文章經授權轉自公眾號：倪叔的思考暗時間(ID：nishu-think)作者： 倪叔
同為超級帶貨IP，辛有志的出圈與李佳琦、薇婭並不相同。直播帶貨這件事，說到底是貨的邏輯，而不是人。辛有志是典型的貨紅人不紅(當然是相對的，畢竟快手6500萬粉絲是絕對的超級IP)。李佳琦和薇婭某種程度上正在擺脫單一的帶貨身份，進入了更廣闊的公域流量場景。相比起來，辛有志是強大的私域流量玩家，並且可以說是頭部帶貨者行列中最深入供應鏈的一位。
在特定的消費群體認知中，辛有志是獨一無二的品牌，他建立在強大供應鏈之上的貨則意味著源源不斷吸納新增流量。人即品牌，貨即流量，這決定了在供應鏈上，他能進一步拓寬維度、加深下探。如果有朝一日李佳琦和薇婭定格在明星、公眾人物這樣的角色上，辛有志則更加篤定定格在企業家。
這既是一種被動的歸宿，也是主動的目標。對於辛有志來說，直播帶貨的這幾年，他正是向著企業家的方向前進，這個目標也反過來重塑了他的帶貨風格。
在其個人帳號置頂視頻裡，跑車圍成一圈、新款手機堆成小山，他對著鏡頭說，10月18日晚19:30，邀請大家來幫忙衝擊6500萬粉絲，直播中不賣東西，稍後會送福利。卡司有吳亦凡、鄧紫棋、張信哲等等，各位明星也同步放出了幫辛有志助威的短視頻。
從最初單場帶貨12萬元再到今年6月單場突破12億元的超級帶貨網紅主播，再到前不久宣布搭建一萬平米直播基地，生態化孵化主播團，持續打造全網最強直播供應鏈，到如今請觀眾免費觀看大咖演唱會。成為企業家之後的辛有志，究竟還有什麼資源?這些資源與直播的結合，會催生出一個什麼樣的新生態?
都知道他供應鏈能力強，究竟強在哪裡?
能站在直播帶貨食物鏈頂端的人，供應鏈能力都不弱。但辛有志強中更強，自從創立帶貨品牌「辛選」，這一點更是得到強化。本質上，他開創了一個自直播時代，就像自媒體一樣，辛有志和辛選，以及上千人的主播團隊，本身就是一個強心智品牌。
與此同時，背後的強大選品能力、改造供應鏈企業進而深度變革供應鏈的能力，又決定了他能解決掉直播電商普遍的痛點——流量池非專有流量，成本高昂，轉化率低，新流量增長乏力。
大的電商品牌很早就做過對供應鏈的改造，比如C2M反向定製，底層邏輯是說得通的，建立在網際網路通道快速反饋機制上，批量生產顧客痛點上的產品，再通過渠道爆發式出貨。但具體到商業模式上，卻發現跑不通。原因正是上述的痛點，新增流量不可控，供應鏈成本也降不下來，掏錢補貼流量得不償失。
辛有志抓住了這個痛點，猛打供應鏈。
背後也不是偶然的。辛有志自己就是做供應鏈起家，回國後最初也是給電商供貨，後來切入直播賽道，他知道供應鏈應該怎麼去做。
從這個角度來看，也不難理解他對於粉絲數量的期望。前面提到說開演唱會是請大家幫忙突破6500萬粉，結果天隨人願，演唱會結束後確實突破了6500萬粉。粉絲數量看起來是個數字，實質上是新流量的增長潛力。
在已有的老粉絲復購率高達90%以上的基礎上，繼續增長新粉絲，這是供應鏈最希望看到的結果。
辛有志在巨大的流量中捕捉到了最適合他的那個人群，用他們團隊內部的話來說就是：這些老鐵身處下沉市場，但他們不像拼多多通過算法得出的結論只喜歡9.9元包郵，而是他們也喜歡好貨，但追求極致性價比。換句話說，這個人群不是消費降級人群，而是消費升級人群，購買力足夠，但對於貨的性價比要求很高。
他的一句話透露出這個痛點：粉絲福利81.8元一臺手機，兩塊三塊五塊一箱飲料，都是大牌子的。當然這只是拿福利商品打的比方，但價格只是一方面，品牌貨是另一方面。簡言之，拋開花裡胡哨的洗腦和營銷包裝，就是要平價好貨。
顯而易見，在這部分人群中，辛有志讀懂了消費心理，通過對供應鏈的變革與消費者建立起極其強大的信賴關係。這塊蛋糕足夠大，所以辛有志有信心把供應鏈終端的承接池子不斷做大做深。
事實上，當一個直播間的帶貨量達到10億級別之後，就相當於一個年銷量有保證的實力型渠道銷售企業。可怕的是，辛選的直播帶貨頻次並不是以年計算，而是以場、以天為單位。
都說直播電商的價值高，究竟高在哪裡?
辛有志的直播品牌，與供應鏈企業的品牌，實際上是兩種品牌的牽手，而不是誰佔誰的好處。
不少質疑的聲音認為直播被誇大了，坑位費、佣金等等讓企業賠錢賺吆喝，本質上是沒有看到這一層——如果直播品牌投資已有的線下實體店呢?如果直播品牌與工廠捆綁做定製產銷呢?如果直播品牌親自下場做供應鏈呢?
直播除了幫人帶貨，更有想像空間的正在於此：直播會對品牌產生反向價值輸出，做到辛有志這個級別的直播品牌，極有可能、也有機會把傳統的供應鏈重新做一遍。
事實上，直播行業也在加速洗牌，直播正在被重新定義。前有手淘首頁改版，以直播片段替代圖文貨架，進一步引導直播進入內容營銷時代。後有辛有志辦線上演唱會，帶貨走量。
直播到了這一步，標誌著打破原有邊界，可以加載的玩法太多了。當然前提是頭部主播品牌，像辛有志和他的頭部主播團，本質上是集成了產品經理與市場銷售總監的角色，打爆品，做品牌，向上變革供應鏈企業價值。
說到這裡，真的已經不只是直播、主播在做的事情了，而是典型的企業級別的生態打法。
聚焦到辛有志這裡，本質上是以人為內核，以極致性價比為護城河，吸附資源，打穿場景，超越直播工具屬性，成為一種商業生態。
這種極致性價比的來源在於，商家不需要投錢去做漫長的線下供銷兩條，不需要去做艱難的爆品養成，甚至不需要去充分品宣，就可以在這個「品銷合一」的場所裡面，一炮而紅。成本低了，自然就可以給粉絲開出更誘人的價格。粉絲的信任上漲，願意等待，願意繼續買單。這種可預期的低成本高銷量，又讓商家願意有所捨得。
這對兩端都有要求。品牌和工廠端，你要有足夠的規模和成功率去撬動他們。而且除了性價比，沒有太多的其他前置要求。在用戶端，他們要對新的品類有很高的接受度，同時對你的用戶對你又要有足夠的黏性，足夠的信任。兩頭都成了，就造就了M2C的可能性。
生態的最大價值是不設邊界的想像空間。辛有志自情定818,去年8月18日辦婚禮、辦演唱會，並承諾粉絲每年的8月18日都要辦演唱會。不同於京東618、淘寶雙11的起源，反而給電商屬性增加了內容情感連結。數字只是一個識別特徵，背後是要吸附價值，輸出產能，催生新的產業。
過去這些年，有很多看衰網際網路紅利的，同樣這兩年也有不少看衰直播紅利的。這種看衰不足為奇，但是真正看好的都是已經在行業裡摸爬滾打的那批人。對他們來說，自身價值來自行業，用新價值反哺行業順理成章。
站在第三方的立場上，倪叔還是那句話，沒有必要誇大直播的工具屬性，但也絕對不能忽視直播的長遠價值。
直播不會一成不變，辛有志代表的就是直播的進化方向之一。此前在搭建一萬平直播基地時，他說要看得更遠，看市場規模兩萬億階段。如今，也許長遠的價值不止於兩萬億的數字，更多的是對商業體系的深度價值。
最後多說一句，他真得越來越不像明星，而是越來越像一個企業家了。用企業家的視角去看待評論，辛有志的言行就變得容易理解，理解今年剛30歲的他看到的不只是表面現象，而是多行幾步路，多見幾座山，多聽一些話，多做一些事吧。
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