六年開出上千家門店，一年後的計劃是門店規模翻倍，「不賣隔夜肉」的錢大媽，快速擴張秘訣何在？其90%門店靠加盟的模式，是否給未來發展埋下隱患？
靠著一句「不賣隔夜肉」，錢大媽僅用了6年，就在廣東地區拿下上千家門店。
4月初，據自媒體「第三隻眼看零售」消息，錢大媽正進行一系列內部調整，包括對內部組織架構的精簡合併，同時，嘗試在門店層面推行新的合伙人模式，即為門店的核心崗位提供相應的激勵。
這邊廂做出調整，另一邊，錢大媽擴張步伐不停。有消息稱，錢大媽在4月13日進駐上海開出第一家店。錢大媽未來是否會在華東高舉高打仍是未知數，但按照其規劃，在2020年前門店將達到比如今翻倍的3000家規模。這就意味著，錢大媽將要在兩年內繼續狂奔開店。
在社區生鮮賽道上，錢大媽始終保持加速擴張的勢頭，這背後隱藏著怎樣的經營秘訣？靠著大規模加盟實現門店擴張的錢大媽，會不會給未來埋下隱患？
「零庫存」，看上去很美？
錢大媽徵服顧客的生鮮「生意經」，是從家門口打折開始的。
從2012年成立起，錢大媽定位「家門口的菜市場」，採取「蜂窩戰術」佔領市場。從分布上來看，錢大媽基本集中在居民社區周邊，門店最短距離更從最初的300米縮減至250米。社區密布的店面，營造出顧客觸手可及的購買環境。
除了「家門口就能買到菜」的便利性，錢大媽還因主打「不賣隔夜肉」，以及從晚上7點起每半小時打低一折直至免費送的折扣標籤而名聲大噪。
▲錢大媽發展歷程
錢大媽總經理馮衛華坦言，因為擔心耗損，她一開始並不認同「門店零庫存」的模式。但在經營的過程中她發現，錢大媽能根據消費者自動分群而提高效率。「很多消費者會一大早趕來買更新鮮的產品。到了下午，是一些下班的消費群體。而到了晚上，是社區大媽過來撿便宜。7點後的消費群體並不是我們真正要服務的對象，我們會根據三波人把產品做一個合理的分配，要求門店控制7點後的銷量佔全天銷量的10%以內。」
錢大媽一再強調的「零庫存」，其實是因為其要求門店做到每日清算。
旗下門店被要求每日下午三點前將隔天的訂貨單交回給總部，待總部匯總後向供應商下訂單，要求其在五點半前把貨品從配送中心送達門店。錢大媽在信息化的投入上一向慷慨。正是得益於自建的倉配系統，所以錢大媽官方聲稱，從採購、打包、分揀、到店，整個作業過程不超過12個小時。
「零庫存」的模式聽起來很美好，但在現實中似乎並不容易實現。
無冕財經研究員走訪了廣州市內數家錢大媽門店，發現店內商品品類確實不少。從魚肉蔬菜到蔬果酸奶，以及麵條饅頭等，種類齊全。而據官方披露，目前錢大媽的商品庫存中有500多個SKU，門店一般擺放200-300餘個商品，未來還會在線上接入帝王蟹和龍蝦等高單價的海鮮，以此提高利潤率。
門店內每件商品都配有獨立的包裝，十分整潔。雖然品類比較豐富，但大部分顧客還是按照購買習慣到店買核心的品類如豬肉和魚類，臨近打折時間，酸奶等貨品才陸續被清貨。
儘管錢大媽宣稱門店從每晚7點開始打折，但在走訪過程中，無冕財經研究員發現，門店會根據售賣情況進行提前打折。晚上6點左右，在海珠區錢大媽雅景苑店內，只剩下少量的魚肉蔬菜和水果。為了儘快清貨，店員已經開始以88折叫賣水果。
為了應對少量商品滯銷的問題，有些門店會將剩餘的商品放到顯眼的位置博得銷量。晚上8點半，無冕財經研究員來到荔灣區龍津西路的錢大媽店，仍剩餘十件左右的熟食，且都被放到了室外的圓桌上售賣。這些生鮮商品脫離了冷藏室，令人擔心食品新鮮度問題。
除此之外，無冕財經研究員還發現，並非所有錢大媽店都能如官方宣傳的那樣暢銷。
在位於海珠區大江直街上的錢大媽店，前行10米左右就是菜市場，旁邊還有不少蔬菜小攤。由於周邊肉菜購買的選擇較多，不少往來的顧客免不了要進行一番價格對比。
此外，這家錢大媽店面積小，商品也較其他錢大媽店要少，但到了晚上6點前後，店內仍剩餘過半數的生鮮商品。到晚上7點40分左右，店內較大的貨架裡，肉類約剩餘80%，另一邊的素菜也放滿了半個貨架。儘管當時已經是全場8折的時間段，但滯銷貨品依然很多，客流量也並不大。
▲海珠區大江直街的錢大媽門店，接近晚上6點，肉菜剩餘80%
中國電子商務協會行業專家、新零售專家張健告訴無冕財經，錢大媽所稱的供應鏈「零庫存」其實很難實現，這需要在整體效率提高的前提下才能得到保證，「錢大媽需要把每天打折的產品及贈送的產品佔比控制在10%以內，才能在整個供應鏈條上實現零庫存。」
加盟商們的擔憂
錢大媽迅猛擴張，離不開資本和加盟商的「加持」。
從300家門店猛漲至800家，錢大媽只用了短短一年。而與其相伴的，還有京東送來的「大禮」。
根據啟信寶信息，在錢大媽的投資方名單上，京東旗下的啟承資本兩次位列其中。在真金白銀的投入後，外界都認為京東會將其供應鏈、城配、金融和O2O能力全部接入錢大媽的渠道。想法很好，但遲遲未能落地。就目前情況來看，京東對錢大媽的融資還是更傾向於財務投資。
對此，張健也認為京東持觀望態度，「未來京東會在多大程度上為錢大媽提供各種渠道，取決於錢大媽的發展能否為其提供數據及渠道布局。」
事實上，京東之所以選擇錢大媽，很大程度上是看中了它可快速複製的價值。
從錢大媽的開店效率來看，其擴張能力頗為可觀。雖然開店體系是「加盟商+店長承包製+城市內部加盟」三種模式並行，但實際上，90%的門店都是加盟店。目前獲得官方籤約的1508家籤約門店中，只有139家直營店，其他都是加盟店。
5月11日，無冕財經研究員從錢大媽主辦的招商會上了解到，若要加盟面積在50平方米左右的店面，前期投入大約包含25萬元裝修設備費，以及7萬元加盟費、保證金等。此外，加盟半年後，錢大媽還要收取當日19點前營業額的1%-1.5%作為品牌使用費。網絡上提及的對店家的「補貼」不見了蹤影，取而代之的是以半年為期的品牌使用費。
▲錢大媽加盟收費情況
招商會上，負責人列出這樣一組數據：一家錢大媽的門店大概能夠覆蓋1000-1500家住戶，平均每天門店客流在500-800人。門店開張的三個月內由於蔬菜類不賺錢，主要靠肉類盈利，最好在社區中建微信群，多拓展線上渠道銷售。等到經營情況穩定，加盟商平均能有20%-25%的毛利。
在可觀的盈利面前，加盟商自然前赴後繼，但賺錢也並非板上釘釘。
加盟商李先生透露， 「除非選址非常好，不然別想能夠在一兩年內回本。」對此，張健也分析指出，錢大媽定位是社區店，「首先要開在社區裡面，其次就是周邊要有不低於1500戶家庭，否則就很難盈利。」
李先生怕踩入選址的「坑」，同為加盟商的小文則被同業競爭難住了。「錢大媽沒有區域性的保護，不管附近開了多少家錢大媽，官方為了加盟費基本都會批的，同業競爭嚴重。」這一點，無冕財經在錢大媽招商會上得到了確認。負責人陳先生表示，「我們不會硬性控制每個區域的門店數量，確實避免不了一定程度上的同業競爭。最終結果這還是取決於每家門店的營銷策略。」
錢大媽招商會上，在提到「示範門店」錢大媽龍口店時，負責人陳先生描述了該門店3個月回本的故事，臨近結束，也連帶提及了如今生鮮電商入局對它的影響，「畢竟生鮮業態競爭大，以前每日營業額可達3.4萬，現在可能就只有1萬多。」
門店盈利能力普遍下降，而錢大媽品牌卻沒有為店主提供抵禦「危機」的協助。「2018年之前，總部是有回收門店的政策，但現在已經取消。」當現場有意向的加盟商問及終止營業的事宜時，陳先生顯得很坦誠，「若是實在無法經營，可以找人接手門店，若是再不濟，就只能選擇關店。我們就只能退還4萬的保證金，門店裡的設備都需要自己處理。」
▲錢大媽加盟模式
招商會上，陳先生還給出56家的關閉門店數據。然而，這4%的門店比例裡，並不包括虧損門店的數量。對具體的虧損情況，錢大媽官方始終閉口不提，網上則不時出現有關「錢大媽鋪位轉讓」的信息。
雖說毛利率能穩定在20%-25%，但部分有意向的加盟商仍表現出擔憂。同場有意向加盟的張志表示，「選址要好，鋪租還要維持在2萬以下，本身就很難找。而且這20%的毛利還未扣除人工、鋪租以及水電成本。」再三思量，他還是選擇相信品牌影響力，填寫了現場所發的加盟意向書，「錢大媽的品牌肯定是有影響力的，不然也不能開出千家門店。」
這邊加盟商盈利風險重重，另一邊，不斷複製模式的錢大媽發展順利。
錢大媽官方除了給予品牌使用和人員培訓，最大的成本投入就是供應鏈配送。而在實現規模化之後，供應鏈成本正不斷降低。自媒體「第三隻眼看零售」曾以加盟店每月8萬元的淨利潤為基準測算，近540多家加盟店每月可給錢大媽官方貢獻大約43萬元利潤分成，加上數千萬元的加盟相關費用，錢大媽官方基本可以實現盈虧平衡。
在這保守估算之外，錢大媽官方的實際盈利更為可觀。截至今年4月的數據，錢大媽的加盟店就達到1328家。藉助加盟商資金擴店，錢大媽並不會出現重資產的投入，可見品牌方盈利能力正不斷加強。
錢大媽的野心並不止步於廣東，如今，它還把目標指向了香港和華東地區。
雖說擴張仍是「試水」動作，但無疑給了錢大媽更多的談資。「我們在香港已經開出了第二家店，現在正進軍華東。」眼前宏偉的擴張計劃，讓不少意向加盟者心潮澎湃。
比起香港，在被稱為「生鮮市場競爭最激烈」的上海搶奪份額，明顯更為艱辛。自媒體「第三隻眼看零售」採訪的相關知情人士就認為，從市場維度考慮，進軍上海具有戰略意義，但問題在於，上海市場競爭激烈，市內不僅有盒馬鮮生，還有近兩年來火速躥紅的叮咚買菜。
儘管錢大媽在廣東打響了頭炮，但要想把模式複製到全國，還有很長的路要走。
（來源：無冕財經 胡慧茵）