，打開次高端市場空間。在省外白酒消費升級的趨勢下，結合洋河密集的渠道網絡，洋河省外產品結構有望持續升級，實現量價齊升。
【終端掌控力強，且渠道調整接近尾聲】終端掌控力強，且渠道調整接近尾聲。針對洋河前期主打的深度分銷模式逐漸暴露的弊端，2019 年公司通過控貨去庫存，並構建「一商為主、多商為輔」的新型廠商關係來恢復經銷商利潤，目前初顯成效。
【公司通過回購股份激發內部員工積極性】公司通過回購股份激發內部員工積極性。2006 年後伴隨公司成長起來的核心骨幹此前並沒有股份，對其積極性有一定影響。我們認為公司新一輪股權激勵的實施可充分調動現有員工的積極性、完善公司長效激勵機制。
產品結構升級及深度分銷模式推進全國化
對於省外市場，洋河堅持細化核算單元，以「點點成線、由線成面、由面匯成市」的精細化策略，有序推進深度全國化。截至 2019 年末，公司銷售人員達5632 人，在白酒行業內排名第一；經銷商近 9000 家，省外市場共有 23 個大區，辦事處/分公司 385 家，渠道深耕效果良好。
得益於深度分銷模式以及前線團隊的高規模高質量，洋河的全國化擴張取得了顯著成效，近年省外市場成為洋河營收增長的重要驅動力。洋河省外收入從2013 年的 1.66 億元增長為 2019 年的 118.62 億元。省外收入佔比也從 2013年的 16%增長至 2019 年的 54%，貢獻超過了省內，成為支撐洋河成長的最重要的組成部分。自 2015 至 2019 年公司主動調整前，洋河省外收入增速穩定在 22%以上，表明全國化正在有序推進。即便是在 2019 年公司進行全面深度調整，省外收入依然保持正增長，體現出較強的韌性。
截至 2019 年，公司在全國共形成 570 個新江蘇市場，佔省外銷售營收比重70%以上，主要集中在環江蘇區域，重點包括河南、山東、安徽、河北、湖北、浙江和江西等。
河南是洋河的第一大省外市場，2019 年白酒市場規模約 420 億元，市場開放且集中度低，川、黔、鄂、皖、蘇等區域主要白酒品牌均有進入，主流白酒價格帶 100-300 元。洋河在當地收入達到 35 億元以上，2019 年同比增速約 20%，市佔率約 8.6%；洋河在河南的產品結構仍然以海天為主（佔 60%以上），有充足的消費升級空間。
山東飲酒文化濃厚，白酒消費市場空間約 500 億元，低價位段市場由本地酒佔據，次高端及高端市場主要由全國名酒佔領。當地白酒消費具備「價位低、度數低、多飲 38 度酒」的特點，主流白酒價格帶為 100-300 元。山東是洋河的第二大省外市場，公司在當地收入 25 億元以上，增速較高約 35%，市佔率約 5%。
安徽白酒市場規模約 250 億元，市場相對封閉，地產酒強勢，皖北以古井貢和口子窖為代表，皖中以迎駕和金種子為代表，外省品牌進入壁壘高。洋河通過深度分銷實現突破是罕見的成功案例，公司 2019 年在安徽的銷售收入為 16-17億元，市佔率 6.5%。
河北、湖北和浙江的 2019 年白酒市場規模均在 200-250 億元左右，洋河在這三個省份的收入均在 13-14 億元，市佔率為 5-7%。河北和湖北的本地品牌（如河北老白乾、湖北白雲邊）在中低端市場有深厚基礎，國內一線品牌進入主要爭奪中高端白酒的市場。浙江雖沒有知名本地品牌，但是因為經濟高度發達和消費水平較高，茅臺、五糧液、瀘州老窖、洋河、水井坊等紛紛進入布局，目前主流白酒消費價格帶在 200-500 元，處於白酒消費升級中。
江西市場規模約 160 億元，其中低端白酒市場基本被四特酒、堆花等本地酒企壟斷。洋河抓住市場升級機遇，成功憑藉藍色系列攻入江西市場，在當地銷售額超過 10 億元。近年公司在江西市場保持強勁增勢，維持 35-40%的增長，有望進一步擴大市場份額。
洋河在省外市場平均佔有率約 2%，低于洋河在省外重點市場的 6%-8%。伴隨白酒消費升級趨勢以及洋河全國化有序推進，洋河在更多省份的市場佔有率均有望提升。
伴隨白酒周期的更替，洋河靈活調整營銷模式與渠道戰略，相繼推出「盤中盤」、「4x3」、廠商「1+1」、「522」極致化工程等，並在 2019 年提出「一商為主，多商輔助」的渠道模式進行深度轉型。洋河的渠道力保持強勁，是其核心競爭力之一，疊加營銷人員數量龐大，對終端保持著較強掌控力。