做餐飲，價格決定了利潤。而往往價格高沒客戶，價格低利潤就少。
如何保證價格低，還能有利可圖呢？
有一個餐飲品牌做到了，均價5元的奶茶，年賺65億，2019茶飲品牌第3名的蜜雪冰城。
大家可能對價格沒什麼感覺，那我們對比一下前2名的奈雪の茶和喜茶。
喜茶最便宜的甜筒要9元，最貴的飲品是32元，大部分在20多元；奈雪の茶最便宜的是13元的金觀茶，其他產品基本也是在20~30元之間。
疫情期間，茶飲店多多少少都有漲價，而蜜雪冰城，不漲價！
並且現在單價在9元以下的蜜雪冰城，現在門店已超過萬家。我們不禁好奇，蜜雪冰城背後隱藏著什麼秘密？
今天我們就來學學，如何低價還能發財。
一、品牌定位
對於大多中小餐飲店來說，「好吃不貴」就是好，就會被顧客認可。但從來沒想過，目標客戶在哪？什麼價格對客戶來說是便宜？如何讓客戶記住自己？
1.選對市場
品牌定位首先是要定位市場，就是要尋找自己的客戶。
大家都容易被「人往高處走，水往低處流」，這種觀念影響。覺得要做就做高端的，食材好，價格高。
而高端市場一般都是率先被佔領的，當你入局的時候就沒位置了。而下沉市場往往是餐飲巨頭忽視的。
例如蜜雪冰城，主攻三四線城市，成為下沉市場的巨頭。現在蜜雪冰城突破萬家門店，全國縣級行政區有2683個，也就意味著，一個縣會有3~4個蜜雪冰城門店。
蜜雪冰城之所以受三四線城市歡迎，主要原因就是價格。
2.價格定位
要想以低價站穩腳跟，定價就要忽略市場行情，成本是唯一決定價格因素。
做餐飲，我們都會學別人如何定價，以此作為參考。但蜜雪冰城不是，這主要源自其創始人張紅超的定價原則：不以別人的價格來決定，而是從產品成本倒推定價。
例如最初的2元冰淇淋，一個雞蛋、細玉米粉、白糖、牛奶，細緻倒推，發現就算1元1支利潤也是有的。而在2006年同樣的「彩虹帽」冰淇淋，在鄭州要賣十幾塊。
以產品成本定價的定位策略，無疑是低價取勝至關重要的一點。
3.品牌宣傳
品牌宣傳並不是要打多少廣告，而是要增強品牌在消費者心中的印記。低價自然有低價的玩法，從米雪冰城身上我總結了2點。
（1）花裡胡哨的活動海報，吸引客戶的注意。花裡胡哨的活動橫條和海報，雖說看起來比較土，但對消費者來說很有吸引力，給人一種熱鬧的感覺。
（2）無處不在的「小雪人」，打造超級符號。品牌logo不僅出現在包裝、招牌上，並且在卷閘門、周邊商城產品也下了功夫。就是為了增強品牌印記。
二、低價如何盈利？
任何餐飲企業想要盈利都離不開產品和營銷手段的結合，對於低價產品，源頭成本更為重要。
1.低成本支撐低定價
保持低價的辦法就是控制成本，相比連鎖品牌，中小餐飲店雖說沒有中央廚房專門配備食材，但可以嘗試做到標準化。連鎖品牌也都是這樣走過來的。
如何實現標準化，降低成本呢？
主要分為2部分：口味標準化和食材標準化
對一家餐廳來說，口味是標準化是最難的。口味若想保持一致，最關鍵的是料包統一，但很多餐廳核心產品分量不一樣，就導致料包無法統一。
拿烤魚店來說，基本都是按斤來算的，魚的大小不一樣，需要的料包分量就不一樣。那就從食材下手，保證食材高度標準化。
那該怎麼做呢？
不如逆向思考一下，統一魚的大小，不論斤賣，按條賣。只採購2斤重的魚，誤差在2兩以內。這樣不就實現標準化了嗎？
配料是一道菜的靈魂，有的菜品，配料就要十來種，不可能說每一種配料都能憑感覺把握那麼準確。
夫妻店今天和昨天的口味不一樣，連鎖店這家和上家口味不一樣，原因就是配料全憑感覺添加。
我們可以把基礎的醬、料製成相同規格的料包，並且稱量的工具，也要採用固定體積和刻度的勺子，這樣廚師也不用靠感覺來添加配料，也不用品嘗味道怎麼樣。
2.打造爆款
想要以低價取勝，就需要用足夠低的價格價來吸引顧客。爆款的選擇原則就是：成本低、價格低。
比如前面提到的蜜雪冰城2元的冰淇淋，成本1元不到，既能保證自己有錢可賺，又能吸引客戶，快速打開市場。
雖說現在蜜雪冰城的冰淇淋漲到了3元，但價格依舊具有絕對的吸引力，並且搭配4元的檸檬水，鞏固了在用戶心中「便宜」的形象。
2.培養用戶信任感
我們常常會遇到一漲價就沒客戶的情況，這就是因為漲價導致用戶失去信任。
比如疫情期間海底撈漲價後降價，對餐廳影響都很大，會失去信任。
而蜜雪冰城很多爆款產品都是20年才漲1元，例如冰淇淋，從2006年開始就是2元，現在才賣3元。
3.菜單合理排布，縮短排隊時間
去過蜜雪冰城的人都會見到很多人在排隊，有人會覺得，十來人的隊伍要等好久。不過，你會驚奇，等待的時間不會超過5分鐘。
這是為什麼呢？
原因就是菜單上產品分類特別清晰，比如果茶、冰淇淋、奶茶等。此外把主產品做成圖片，設置在菜單上方，瞬間抓住顧客眼球，使顧客在最短時間做出決策。
4.「雞賊」營銷活動促銷
在價格如此低的情況下，營銷活動也是比較好做的，因為一點點價格變動都會給人優惠力度很大的錯覺。
比如蜜雪冰城前段時間推出的app新人註冊活動，主要有2個：免費吃冰淇淋、新人優惠券。
為何說是雞賊呢？
每張優惠券面額都是1元，每次只能使用一張。不過相比6元的飲品，變成5元，優惠了力度看起來確實還可以，同時增加了復購率。
並且蜜雪冰城還有一個獨特的營銷活動，「消費滿2元，領取情侶證」。
這種花式營銷正是為了迎合年輕消費者的心理需求，從而保持新奇感和話題度。
三、最後總結
低價營銷對很多商家來說確實不易，其中很難平衡成本和利潤。在注重低價引客的大勢下，也要明白產品質量才是最為核心的。
本文主要講了，低價營銷如何做好品牌定位，保持在消費者心中的品牌形象，其次如何控制成本，做好營銷宣傳，提高營業額。
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