在 4 月 25 日 「加速度·億邦產業網際網路雲峰會」上，聯醫醫療CEO王鵬接受了媒體採訪。針對聯醫醫療的產業布局、醫療器械出海新模式、打造醫療器械民族品牌等問題，王總結合現代國際經濟大環境，進行了詳細分析和解答。
一、布局全世界 主做國貨精選品牌
聯醫用四年半的時間，成為中國目前最領先的，醫療器械出海產業網際網路平臺，面向全球終端市場進行布局銷售。首先，最主要的是歐洲市場，佔整體比重60%以上，包括了義大利、西班牙、德國、法國等國家。
其次，積極響應國家號召，重點合作「一帶一路」戰略覆蓋的國家。沿著陸上絲綢之路，將產品銷售到中亞、中東、北非、東歐這些國家，市場佔比約20%。最後，是東南亞和拉丁美洲的國家，布局佔比20%左右。
總體來說，銷售區域已經超過 66 個國家和地區，只是根據戰略規劃和市場反饋的不斷調整，各個國家和地區的市場佔比不同。
聯醫的營銷模式，是一端抓供給、一端抓需求，兩手都要抓兩手都要硬。供給端，專注於篩選國貨精選品牌，銷售到海外的世界各地。近期最主要也是最大的品類就是抗疫物資，也稱之為感染控制品類。包括:多種款式的口罩、手套、防護面具、手術衣、手術包等，由於國際需求較大，這類產品的出口佔比約40%以上。
在需求端，現在的綜合性醫院或典型藥房，需要的用量比較大的:各種高分子製品做成的注射器、呼吸器、呼吸麻醉、面罩、氧氣迴路等;還有窗口護理，沙布片、紗布卷、酒精棉片，眼科、牙科、康復理療，一共加起來超過 10 個產品大類。所以營銷模式，一邊是保證精品品牌供應，一邊是針對需求進行銷售。
二、合作共贏 把中國製造變成中國品牌
中國醫療器械的產業製造端很強大，中國也是供應鏈的樞紐國家，全球基本上80%的產品來自於中國製造。但是中國真正的品牌數量卻並不多，品牌無法高溢價，就降低了國有企業的市場收益。
全球差不多超過 5000 億美金的市場，來自於中國的品牌卻是鳳毛麟角。可以說，中國還沒有實現真正意義上全球化，很多企業的品牌受到了影響力、權威性等要素的制約，無法實現向全球化輸入。希望在未來的醫療器械產業鏈發展過程中，通過合作共贏，把中國的製造變成中國品牌。在整個全球的產業價值鏈上，使中國製造能夠獲得更合理的市場回報。
針對未來的增量市場，中國醫療器械的製造，應該一邊以渠道下沉為主。到縣一級，甚至是鄉鎮一級;另一邊，就是針對海外市場，開拓幾乎 6 倍於國內市場的空間。所以說，中國醫療器械品牌，實現出海和全球化是很大的藍海商機。
醫療器械是半監管的行業，有自己的獨特的行業屬性，對於供應的穩定性、質量的保證、合規性要求，都比其他工業品要求高。所以中國的生產廠家，要有堅定的恆心和信念，長期的品牌戰略和科學的市場目標。不能因為短期求快、求利，忽略到一些基本的商業要素，要堅守經營底線。不管是產品質量還是服務供應，一定要做到位。
醫療器械涉及到人類的健康，甚至是生命安全，容不得半點疏忽大意。企業一定要保證品質和服務，不能為了求得快速收益，就犧牲服務品質或產品品質。否則，將會給企業的平臺、產品都帶來巨大的聲譽的影響，甚至是影響了中國品牌在國際上的地位和信譽。
醫療器械出海是一個新的市場，各個國家語言、文化、市場環境各有特色。使得產品出海的渠道成本和落地成本增加，中國廠家應該合作共贏、抱團出海。數據化、科技化和產業化的時代，講究報團取暖。單打獨鬥、悶聲發大財的時代已經結束了。
國有品牌在海外落地的時候，要注重和當地的本土化企業的合作。因為，全球化很重要的就是做到本地化，所以一定要找到比較靠譜的、合適的本地化的合作夥伴，才能增加品牌出海的成功率。
還有一點很關鍵，雖然海外的各項隱性成本、營銷渠道、檢測環節比較多，也相對複雜，經營成本比在國內更高。但也給通過技術革新，提升工作效率留下很大的價值空間。這時候，企業能更快更有效地利用網際網路工具，利用產業網際網路、物聯網這些新技術、新手段，就可以顯著的降低出海成本。
三、善用產業網際網路 助力醫療企業走出去
王鵬總裁表示，國內的醫療器械市場相對來說比較飽和的。雖然中國醫保開支逐年上升，醫療支付成本也在不斷上升。但是國家也會有大的控費壓力，不管通過兩票制或者最近實施的一票制，對於廠家和渠道商來說，也就產生了市場壓力。整個行業已經進入了調整上升的狀態，這時如果能夠抓住海外市場機遇的話，將會幫助生產廠家實現市場突圍，找到新的增長點，也避免了在國內市場的殘酷競爭。
以往企業出海經營，幾乎都是單打獨鬥。不論在海外設立辦公室、租倉庫、地面拓展、營銷、結算，還是設置一體化物流等環節，固定成本都較高。而市場收益卻並未水漲船高，導致企業的投資回報較低，甚至賠本賺喲喝。
聯醫打造的醫療器械產業網際網路平臺，提供包括了:結算物流、到供應銷售、倉庫管理、本地化基礎設施，以及網際網路銷售平臺等各個環節的服務。通過聯醫打造的的產業網際網路共享平臺，在海外落地的基礎設施中，可以同時賣A家的注射器、B家的口罩、C家的骨科、D家的眼科。實現了資源共享、信息共享和數據共享，從而大大降低了企業成本，提高了經營效率和投資回報率。
聯醫搭建的基礎設施平臺，可以稱之為底層的商業作業系統。能在真正意義上，幫助企業實現高效、快速、低成本的出海經營，企業的效率和收益也實現了大幅度的提升。如今，聯醫打造的醫療器械產業網際網路平臺，已經進入快車道規模化發展的階段。將發揮規模效應、品牌優勢、成熟系統和經驗，幫助中國更多的醫療器械 30 多萬個SKU，使更多的場景、更多的民族品牌進入到這個共享平臺，幫助中國醫療企業能夠真正意義上走向世界。
四、全球疫情影響2020 年成為出海元年
這次因為全球的疫情影響，世界幾十個國家，用到的醫療物資、抗疫物資都數倍增加，市場需求不斷擴大。而這些產品，恰恰是中國供應鏈的優勢產品。中國加入WTO後，在過去 20 年這些產能，從傳統製造發達國家，向傳統品牌的國家和低成本生產國家轉移，特別是中國更是製造領域的供應鏈樞紐國家。可以說，現在對中國醫療器械的需求非常旺盛，中國供應鏈要一打噴嚏全球都感冒。
這次世界級的疫情，給中國防疫物資的生產企業帶來市場需求，促進了快速增長。從銷售、利潤、市場份額、品牌宣傳，都帶來了非常大的市場機會。也給海外企業，上了很好的一課，讓全世界見證了中國製造的能力和快速響應的機制，以及中國比較完備的工業布類配套的形象。
所以，對於中國的器械的出海，我個人判斷今年算是一個拐點。中國器械真正意義上到了一個時間截點，除了國內市場的存量市場之外，企業要積極出海開拓增量市場。這也是歷史賦予中國醫療器械企業，難得的轉折和發展契機。所以，今年將是企業出海的元年，更是醫療器械出海的元年。
長期來看，全世界的疫情帶來的既有挑戰也有機遇。先說挑戰，現在因為中國的防疫物資，涉及到國計民生，各地政府現也非常重視。可能需要對一些非常核心的生產廠家，從風險控制的角度，做一個全面的重新的審慎和評估。甚至有一些聲音，建議把一些產品的生產從中國轉移出去。這就導致了，外國企業在進行產業供應鏈布局時，不會把所有供應鏈放在中國這一個籃子裡。可能會更加多元化供應鏈布局:一部分工廠在本國生產，做緊急響應;一部分往其他東協國家轉移，雖然這些國家在製造成本上不一定有優勢，但是從風險控制的角度考慮，則能實現運營的多元化。
在此次疫情的突發過程中，中國出海的醫療產品也是魚龍混雜、良莠不齊的產品。甚至在一些地區，傷害了中國品牌的形象和信譽。也再一次希望，中國企業一定要守住自己的經營底線，保證產品的合規性、質量、服務等經營要素。
再說機遇方面，整個大健康領域和醫療器械行業，將會飛速發展。因為，各國政府、公共衛生機構、社會各界、個體消費者，都將對衛生、預防醫學、保健，更加重視和關注。政府將增加預算投入，而個人消費者的醫療消費和健康防疫，也必將大幅度升級。使得存量市場，會有一個小幅度的提升。假設從以前 1 萬億，可能上漲到1. 2 萬億。
因為疫情原因，很多企業已經處在供不應求的經營狀態。很多中國生產企業的品牌、包裝和產品，已經銷往全球各地，這次疫情，從商業角度來講，確實成為中國醫療器械行業發展的助燃劑，也推動了企業了海的速度。
所以醫療器械企業，要藉助這次疫情帶來的出海機遇，實現出海提速，把商機變成長期運營的項目。打造更多的醫療器械民族品牌，使中國醫療器械行業發展的更健康更輝煌!