【編者按】優秀的跨境創業者畫像是什麼？爆品操盤手、營銷大神、供應鏈整合高手、管理大咖、直播網紅……阿里巴巴國際站2020跨境創業者大賽，結合新場景、新產品、新賽道，挖掘新財年標杆。紮實有乾貨，他們的成功經驗可供複製，可供學習。
「廣告費燒空利潤，帳目入不敷出。」2019年8月，在艱難熬過了獨立站燒錢無轉化的2個月後，一支由高校IT精英人才組成的年輕創業團隊，徹底破釜沉舟邁進了阿里國際站的RTS賽道。
初階平臺從0到1快速起步，4個月實現詢盤從0到1000+，短短一年內裂變4個RTS店鋪……這樣的戰績在深耕多年的頭部賣家裡也難能可貴，而深圳市雙簡科技有限公司的這支初創團隊卻在創始人熊鵬的帶領下，快速複製成功經驗完成了多平臺裂變式增長。
辭職創業，呼朋喚友建團隊，跨境初試不幸「夭折」
去年6月，在義烏的一些國際展會上，你可能會撞見一位虛心求教又意氣風發的IT男，他便是本期的主人公——熊鵬。
自北上浙江和武漢尋親訪友，尋得跨境電商行業的創業突破口後，熊鵬便回到深圳選擇從中國電信深圳分公司裸辭。自此，他離開了從業多年的大數據研究工作，一心將創業夢想鋪在了跨境電商。
「即便非常明確跨境B2C的運營方向，可眾說紛紜，當時的我還是不知道應該入駐哪個平臺。偶然的，一次線下論壇的分享讓我知道了不受平臺規則制約的獨立站領域。於是，瞧準風口的我便集結大學同學和海歸好友，組建了3人團隊，正式以消費電子類目切入Shopify。」熊鵬回憶道。
創業早期，平臺整體的發展還算順利，可長期運營下來獨立站的投入產出比卻越來越低。察覺營收異樣的熊鵬，急忙導出了2019年6月至8月的運營數據，發現廣告消耗成本逐漸升高，實際利潤卻在不斷降低。
其實，在發現問題的第一時間，熊鵬便默默在心裡算了這樣一筆帳：
與同類銷售電子消費產品的賣家相比，新手賣家需要在引流推廣上花費更多的心思和廣告成本，且市場競爭激烈；以手機殼為例，這類產品的客單價低，通常的售價為16-18美元；當平臺一天的廣告投入達到300美元時，目前日單量最好的情況是出了18單，日單量變動較大；以此推算，扣除人力成本和其他支出，平臺實際運營收入並無法支付高昂的廣告費。
而當日銷量跌落至每天15個時，熊鵬才開始接受自己跨境初試不幸「夭折」的創業事實。
緊抓小B風口，變道RTS！0基礎開啟國際站
同年8月，決心突破的熊鵬還是沒有考慮對賣家運營多有限制的跨境電商第三方零售平臺，如亞馬遜、Wish等，卻破釜沉舟的投入阿里國際站RTS。【2020阿里巴巴國際站入駐申請表】
原來，與跨境初試稍有不同，這次熊鵬對渠道選擇尤為謹慎。為了解清楚阿里RTS賽道的底層運營邏輯和玩法，創始團隊全員專門停了2天工作飛往廣州參加平臺招商會。
「RTS快速交易高頻返單、低MOQ的模式，比較適合小B類的中小型批發商和小型零售商，且平臺拍檔還能夠幫助新手賣家設置運費模板，協助我們選擇適合的出口方式、支付方式以及物流模式。因為在跨境結匯、物流、運營方面，我們都是0基礎，而平臺協助解決的這些問題都是新手在運營初期的難點，同時我們也了解到阿里國際站的廣告成本較低、投入產出比較高。」
消除了運營銜接和成本投入等多方顧慮之後，熊鵬和初創團隊正式於2019年8月底加入RTS。能夠從0到1順利開啟阿里國際站，其實也得益於他們的前期規劃。例如，團隊組建方面，他們採取了選品、運營、營銷多組分工的原則，團隊成員各自帶領不同的運營團隊；同時，採取運營與詢盤分離的模式，提升人效，督促專人專員集中精力提升業績；選品方面，鑑於創始團隊成員的IT行業背景，技術團隊利用爬蟲從阿里國際站或同行標杆店鋪爬取爆款產品，對相關數據進行分析、學習借鑑。
熊鵬說道，「實踐證明，阿里國際站的廣告投入成本（低於100美元）的確要少於獨立站，同時依靠平臺自有流量的傾斜扶持，入駐不久後我們RTS賽道的日均盈利已經大於獨立站的收入了。所以，2019年9月經我們一致商量後，同意徹底關停Shopify，全身心投入RTS的深耕布局。」
運營秘訣：「孵化出一個好模板，再裂變至多個」
機會總是留給有準備的人。4個月內如何實現詢盤從0到1000+，短短一年內怎麼做到4個RTS店鋪的裂變，熊鵬以一馭萬的方法或值得大家借鑑。
「首先，需要我們精準抓住小B客戶，做好一個RTS店鋪模板；其次，通過不斷梳理整合，即可『複製粘貼』將成功的運營經驗套用到第二個、第三個甚至多個RTS店鋪。」他說道。
以初階店鋪為例，除了不斷完善產品的圖片、視頻、描述、關鍵詞以及詳情頁展示之外，他們還非常重視私域流量積累和轉化，積極主動展開新營銷。線上運營所沉澱的用戶信息，一方面可以用作目標客戶的大數據分析，例如分析買家畫像、購買力和市場反饋等等，另外一方面還可以對其進行二次營銷。熊鵬表示，他們會強制要求運營人員藉助郵箱、社交帳號、聯繫方式等途徑，將平臺上的詢盤客戶轉至私域流量池，再藉助產品視頻、電話或圖文分享等方式對客戶進行營銷。私域流量下視頻和電話的訂單轉化率會比在阿里後臺維護客戶來得高，通常訂單轉化率會達到30%-50%，而這也是熊鵬提升詢盤量的秘訣所在。
當一個店鋪打響步入正軌，有穩定詢盤和轉化量之後，便可以開啟RTS多賽道的裂變。「事實上，多賽道裂變的過程就是數據和運營方法搬運的過程。簡單來說，我們會先將一個RTS店鋪打爆，提升產品服務和銷量的前提下提高商家星等級，以獲取阿里平臺更多的流量傾斜和曝光；商家星級越高，精準流量獲取的客戶質量越高，作用於詢盤和訂單轉化的成功率也更高；再者，複製照搬產品數據和運營玩法組建第二個和第三個RTS賽道後，我們會將星級最高的流量分流給其他RTS店鋪，縮短新店鋪成長的速度。」
需要注意的是，孵化裂變RTS的過程中也有許多注意事項：
1、人員分離，避免運營團隊重合：忌諱讓同樣的運營人員分管多個RTS店鋪，這不僅容易消耗團隊精力、降低人效，還會增大公司的運營風險；建議依據不同的產品或店鋪，分組別搭建選品、運營、業務等運營人員，以小團隊去收割新市場；
2、注意區分產品的差異化：不建議賣家選用同一套產品數據，而應該針對不同目標用戶和市場對產品和視頻，進行不同角度的選材和拍攝；
3、忌諱勞民傷財的盲目裂變：RTS多賽道裂變，其實更考驗賣家的現貨能力、現金流和團隊人效；假設開設一個RTS團隊的營收能達到100萬美元，一旦裂變成2個RTS店鋪後的整體營收只能達到120萬美元的話，則建議賣家停止裂變專心運營好一個店鋪；與此同時，賣家需要面臨的平臺年費和其他運營成本支出也較為不可控，這對賣家整體的運營和資金周轉都提出了較大的挑戰。
（文/雨果網 鍾雲蓮）
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