指導 | 黃勇
調研 | 馮偉
撰寫 | 馮偉
「
全球新冠疫情肆虐之下，國際商旅市場接近「冰封」，TMC行業如何開拓國內酒店業務？
2019年，全球企業商旅支出達到1.45萬億美元，增長率降至3.1%，成為2008年以來的最低增長率。加之2020年新冠疫情的影響，今年全球市場預計將降至「冰點」。在全球市場環境的不確定下，中國企業商旅市場也同樣遭受衝擊，2019年中國商旅支出達4007億美元，增速降至5.9%，為歷史最低水平，遠低於2013-2018年間11%的年均增速。
然而，儘管企業商旅市場面臨增速下滑的重重挑戰，在企業商旅產業鏈中佔據特殊地位的TMC，未來仍面臨機遇與挑戰並存的市場前景。
企業商旅服務市場的核心需求，來自服務過程中的機酒資源採購、行程安排、費用支出與管控等關鍵環節。航空公司/酒店集團、OTA平臺（如攜程、美團）、傳統票務代理/TMC企業、差旅企業構成了完整的企業商旅服務產業鏈條。
其中，處於中間服務環節的TMC企業，即商旅管理公司（Travel Management Companies），主要為企業客戶提供兩類服務：
提供差旅管理服務，包括整合上遊航司、酒店等供應商資源進行集中採購，協助企業客戶執行差旅政策進行費用管控等，通過嚴格控制企業差旅成本，並降低溝通、審批、貼票、審票過程中的人力成本，最終達到「降本增效」的目的；
為企業客戶提供對差旅費用的資金墊付服務，以及系統開發等增值服務。
過去，許多企業更習慣採用的差旅方式是使用攜程、美團等OTA平臺，或者直接對接航空公司或酒店集團來訂購機酒資源，並由企業內的行政與財務人員對差旅過程中的行程安排、機酒改籤、審批、報銷等過程進行管控。
但是近些年，國內大型企業「降本增效」的需求日益突出，越來越多的企業會選擇將差旅過程中的各類執行與管理工作，統一外包給TMC企業來處理。
據公開數據顯示，2018年中國商旅支出達到3783億美元，其中TMC企業參與的中國商旅市場交易規模為2261.2億元，滲透率僅不到10%。可見，未來TMC行業仍有較大的潛在市場空間。
從2020年下半年開始，受全球疫情發展的影響，企業商旅服務市場發生了明顯的需求變化。以網金中心為代表的供應鏈產業金融服務商，開始利用自身資源優勢，在市場中發揮更加主動、積極的作用，幫助TMC企業應對市場挑戰，實現業務轉型升級。
01
新冠疫情衝擊企業商旅服務產業，TMC企業亟需尋求轉型
2016年，民航局推行「提直降代」新政，國內航司紛紛將國內客票代理手續費改為按航段定額支付，國內機票代理費的「前返+後返」模式已成歷史。在政策衝擊下，各航司針對不同區域的代理公司的機票代理政策逐步統一化、透明化，傳統票務代理機構依託不同代理政策謀求贏利的展業模式基本成為過去式，紛紛通過轉型成TMC企業實現自救。
「提直降代」政策對於TMC企業的影響同樣深遠。一方面，TMC企業的服務模式幫助航司與差旅服務商戶直接建立合作關係，打開了航司的拓客來源和TMC企業的服務邊界；另一方面，由於TMC企業以航段服務費為主的盈利模式，以及國內機票的政策價格的透明度不斷提升，國內機票業務對TMC企業的利潤貢獻佔比較小，國際機票、酒店預定等國際商旅業務佔據較大比例。
然而，受2020年以來的全球新冠疫情衝擊，國際商旅服務市場已幾乎陷入「冰封」狀態，且預計將持續較長時間。過去作為TMC企業重要利潤來源的國際機票、酒店業務，也已經出現斷崖式下滑，對TMC企業的經營構成了嚴重衝擊。
為此，國內TMC企業紛紛調整業務經營重點。相比於國際機票代理，國內機票代理利潤空間微薄的現狀，本質上由政策所決定，TMC企業無法對其進行改變，因此也難以作為TMC企業轉型的突破點。
相比於國內機票業務，酒店業務的利潤空間較高，在平均300~400元的酒店預定費用基礎上，TMC企業可收取10~20元的服務費。因此，國內酒店業務開始成為TMC企業的發力重點。
02
以數據驅動TMC產業金融服務，網金中心緩解TMC企業墊資壓力
作為中國第一家獲得政府批准的網際網路金融資產交易中心，浙江網際網路金融資產交易中心股份有限公司(簡稱「網金中心」)旗下的財富管理板塊——網際網路金融資產交易平臺「網金社」，在過去更加為公眾所熟知。
除了財富管理業務，網金中心同樣長期深耕於細分行業的產業金融場景。基於自身的風控技術能力，網金中心對諸多產業供應鏈交易場景中的資產提供登記發行、系統管理、風控輸出等服務，幫助供應鏈上下遊中小企業對接機構資金實現融資。目前，網金中心的產業金融場景已經涵蓋中小貿易企業附票應收帳款融資、商旅金融、物流金融、清潔能源融資等。
網金中心自2017年開始開展TMC行業的金融業務，迄今為止已與深圳優行、深圳特航、廣州美亞、杭州泛嘉、差旅壹號、差旅天下及空港嘉華等20餘家TMC企業開展了金融服務合作關係，月交易量達3億元，並與知名的TMC業務服務商易商旅、勝意、寶庫等達成了合作。
在TMC金融業務的起步之初，網金中心的主要著眼點在於緩解TMC企業的沉重資金壓力，壓力主要來自兩方面。
一方面，TMC市場格局分散，TMC企業數量高達2000~3000家，且平均體量較小，資金能力相對較差。據2018年公開數據顯示，Top8的TMC企業的交易規模僅佔市場規模的21.4%。
另一方面，與TMC企業處於同一產業鏈的上遊供應商（航司、酒店集團）、下遊客戶（大型企業）均較為強勢，上遊供應商普遍要求現結或一周雙結，而下遊客戶則普遍存在帳期，「30+15」（在下一個月的15號結清上個月的帳單）、「30+30」乃至「30+60」的帳期模式十分常見，這就要求TMC企業進行資金墊付。
在這兩方面因素影響之下，TMC企業相對缺乏的資金能力已經成為擴大業務的主要瓶頸，融資訴求十分強烈。但是，由於TMC企業的輕資產運營模式，銀行、保理公司、UATP運營商等資金來源都難以滿足TMC企業的資金需求。
對此，網金中心利用自身技術優勢，打造數據驅動的風控體系，構建了基於TMC業務實質的「讓信用動起來」的金融服務方案。通過網金中心自主研發的「信e動管理系統」，將TMC企業與下遊商戶之間的商旅應收帳款債權作為基礎資產，藉助大數據徵信等金融科技手段，實現對TMC企業及TMC商戶（付款債務人）的準入及授信管理，實現資產訂單數據的實時獲取和批量反欺詐校驗，以及底層還款資金封閉式管理的風險管控體系，為TMC企業累計解決了超過300萬張機票的融資需求。
03
「螢動平臺」為TMC企業提供全流程產業供應鏈服務
2020年下半年，在全球新冠疫情對國際機票業務的衝擊下，國內TMC企業的營收結構已經開始發生明顯變化。
網金中心創新研究院副院長紀博文透露，網金中心合作的一家南京的TMC企業的數據顯示，8月份的酒店訂單已經超過了當月訂單總量的20%，這一水平已經超過過往平均水平的2倍。
但是，相比於過去的機票業務，TMC企業發力酒店業務過程中，面臨兩個突出痛點。
一方面，機票訂單可通過全國統一的數據源查驗訂單真實性以及價格的合理性，但酒店訂單則來自各家酒店集團自行開發的業務系統，數據標準不統一，也缺乏統一的數據查驗渠道。由此，TMC企業的酒店資產融資困難一直未得到有效解決。
另一方面，酒店資源相對分散，TMC企業的採購資源整合較難。目前，國內酒店除了萬豪、洲際、錦江、首旅如家等酒店集團外，還存在大量中小規模的連鎖酒店或單體酒店，但鮮有機構能夠將酒店資源完全整合向TMC輸出。而行業資源整合較好的攜程商旅、美團酒店等平臺往往需要在酒店訂單中賺取一定的行業差價，價格優勢並不明顯。
為此，網金中心近期將上線產融服務平臺「螢動平臺」，其核心價值在於以下三方面。
首先，螢動平臺實現了對國內主流酒店平臺資源的整合和對接，提高對接效率和服務質量，大大降低了TMC企業同時對接多家酒店資源的人員、時間及技術成本。
其次，螢動平臺能夠基於自身的技術能力，為金融機構提供TMC企業商戶酒店訂單的驗真服務，確保酒店訂單的真實性和合理性，從根本上解決TMC企業酒店訂單的金融服務難題。
最後，螢動平臺為TMC企業帶來了全面的產業賦能機遇。對於具備業務系統和技術研發能力的TMC企業，網金中心提供API接口，將螢動平臺酒店資源和預訂功能嵌入TMC企業的自有業務系統中。
對於系統研發能力較弱，或者沒有業務系統的TMC企業，網金中心也存在兩種服務模式。一種是與TMC系統解決方案服務商合作，將螢動平臺酒店資源和預訂功能嵌入至服務商系統中，為TMC企業提供酒店的資源解決方案，實現全面的產業賦能。另一種是直接提供SaaS平臺服務，向TMC企業開放帳號註冊，使其可通過SaaS平臺一站式獲取酒店預訂服務與金融服務。
近期，愛分析與網金中心創新研究院副院長紀博文進行訪談，就TMC行業趨勢、TMC金融業務模式及戰略布局等方面進行了深入交流，現將部分內容分享如下。
依託科技與金融服務，網金中心助力TMC企業開拓與升級業務
愛分析：傳統票務代理公司轉型TMC企業，需要做出哪些改變？
紀博文：第一，差旅產品需要更為豐富，可以為企業提供酒店、機票、租車、火車、籤證等不同差旅產品的預定服務。
第二，服務需要更加多樣化，可以為企業提供差旅項目的優化服務，幫助企業實現降本增效，甚至還會提供增值服務，比如福利採購、培訓等。
第三，資金能力需要更為雄厚，擴充更加便利的融資渠道，從而幫助擴展業務範圍。
第四，需要有更強的技術整合和開發能力，將豐富的酒店、企業用車等資源引入到TMC業務系統中，從而優化業務流程和產品體驗。
第五，需要有更強的客服服務能力，這是從票務代理公司向優秀的TMC企業轉型賴以生存的基本保障。
愛分析：網金中心現階段能夠為TMC企業提供哪些支持？
紀博文：首先是融資服務支持。網金中心已經與包括銀行、信託、證券公司、保理公司、小貸公司、擔保機構在內的多類金融機構建立了高效順暢的合作溝通機制，網金中心與各類合作金融機構的授信規模超過200億元，實現了近100億元的資金投放。由此，網金中心也可與金融機構攜手就TMC公司的業務實質和特點，為TMC公司提供更加有效、穩定的融資服務支持。
其次是風控能力的賦能。差旅商戶是TMC企業金融方案的直接還款來源，同時也是TMC機構服務和收入的主要來源。由此，差旅商戶的差旅能力和履約情況對於TMC企業至關重要。目前，網金中心積累了1000多家核心差旅商戶的差旅情況數據，為網金中心建立企業商戶差旅行為能力和履約意願的模型打下了堅實的基礎。未來，網金中心可以與TMC企業共同攜手，打造差旅商戶的信用評估評價的體系建設，為TMC企業的差旅商戶投標決策、過程跟蹤、墊資額度、回款管理等環節進行賦能。
最重要的是酒店等產業資源輸出服務。據估計，中國的TMC大約有2000~3000家，在技術能力上存在較為明顯的「長尾效應」。目前，具有自主系統研發能力的TMC企業主要以攜程商旅和網金中心已經對接合作的TMC企業為代表，約為30~50家。數量更多的TMC企業採用的是採購專業系統服務商的方式，甚至是線下客服的方式來服務差旅商戶。
因此，TMC企業無論是否具備較強的系統研發能力，在行業資源（尤其是酒店、用車資源）的整合上都還有較大提升空間。酒店資源的整合和對接需要TMC企業/TMC企業的系統服務商與每一家酒店集團、酒店資源方進行業務合作及系統對接，無論效率還是效果均不太理想。而網金中心可以將整合的酒店資源標準化、便利化輸出給TMC企業，即省去了他們開發酒店資源的高昂成本，提升合作效率，助力TMC企業自身降本增效，提高整體TMC行業的前進動力。
愛分析：TMC企業尋求網金中心等機構獲取金融服務的動力是什麼？
紀博文：一方面是外部原因。疫情使得國際機票業務基本陷入停滯，因此需要開始進行轉型，探索酒店等業務形態，推動了對金融服務的需求。
更主要的還是內部動力。2018年，中國整體旅遊市場超過2萬億，TMC企業的差旅服務市場達到2000多億，並且佔比還在持續增長，很多企業，尤其大中型企業，對於TMC企業的使用頻率和依賴程度會越來越高。TMC企業天然就有「立足差旅服務本質，擺脫金融屬性限制」的訴求，因此如何獲得更貼近TMC業務實質的金融支持，一直網金中心努力的方向。
另外，伴隨疫情的控制和經濟的復甦，TMC企業未來的金融服務訴求會更加明顯。2020年下半年以來，網金中心在和合作的TMC企業溝通中發現，作為客戶的差旅企業的需求依舊存在，並且新客戶還會不斷出現，而且客戶對於降本增效和服務質量的要求會越來越高，因此市場會需要更多的資金方參與到TMC行業的金融服務中來。
TMC金融業務開拓難點重重，網金中心如何破局？
愛分析：為TMC企業提供金融服務過程中，有哪些需要克服的難點？
紀博文：2018年，TMC企業參與的企業商旅服務市場達到2200億的規模，僅有一半來自TMC自有資金，另外一半的1000億~1200億需要外部融資來支撐。
在網金中心之前，也有其他機構嘗試過給TMC企業提供資金支持，只是沒有做起來，或沒有做到特別穩定。究其原因，主要是兩個原因造成的：一是TMC行業的訂單過於分散，但回款又是整筆回款；二是TMC企業雖然資金需求較大，但自身仍屬於輕資產公司。這兩點對傳統金融機構帶來了巨大的挑戰。
分散主要指差旅企業的差旅訂單會根據差旅業務，每天發生且單筆金額較低，但差旅企業在支付差旅款項時會將對帳通過的上個帳單日期的差旅訂單金額一筆支付給TMC企業。目前國內機票平均價格約為800元/張，酒店訂單約為300元/間夜。這基本意味著，單月差旅金額500萬的差旅商戶的訂單會落在幾千個員工在上個月每一天的機票、火車票和酒店的訂單上。如果不依託系統管理，金融機構很難對訂單的真實性、合理性、單筆放款金額等進行精準、有效的管理。同時，由於差旅回款是上個帳期的差旅訂單資金的統一匯款，金融機構也需要依託系統來實現回款資金和當前債權的管理和核銷，明確每筆回款究竟來自於哪家差旅企業、在哪個月的差旅訂單。
另外，由於TMC企業本質屬於服務行業，其服務的差旅客戶在信用能力、資信水平、資產規模等多方面都明顯佔優，一般不會做到對TMC企業的應付差旅帳款的確權確認。因此，雖然TMC企業擁有優質企業的差旅應收款，但傳統金融機構還是會依託TMC企業自身的資產情況、交易流水發放抵押或信用貸款，貸款規模多為百萬水平，對TMC業務支持力度一般，難以匹配TMC企業實際的業務訴求。
愛分析：做TMC行業的金融業務，網金中心具備哪些優勢？
紀博文：網金中心的優勢主要來源於其對TMC行業的理解深度和系統功能的實現能力。
第一，網金中心很了解TMC企業的業務本質和行業痛點。由於TMC企業的回款幾乎全部依託於差旅客戶，而作為核心企業的差旅客戶信用實力往往比TMC企業高很多。由此，實現對核心企業的授信額度及回款資金管理，能夠避免大部分情況下的TMC業務風險，也較能與金融機構就TMC業務的風控關鍵點達成一致。例如，在網金中心和金融機構攜手為TMC企業提供的金融方案中，核心差旅客戶的回款不是直接打進TMC企業的一般帳戶，而是首先打給金融機構指定的TMC帳戶。金融機構再依託網金中心提供的「信e動」管理系統，根據與TMC企業協商一致的資金留存規則進行資金提取、留存、提前還款等管理操作。整體資金方案基本基於TMC業務的訂單需求，符合TMC產業的基本情況；同時，全過程通過系統線上實現，降低了人力成本，提高了操作效率和精準度。
第二，在TMC訂單的校驗過程中，網金中心做到了每筆滿足條件的可融資信息的真實性和合理性校驗，防止TMC企業的主體欺詐風險。
第三，網金中心能夠積極發揮聯通TMC行業和金融機構的橋梁作用，一方面為金融機構提供更多更穩定的優質TMC資產供應，也能為TMC行業提供更多穩定、量大、配套的多元化資金供給，幫助TMC行業持續健康發展。
螢動平臺與金融業務建立有效協同，共同推進商業化落地
愛分析：「螢動平臺」的商業模式是怎樣的？
紀博文：螢動平臺對於網金中心的定位並不是盈利要求，而是通過螢動平臺的使用和推廣，起到酒店、火車、用車等訂單信息的核驗和驗真，打通非機票訂單的核驗痛點，為TMC企業提供涵蓋資產類別更為豐富的金融服務方案。
因此螢動平臺只做兩件事情：第一，把酒店、火車、用車等產業資源輸出出去，更好的服務於TMC企業；第二，為TMC企業的非機票類訂單進行校驗和驗證，同時給金融服務提供判斷的支撐。網金中心通過豐富TMC金融科技服務品類，擴大金融科技服務規模收取一定的金融科技收入，來支撐螢動平臺以及網金中心的運營和發展。
愛分析：「螢動平臺」的獲客模式會是怎樣的？
紀博文：螢動平臺的獲客模式相對簡單。首先，網金中心會引入現有合作的20多家TMC企業，以豐富資產服務品類為基礎，促進TMC企業使用螢動平臺；同時豐富螢動平臺的酒店、火車票及用車資源和功能。
其次，網金中心會通過與TMC系統服務商合作，以及向TMC提供SaaS化帳號服務的方式向更廣泛的TMC企業提供上遊供應端資源和必要的金融服務支持。目前，螢動平臺對酒店資源的整合無論在合作效率還是合作模式上對TMC企業是有實際幫助的，並且網金中心已經完成了與TMC系統服務商的戰略合作對接，網金中心已經具備了與更廣泛TMC企業的合作基礎，這是一個借力打力的過程。