「特產、84消毒液、口罩、火鍋底料、鮮花、洗手液……啥都能賣呀，圈子裡的競爭也是越來越激烈了。」一家在朋友圈「賣貨」的旅遊人對新旅界(LvJieMedia)說道，起初只是一小波同行當作副業在「賣貨」，現在朋友圈裡、微信群裡很多同行都或多或少在參與「賣貨」了。
「賣貨」正日益成為越來越多的旅遊企業，當前應對疫情重創的重要自救措施。那麼，變身「微商」和「生活達人」的旅遊人，真能從中獲利嗎？大浪淘沙，當越來越多的旅遊人加入「賣貨」隊伍，這種模式會飽和嗎？對於旅遊行業來講，這股「賣貨」風潮是「曇花一現」還是「未來趨勢」?
旅遊業疫情自救第一案
說到旅遊人「賣貨」，就不得不提到被媒體譽為「旅遊業疫情自救第一案」：同程國旅攜手咪店跨界合作，旅遊顧問「升級」電商店主。
「企業有營收，員工有收益，咪店有案例，三大歡喜。」 同程旅遊副總裁、同程國旅CEO楊佳佳告訴新旅界(LvJieMedia)，與咪店的合作，並不是對疫情的應激性反應，而是早有謀劃。
他說道，同程國旅2019年就開始針對旅遊銷售端這種『高客單價、低頻率』的消費方式，規劃『旅遊+吃喝玩樂+電商導購』的品類升級，補充供應鏈，以提升整個銷售端的客戶粘性和消費頻率。為此，同程國旅進行了兩大方面的部署。一是進入「吃喝玩樂」產業鏈，對這類產品進行搭建、孵化、供應鏈補充；二是尋找開展社交電商的合作方，並從企業中抽調部分員工，總計與10-20家市面上主流的社交電商平臺展開了打樣和測試。最終，咪店模式經過綜合測評，與同程國旅是較為匹配的。
那麼，什麼是咪店？
公開資料顯示 ，咪店以「私域流量+會員制+無界商業」為底層商業邏輯，旨在打造一套滿足用戶全部生活需求的去中心化線上會員制商城。目前匯聚了淘寶、京東、拼多多、美團等25家網際網路巨頭，集合11大品類供應鏈於一體，整合電商平臺的戰略紅利補貼用戶，幫助店主賺取商品推薦及購買後產生的佣金。
「針對2020年，我們的原計劃是先從旅遊延伸到吃喝玩樂，之後再延伸到社交電商，層層遞進逐步推進。當疫情襲來，旅遊業務全面暫停，所有的計劃都被打亂，坐以待斃靜待疫情結束是不可能的！一方面是疫情結束之後，公司能否正常啟動？員工對於業務的熟練度，工作的熱情度能否恢復？」楊佳佳說道。員工是企業最重要、最無價的核心資產，在業務停擺期間，要保障員工的切身收入，就必須主動出擊，不能被動等待市場復甦。
「我們認為，在旅遊與吃喝玩樂這兩項業務都暫停的情況下，社交電商業務將成為重要突破口。加之基於2019年的打樣和測試，在該領域我們已積累了一定的經驗，面對這次疫情我們決定將這種模式進行完整的打磨。」楊佳佳回憶道，整個推進環節也是較為謹慎的。
同程國旅攜手咪店開啟「旅遊行業自救賦能計劃」
1月20日在疫情爆發的第一時間，同程國旅和咪店進行了第一輪的溝通；1月24日，當文化和旅遊部辦公廳要求全國旅行社及在線旅遊企業暫停經營團隊旅遊及機票+酒店旅遊產品的消息傳出，同程國旅當即決定達成和咪店的合作方案；之後，咪店憑藉長期的技術積累和To B的服務能力，在一周內便推出了咪店企業SAAS系統；2月1日，在緊急召開全國視頻啟動會議，同程國旅宣布疫情旅遊停擺期間，旗下數千名員工將入駐咪店。
具體合作模式為，同程國旅作為試點企業接入咪店SAAS系統，並將同程國旅數千名具有豐富銷售經驗和客戶人脈的旅遊顧問「升級」為電商達人，在原有旅遊產品銷售的基礎之上，增添更多品類，全面滿足用戶旅遊+吃喝玩樂的需求。
「從數據來看，已遠遠超過二月份初我們給自己制定的『千萬級』的小目標。」楊佳佳透露，同程國旅全國旅遊顧問在咪店的單日銷售流水就迅速突破了千萬元大關，單周提成最高可以達到萬元以上，甚至超越了傳統旅遊旺季，用戶粘性超過預測，同期消費用戶飆升十倍以上。
「也是這次探索，讓同程國旅將原有顧客與新零售產品交叉銷售的目標，將高頻電商需求與低頻旅遊需求形成互補，大大減輕了疫情對同程國旅的衝擊的同時，也是同程國旅在業務模式的一次升級。」楊佳佳補充道，選擇與咪店跨界合作除了員工收益方面的考量，同程國旅的訴求匹配之外，最重要的一個原因則是，咪店模式具備很健康的生態。
其一，咪店模式不存在「收會員費、無限層級裂變、投入精力與產出嚴重失衡的、類傳銷」等風險因素。在具體合作中，咪店擁有完善的培訓流程和培訓隊伍，能將旅遊顧問的銷售經驗和客戶人脈在產品售賣中發揮到極致，匹配近期爆發的線上電商銷售需求：
其二，咪店的供應鏈是「平臺分銷+經營產品」的模式。既能接入淘寶、京東、拼多多等網際網路巨頭的分銷產品，又有咪店採購和銷售的自營產品。同時，作為全品類電商平臺App，咪店把每一位旅遊顧問變身為「生活達人」，通過社群接觸用戶和流量，獨立店鋪、獨立會員、獨立分銷，保障所有店主的獨立閉環，最終達到私域流量的變現。換言之，銷售人員不必擔心自己的客戶會看到其他店鋪的內容或者輕易成為別人的客戶，同行在參與的時候也可以打消相關的憂慮。
「這絕對不是一件躺著就可以掙錢的事情，成功與否很大程度上還取決於企業以及企業負責人的重視程度。在保證「學習力、執行力和努力」的情況下，參與的員工和企業的收入是可以達到預期的，甚至對於其他行業也同樣適用。」楊佳佳強調道。
那麼，該模式能否適用於所有的旅遊企業呢？在楊佳佳看來，「該模式在同程國旅內部的實踐，是先從銷售端開始，從公司直營銷售團隊順延到加盟合作夥伴的銷售團隊；之後是產品端，確實做產品與做銷售有著很大的不同，公司也是鼓勵產品端的員工自由選擇。總體來看，效果都是不錯的。」
本次「賣貨」又會持續多久呢？楊佳佳說道，「賣貨」並不代表同程國旅業務轉型，旅遊行業在任何時候提供的都是具有場景性的、線下的、體驗式的服務。當疫情結束之後，「旅遊+吃喝玩樂+電商」三大品類的全面復甦和發展，也將更符合旅遊顧問是專業的「生活達人」這一人設。
據了解，目前從網際網路旅遊門戶巨頭到城市小型旅行社，都開始通過同程國旅尋求與咪店的合作，並已有近百家旅遊企業接入咪店企業SAAS系統，探索「賣貨」模式。「我們分享自己的經驗，希望能能由此幫助到旅遊業中的同行們，與大家共渡難關。」楊佳佳說道。
旅遊人「賣貨」不歇業
現實也如此，同程國旅與咪店的成功，正在旅遊行業掀起一股「賣貨潮」。除了這種「私域流量」模式下的「社群賣貨」,當前流行於旅遊圈的則是「朋友圈」賣貨。
「我賣的東西比較雜，一部分是我們公司所投資的旗下景區種植的特產，都是原汁原味原生態的果蔬，另一部分就是疫情期間所需的一些生活物資，食用品。個人只需要投入時間，售賣平臺就是公司的官方微信公眾號，我只需要在朋友圈發廣告吸引客戶注意，完成洽談和引導其下單，後續發貨、售後都有公司來進行。」某景區連鎖運營集團一員工向新旅界(LvJieMedia)說道，「賣貨」只是一種很常規的操作，除了賣實體產品，還有的同行做直播當講師，售賣自己的專業知識。
國內某親子遊平臺的一員工，其所在的企業也開啟了「賣貨」模式。「公司現在正在尋求合作夥伴，針對生活類、食品類、虛擬類、教育類的品牌商家合作，一方面是相關產品，可線上下單一件代發佣金抽成；另一方面，公司會和商家聯名推出親子遊年票，也是為疫情結束復園之後吸引一些遊客做準備。」他也坦言，「賣貨」並不是強制的，員工可以自由選擇，偶爾會遇到因為朋友圈發廣告太多被客戶屏蔽、拉黑，但大部分的客戶還是表示理解。
事實上，「賣貨」在旅遊圈並不是一件新鮮事。近年來，「旅遊產品直播帶貨、旅遊類社群營銷、朋友圈兜售旅遊產品」等操作屢見不鮮。
以飛豬的達人帶貨模式為例，平臺達人Aires，在雙十一期間賣出超100萬元的希爾頓酒店商品，自媒體嬉遊推薦的歐洲星途河輪商品以及旅遊達人烈兒寶貝一晚賣掉5000份的「全國多地萬豪海鮮自助餐」；再比如飛豬旅行直播在2019年618期間，薇婭合作直播銷售三亞某度假公寓，1分鐘2000套售罄。此外，薇婭在該平臺直播帶貨雲南旅行線路,更是創下「10分鐘訂單突破3000個,金額逾500萬元」的佳績。
乃至，近期席捲行業的同程國旅+咪店的「私域流量」模式，都以鮮活的案列，讓行業看到除了線下以外的更多的可能。當旅遊業摁下暫停鍵，賦閒在家的旅遊人變身「微商、導購、生活達人」,身兼「帶貨+帶人」雙重功能，確實有效提升了平臺和用戶黏性，也保障了業務擺期間員工和企業的有一定的收入。
然則，火熱背後，也不禁讓人思考，當越來越多的旅遊企業和員工加入「賣貨」隊伍，這種模式是否會飽和呢？這種模式背後，又存在著哪些需要注意的細節和問題呢？
適合自己的才是最好的
傳統的「旅遊銷售」主要針對旅遊線路、旅遊中的購物環節的產品，利用旅遊資源、憑藉著旅遊吸引物、交通和旅遊設施吸引用戶購買。本質還是以客戶為對象，利用客戶資源達到銷售獲利，這種思維順延到疫情當前的旅遊人「賣貨」也是適用的，唯一變化的只是售賣的產品形態與售賣平臺。
第一，所賣產品的質量和售後問題。即所賣產品是否符合保障人體健康、人身、財產安全的國家標準？針對所賣產品是否建立了相應的售後服務體系與保障措施，這些保障是否真實、有效、可靠？值此特殊時期，相關運輸方式的運力能否保障所賣產品的運輸時效呢？諸如此類的問題，由誰去把關？由誰來監督？
第二，這眾多的「賣貨」模式的成功，是「曇花一現」還是「未來趨勢」呢？
比如「朋友圈賣貨」模式：多數人都認為只要好友加到一定的人數，將產品分享到朋友圈就可以帶來銷量，實則這種模式至少面臨兩方面的顧慮。一是朋友的拉黑和屏蔽，二是過度影響好友體驗的會被舉報封號甚至被理解為一種變相騷擾。
將時間往前倒退幾年，這種模式早已被各行各業使用到「爛大街」。按照微信官方規定的好友最多上限5000人，這5000人中分為：一度人脈(親人)、二度人脈(親密朋友)、三度人脈(中層關係)、四度人脈(弱關係)……以此類推，那麼，旅遊人的「朋友圈」足夠強大嗎？在售賣非」旅遊類產品」時，綜合能力過關嗎？
再看「社群買貨」模式，該模式最大的優勢在於向深度垂直領域蔓延，所能承載的產品面更廣。實則這種模式也至少面臨兩方面的顧慮，一是所賣產品的適用度和產品的上新頻率要求較高，如果一款產品不能持續保持熱度或無多款產品接替更新給予用戶選擇，那社群就只會成為鬆散的群組，無法產生效益。於此同時，隨著同質化的社群越來越多，以及用戶需求日漸飽和，沒有價格優勢、品質優勢和營銷優勢的「社群賣貨」只會越來越難做。
第三，也是最重要的一點，旅遊企業要思考的是，「賣貨」僅是短期內應對疫情的階段措施呢？還是在疫情結束之後未來一段時間內，乃至2020年度整個企業業務方向中的長期策略？
疫情還在持續情況尚不明朗，企業自救刻不容緩，值此艱難危機時刻，唯有理性思考、才能審視奪度，找到最匹配企業的「自救方案」。盲目跟風，草率決定，不見得是一種好的辦法，適合自己的才是最好的。
春暖花開之時，去看這美麗世界
世界那麼大
我帶你們去看看
這是疫情爆發之前旅遊人對客戶常用的介紹詞
今日重磅上新
每個人都是社交小達人
掃小碼代購買
掃大碼代理商品幫助更多的人獲得佣金
這是此刻旅遊人和客戶的互動
動圖來自SOOGIF
生活不易，唯有努力
如果你身邊有旅遊人
請不要忘記TA曾帶你去看過的美好河山
也讓我們共同期待
疫情結束之後
再攜手去看「春暖花開」
（文：新旅界 吳亞）