有贊與微盟的競爭:沒有撤退可言

[億歐導讀]

有贊和微盟作為當下電商SaaS領軍者，誰會率先跨過千億市值？

來源：ToB行業頭條（ID：wwwqifu）

作者：海陽 

對於千百萬商家來說，現在仍舊是一個流量時代，卻也是一個全新的「留量」時代。

儘管有淘寶、京東、拼多多、美團、口碑等等本地生活和電商平臺存在，但商家還是想擺脫平臺牽制，通過建設自家的私域流量，把新客變舊客，把舊客變回頭客。

於是打造千百萬商家的私域流量工具—電商SaaS，成為市場關注的重點。

目前來看，在電商SaaS服務商中，有贊和微盟都是首屈一指的，基本上都可以滿足商家的需求。可一山難容二虎，市場就這麼大，孵化不出兩個千億市值的巨頭。所以有贊與微盟的競爭，沒有撤退可言。

一聲槍響，同時起步

2013年，對於中國電商SaaS是個非比尋常的時期，微信支付的橫空出世，與騰訊的移動生態形成犄角之勢，配合自帶6億人口的流量深度，直接威脅到阿里立身之根本—「電商」。

這對阿里來說是完全不能容忍的事情。

要知道對於阿里而言，自身的電商平臺本來就不靠賺取手續費掙錢，更多地源於商品的排名，靠推送廣告盈利。

所以早在2008年，阿里的電商平臺就屏蔽百度搜尋引擎的導流，並先後封殺美麗說、蘑菇街等第三方導購網站，就是為了讓流量成了過去的「官鹽」，阿里巴巴擁有獨家經營權。

除此之外，騰訊微信支付的出現，還會威脅阿里支付寶的地位，影響阿里電商的生態布局。這同樣讓阿里不能容忍。

於是迫於戰略考慮，阿里自然不會放任騰訊逼近自己的陣地，於是以「微信」不安全的理由封殺微信，斷開淘寶與微信直接溝通的橋梁。

如此一來，騰訊空有流量與支付，卻刺不進阿里的電商。

不過，雖然騰訊的想法雖然落空，但由於兩者的橋梁斷裂，反而養活了另一撥人：電商SaaS服務商。

據了解，當時有贊創始人白鴉在聽到這個消息的時候，十分興奮，當晚和老友keso一邊喝著酒，一邊暢想著微信時代的不一樣的電商遊戲。用白鴉自己的話來說雖然沒有完全了解，但這次他好像摸到一把大牌。

然後就在那一年，白鴉成立的口袋通成為微信和淘寶之間的人工橋梁，並在一年之後，將公司名稱改成有贊，在電商SaaS的路上越行越遠。

當然，看到機遇的不止是有贊的白鴉，還有微盟的創始人及CEO孫濤勇。

2013年，剛剛從百度實習出來的孫濤勇，那時在一家企業做運營，剛巧趕上360周鴻禕抓住百度醫療虛假廣告不放，炮轟百度廣告，影響運營。

為了能達成業績，彼時的孫濤勇轉向微信、微博的營銷渠道，希望開闢出一條路，但可惜運營效果不佳，僅僅維持了幾個月的時間便宣布失敗。

不過即便如此，孫濤勇並不認為微博、微信營銷是條死路，只是醫療行業並不適合。

在嗅到微信公眾平臺興起，微信渠道大火之後，孫濤勇毅然決然投身創業，靠著一張大學生證和從親戚手裡借來的錢成立微盟，專做公眾號開發並售賣商城系統。

同樣是趕上「阿Q大戰」，微盟找到了基於微信中社交電商的發展機遇，從而在電商SaaS這條賽道上奮勇前進。

定位不同，分別前行

儘管有贊與微盟都是電商SaaS服務商，但是兩者早期的戰略路徑卻並不相同。

具體來看，以往有贊的定位是「做一個私域流量運營工具」，為商家提供了多種網上開店、社交營銷、顧客管理工具，賦能商家私域運營，以幫助商家交易額不斷提升，但不主動幫客戶運營和獲得流量。

用白鴉之前的話說：「有贊即是商家在社交網絡上經營的基礎設施，又會是商家在包括門店和社交網絡在內的全渠道經營的基礎設施。他跟誰都不挨著不打架。本質上有贊是個基礎服務商。」

然而在中國市場，做純粹的SaaS並不是一件容易的事。因為對SaaS服務類平臺而言，客戶留存是公司經營獲利的基礎，可想要留存客戶，就必須解決客戶的需求。

但以中國的本土環境來說，商家的需求更多的是買什麼東西解決什麼問題，摻雜濃厚的客戶成功理念，而非一個簡簡單單的工具。所以有贊的客戶留存並不高。

細看客戶留存比率，2018年有贊的存量付費商家數量為58981家，2019年新增付費商家54702家，2019年存量付費商家為82343家，流失31340家，流失率達53.1%。

此外截至2020年9月30日，有贊的存量付費商家數為97875家，2020年前三季度新增付費商家數為45328家，流失29796家。

同時以成本角度來看，有贊交易渠道成本上漲34.8%至3.04億元，佔總成本的56.8%，可以預料，有贊照這個情況成長下去，將可能面臨客戶存量達到峰巔，營收刨除成本之後，淨利潤依然為負的局面。

反看微盟就不一樣。

從孫濤勇的創業思考來看，微信比較適合用戶粘度高、二次購買、做CRM管理的企業，這就代表了在提供工具的同時，也需要給出一站式的服務。簡單來說就是做一個服務商。

所以微盟雖然也是做電商SaaS，但也不局限於此，更像是以電商SaaS為核心，逐漸拓展功能邊界的服務商。就像以CRM起步的Salesforce一樣。

目前微盟有SaaS產品和精準營銷兩項核心業務。其中SaaS產品方面，以商業雲、營銷雲、銷售云為戰略重點，持續為線下企業提供線上服務。

供代運營和廣告投放的精準營銷服務，通過區域下沉、拓展區域牌照、加大短視頻端投入，持續為用戶增加品牌效益，賺取相應酬勞。

且微盟將自己的SaaS產品和精準營銷形成了流量閉環，基於龐大的渠道合作夥伴基礎帶來的網絡效應將有助於微盟吸引新商戶，並以具成本效益的方式推銷其SaaS產品及服務，實現從引流到交易復購的閉環。

這也是為什麼微盟能實現業績盈利的重要原因。

當然對於微盟而言，銷售費用高，也是需要重點解決的問題。即便SaaS業務的毛利率在80%以上，但是收入扣除成本、銷售費用、管理費用、財務費用等後，整體上盈利狀況不佳的情況也需要優化。

殊途同歸後只撐得起一個千億巨頭

出現問題就要解決問題，這是企業更好發展的前提。

所以當有贊和微盟都面臨銷售費用高、客戶續費率偏低，盈利效果不佳等情況時，一個行之有效的戰略則成為關鍵。

以有贊來說，該公司近期便是要從「從一個SaaS為主的解決方案公司，到運營數據的智能商業服務公司」，並且針對路徑變化做了相應的業務和組織調整。

變化後基本業務策略的核心是：降低中小商家門檻，為其提供低成本的標準化產品；繼續服務更多大客戶，提供更深度的行業解決方案；打造完整的商家服務生態。

簡單來說，此時的有贊也開始意識到當一個「工具人」錢途不大，開始向服務商轉型，並關注大客戶。

確實有贊的做法確實是一個好主意，大家可以去微博、知乎、脈脈上搜索，當下任何一款電商SaaS產品都有千上百條花樣吐槽，不是說這個功能不行。就是說自己用了沒感覺。

實際上，有贊的產品只是以工具的形式存在，它本身並不能創造價值，只有把工具用好，商家們才能賺到錢。所以當下有贊想增加付費用戶，需要給出一個以工具為基礎的解決方案。

此外，有贊做大客戶，也是為「錢途」考慮。要知道該公司自上市以來，淨利潤一直為負，經常被嘲諷賺錢能力不行。而做大客戶的盈利方式已經獲得市場認可。有贊想要「錢途」光明，自然不能放手。

然而有贊的方向調整雖然不錯，但也讓自家經營結構與微盟有了重合。

首先說定位服務商方面，微盟向來的對外形象就是電商SaaS服務商。推出的精準營銷業務一直都是重要的收入來源，且有廣大的用戶基礎與認可度。

其次再說著重做大客戶上，微盟可是早早就有準備，不僅早早著力PaaS層，更在今年11月初，以5.1億元收購海鼎51%股權，補足微盟中後臺能力短板的同時，還拓展與購物中心、大型商超合作的品牌商客戶資源，加速落實大客化集團核心戰略。

可以說兩者現在從SaaS產品層次上的比拼，基本上升至全面競爭階段。而此時引出一個問題，電商SaaS賽道能否撐起兩個運營結構極度相同千億巨頭？

答案一定是否定的。

根據中信證券分析師許英博、陳俊雲的預測，目前電商+線下門店SaaS潛在市場空間也僅在 760~1140 億元。即便未來高速發展，數年之內也不會突破2000億元。

而一家企業的價值，基本上是低於市場總價值的。這也意味著未來在有贊、微盟和其他電商SaaS之間，很難誕生兩個以上的千億巨頭。

這也意味著，在未來數年間，電商SaaS領域極大機率會迎來白刃戰。通過各種血拼，決定千百萬商家的擁有權。類似於10年前的千團大戰一樣。

目前有贊和微盟在電商SaaS賽道中還是具備先發優勢和規模優勢的，最終成功的機率也並不小，但正如上文所提，在只允許存留一個千億巨頭的情況之下，兩者之間終究會分出高下，至於會是誰，就看短期內兩者誰可能拿到更多地大客戶，誰的服務更受商家青睞。