自本報第456期通過深度報導《億光葉寅夫：向左還是向右》剖析上海億光照明以來，報社的報料熱線（0760-22343456）多次接到全國各地經銷商對上海億光照明的諮詢與報料。那麼，在億光照明的風光背後，究竟有哪些隱患值得行業經銷商警惕呢？
模式之憂：
LED時代的傳統營銷手法
儘管億光電子在上遊LED晶片領域已經積累了三十年的沉澱，無論是產品技術，還是渠道銷售模式，都已經建立起一套行之有效的運作體系。但是在成品應用領域，卻可以說是一個新生兒。
在億光照明初入LED成品領域之初，傳承了臺資企業「先做工廠，後做市場」的運作套路，「強制造，弱營銷」是臺系企業的標準特質。因此，初期的億光照明在大陸市場並沒有過多的大手筆運作，蟄伏於上海一隅，憑藉自身在上遊晶片領域的成本優勢，通過運作周邊地區的市政路燈工程，過著小富即安的日子。
億光照明的聲名雀起，肇始於今年三月業內知名營銷人吳正喆的入職。作為曾經任職歐普、雷士、嘉美、邁勒斯等多家知名照明企業的營銷人，吳正喆高舉高打的旋風式營銷手法，為行業內諸多不知情的企業「羨慕嫉妒恨」；而對深悉個中內幕的企業來說，則大多充滿了疑慮與詬病。
「其實吳正喆的營銷套路很簡單，與一般企業的會議營銷模式並沒有多大區別。通常是先通過媒體進行廣告轟炸，營造品牌氣勢；然後派遣區域業務人員進行地面作戰，深入市場拜訪潛在客戶進行初步邀請，在首次拜訪後初步鎖定意向客戶，然後通過電話與二次拜訪，進行定點深入溝通，強化客戶的合作意向，正式邀請參加區域經銷商會議。在會議現場，吳正喆會通過自己的演講，分析行業的發展脈絡，以及所服務企業的競爭優勢，以此吸引經銷商加盟合作。通過現場籤約的方式，營造熾手可熱的搶籤氛圍。在籤約後，就會要求客戶支付定金，確定合作關係。」一位多次參加吳正喆主持的招商會議的經銷商表示，在會議營銷的模式與流程上，吳正喆的套路與一般企業並沒有多大區別。
從億光照明目前的營銷套路上來看，儘管其換了個「LED照明科普大講堂」的名頭，但依然改變不了會議營銷的本質。
「其實會議招商現場籤約並不難，只要會講故事，會炒概念，敢做承諾，基本上30%—50%的參會人員都會籤約。但是關鍵在於籤約之後的產品供應與承諾的營銷政策能否及時落實兌現。」上述經銷商對億光照明後續的產品供應與營銷政策能否兌現提出了質疑。
一位名為「正在改變我們生活的智能LED照明」的網友也通過微博對億光照明的營銷政策提出了疑慮：「億光照明在雲南招商會上還公布了經銷商政策。其中包括提供廣告支持，如店招補貼300元每平方米，噴繪門頭補貼100元每平方米，市場專業廣告補貼可達5萬元；免費使用的展櫃和樣品；提供區域保護和維護，設立省級經理和區域經理等。對正常損壞的貨物按協議退貨，產品批次問題將進行全部召回。元芳，你怎麼看？」
在傳統照明時代，企業通常可以通過會議營銷和優惠的營銷政策籤下大量經銷商作為分銷渠道，並以此為籌碼，向當地的省級總代理施加庫存壓力，從而實現短期內的大量回款。
然而，相比傳統照明產品貨值低、價格穩定，LED照明產品的貨值相對較高，又同時具有電子產品的摩爾定律特徵，價格通常會有較大的波幅，因此極少有經銷商願意冒著貨品貶值的風險備大量庫存，即便是省級總代理，平時也只會備少量常規產品的庫存。
在這樣的情況下，億光照明為了擴大聲勢，不得不在廣告宣傳上玩起了文字遊戲。據某媒體報導，「6月18日，億光LED照明科普大講堂暨湖南市場啟動大會在長沙融程花園大酒店召開。億光照明高層及湖南運營中心負責人以及200多位經銷商出席了會議。當天，億光照明湖南101家客戶現場意向籤約總款達830萬元。」
據熟悉內幕的知情人士事後透露，湖南市場當時實際回款遠未達到其宣傳的「意向籤約總款」的830萬。為了擴大宣傳聲勢，提升內部團隊繼續戰鬥的士氣，在對媒體發布信息時，「意向籤約」便成為了粉飾業績的萬金油。「業內都知道，現場籤約的水分有多深，尤其是新晉LED品牌，真正到款的能有五折就相當不錯了。」一位去年也開展相似訂貨活動的大型LED企業負責人說道。
對億光照明來說，通過類似淘寶小賣家「刷信用」的手法，自我粉飾業績的宣傳或許能引起市場的短期關注，但如果不能真正有效解決終端經銷商的銷售通路，僅僅依靠會議營銷實現短期籤約回款，這樣的營銷模式無疑是飲鴆止渴。
產品之憂：
垂直整合，境遇堪憂
在產品研發與組織上，億光照明原本計劃是「利用其上中遊的勢能，透過應用端渠道的拉動力，給下遊產品製造資源提供豐富的發展空間。一方面可以為合作夥伴提供優質LED封裝組件，保證產品的品質、成本、交期、供應量；另一方面合作夥伴通過與億光捆綁加強了競爭力，可以將產品OEM給更多企業，億光在LED照明領域的佔有率自然提高，億光整個產業鏈的份額隨之放大。」
誠然，億光的如意算盤在理論上是毫無疵漏的。然而，封裝領域與終端應用終究是兩個截然不同的領域，對人才、技術的需求是有著天壤之別的。據知情人士透露，目前上海億光照明僅有四位研發人員，電子工程師僅畢業一兩年，結構工程師則是外行半路出家，技術總監儘管擁有博士學歷，學富五車，但更多是理論應用，缺少市場實戰經驗，對市場需求的了解並不熟悉。
據悉，目前億光電子的產品線主要集中在LED晶片與封裝領域，並不涉及下遊成品應用；而億光照明除了球泡燈、T5等幾款主打產品自行生產外，其他產品大多採取OEM代工生產。這也導致了億光照明的產品供應在一定程度上受到了制約。據媒體記者調研顯示，在已經代理億光照明產品的經銷商中，近70%經銷商反映其產品配送速度低於終端需求。
對此，行業知名LED企業木林森照明總經理林紀良表示，「不論你此前在其他行業或者中上遊做得多大多強，作為LED應用的新品牌就必然要有三到五年的渠道建設沉澱期。」而臺灣晶元光電董事長李秉傑則表示，「上中下遊有各自的生存法則，晶元不會垂直整合涉足成品應用領域，但是會橫向做大規模，未來LED產業鏈競爭會是專業化競爭。」
一位參加過億光照明湖南招商會的經銷商則表示：「任何企業要想在LED照明有發展，先有產品優勢，才能去發展渠道，我認為億光最強的只是渠道操作方式，也就是捨得花錢做營銷，但我堅信如果億光不發展產品，前途也很渺茫。」
供應之憂
OEM廠家如食雞肋，避之三舍
在產品供應商的選擇上，億光照明同樣面臨著後備不足、供應鏈欠保障的難題。
記者從可靠渠道獲悉，目前為億光照明代工生產的廠家之一—深圳晟大光電有限公司，並非一家專業OEM生產廠家，而是同時運作自主品牌的企業，並且在服裝行業獲得了一定的發展成績。據其官方網站介紹，「晟大光電以其優質的產品，專業的解決方案，熱情的服務成為了深圳市伊索言服飾有限公司、珠海威斯邁股份有限公司、杭州秋水伊人服飾有限公司等眾多知名品牌服裝的專賣店LED燈具指定供應商。」
對億光照明來說，服裝連鎖專賣店也正是其志在必得的一塊「蛋糕」。一旦億光照明羽翼漸豐，觸手伸及服裝連鎖專賣店這一領域時，勢必與晟大光電的銷售渠道產生競爭。作為億光照明的OEM供應商，晟大光電一邊為億光照明貼牌生產，一邊發展自主品牌，日後若與億光照明在市場渠道上發生交鋒，其選擇的傾向性則不言自明。
另一方面，據知情人士透露，「晟大光電品牌營銷中心總經理林曉寧同時也是億光照明福建運營中心的負責人。一邊生產，一邊做代理商，如果億光照明不能建立起一套行之有效的品牌與供應鏈的監督體系，則億光照明在這中間隨時可能會被架空。」
然而，對億光照明來說，可選擇的餘地並不多。一家曾與億光照明有過接觸、但最終婉拒了億光欖橄枝的古鎮廠家負責人，在談到OEM生產這一話題時表示，「從億光照明前期的市場動作來分析，明顯是屬於短平快的打法。老吳（吳正喆）急於出業績，所以在廣告投放與市場投入方面的力度比較大，營銷費用佔據了銷售回款的大頭。在投資股東不追加投資的情況，億光照明要順利運作起來，就必然需要通過擠壓拖延供應商的貨款來保障資金鍊的安全。實算下來，三個月的貨款結算期，對大部分OEM廠家來說，訂單量少，則無利可圖；訂單量大，則需被擠佔大量貨款，無異於是一個懸在頭頂的炸彈。一旦發生經濟糾紛，從古鎮到上海，來回幾趟機票錢，可能一年的利潤就沒了！」
一家專業從事LED日光管生產的廠家負責人在評論此事時坦言，「對古鎮的廠家來說，與其說是幫億光OEM，不如說是幫老吳（吳正喆）OEM。對於億光照明，大部分廠家都是相當陌生的，此前也是素無往來的。現在給老吳面子，幫他們貼（貼牌生產），一旦老吳走人，貨款找誰收去？上千萬的貨款給你拖一拖，卡一卡，誰耗得起啊？老吳作為職業經理人，收不回客戶的貨款大不了跳槽；對我們實打實壓貨款進去的老闆來說，收不回貨款那可是要跳樓的！」
用人之憂
操盤手職業道德遭拷問
作為行業內知名的職業營銷經理人，吳正喆在燈飾照明行業的知名度可謂是如雷貫耳。對不熟悉吳的廠家來說，對吳的敬佩可謂是「如滔滔江水連綿不絕」，但對熟悉吳的業內人士來說，則可謂是又愛又恨。
作為曾經操盤雷士照明的營銷負責人，吳正喆在雷士照明的經銷商體系內擁有高度的影響力，而雷士照明的經銷商體系又被照明行業的企業視為最有價值的渠道體系，以至於施耐德這樣的國際巨頭也為之垂涎三尺，冒著風險投資入股，儘管結果是竹籃打水一場空，但是不難看出雷士照明經銷商體系的價值含金量。
對極具狼性的營銷人來說，又豈會放過這樣一塊「極富營養的羊肉」？在億光照明對雷士照明經銷商展開「挖牆角」攻勢的同時，雷士照明也毫不客氣地祭出了封殺令。在「雷士封殺億光」一事被炒得沸沸揚揚之際，作為億光照明操盤手的吳正喆，也遭到了熟悉內情的業內人士的職業道德拷問。
「無論是公司的高管員工，還是外聘的顧問，都應該遵守基本的職業道德。不能今天服務這家公司，通過公司的平臺獲得了客戶資源，明天不服務這家公司了，就把這些客戶資源帶去下一家。」同為照明行業職業營銷人的李志成（化名）表示，作為職業經理人，要有起碼的職業操守。如果喪失了職業道德，即便能力再強，資源再多，企業用起來，也只能當臨時工使。
廣為業內人士熟知的是，億光照明最先運作的樣板市場——江蘇運營中心，正是吳正喆此前服務過的企業——浙江邁勒斯照明的江蘇運營中心。在吳正喆離開邁勒斯、入職億光照明後，邁勒斯照明江蘇運營中心便轉投了億光照明。
行業評論
不是每一家養雞場都能開飯店
無論是億光照明，還是前面提及的真明麗集團，作為LED行業上市臺企的代表，隨著媒體的曝光與解析，兩者之間共有的特性已經成為了行業當前最熱的話題。在眾多行業人士的評論中，上海特優仕照明董事總經理殷慷先生的評論可以說是最具代表性的，「在我看來，最大的失誤就是產業鏈盲目垂直擴張，晶片、封裝到應用，哪個環節都沒有做到最好最強，如同養雞場開飯店或者飯店去養雞一般，貌似互補，實則互相鉗制。」
一位名為「USAKicetour」的網友則表示，「很客觀，銷售是前方衝鋒的戰士，彈藥跟不上，衝得越快，死得越早，責任在急於求成的職業經理人。」
面對行業人士的評議，作為億光照明的操盤手，目前正陷於輿論漩渦中心的吳正喆對此回應道，「不管很多人喜歡億光也好，還是一些人恨億光也好，愛和恨都有其理由。億光要做的就是把自己不斷完善起來。讓愛我者慰籍，讓恨我者失語。億光一直在努力，從未有懈怠！」
「LED照明營銷人胡彬」對此則稱，「好一出照明行業的書劍恩仇錄！」
對整個LED照明行業的旁觀者來說，恩也好，仇也罷，其實都只是這齣戲的過程，愛看熱鬧的觀眾更多關心的只是結果——這齣大戲何時落幕、主角又將如何謝幕退場，才是觀眾們真正期待的！
當你將有價值的信息，傳遞到身邊的朋友時，你在他們的心目中會變得更有價值！