來源：期貨日報網
海證期貨
近年來，海證期貨保持了高速增長的發展態勢。究竟是什麼讓這樣一家長期居於行業下遊的期貨公司有此表現？這家重新崛起的期貨公司的下一步棋如何布局？近日，期貨日報記者針對這些問題與海證期貨進行了深入的溝通。
[雙擎驅動
海證期貨業務快速增長]
走進海證期貨位於上海的總部，給人最大的感覺是這是一家務實的公司，沒有奢華的裝潢，沒有高大上的前臺，也沒有寬敞豪華的總經理辦公室，有的只是一個個忙碌的身影，以及會議室裡不時傳出的討論聲。
海證期貨就是在這樣的環境中，2017年至2019年業務規模以每年翻番的速度增長。
這樣連續的高速增長離不開海證期貨極具前瞻性的戰略布局。據了解，過去三年，通過增強資本金實力、改善業務布局、提高服務能力、完善信息系統建設、加大創新業務投入等舉措，海證期貨逐漸摸索出一條適合公司的發展路徑，形成了「金融科技+服務創新」雙擎驅動的業務模式。
尤其是在金融衍生品的服務上，作為券商系期貨公司，海證期貨充分挖掘潛力，整合資源優勢、投研優勢及渠道優勢，重視金融衍生品專業人才的培養，持續投入，不因短期市場的浮躁而迷失方向，不斷提升自身的專業服務能力。
藉助於公司在金融期貨、金融工程的研究儲備以及長期以來服務私募等機構客戶的積累，公司目前能夠為金融期貨投資者提供體系化的研究支持、策略評估、量化交易指導等深度服務，在機構套期保值以及期貨期權的應用方面更能夠結合客戶需求，量身定製操作方案，逐步打造海證品牌。
[持續發展
財富管理成為轉型方向]
而躋身行業中上遊之後，海證期貨面臨著全新的競爭格局。要想真正成為一家具備一定行業影響力的中大型期貨公司，必須適應新的形勢，滿足市場參與各方的新需求。這一次，海證期貨將棋子落於「財富管理」之上。
據了解，2020年是期貨市場大發展的一年，伴隨著資本市場參與者結構的重大變化，各期貨公司在實現權益規模增長的同時迎來了全面思考傳統業務轉型的絕佳時機。
考慮到當前海證期貨的客戶，是以機構、產業、高淨值為主要構成的財富型客戶群體，這些客戶多集中於一線財富城市，前臺團隊向機構化轉型初有成效，而後臺團隊相對精簡可塑性強，公司天然具備戰略性實施財富管理轉型的條件。
除了考慮到當前海證期貨的客戶結構及需求外，海證期貨在未來的轉型方向上還參考了近年來國內券商的發展路徑。
麥肯錫最新發布的《2020年中國證券業展望》指出，近年國內證券公司整合頻頻，50%的業務都集中於前十的公司，未來前十集中度可能進一步增長到70%。在這種形勢下，中小券商的生存環境將更加惡劣，推動券商發展形成六個不同的類型，包括：國際一流投行、本土全能投行、零售財富券商、（區域）特色投行、精品投行及交易型券商。
證券公司理解的財富管理業務，據了解，本質上相當於期貨市場的「零售業務」。收入來源包括：傳統的交易佣金收入、代銷金融產品收入、融資融券利息收入和股票質押利息收入、投資諮詢業務收入等，資產管理業務並未涵蓋在內。
其中，經紀、信用及代銷是證券公司財富管理業務的三大收入來源，考慮到期貨公司在信用業務上很少涉及，需要將為資產管理提供的引流及增值服務納入作為補充。因此，海證期貨相關負責人認為，期貨公司的財富管理業務將更注重銷售及服務能力的提升。
實際上，若要以財富管理作為公司下一階段增長的主要支撐，就需要通過該業務板塊形成強大的引流能力，因此海證期貨將財富管理轉型定位為：實現對高淨值客戶需求的挖掘與滿足，使財富管理業務成為其他期貨業務的入口。
換言之，對於海證期貨而言，公司向財富管理轉型的目的並非簡單通過網際網路手段把傳統手續費業務移至線上，更需要以產品與服務創新尋求突破口，以特色擠入財富管理市場。為此，海證期貨主要設計了三類開展財富管理業務的模式：1.走網際網路路線，O2O+B2C，實現流量變現；2.深挖存量客戶需求，做精細化客戶畫像，推送增值服務；3.創新與定製服務，以產品為驅動，擠入高端客戶市場。
[需求驅動
中臺建設成為重點]
當前的期貨行業競爭同質化嚴重，特別是傳統業務模式的瓶頸盡顯。在海證期貨看來，要想破局，首先需要考慮自身的核心資源稟賦，即股東資源。鑑於此，在向財富管理業務轉型的過程中，海證期貨計劃與股東方開展全面的金融協同，期望通過實現資金端、資產端的協同，高效對接雙方業務，建立生態合作，推進跨界融合，開發流量入口，與股東完成金融專業能力融合。
而這就需要在機制上面解決跨部門業務合作困難的痛點。為此，海證期貨建立了專業的前中臺團隊，解決資產缺失的問題，引導零售，建立渠道團隊，解決大型金融機構客戶開發及服務的難題。儘可能在重點業務上做到責、權、利相對應，以切實有利於項目推進、風控及考核。
尤其是中臺，在海證期貨相關負責人看來，將是期貨公司向財富管理戰略性轉型的關鍵。畢竟，財富管理的需求本質上來自客戶，而客戶的開發也需要一系列能力、流程、機制和工具的緊密配合。加之，財富管理機構的成功之道，目前正從過去主要依賴前端渠道銷售能力，逐步轉向更多地依賴中臺服務能力。因此，某種意義上，他認為，一個期貨公司若沒有強有力的中臺部門，財富管理也將淪為空談。
為此，海證期貨近兩年尤為重視中臺服務能力的提升，不僅打造了專業的產品團隊，用於解決產品創意、項目引進，重點完成業務推進、銷售培訓等關鍵工作，還致力於加強內部團隊的投資管理能力；不僅提出了專業資產管理及種子基金都要由專業團隊進行運作的要求，還立足公司長遠需求進行人才的引進及能力的提升，逐步向「資產增值」驅動的財富管理轉型。
另外，鑑於財富管理業務本質上仍源自客戶的財富管理需求，客戶的規模也決定了期貨公司財富管理業務的規模。在轉型的過程中，相關負責人認為，海證期貨除了要完成以上工作外，更需要增加零售客戶數量，儲備高淨值客戶資源。
實際上，近兩年擁有財富管理需求的客戶數量不斷增加。尤其是在打破剛兌後，釋放出了大量過去參與銀行理財產品的委託人。而若想儘可能多地吸引到有財富管理需求的客戶，海證期貨相關負責人認為，就不能像過去的財富管理機構一樣，以產品為中心，圍繞產品和銷售組織內部運營及管理，引導客戶認購，而是需要期貨公司先找到自身資產管理業務與客戶需求間的契合點。
為此，目前海證期貨採取了以客戶需求為驅動的財富管理模式，通過儘可能地挖掘客戶全周期需求，來增加客戶黏性，佔領市場。另外，公司會針對客戶行為偏好進行渠道建設，並圍繞客戶組織內部需求進行運營和管理。據了解，這一模式，不僅需要兼顧產品銷售和客戶價值增長，還需針對企業、零售、機構三類客戶的需求進行客戶戰略分析。因此除了專業的產品團隊外，這一業務同樣需要一個強有力的中臺作為支撐。
正如2019年波士頓諮詢的中國私人銀行報告統計顯示的那般，近年來，私行客戶選擇產品最關心的是品牌與資產配置能力。有了基礎客戶之後，海證期貨認為，品牌就是財富管理業務的生命線，因此其也會像小鳥愛惜自己的羽毛一樣愛惜公司的品牌。這也就是這家公司與眾不同的原因。