來源：36氪
文 | 林渟、小希、詠儀
編輯 | 石亞瓊
前言
企業服務是熱點，但一談企業服務就容易冷場。
有對標美國的性感願景，也有中國企服市場的「骨感」——業務不僅慢，還不太賺錢。
對很多創業者和投資人來說，最夢寐以求的是找到那個「火箭上的位置」—— 將軟體服務像 To C 的網際網路產品一樣推給企業客戶，快速行程規模效應，最終贏家通吃。
企服賽道曾被期望有這樣的速度。2014 年，SaaS 公司紛紛成立，先後融資。但在經歷了 2016-2017 年大量的 SaaS 公司退場，再到 2018-2019 年資本寒冬下的募資困境，還在企業服務賽道打拼的創業者們似乎有了同樣的默契：踏踏實實做好產品，服務好客戶，給公司創造健康的現金流。
一場」務實者「的遊戲，正在企服賽道開展。有人說，厚積薄發、剩者為王，是這場遊戲的關鍵詞；有人說，兩極分化、馬太效應，是這場比賽的現實戰況……
但往長遠看，有 3500 萬家註冊企業的中國市場，不僅有比美國更廣闊的企業服務市場基數，後者約有 2800 萬家註冊企業，還有至少 10 倍的提升空間，今天美國的企服市場規模大概是中國市場的 10 倍。
這就註定了企服是一條坡長雪厚的價值賽道......
2019 年，36氪調研了數百家企業服務公司，數十家曾參與投資企業服務的投資機構。通過分析各家公司的營業收入、估值/市值數據，整理了這篇文章，希望為大家還原這一年的企業服務賽道。
此外，我們評選出了 2019 年新經濟之王榜單--企業服務領域（已於今日公布），敬請關注。 【重磅！36氪發布 2019 年「新經濟之王」企業服務、金融榜單】
投融資情況總覽
根據鯨準的數據顯示，截止到 2019 年 10 月底，企業服務賽道的獲得融資的數量約為 731 次（包括上市及新三板公司融資），交易總金額在 800 億元以上。
雖然企業服務仍是眾多賽道中熱度不減的領域，但在資本寒冬的大環境下，比對 2018 年（截止到 12 月 31 日）2000 次的融資，1500 億元以上的交易規模，數量、金額依然是腰斬式下跌。
從具體賽道來看，CRM 與營銷、人力財稅法務等通用型服務以及面向零售、餐飲、酒旅等服務業的行業應用，是投融資交易筆數最多的賽道。
從輪次來看，人力資源、財稅服務、零售及餐飲的行業應用、音視頻的投融資事件集中在早期，B 輪以前的項目融資佔總交易的 80% 以上。以人力資源為例，只有蓋雅工場和e成科技獲得了數億元的 C 輪融資，而在今年該賽道 49 筆交易中，85% 都是 B 輪及更早期的項目，平均每筆交易金額低於 3500 萬元。類似的投融資情況出現在零售和餐飲方面的行業應用。除了聚水潭、虎贊科技、食亨以及掌單獲得了上億元的融資，在今年該領域鮮有走到成長期的項目。
與上述賽道不同，基礎雲服務及軟體開發、數據&BI、營銷&CRM、企業安全、醫療教育和酒旅房地產的行業應用在投融資上趨向成長期，即 B 輪及以前的融資佔 70% 左右，並出現更多 C 輪以後甚至上市的公司。
處於成長期企服公司的特點是產品技術較為成熟，並且對不同的產品線、解決方案有明確的劃分。此外，能夠做到同時服務多個客戶的規模化能力，並且建立了銷售團隊和客戶服務團隊。積累的客戶案例至少在數十個。以 CRM 領域的銷售易為例，公司的 PaaS 平臺已經投入研發和使用 5 年，服務了聯想集團、知乎等中大客戶。在產品線上，公司也建立了從營銷客戶和銷售管理的一整套方案，並且與戰略投資方騰訊做打通，提供更多的功能並提升整體體驗。
協同工具和數據服務是今年併購整合交易發生比例最高的兩個賽道。協同工具的 Teambition 早在去年就傳被阿里巴巴收購，今年正式對外披露。而該賽道的「一起寫」也在今年被快手併購。
在數據服務方面，問卷星以 8.27 億元被獵聘網收購。此外，IT 桔子、Terark、radiobuy 等公司也由於業務協同的考量被華興資本、字節跳動和秒針系統收購。
2019年企業服務投資主題盤點
風口袪魅，理性回歸。
今年的企業服務並沒有投資大風口，但梳理這一年的熱門融資，還是可以看到幾個相對集中的投資領域。
1. CRM與營銷
CRM 是推動 2014 年企業服務投資走向熱潮的第一波企業。隨著和創科技（紅圈營銷）掛牌新三板、紛享銷客接受金蝶戰投，再加上今年銷售易再獲騰訊 1.2 億美元戰投，最早一批 CRM 企業的故事似乎也基本告一段落。
但銷售科技和營銷科技的故事還在延續，並且呈現一個明顯趨勢：基於微信生態的銷售與營銷科技正在結出果實。不僅有兌吧、微盟和有贊等上市企業，近兩年還不斷有企業獲得快速發展並獲得大額融資：加推科技、直客通、六度人和（EC)，這些企業的發展都離不開微信的人際網絡。
在市場營銷科技領域已有共識：在海外市場，市場營銷科技發展的寄出成熟的電子郵件體系和職場社交平臺，而在中國市場最大的人際網絡就是微信。
中臺類項目是今年機構追逐的熱點之一，雲徙科技、滴普科技、數瀾科技相繼完成過億人民幣的融資，從應用場景看，用戶畫像、會員管理、精準營銷等市場營銷和客戶數據管理是中臺項目拓展應用場景時最顯而易見的「低垂果實」。
2. HR SaaS
個稅改革是推動今年 HR 市場增長的一個重要變量。
最直接的影響就是改變企業用工結構，靈活用工薪稅管理成為今年早期項目的熱點。不僅有大量新項目出現，已經發展到中後期的社保類企業、傳統勞務派遣類企業、兼職/靈活用工招聘平臺，也紛紛將其作為新的業務增長點。不過，靈活用工管理與薪稅籌劃服務同質化高，難以建立競爭壁壘，存在政策風險。雖然業務發展如火如荼，但機構落子謹慎。
從大額融資來看，資金流向了中低層崗位的招聘與人員管理。如果將招聘崗位高低分為三層，獵頭市場極其非標，中高端白領市場已經有獵聘網、BOSS 直聘、拉鉤網、前程無憂、智聯招聘等企業，剩下藍領市場尚可群雄逐鹿。除了 58 孵化的鬥米兼職、獲得螞蟻金服投資的青團社、BOSS 直聘孵化的店長直聘，美團在今年 3 月也悄悄上線了藍領招聘產品饅頭直聘。
除了招聘，勞動力管理工具也是撬動藍領市場的一大方向，並且相對勞務外包重運營的模式而言，管理工具是風投更喜聞樂見的「輕資產模式」，去年下半年安心記加班、喔趣均披露了 B 輪融資，今年蓋雅工場先行披露了 C 輪融資。
3. 財稅：電子發票
2019 年，財稅領域獲得不少大額融資。細數這些大額融資事件，都與電子發票有密切關係。電子發票的普及度已經從量變引起質變，發票數據流基礎上目前有兩大商業故事：一是以雲礪信息為代表企業協同平臺（衍生供應鏈金融、精準營銷等場景），二是以易快報、雲快報、分貝通為代表的報銷管理與企業消費管理。
從企業發展階段來看，兩種模式均處於第一增長曲線（技術服務）和第二增長曲線（基於數據流的衍生場景）的換檔階段，尚需時間驗證。
4. 數據與 BI
通用型大數據項目已經發展到非常後期的階段。去年極光大數據成功登錄納斯達克成為大數據服務第一股。今年披露的大數據項目交易金額非常驚人，明略數據 D 輪融資金額達 20 億人民幣，數夢工場 B 輪 6 億，星環科技則完成數億 D1 和 5 億 D2 輪融資。
BI 方面，競爭格局越來越明朗，思邁特軟體和觀遠數據完成 B 輪融資，中後期項目還有帆軟軟體、海致 BDP、海雲數據和永洪科技。
5. 法務：電子籤名與合同管理
隨著各行各業交易場景線上化的滲透率不斷提升，作為交易的必備環節，電子籤名也順勢獲得發展。2012年 - 2016 年間網際網路金融快速發展，給電子籤名行業加了助燃劑，期間也誕生了多家電子籤名平臺。互金行業的發展催熟了電子行業，互金熱潮的快速覆滅也加劇了電子籤名行業的洗牌和整合。
近兩年合規因素驅動，給電子籤名更多利好因素，例如今年 1 月《電子商務法》正式實施，對電子合同的使用作出了明確規定。
由於電子籤名賽道有非常明顯的網絡效應，在行業核心企業插下旗幟後上下遊企業自然也會上線。因此頭部企業一旦形成網絡效應，馬太效應也會越來越明顯。目前來看，電子籤名行業已經基本確定了三足鼎立的格局。
6. RPA與低代碼
RPA 和低代碼是今年企業服務領域冒出為數不多的早期投資熱點。這和海外市場相應賽道出現估值快速上升的明星項目和獨角獸企業有莫大關係。低代碼方面，OutSystems 在 2018 年 6 月獲得 KKR 和高盛 3.6 億美元的投資，該交易也將Outsystems的估值推上了 10 億美元，進入獨角獸行列。RPA 方面，Automation Anywhere去年 11 月獲得軟銀超 3 億美元投資，估值達到 26 億美元，今年 5 月UiPath 完成 5.68 億 美元，成為全球估值最高的 RPA 公司。
從國內 RPA 和低代碼領域披露的融資項目來看，討論熱烈但落子不多。RPA 主要是雲擴科技、弘璣 Cyclone 以及合併了 UiBot 之後的新「來也」獲得融資，紅杉資本、金沙江創投、明勢資本、DCM、源碼資本、凱輝基金、雙湖資本和光速中國進行布局。低代碼方面主要是奧哲、數式和 ClickPaaS 披露融資。
請回答，企業服務 2019
在年底盤點企業服務投融資的時候，我們也邀請了投資人們來與我們分享他們的「企業服務 2019 」。
總體來看，投資人們普遍認為，但今年的企服賽道穩中有升，甚至來到了黃金時代。價值創造仍是企服的核心思想。從投資角度看，投資人們扎堆奔向企業服務，無論是募資還是投資，競爭壓力均在加大。
而投資人今年較為關注的領域中，B2B 交易、SaaS 等軟體服務、人工智慧應用落地是三個被提及較多。在短期內，人工智慧落地、5G 商用、IoT 則是未來一段時間內他們頻繁關注的方向。
募資寒冬的背景下，投融資情況兩極分化，早期項目仍有不錯的創業空間，後期項目較為安全，但腰部的項目可能活得比較艱難。多位投資人表示，創業者需要更加關注收入和現金流，要有對銷售的不畏懼，採取謹慎的融資策略，順勢而為，才能走過這漫漫徵途。
以下為投資人們的答案：
IDG資本合伙人牛奎光
今年的企服賽道頭部公司可能跑得稍微快一些，有兩極分化的現象，企業估值有回調，我覺得算是正常。因為市場上錢還是不多，而企服賽道的特點是長期持續增長，而不一定是爆發式增長。牛市重勢，熊市重質，IDG資本比較關注的還是價值創造，好東西貴點是應該的。
今年企服賽道比較重要的事，一是數據中臺，中臺火起來本質是用戶側數位化跟原來的管理舊模式之間的不匹配，數據基礎設施會有持續穩定的成長空間，我們比較看好。二是供應鏈，比如 B2B 交易平臺，怎麼能把商業的訂單、交易、物流跟金融結合起來，接下來會有挺大的空間。三是人工智慧的應用。技術開始成熟，在一些行業真正應用的好時候到了，比如工業檢測、教育、零售等。另外還有 5G、IoT，還有用戶數據化等方面，也是我們會關注的方向。
社會還是有很多存量的文化或意識，並不能給你「實際創造的價值」一個好的價格，這可能是困擾著企服發展速度的重要因素。建議創業者要考慮順勢而為而不是教育社會，也就是說在社會對其解決的問題還處在紅利期的時候進行切入，在這個前提下，做好產品，保持耐心。
DCM董事合伙人曾振宇
今年的企服市場比去年要清淡，是清淡中穩步前進的狀態。to B 投資數量佔比在提升，很多投資者在轉向 to B 領域。有一些兩極分化的趨勢，真正有挑戰的可能是中間的企業，我的建議還是採取謹慎的融資和資本性支出策略，拿錢積極，花錢謹慎。
DCM 持續關注幾個領域，一是 SaaS 領域中，無論是垂直的、水平的、行業的，一切產品和服務的雲化，以及和大數據落地相結合的業務；二是 B2B 交易平臺；三是人工智慧數據的落地應用。
今年看項目時我會尤其關注的事情，首先是團隊技術和商業化能力相匹配，從結果指標來看是是續費率，過程指標是客戶成功。客戶使用產品是否積極頻繁，才可能有有效續費或增購，這是企服最重要的衡量指標之一。
經濟進入由技術驅動新增長機會的階段，而融資環境發展發生明顯變化。受二級市場的傳導，狂飆突進的模式可能會在今後一段時間內失效。這兩個因素結合，可能會讓精細有效率的公司明年有更多增長機會，各類技術也會快速發展。
我們對市場保持著樂觀且務實的態度。中國企服市場的所有產品和服務都在慢慢地向標準化方向轉移，速度不是特別快，但在慢慢加速。從長線來看，這個市場有很高的技術和商務壁壘，沒有任何理由會不成功，中國一定會誕生出很多世界級的企業。
元禾重元投資總監 陳秉濤
今年截至 10 月初，國內企業服務領域約有 750 起融資事件，項目集中在早期階段。由於二級市場的價值回歸，讓很多輪次靠後的企業估值被架在一個比較尷尬的位置，PE 機構難以介入。仍有彈藥的基金傾向繼續加注已投項目，打法較之前保守很多。市場上質量相對較好的項目質量在變少，企業的平均融資周期也在拉長。
在這樣的資本環境下，企業服務仍然是資本關注度較高的領域。市場的業務需求方面整體呈現上升趨勢——在嚴峻的經濟環境下，很多企業開始意識到業務收入增長的瓶頸，需要通過數位化改造等手段優化設備、系統、流程，降本增效。
如果用一個關鍵詞來形容今年的企服創投市場，我覺得是「化蛹期」。對創業者來說，面對當前的資本環境，要慢工出細活，找好切實的技術落腳點，保持專注，並且有耐心。
我的投資方向聚焦在軟體企服賽道，除了密切關注海外同類企業的發展，還要顧及國內外二級市場的以及外部環境隨機的幹擾因子，這對項目的判斷、進入時點、未來退出方式的預測有一定的難度。
金沙江創投合伙人 張予彤
企業服務投資市場不但沒有寒冬的跡象，倒像是在各行各業裡開啟了一場第四次工業革命。雖然大家都在說供給端的變化給中國的企業服務市場帶來了新的機會，比如勞動力成本上升，雲計算的普及，可市場上仍會有遲疑的態度。
今年我看到了更多金沙江投資的企業服務公司，即使在經濟轉冷的大環境裡，還能保持快速的收入增長。從需求端觀察到真正可以落地轉化的業績，讓我更加相信中國未來會出現 100 億美金以上的企業服務公司。
展望未來，我們希望可以投資更多熟悉數字科技又懂得深耕行業的創業者。深入到每一個行業裡，通過線上，數據和智能的槓桿，找到行業轉型的節點。不是替代人們今天所做的工作，而是結合人的認知和想像去做現在人們做不了的新的事情。
明勢資本合伙人 黃明明
今年企服的關鍵詞是「厚積薄發、風起雲湧、如火如荼」。2019年企服賽道項目整體質量變得更高了，不少主流的 VC 和 PE 都在企業服務領域進行積極布局。
RPA、Cloud Native（雲原生）以及物流/供應鏈是明勢今年關注比較多的領域。Cloud Native 正在重構全球的商業組織，我們認為這可能是繼PC、網際網路和移動網際網路之後，技術類創業者面臨的最大機會。我們堅信，面對外部商業社會的快速變化，優秀企業的組織架構、從IT底層架構到前端的服務都要根據都要基於 Cloud Native 重組和調整。
第三方物流市場是萬億級市場，集約化、數位化、標準化程度很低。儘管第三方物流企業面臨著同質化競爭帶來的毛利下滑，但也迎來了大環境變化——中國消費端的變化已經傳導到 B 端供應鏈市場，行業變革時機到來。
我們認為，企業服務本質上是先進管理理念的數位化輸出。對於創業者，我們的建議是：第一，要有終局觀，敢想敢幹，這也是低調肯幹的 to B 類創業者常常缺乏的特質；第二，付費是對企業服務價值的認可，創業者要有對銷售的不畏懼；第三，創始人能走多遠取決於學習能力。企業服務領域是一場長跑，只有目光遠大同時內心無比堅定的團隊才能走向勝利。
雲啟資本合伙人 毛丞宇
2019 年企業服務創投關鍵詞應該是：熱鬧非凡、黃金時代。企業服務仿佛到了 2015 年後的第二春，很多以 to C 為主投資的基金今年扎堆看 to B 企業服務，很多項目都拿到了融資而且是高估值的融資，在募資的寒冬十分不易。由於人口紅利逐步消失，未來企業服務會持續火熱，企業需要利用更多的技術和運營手段來幫助自己降本增效，這是必然的趨勢。
今年 to B 市場還是出現了一些小風口，如 RPA、低代碼、PaaS 化等。除此之外，我們還看好垂直行業的企業服務機會，垂直行業企業服務會比通用行業成長更快，客戶粘性更深，是未來的軟體基礎設施。未來企業合規性和安全管理方向會有不錯的機會，比如財稅法相關，垂直行業也有很多企業服務機會，比如工業製造業。
伴隨則 to B 投資的整體火熱，投資的最大挑戰是大基金都跑來看企業服務，投資壓力加大，不過也是一種良性競爭。
企業服務是慢工出細活，每一家公司都是厚積薄發，急不得。創始人和團隊更加需要穩紮穩打、步步為營，耐得住寂寞才能突出重圍。
戈壁創投合伙人 胡唐駿
2019 年，企業服務賽道呈現穩中有升的趨勢，對比部分冷下來的賽道，反襯下顯得熱度較高。我們預計 2020 年的募資環境仍舊會延續像今年這樣比較嚴峻的情況。而鑑於企業服務公司的發展特徵，我們並不認為相關公司會突然爆發，更多依賴於持續的價值創造，我們堅定看好這個賽道。
企業服務不是一個「贏家通吃」型的賽道，細分領域和細分用戶人群的機會層出不窮。我認為未來，資源會更多地流向服務和技術型公司。目前，大部分技術資源掌握在如阿里、騰訊和華為等巨頭的生態中，創業者必須要做好服務，創造更多的價值，才能和巨頭合作共存，提升創業成功率。
信天創投合伙人 蔣宇捷
2019 年的企服賽道的融資呈兩級分化的趨勢，一些跑出來的公司拿到了規模較大的融資，但是仍有大量的企服公司還在 A 輪左右的早期。我覺得有三點原因：第一，資本尋求安全性，流向頭部公司；第二，企業服務公司需要較長的產品和市場積累時間，一般需要 5 - 6 年才能真正規模化；第三，從 14 年來，企業服務創業有很多試錯的階段，直到去年，客戶降本增效的需求更加強烈，企服公司的發展方向變得越發明朗起來。
我對企業服務的創業者的建議是「慢即是快」。找到有市場規模的領域後，做好打磨產品、以客戶為導向服務，增加營收和現金流這些必要功課，公司的生存起碼不是問題。而挺過寒冬後，那些樹立了品牌影響力的公司，會擁有核心的競爭力以及更少的行業對手。
目前我在集中看幾個領域：企業採購和費用管理、行業雲，雲工廠以及多雲管理平臺。其中，報銷、差旅管理領域雖然有了一些成規模的公司，但他們的模式還比較單一，還有很多模式上創新的機會，比如可以對標美國的 Tripactions。
11月26-27日，36氪將在北京國際會議中心舉辦2019WISE大會，匯聚初創公司、TMT巨頭、投資機構、地方政府、傳統企業和時代精英這六大新經濟社群的行業翹楚，關注產業與創新的深入融合，聚焦那些腳踏實地、以夢為馬的未來產業之王的成長和成熟。