11年時間，愛哆哆實業有限公司從兩個人的創業小作坊，發展到了團隊700餘人，年營業額5億元。總裁兼CEO周普（中歐EMBA2017），是如何將當時門檻低、市場小、認知度低的喜餅，做到了同品類全網銷售冠軍？看似平穩的發展背後，面臨著哪些挑戰？在中歐的學習經歷，如何讓他決心靜下心來做一家「慢公司」？一起來看校友的分享。
「62個人，就剩下兩個」
周普很喜歡《當幸福來敲門》這部電影，很多年前就喜歡。他將它存在手機裡，有時間就翻出來看看。
電影主人公克裡斯·加德納（Chris Gardner）是一位醫療器械推銷員，但由於價格較貴，很難推銷出去。無奈之際，他決心轉行做股票經紀人，最後成為了一位知名的金融投資家。
在股票經紀公司實習期間，克裡斯的主要工作是打電話推銷股票。這和周普曾經的經歷很相似：在阿里工作期間，他主要就是做電話銷售。
那時還是2004年。大學畢業後，他本有機會在老家做公務員，但他還是決定去外面的世界闖蕩。最終，他加入了阿里，成為了「中供鐵軍」（註：阿里巴巴銷售和推廣「中國供應商」的地推團隊）的一員，負責電話推銷網絡域名。
當時，網際網路的普及率並不高，人們對網絡的認知比較有限，電話推銷困難重重。「好一點的會禮貌拒絕，但有的會將推銷員當作騙子，罵很難聽的話。」周普說，「這讓很多推銷員心理壓力非常大，一撥號手就發抖，一開口聲音就發顫。」
他們一天要打四五百個推銷電話，被拒絕是常有的事。底薪僅800元左右，收入大部分靠交易提成，壓力之大可想而知。兩三個月之後，和周普一同入職的62個人，只有他和另外一位堅持了下來，其餘都離開了。
「做好電話銷售不容易。要洞察人性，還要了解自己的產品和服務。更重要的是，要有自信心和韌性。一個人是否自信，客戶通過聲音就能聽出來。如果不自信，很容易被拒絕。如果被拒絕，其實也沒什麼好沮喪的，繼續打下一個電話就是了。」周普說。
到2008年左右，由於B2C已經興起，阿里的B2B業務並不好做。當時阿里掀起了一股離職潮，很多人跳槽到小的B2C公司做高管，但周普選擇了自主創業。
關於創業項目，周普思考了很長時間。他希望做品牌代工貿易產品，這樣投入少，風險小。起初他有考慮做服裝或化妝品，但因為風險太大而作罷。而一次回到老家後的所見所聞，讓他最終決定賣喜蛋。
在周普老家安徽，人們在子女出生或結婚回禮時都會送喜蛋。當時，市面上已經有一些喜蛋產品。但是，周普發現「這些喜蛋大多來自手工作坊，沒有品牌和品質保證，沒人敢吃，最終成了道具」。直覺告訴他，這是一個很好的切入市場的機會。
「捉迷藏，打遊擊」
說做就做。周普找到了一家代工廠，以真蛋黃為芯，做了一款雞蛋形的喜餅，既保留了雞蛋的寓意，又好看、好吃。
他和團隊成員帶著這些喜餅，到婦幼保健院進行線下推廣，推銷對象是那些剛剛生孩子的孕婦。「孕婦剛生完孩子，並不想說話，也不想被打擾，所以推銷很困難。」周普說，醫院的工作人員也四處驅趕他們，「大家只好捉迷藏，打遊擊戰」。
為了推廣產品，周普提出了「先免費試吃，滿意再付款」。於是，一些孕婦懷著好奇心試吃了他們的喜餅。結果，大家對這款喜餅非常認可，紛紛推薦給身邊人。最終，超過60%的目標客戶都轉化成了實際消費者。
當時，愛哆哆辦公地點就在一間96平方米的商住房內。他和另一位合伙人每人一間，剩下一間做倉庫，客廳用來辦公，房間非常擁擠。「我們住16樓，貨到了要自己搬進電梯，再從電梯搬進倉庫，一次幾百箱。」周普說。一開始同學們還會來幫忙，後來也不來了，「因為真的太辛苦了」。
那時候，物流業並不像今天這麼發達，所以送貨也是個難題。遇到有浦東的訂單，得騎大電瓶車到城隍廟，坐輪渡過江後才能送。由於每次送的貨都比較多，無法帶備用電瓶，所以每次返程，電瓶車「到城隍廟就準時沒電」。於是，自己就在車上躺一會，等同事送新電瓶。
就這樣，白天在外面地推、送貨，晚上收集訂單、裝貨，每天都忙到凌晨一兩點。「那時候真有激情，不會感覺累。但仔細想想，沒有內心力量的支撐，是很難堅持下來的。」周普說。
蟄伏後的成長
愛哆哆進入相對快速發展期，是在2012年左右。
愛哆哆很早就在網上自建商城，不過，很長一段時間內，「喜蛋」「喜餅」等關鍵詞在網上的搜索指數接近於零。到了2012年，搜索指數開始大幅上升。周普認為，這主要是三方面原因引起的：首先，整個電商大環境日趨成熟，人們的網購習慣逐漸養成；其次，消費升級，人們願意為價格更高的產品付費；最後，傳統文化強勢回歸。喜餅作為擁有深厚歷史淵源的產品，被越來越多人所接受。
這期間，愛哆哆先後入駐了淘寶商城（今「天貓商城」）、京東等電商平臺，均取得了不錯的業績，連續4年獲全網同品類銷量冠軍。
考慮到喜餅具有「產品即廣告」的特性，產品本身就是傳播介質，周普在提高質量、打造口碑方面做了很多努力。
例如，他結合十二生肖和喜羊羊、美猴王等元素，推出了很多款適合年輕人的喜餅；借鑑臺式結婚喜餅，面向大陸市場推出了創新改良款；收購了一家優質工廠，並將其升級成國際最先進的生產線，便於管控與品質有關的所有環節。
收購工廠，與一件讓周普至今難忘的往事有關：2015年8月，就在愛哆哆舉辦新品發布會前一周，從臺灣請來的師傅不辭而別，產品和配方都沒了。儘管產品最終如期上市，但周普意識到，如果不把生產環節掌控在企業自己手裡，產品的品質是很難保證的。最終，經過慎重考慮，愛哆哆收購了工廠。
也是從2015年開始，愛哆哆開始在線下布局體驗店，實現線上線下互動營銷。到今天，愛哆哆的線下體驗店已經開了近50家。
2017年，愛哆哆率先發起成立了中華喜餅文化研究院，並和「北京稻香村」「杏花樓」「功德林」等五家老字號技藝大師聯手打造傳統大師喜餅，弘揚喜文化。
到2018年，在愛哆哆成立10周年之際，其年營業額已突破了5億元，團隊成員達到700餘人。在慶典儀式上，周普感慨頗深，他做了一個演講，標題是「沒有標題」，對愛哆哆10年來的發展做了回顧。雖然沒有明確對團隊講，但一個問題始終深埋在他心底：這10年來愛哆哆是不是跑得太慢了？
欲速則不達
從自身發展軌跡來看，愛哆哆的成長速度並不慢。但是，和那些短短幾年就做到幾十億元營業額的企業相比，愛哆哆的確算慢的。
偏偏，周普是個急性子。「曾經有一段時間，我很心急，對很多事情都不滿意，總覺得為什麼我們不能每年都大幅度地增長？」
他會在每天晚上12點後看當天的銷售數據。數據稍不理想，就給高管打電話，問是什麼原因，「弄得大家壓力都很大」，而自己更是焦慮到兩三點都睡不著。
2017年，他到中歐就讀EMBA。在這裡，他遇到了很多志同道合的同學。「通過和同學們交流，我明白了一個道理：有時候，我們越想解決問題，越難把問題處理好。先把問題看清楚了再去尋找答案，則會容易很多。」周普說。
他開始系統化地去思考喜餅的行業特性。「我慢慢意識到，這個行業需要對市場日積月累的教育，註定走不快，並不是燒錢就能做起來。就算快速擴張了，供應鏈、產品創新和服務能力能否跟得上，都是很大的疑問。」他說，「我們還是要回歸理性，把基礎打牢了，總有一天會迎來突破。」
目前，愛哆哆的市場擴張主要圍繞三個方面展開：
? 豐富喜餅的使用場景，提高其使用頻率。
圍繞人生五大喜事，愛哆哆除了生產結婚和寶寶誕生喜餅，還為小孩子滿月、周歲、上幼兒園和過生日都創作了主題喜餅禮盒。眼下是高考放榜的季節，愛哆哆還研發了金榜題名主題喜餅。愛哆哆與很多高校展開了合作，為北大、上海交大、中歐等設計了校慶喜餅。
? 擴充線下營銷團隊，進軍新市場。
愛哆哆發現，全國的喜文化和風俗有極大的差異，但差異性下又有區塊性的趨同性。對線下市場深入研究後，愛哆哆確定了兩條路線進行市場擴張：一條是「西進」，沿安徽、湖北、湖南到達重慶和四川；一條是「南下」，從浙江、江西、福建到達兩廣地區。周普認為，擴張過程中最重要的還是消費者認知教育。「即便是江浙滬市場，也是花了四五年時間教育市場才發展起來的。面對這些新市場，我們更不能急。」
? 賦能地方喜鋪，為其提供系統化解決方案。
在線下地推的過程中，周普發現，全國範圍內有大量傳統喜鋪，它們的日子並不好過。愛哆哆希望結合自身11年的發展經驗，將技術平臺分享給這些傳統喜鋪，並在店鋪裝修到體驗品陳列等方面提供專業指導。而這些合作店鋪也將成為愛哆哆的展示平臺，從而實現共贏。
讓人與人之間更有愛
回頭看創立愛哆哆的11年，周普認為，是因為愛，支撐著自己走到今天。
周普有三個孩子。他是一位「曬娃狂魔」，微信頭像是全家福，抖音裡全是孩子的短視頻。平時再忙，周末一定會抽時間陪孩子。雖然年齡還小，但孩子們懂得父親所做的事情。大女兒介紹自己時，會說：「大家好，我爸爸的公司是愛哆哆，我是哆哆公主……」
「身為父親，看著身邊的家人，不管什麼樣的苦和累，都會化為無形，心裡是暖的。」周普說，「這也許就是愛的力量吧。」
對於公司，周普傾注了特別多的感情。「有人把公司當豬養，有人把公司當孩子養，我是後者。」在中歐EMBA上課期間，學員會到不同的地方參訪企業。但每次他都心心念念想回公司。「我不是不信任團隊，而是看著他們，感受到有這麼多人和自己一起奮鬥，心裡踏實。」
他還記得，在創業早期，團隊在送貨時，灌一瓶水帶著就出門了，沿途捨不得買哪怕一瓶飲料，這讓他尤為感動。「所以，愛哆哆的目標之一，就是要讓辛勤奮鬥的員工幸福、快樂。」
周普不再為公司是不是快速奔跑而焦慮，他說，「重要的是，享受過程中的快樂，以及對未來有信心。」但是，他自己倒是愛上了奔跑。在中歐期間，看到大家都嚴格要求自己，他也養成了跑步的習慣，短短一年多就減重30斤。
關於未來，周普表示，「我們的願景是讓人與人之間更有愛。中歐一位教授曾說，愛，就是在他人的需求上看到自己的責任。愛哆哆有責任將產品做好，去構建一個更有愛的世界。我們會沿著這個方向踏踏實實走下去，絕不隨波逐流。」
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（責任編輯：張洋 HN080）