四年跨境電商行業觀察，輸出觀點，記錄事實，善待每一個文字。
2020-04-16 15:00
「國家最需要口罩的時候，我們都是高價從國外購回，自戴、捐贈。但近段時間，我們在為國外客戶提供口罩資源的時候，卻被同行賣家甚至是周邊朋友罵做『發國難財』、『發疫情財』。雖然我們自己知道，沒賺錢，問心無愧，但還是挺生氣的。」某口罩賣家講道。
賣口罩的你，是否也被扣過「發國難財」、「消費疫情」的帽子？或是遭受無端的指責、謾罵？
日前，「商務部叫停兩家公司防疫物品出口」的消息，再次把中國防疫物品市場亂象話題推向輿論風口，與此同時，銷售口罩的跨境賣家、貿易商這些大家眼中的「倒爺」，也成為眾矢之的。
跨境賣家到底要不要賣口罩？
從供應鏈到消費終端，口罩市場亂象叢生
在海外疫情爆發之初，大量的賣家湧入平臺售賣口罩等相關防疫產品，這當中也有不少賣家囤積居奇、哄抬物價。
據傳，最高峰時，海外一個KN95口罩，售價100歐元。以致各大平臺迅速出臺防疫用品銷售限制政策，Facebook、Google等渠道也禁止口罩廣告的曝光。也有不少賣家，因為口罩價格上調，或是單量暴漲而被平臺關停帳號。
亂象之中，口罩賣家也深陷輿論漩渦。
當然，除了一些無底線得操作外，其實賣家銷售本就存在諸多壁壘。「不專業的」的指責，也從未間斷過。
「歐洲多國退回中國口罩」、「美國拒絕中國KN95口罩」、「平臺關閉口罩賣家審核通道」……這一系列的事件都指向了防疫產品市場的亂象。而這些也都為跨境賣家的口罩銷售，增添難度——找到資質齊全的合規口罩貨源，就是第一件難事。
「涉及醫療的產品，需要長期的知識積累。尤其在當下魚龍混雜的市場，跨境賣家沒有3、5年的從業經驗，根本沒辦法保證所選口罩貨源的質量。」
看證選貨難以奏效。此前《花費3萬塊，CE認證隨便辦？》點擊閱讀原文一文中就指出，當前市場很多不具備生產能力、資質的小工廠，隨便花費上幾萬塊，就能取得「CE認證」「FDA認證」，在雨果網走訪口罩工廠的過程中也發現，一些工廠宣稱擁有醫療級別的口罩生產資質，實地查看後生產場地充其量算一個小作坊，根本沒有無菌車間。
靠品牌背書找貨沒保證。既然沒辦法通過「認證」分辨，那就衝著品牌的名頭找貨？大牌廠商的口罩貨源，本就是市場稀缺資源。市場上更不乏各種打著「大牌廠商」旗號招搖撞騙的；且前段時間，歐洲某國退回中國的口罩，據傳就是某大牌廠商的產品。似乎這種模式也不能完全保證。甚至有賣家反映，經熟人介紹的貨源，也被坑。
「不客氣的來說，投機為目的的賣家，根本就不應該賺這份錢！」某業內人士講道。
連贈帶賣，良心口罩賣家大有所在
所有的問題都要從兩面來看。儘管當前跨境電商市場上，的確存在相當一部分口罩賣家，並非醫療防護行業的專業人士，但卻也不能一桿子打死，把這些賣家都劃歸為投機者。
（賣家聊天截圖）
國內某跨境大賣其公司就位於疫情中心武漢。國內疫情最嚴重的時期，收到海內外客戶、朋友大量的口罩捐贈。而在海外疫情大面積爆發後，其就開始一一回贈口罩給海外的客戶、平臺、朋友等。
「我們最開始沒想要賣口罩，但是疫情期間我們收到了很多捐贈，也幫一些想要給武漢捐贈的平臺、企業，聯繫的了相關的渠道。在武漢復工復產後，一方面政府鼓勵我們做防疫產品的出口，所以我們就有了比較可靠的口罩資源。另一方面，在我們給之前捐贈口罩的客戶回贈口罩時，得知我們有口罩資源，也請求我們售賣，所以我們又有了大量的海外需求。故也就順勢做了這件事。」
據其介紹，目前B2B是其口罩的主要銷售渠道，B2C平臺只有亞馬遜、法國樂天在售。其口罩主要的銷售對象是政府機構、公司團體，拒絕售給投機的零售商。
「因為我們在武漢，太了解口罩市場的發展規律了——剛開始突然需求激增；然後相對平靜；在大家復工復產後需求又上去。接下來歐洲美國，也會遵循這個邏輯。我們發現很多國外的客戶根本買不到口罩，或是特別貴。我們目的就是讓他們都能買得起口罩。我們一百個口罩加上所有成本，利潤只賺幾塊錢，或者乾脆在客戶的訂單包裹中，贈送口罩，並非以營利為目的。」
世界需要中國，賣家也要擔起責任
據海關總署發布的數據顯示，3月1日至4月4日，全國共驗放出口主要疫情防控物資價值102億，其中口罩38.6億隻。此前，美國衛生與公共服務部（HHS）也公布，計劃在未來18個月中購買5億個N95口罩及外科口罩。
另據速賣通近期數據顯示，西班牙市場的口罩GMV同比增超400倍；德國市場的口罩GMV增長接近200倍；波蘭市場的口罩GMV也增超120倍；與此同時，美國消費者在速賣通上購買口罩的GMV已躍居至各國之首，同比增超280倍，佔美國市場整體GMV的近四分之一。
由此可見，世界需要中國的口罩，而跨境賣家確也是中國口罩出海的重要力量之一。
業內人士介紹道，在國內媒體鋪天蓋地的報導「美國拒絕中國KN95口罩」的同時，其實FDA也要求美國國內口罩採購商必須擁有醫療器械的銷售資質，但其實這些採購商有相當一部分都是非專業的，卻擁有中國口罩資源的貿易商，所以此規定造成的怪像——有資質認證的採購商，沒有貨源，有貨源的採購商，不具備採購資質。隨著，美國市場口罩貨源缺口越來越大，現在美國方面也在逐步的放寬這些政策。
對於跨境電商賣家來說也是一樣，雖然現在很多賣家並非醫療防護行業的從業者，但賣家卻可以觸及到一些傳統的醫療廠商、貿易商可能無法觸及到的終端客戶，這些民眾也同樣需要口罩，所以跨境電商賣家賣口罩無可厚非，也毋庸置疑。
「疫情當下，中國、中國製造，一舉一動都會在聚光燈下被放大。跨境電商賣家銷售口罩、或其他防疫產品的同時，也代表著中國形象，所以必須，正規合規的銷售，質量過硬的產品，哄抬物價、偽造資質認證等行為都會給整個中國抹黑。當然，大家也沒必要對中國賣家直至點點，道德綁架。」
聯醫醫療科技(北京)有限公司創始人王鵬也表示，聯醫在選擇合作夥伴時，第一要求就是專業的醫療器械行業人士，因為與不懂行業、渾水摸魚的人溝通，成本非常高；但如果是經銷商、中間商，則要求其海外存在真實需求，比如接到海外商會、大學、醫院系統等機構的委託，而非「倒爺」「人肉拼多多」之類的哄抬物價之徒。
也有業內人士表示，並不建議非專業的跨境賣家銷售口罩等防疫產品。「並不是我做口罩生意，不讓別人賺錢，說實話，每個人的掌控能力不同，在誘惑面前對於道德底線的堅守也不一樣。如果手頭的確有貨源的，可以配合原本的品類，低價銷售也好，贈送維繫客戶也好。但不建議作為主要的利潤來源，靠此發財。」