看好百億規模的藍海市場,「52TOYS」要做中國的「萬代」

2021-01-09 36kr

國內的影視、遊戲、動漫產業近年的發展增速有目共睹，但鏈條上重要的「衍生品」一環卻仍然處於起步階段。以日本和美國為代表的國際衍生品市場已經十分成熟，影視與動漫產業的收入一半以上來自衍生品與周邊經濟，中國市場與之相比，幾近空白。

而根據艾瑞的《二次元行業報告》數據，2017年中國的泛二次元用戶約為3.08億。一方面，垂直用戶的消費能力不容小覷，另一方面，消費升級帶來的泛用戶規模正在增大。52TOYS瞄準這片藍海市場，針對B端提供衍生品解決方案、針對C端獲取知名版權開發品牌玩具；並研發線上扭蛋品牌「玩蛋趣」；收購國內最大的動漫模玩論壇「78動漫」，希望將鏈條上的生意一網打盡，成為中國的萬代。後者是日本最大的玩具製造商，全年的銷售額為6200億日元（約365億元人民幣）。

52TOYS於2015年正式開始運營，同年獲得1500萬元人民幣的天使輪投資。創始人陳威告訴36氪，目前52TOYS的年度營收在數千萬元人民幣，2018年的收入預期將實現數倍增長。

第一是服務B端企業，提供衍生品的整體解決方案。動漫、遊戲類IP的衍生品變現需求大，大企業的IP化運營也已漸成趨勢，而他們自身不具備衍生品設計與落地能力。52TOYS會根據企業的用戶屬性、預算、需求進行其產品的市場定位、設計生產、渠道鋪設、推廣營銷。目前52TOYS已與王者榮耀、有妖氣、小米、空中網、三國殺等幾十家企業與IP合作。

三國殺甄姬手辦

World of Tank周邊

第二是由52TOYS根據市場潛力，主動獲取知名版權方授權，或自行設計，開發具有52TOYS特色的產品，投放在全球市場銷售，建立品牌認知度和影響力。目前52TOYS已獲得了孩之寶、20世紀福斯電影公司、永井豪/DYNAMIC企畫等十幾個全球品牌的多個系列的授權，並自己設計開發了多款玩具。

52TOYS有三個主打的特色產品形態： BOX系列、頭像系列、CAPSOUL（靈魂膠囊）系列。這些形態可以類比為LEGO或Funko等平臺玩具，將一種呈現形式應用在各種IP和形象上，並帶有自己的品牌烙印。

例如BOX系列可以通過變形結構達到陣列組合的效果，變成小方塊放入附帶的收納盒中。目前已發售BOX系列包括霸王龍、大金剛、猛獁象等，之後會有異形、忍者神龜、蓋塔機器人、鐵血戰士等強IP的BOX玩具陸續問世。

 BOX系列玩具

    BOX異形系列

無論是2B還是2C，52TOYS認為，產品的成功一定是基於目標用戶對應產品形態。以金字塔式的思考路徑，52TOYS將用戶和產品對應，分為三類：對於核心玩家、重度用戶，設計高收藏價值、限量、高逼格的產品，例如高端雕像，貴金屬製品；對於中高端玩家，設計具有收藏特點、價格適中的商品，例如手辦、平臺玩具、3C類功能周邊；對於大眾與潛在的泛用戶，設計單價低、上新率高的產品，例如扭蛋、畫集、生活實用的小型周邊。

52TOYS的創始團隊都有十幾年的玩具開發、設計、製造經驗與資源。在上遊生產上選用與萬代、孩之寶、迪士尼等知名品牌相同的廠商，在下遊國內渠道商與100+玩具收藏店、200+潮流精品店、網魚網咖、新華書店、各大電商平臺、垂直影視、動漫平臺合作，同時與美國、日本等國的經銷商合作，將52TOYS玩具售往全球，目前的國內外銷量基本持平。

在日本與歐美，扭蛋機是泛二次元用戶消費的重鎮。52TOYS創始人陳威告訴36氪，2017年日本的扭蛋零售收入就高達40億元人民幣。與娃娃機的博彩心理不同，玩扭蛋的心理通常是「不湊夠一套誓不罷休」和「永遠有下一個想要的」，垂直用戶復購率高，視扭蛋為周期性固定支出，長期成癮。

52TOYS創始人陳威曾在中國獨家代理萬代扭蛋機，但他認為，線下扭蛋機存在重人力運營、重空間成本、單店SKU有限等痛點，盈利空間被擠壓、難以規模化。52TOYS開發了「玩蛋趣」線上紐蛋機，H5、Web版本於3月上線，即將推出APP與小程序。

「玩蛋趣」頁面設計和音效模擬實體扭蛋機，有近1000個品類可供選擇，包含國外的各類主流玩具和52TOYS的自有品牌玩具，並且設計了「分享砍一刀」、「抽到重複的以80%價格回購」、「購買9個包郵」等心機功能，在沒有正式運營推廣的情況下，月流水在100多萬元人民幣。作者親測，根本停不下來。

78動漫論壇已建立10年，是動漫模玩及泛二次元領域行業門戶和中國最大的動漫模玩論壇。有超過500萬註冊用戶，日均獨立IP超過10萬，並與淘寶戰略合作，是轉化率很高的垂直用戶陣地，此前通過導購與廣告合作也已盈利。同時，52TOYS也有自己的網頁端與APP社區，主要針對高端核心用戶，進行資源分享與交流。

此外，52TOYS會定期舉辦各類賽事、參與各大展會，網羅設計人才和好的作品，甚至孵化有潛力的品牌，進一步完整產業鏈條。

團隊方面，52TOYS創始人、CEO陳威有近二十年玩具行業經驗，於1999年創立創異無限玩具行，最早將衍生品引入中國市場，陸續成為多個國際品牌的的中國地區代理商；總裁黃今是三國殺系列產品及北京遊卡桌遊創始人；COO渠毅有超過15年網際網路及遊戲從業經歷，曾於空中網、騰訊、藍港在線等擔任高管。

產品角度看：二次元周邊電商，怎麼賣東西給死肥宅們？

給迪士尼漫威做手辦的Funko準備上市，獲1000個IP授權，開發5000種產品，上半年銷售額2.04億美元

看氪 | 動漫、虛擬偶像、表情包，95後身上的二次元經濟

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