零售業的一個新趨勢是下沉項目，將在線流量引導至離線消費，同時將離線消費能力引導至在線，以最大化用戶消費能力。然而，在交易過程中，大多數人很容易忽略線上和線下的區別以及線下環境的複雜性，從而導致項目的失敗。所以如果我們想讓這個項目成功，我們應該注意什麼？
我的公司是一家網絡娛樂公司。公司曾經派我去做一個新的零售B面建設項目。簡而言之，它是要讓項目沉沒，將在線流量引導到線下便利店和社區商店進行消費，並收集線下消費能量來消耗我們的在線產品。
在這個項目的開始，它有一個非常大的模式和長遠的眼光。然而，經過六個月的運作，這個項目已經成為一個沒有任何問題的雞肋。現在從品牌發展的角度來看，我想和你們分享一下我在這個項目中遇到的各種問題。
首先，在線和離線，兩個世界
起初，我們想將在線娛樂轉為離線娛樂。我們有一臺專門為離線設計的終端機。起初，我們一直認為隨著智慧型手機的普及，離線流量會在幾分鐘內增加。
所以我們做網絡故事創作，做紅包雨；離線打卡和代碼掃描活動在色彩價值和市場刺激方面都非常有吸引力。在線用戶看到活動信息後，在商店完成要求的活動時，他們會送實物禮物和搶紅包。收入是他們支付的十倍多。因為我們面對的是社區和便利店的觀眾，我們還設計了精美的帆布手袋，比馬先勝的盒子好幾倍。
在活動開始時，我們興奮地看著後臺數據，發現很少有用戶從在線到離線花錢。
是因為我們的活動不完美嗎？晉升不夠有力嗎？
我們是一個大的在線流量用戶，我們是一個著名的國際品牌。自尊驅使我們立即恢復我們開始的活動，立即與各種經銷商溝通，甚至去每個社區做研究。
最終，每個人收集反饋的根本問題是沒有人上網，也沒有人理解離線用戶。
看到我們的推送和活動頁面後，在線用戶非常感興趣，並希望參與其中。然而，一旦他們看到他們需要線下購買，他們立即放棄。
然而，線下用戶，尤其是那些在便利店社區消費的人，有一個強烈的來去匆匆的目的。作為一種與百貨商店消費無關的在線娛樂產品，很少有用戶能拿出手機來了解活動過程。甚至我們在商店張貼的500張海報也只有很低的一位數掃描率。
你讓一個依賴在線體驗的用戶屈尊離線消費。除非身體上有必要，否則是不可能成功的。這就像當我在淘寶上買東西時，當我買快遞郵件時，一切都結束了，你不能說，你必須支付線下購買。
另一方面，只有在線用戶才能理解和玩好的東西應該深入到繁忙的實體生活單元，如社區和便利店。顯然，我們仍是一廂情願。就像你給小孩子解釋唐詩三百首的意思一樣。你必須再次解釋每個單詞和單詞在他的世界裡意味著什麼。
第二，不要信任你的經銷商
喧囂都是為了利潤。這句話從未改變。開始的時候，你給了商家雞血，說回報，並談到了項目的發展願景。他們津津有味地聽著，願意付出時間甚至金錢來加入。但是一旦我回到我的職業，情況就完全不同了。他藏了一會兒後就不再談論這件事了。一旦他遇到哪怕一點點困難，他都會有所懷疑，甚至懶得去拉羊毛。
我們的項目最初是一個跨境項目。起初，我們都依賴這一波詭計來擺脫許多小商人。我們都很有信心，但是一旦項目啟動，我們發現問題遠沒有那麼簡單。
機器被放在商店裡，一些商人說，「它有點大，佔用了一點空間！」一些商人說:根本沒有人來玩這臺機器，甚至沒有人問。其他的根本不是自己操作的。它們被交給店員，他們甚至不插電源。我們所做的標準操作程序的整個過程根本沒有執行。
好的宣傳怎麼樣？雙贏促銷怎麼樣？顯然，當時的承諾是當場作出的。
本質上，我們的機器只是附帶的好處。它們與便利店的主要百貨商店完全不同。大多數便利店的經營者質量不高，他們只能做自己的工作。他們最初從事商業，靠社區的流動生活。不可能把你的項目作為主要業務，也不可能改變他們對創新項目的思維方式。
因此，我們開始尋找客流量大的便利店的策略可能是錯誤的。
說到這裡，我非常佩服阿里巴巴的新秀快遞站。根據我的觀察，他們的商業邏輯與我們的完全不同。他們首先找到願意從事快遞業務的人，找到同意阿里的流動下沉模式的合作夥伴，然後幫助這些合作夥伴找到商店。
這就是以人為本和土地搜索的模式。一旦價值被認可，許多溝通和培訓的障礙將被消除，業務邏輯將更加清晰。
三、丙方體驗乙方，死！
如前所述，我們是一家在線網際網路公司，非常擅長製造高端產品。我們也是該行業的領先企業。然而，一旦項目陷入困境，那將是另一種情況。
即使你的廣告設計精美，你的營銷文案感人至深，你也是以在線用戶為目標。在線交流是針對整個國家的。你總能找到認可你產品的人，然後剪下他們的韭菜，剪下不同的主題後再剪一次。容錯的可能性非常高。你可以不斷改變產品體驗來吸引不同的用戶。
線下商店是某個省、市或地區的固定位置。商店將成為你唯一的傳播方式。範圍將會縮小，容錯率將會降低。因此，從一開始就必須與商店經營者的業務相匹配和一致。
店主從哪裡賺錢？你的項目能成為他管理結構中的主要力量嗎？這是toB項目開始前要解決的第一個問題。
在線網際網路產品的邊際運營成本幾乎為零，覆蓋10萬人。如果只有1000人購買你的產品，你就有可能成功。
但不是離線。你投資了成本並選擇了地點。結果顯示，即使是你的產品代言人(B端商家)也不願意主動推銷你的產品。你只想抱著能否嘗試的態度去做。你能告訴我你的產品在他的店裡是否有立足之地嗎？
最好是開一家專營產品的旗艦店，隨著我們慢慢建立品牌，單點爆破的教育市場會變得更加穩定(事實上，這是我們後來做的事情)。這家旗艦店的月銷售額是全國300家B端合作商店的兩倍。
第四，政府往往是你打開市場的第一把鑰匙。
當我們開始這個新的線下零售項目時，我們得到了政府管理機構的授權，但當地政府的執行部門持觀望態度。我們的公共關係部門總是擔心與執行部門的合作會失去控制，導致項目在地方政府層面的推廣沒有實質性進展。後來，當我們的業務在一些城市順利發展時，當地的執行部門對我們失去了耐心，引入了競爭對手，導致一些城市的業務完全崩潰。
事實上，這個項目是在雙贏的基礎上開始的。當地政府有許多自上而下的推廣會議，可以利用項目現場的許多閒置資源。正是因為我們的膽怯，業務才得以簡化。
事實上，誰是主導，誰是次要的並不是項目推廣的關鍵。最重要的是品牌的各種推廣資源。收集更多的資源是關鍵。項目成功與否的最終判斷是品牌是否被社會認可。
在中國自上而下的集中管理模式中，政府是你使用權力的第一渠道。如果你磨尖你的頭，你必須擠進去！
五、積累到質變，傻瓜是不可取的
在項目開始時，我們的大多數銷售人員來自金融和保險行業，他們都是演講大師，可以自由使用各種蛋糕和關係。我們沒有準確判斷誰和在哪裡適合我們的項目。我們剛剛展示了我們的能力。因此，在項目開始運行後，許多分散的蚊帳無法收集。然而，每個人都因為自己的關係而被迫退出。
然而，到項目中期，我們在全國四個省擁有1000多家門店，但銷量和數據都沒有改善，導致公司無法將更多資源用於該項目。早期的努力就像把一瓶墨水倒入大海。沒有進一步的投資，海洋根本不會被染黑。
然而，我們的一個省採用了另一種業務發展模式(開設旗艦店的省)。它沒有依靠先入為主的想法來廣泛傳播網絡，而是對受眾可能在哪裡進行了深入研究。然後，它使用免費模式讓B端商家嘗到甜頭，並逐漸發展成為長期合作夥伴。隨後，它建立了旗艦店，加強與政府機構的溝通和行業內的聲音，一點一點地深化業務，並取得了良好的效果。到目前為止，該省只有70多家門店，佔全國項目銷售額的80%。
摘要
俗話說，企業家會死於九死一生。你過去的榮耀和你的品牌可能會讓你帶來自己的話題。但是你的毒藥可能是別人的解藥，你的解藥也可能是別人的毒藥。不要認為不管你的毒藥或解藥是別人的解藥，如果你這樣認為，你會陷入「自我嗨」。
如果你沒有足夠的財力，請腳踏實地。如果你沒有力量，請先積累力量。如果你對市場沒有把握，請先做個試點。世界上成功的跨境案例並不多。如果你想深入另一個行業，請遵循行業規則。破壞者通常是「先鋒」。