原標題：從「雜牌」到「知名」的蛻變
重慶中元生物技術有限公司銷售額平均每年增長400%,今年底銷售額預計能破1億元。中元生物實現了——
6月27日,2013中國國際體外診斷峰會在北京舉行。這次被譽為近年來診斷界規模最大的盛會,吸引了國內外眾多行業「大腕」,有美國豪洛捷、美國生命技術公司、羅氏、雅培、西門子等知名生物醫藥公司的CEO,也有多家三甲醫療機構的權威專家。
一家2008年4月才成立的渝企——重慶中元生物技術有限公司(以下簡稱中元生物)的董事長李民友也坐在其中,與上述「大腕」交流體外診斷行業的最新實踐和經驗。當他向其他參會代表介紹自己所在企業時,很多人稱讚:「你們做得很不錯!」
這,讓李民友有些受寵若驚。因為他清楚地記得,倒回去兩三年,中元生物還是圈內大多數人都沒聽說過的「雜牌」。
從不知名的「雜牌」到如今在國內小有名氣,中元生物是如何成長起來的?
不盲目創新 主攻改創而非原創
中元生物是我市首家從事新型體外診斷試劑研發、生產和技術服務的高新技術企業。從2009年至今,已有18款產品成功面市。但這些產品中,絕大多數都是「次新產品」——技術並非最尖端的,而是在現有的成熟技術基礎上,經過技術改創推出的產品,產品市場容量大,臨床應用廣。相對來說,中元生物的原創產品則「屈指可數」,目前有2款產品還在申報醫療器械註冊證。
為何一家高新技術企業,不主攻原創,偏偏主攻改創?
「從發展規劃來看,2013年底以前,企業都處於創業階段,最主要的任務是解決生存和立足的問題。如果盲目地追求技術最尖端,耗費大量的人力物力也不一定能研發出一款原創產品。」李民友認為,企業有多大力就做多大事,否則,搞原創可能會把自己置之死地。
47歲的李民友是中山大學生物化學專業醫學博士。實際上,作為一名技術型領導,他特別重視創新,每年都將企業前一年銷售額的5%用於研發常規項目,上馬重大研發項目,還會另外安排資金。
之所以主攻改創而非原創,是因為在成立公司以前,李民友就已經在體外診斷試劑行業摸爬滾打了20年,很清楚這個行業異常激烈的競爭,全國僅規模以上企業就有200多家,具備更強實力搞原創的企業多的是,自己能否佔據一席之地都很難說。與其這樣,還不如從改創做起,把產品質量做到同類產品最好、最穩定,讓客戶認為產品最好用。
事實證明李民友的想法是對的。中元生物2010年上市的一款檢測腎功能的試劑盒,如今已佔據了國內同類產品30%的市場份額,成為企業銷量最大的明星產品。
組建營銷團隊 幫經銷商開拓終端
中元生物之所以能快速成長,除了技術上主攻改創以外,還有一個至關重要的因素——其營銷模式與其他同行企業都不一樣。
在體外診斷試劑行業,企業的營銷模式大致分兩種,一是完全不管,交給各地經銷商開拓終端客戶;二是全部都管,繞開經銷商自己去做終端。但中元生物在營銷上卻走了第三條路——自己組建營銷團隊,但目的是幫經銷商開拓終端。
總經理吉權告訴記者,作為一家成長型企業,如果全部都管,企業根本沒有那麼多人力物力;如果完全不管,產品沒有名氣,大多終端客戶不會買帳,考慮到成本和收益的問題,經銷商也就不會花大力氣做推廣。
據介紹,早在2009年下半年產品剛上市時,企業為了圖「撇脫」,也選擇過完全不管的營銷模式。然而,當年僅1.5萬元的銷售額,讓公司上下都傻了眼。有的員工乾脆辭職不幹,企業由原來的20個人變得只剩下8個人。即便第二年的前8個月,銷售額也才29萬元。
「沒有好的團隊和營銷模式,好的產品也會賣成三流市場。」吉權說。
在形勢逼迫下,企業轉變了營銷模式,選擇了一條「另類」路線——陸續在25個省市設立了辦事處,分別組建一支營銷團隊,每支團隊3-8人不等,長期派駐在當地。「這不同於過去的完全不管,單純地向經銷商供貨。由於我們的員工對產品的性能、技術操作等更熟悉,能利用自身的專業優勢,幫助經銷商為終端客戶提供更多產品價值以外的技術支持和服務。」
組建營銷團隊增加了企業的成本,但卻是在幫經銷商開拓終端,企業豈不是很虧?吉權說:「相比全部都管的營銷模式,這種模式下企業投入的成本更小。而經銷商在當地有自己的人脈資源等優勢,雙方優勢強強聯合,不僅建立了更穩定的戰略聯盟合作關係,關鍵是市場迅速做大了。」
就在第二年剩下的4個月裡,企業很快便見到成效,獲得近80萬元銷售額入帳,開始有了「翻身」的兆頭。「短短4年的時間,企業銷售額平均每年增長400%,到今年底,銷售額預計能突破1億元。」吉權稱。記者 張亦築 實習生 曾思涵
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