作者 | 長考
來源 | 格隆匯新股
數據支持 | 勾股大數據
對於網傳的「水滴籌估值40億美金上市」消息，水滴公司回應「目前沒有明確的IPO計劃，但公司會保持探索資本市場各種可能性」。
回應欲拒還迎，引來市場對這家橫跨公益、保險兩大行業的獨角獸紛紛側目，號稱免費幫病人籌款的平臺，搖身一變成了要上市的大買賣，讓人想要對其商業模式一窺究竟。
很多人了解水滴籌，始於朋友圈裡「我高中時的同班同學，有能力的幫一把」風格的文案，止於捐款人對平臺上疑似詐捐的聲討，這一個毀譽參半的平臺，會在資本市場攪動怎樣的風雲？
一
「黑洞」式自我反噬？
這次傳聞中要上市的並不是水滴籌，而是水滴籌的母公司水滴公司。
水滴籌只是公司資產中最為人熟知的一部分，公益籌款也只是水滴公司版圖中的一項業務，水滴公司卻是一家實打實的網際網路保險公司，涉足大病籌款、網絡互助和保險經紀三項業務。
圖片來源：百度圖片
2019年3月，水滴籌創始人沈鵬曾公開表示：「水滴公司的業務閉環已經形成，核心業務包括：免費大病籌款平臺-水滴籌、網絡互助平臺-水滴互助以及網際網路保險經紀平臺-水滴保以及健康管理工具-水滴步步寶。」
眾籌導流，互助盤活流量，再經由保險變現，三大業務形成了從導流到變現的完整商業閉環。
這一套商業閉環邏輯看似完美，但其實存在著一個危險的悖論——社會信任是眾籌行業得以存活的根本，也是眾籌平臺流量的來源，但公司隨著不斷發展，獲取了巨額流量，卻也孕育了極大的信任危機。
水滴籌把自己定位成中國最大的免費大病籌款平臺，目標客戶便是那些身患重病而無力支付的患者。平臺本身對籌款並不收取手續費，出發點也是社會多方共贏，既解決了窮人治病缺錢的問題、又解決了公司發展的流量問題。
然而這個流量來源，卻導致水滴籌不斷陷入信任危機。
水滴籌平臺上眾多的籌款申請，主要來自公司龐大的地推團隊手筆。提到地推，不能不提水滴創始人沈鵬。
他本是美團10號員工，在看到網際網路保險的廣闊空間後毅然辭職開辦水滴，老東家美團也在天使輪參與了投資。正是因為沈鵬，水滴公司生而具備「美團基因」，地推團隊更是復刻了老大哥美團當年在「百團大戰」中殺伐果決的氣魄。
在沿襲自美團的地推精神下，眾多「籌款顧問」如散兵遊勇，魚貫湧入各大醫院，尋找需要籌款的人和想要籌款的人，為了完成當月業績和得到更高的階梯式的獎金，對於患者本身的家庭財務情況也不多加了解，套用一下「賣慘文案模板」配上幾張圖就直接提交申請。
近年來，相當多的不合格的籌款新聞被大眾熱議。其中的事件莫過於德雲社某相聲演員家裡在北京有房有車，卻也通過平臺來籌款治病，該話題曾一度佔據微博熱搜榜。
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導致詐捐事件頻繁暴雷的主要原因正是水滴籌的地推獎懲機制。
據某視頻平臺發布的消息，拍客臥底暗地採訪發現，水滴籌的籌款顧問按照單量階梯式提成：完成5單有效單則每單提成80塊、完成6-10單有效單則每單提成100塊，每單最高提成150元。若每月不夠35單（不管是否有效）直接淘汰。
考核方式只認流量，讓每一個「籌款顧問」衝鋒陷陣，「攻克」患者家屬的心防，水滴籌也藉此收割了巨大流量。根據公司官網數據，截至2019年，水滴籌上捐款人數超過3億。
這種粗放的流量收割動作，消耗的是社會信任，而信任則是一種極其寶貴的難以再生的資源。
今天，一個新用戶可以給另一個用戶捐款，但當這個用戶發現自己的善款給了並不真正需要的人時，不僅自己再也不會捐款，還會勸動身邊人再也不要上當。
隨著募捐平臺上越來越多的「悲慘人設」暴雷，願意施以援手的人越來越少，真正需要錢的人卻難以通過平臺獲得幫助。
水滴籌越是粗放擴張，詐捐、騙捐就越是猖獗，最終反噬水滴籌賴以生存的社會信任，讓水滴公司陷入越擴張越脆弱的黑洞。
二
被「公益」篩選的用戶？
除了獲取流量，水滴公司商業閉環的另一塊拼圖是變現。
不得不說，水滴公司在這方面的設計堪稱天才，眾籌平臺上病患的悲慘遭遇，在勾起用戶同理心的同時，也讓用戶開始思考人生風險的管理，此時推銷重大疾病保險順理成章。
但是，這種變現方式也存在一系列先天缺陷。
首先，用戶主要是通過微信平臺進入公司平臺，而中國大陸目前的保險銷售還是熟人生意，即使保險顧問巧舌如簧，推廣業務時也是倍感艱難，手機裡的保險商城想讓用戶乖乖掏錢，更是難上加難。
更重要的是，公益制約定了水滴公司的用戶群體。
水滴公司的流量來源決定了其用戶群體多為遇到了難處的家庭以及他們的朋友圈，抗風險係數較弱，下沉市場用戶佔了大半，這也限制了水滴公司的成長空間。
根據公司官網數據顯示，水滴商城的用戶有76%來自於三線及三線以下城市，這一點也是跟公司本身流量來源有關，公司有超過70%的捐款用戶也是來自三線以下城市。另外，公司主要通過醫院裡看不起病的患者的朋友圈來獲取流量，提高客單價變成了一大難題。
也就是說，即便大家願意信任平臺購買保險，但也主要是一些小額的險種，涉及大額的險種就比較難打開局面了。根據公司官網數據顯示，主要保險品種均是月均幾十塊的險種，最貴的一年也不超過1000元。
以色事人者，色衰而愛弛，以公益反哺商業的平臺，也會受到公益的制約和反噬。這是水滴公司選擇以大病眾籌切入流量市場時，就該想到的問題。
如今不只是用戶構成限制了水滴公司的發展，「公益」的標籤，也讓平臺的信用問題受到了社會的廣泛指責。
三
結語
毫無疑問，水滴公司所處的網際網路保險賽道空間大，成長性極高，不然也不會引來騰訊、IDG、博裕資本等頂級機構的多輪投資。
但公司面臨的問題也同樣突出，作為最終以保險變現為目標的商業公司，水滴籌只求流量，並無動力改善公司的審核機制，來提升眾籌用戶的體驗。
短期看來，水滴公司仍可以享用國內下沉市場巨大基數帶來的紅利，長此以往，只會讓自己陷入自我反噬的黑洞。