都市快報
杭州人愛美，自古就是。中國歷史上記載的第一家化妝品企業，就是杭州的孔鳳春，創建於清同治元年（1862）。清朝末年，孔鳳春的「鵝蛋粉」就是皇家貢品。之後到民國時期，孔鳳春的市場佔有率超過50%。杭州的五大名產「杭剪、杭粉、杭煙、杭錦、杭扇」中，杭粉指的就是孔鳳春。
如今的國貨美妝品牌崛起之際，杭州再次成為焦點，因為彩妝有毛戈平、花西子、花知曉，護膚有胡慶餘堂、養生堂，無一不是貌美質優，尤其是彩妝的「兩朵花」，其上升速度都可以用一飛沖天來形容。
其中的花知曉，這個少女心滿滿的彩妝品牌，創始人是兩個90後男生包子和Hana。國慶長假前，我逮住花知曉的創始人之一包子，和他聊了聊。
曾經玩了十多年cosplay
這幾年，彩妝新品牌激增，創始人以兩類為主，其一是專業彩妝師，比如毛戈平；其二是KOL或「網紅」，包子和Hana的花知曉算是這一類，他們之前在國內cosplay界就是「大神」級人物。他們一玩就是十多年，並且曾經作為中國代表應邀到亞洲、歐美各國和地區參加國際性展示活動。
先簡單介紹一下什麼是cosplay，它是英文costume play的簡略寫法，玩家一般被稱為coser，通常被翻譯為角色扮演，不過我覺得服飾裝扮更符合它本來的意思。因為現在的cosplay通常是指利用服飾、道具以及妝容來扮演動漫中的角色，是青少年流行文化的一部分。
包子告訴我，他們最遠去過智利做嘉賓，充分感受到全球cosplay文化間的差異性，非常有意思。而每到一個國家，他們都會一頭扎進當地的彩妝集合店，購買好看、好玩的彩妝產品，獲得新一手資訊，再融匯到自己的妝容中。
戳中無數人的少女心
2016年，彩妝「重度使用者」包子和Hana決定自己做個彩妝牌子，從一開始，他們就把自己的品牌內核定義為「少女心」。
就以花知曉的獨角獸系列為例，一拆開，從包裝到產品的配色，感覺設計者自己就是少女心滿滿吧？他們還採用了以真正的貝殼壓制而成的「貝殼紙」，在陽光下閃著漂亮的光。
很多網友說到自己為什麼買花知曉，理由有「太戳我了」「包裝太可愛了」，還有女網友是這樣說的：「男孩子的少女心比我都到位，設計出來這麼可愛。」
包子說他們的「少女心」靈感，很多就是來自動漫。
一上新就上全套
2016年，花知曉以100萬元起家，當年10月推出，3個月做了200多萬元生意。2019年總銷售額2000多萬元，今年的銷售額已經過億。對於這樣的發展速度，包子說「超出預期」，靠的是什麼？
上新。
說到彩妝，很多大牌只有春夏和秋冬兩季新品，像香奈兒和迪奧等有四季的就算是業界翹楚了，而花知曉的上新頻率是每年6次。說起來，上新快也是新一代彩妝品牌的強項了，比如花西子，基本上每隔一個月左右就會有一款新品。不過花知曉打破了傳統的以單品為重點的推廣模式，每次上新不是一款單品，繼而在一段時間內努力把它做成爆款，而是上來就一個系列，產品涵蓋面部、眼部、唇部等，要買就買全套，巨大的一個盒子，帶來整體性的衝擊。
而且，每次上新，是從裡到外都換，這一季跟上一季毫無關聯，不看logo根本不知道是他們家的，永遠給人新鮮感。
「非主流」吸引年輕人
花知曉的另一個特別之處在於眼影的配色。
之前採訪過一些大牌彩妝的培訓師，據他們介紹，多格眼影的配色是有講究的，互相之間有打底色、重點色、提亮色的映襯關係，所以我們平時看到的多格眼影，無論是四格、五格、九格，都有對比色關係。但花知曉的眼影盤，很可能整個盤都只是一個色系，彼此非常接近，完全不存在對比。
包子說，這是新一代年輕人尤其是coser們化妝習慣決定的。她們不再拘泥於傳統的眼妝方法，非要重點色不可，而是更多地使用過渡色和提亮色，使眼妝看上去充滿戲劇性。當然在每個系列裡，最接近生活化的大地色系、橘色系，總會有一席之地，所以現在他們的顧客群裡有10%左右，是年齡大於25歲的姐姐們。
我想起花西子的「百鳥朝鳳」雕花眼影盤，配色更加的「非主流」，視覺中心的紅色眼影，打開了妝容的新大門。還有七夕時推出的「同心鎖」口紅，既有形式，又有內涵。
花知曉獨角獸系列
10億俱樂部 日本300家店在等發貨
新一代杭州彩妝很能打
前有清末貢品孔鳳春，如今的杭州彩妝也是爆款迭出，而且三大品牌各有各的特色，毛戈平的大氣專業，花西子的中國古風，花知曉的少女心，絕不雷同。
毛戈平的底妝、高光粉，在他化妝神技的加持下，被網友稱為「換頭神器」；他還推出兩季故宮聯名款，每一個單品都大氣婉約，做工精美，被網友們加入「捨不得用系列」。
花西子的爆款包括雕花口紅、百鳥朝鳳雕花眼影盤（這個眼影盤到現在還有數量限購）、玉女桃花輕蜜粉。成立於2017年的花西子由直播大咖李佳琦帶紅，2019年雙十一開場1個小時，就加入了「億元俱樂部」，全年成績更是進入「10億俱樂部」。2019年花西子銷售額高達11.3億元，全年銷售額位列天貓彩妝TOP10。
花知曉的泰迪熊系列、獨角獸系列，以及剛剛上市的小天使系列都是熱門，像泰迪熊口紅，之前賣了四五十萬支，馬上還會有新版上市。
這兩年，國貨品牌能夠井噴式爆發，除了產品本身形象突破傳統，銷售方式的變化也是重要原因。毛戈平是比較傳統的流派，他們一開始就走商場線，今年還進駐絲芙蘭。到2016年初，毛戈平在全國有100多家專櫃，截止到2020年3月，這個數字已增長至244家。
花西子主要在天貓旗艦店銷售，我曾問過他們是否願意將貨鋪給國外的美妝平臺，花西子給出的答案是「不考慮」，如果將來要「出國」，他們也將是自主銷售。
花知曉則已經通過當地經銷商，成功進入日本市場，在Loft、Tokyu Hands、cosme等美妝雜貨店上架。「現在有大概300家店在等著我們發貨，但是工廠做不出來」。
再過一個多月就是雙十一，這幾個品牌的小夥伴又要「玩失蹤」了，因為全部忙到飛起。
新一代的杭州彩妝，真的很能打。