來源：投資界
傳統的大型藥廠在積極求變，以前所做的研發主要投在仿製藥方面，他們去年開始加大了創新藥的投資，這樣的需求變得越來越普遍。
報導 | 投資界PEdaily
2019年12月4-6日，清科集團、投資界在北京舉辦第十九屆中國股權投資年度論壇。作為行業年度最受矚目的盛會，本屆年會將攜手行業知名學者與重磅嘉賓，解析政策趨勢、聚焦投資策略、探索價值發現、前瞻市場未來。中國頂級創投力量匯聚一堂，圍爐共話，迎戰2020！
會上，徽瑾創投創始合伙人鄧煥，冪方資本合伙人梁佔超，辰德資本管理合伙人談慶，金茂投資合伙人、副總裁王棟，君聯資本董事總經理王俊峰，遠毅資本合伙人楊瑞榮，圍繞《健康中國，賦能未來》進行了圓桌對話，由火山石資本管理合伙人章蘇陽主持。
以下為圓桌對話實錄，經投資界（ID：pedaily2012）編輯整理：
章蘇陽：感謝大家來參加我們這場的討論，感謝臺上的六位大佬，讓我們一起把這個環節做好。請每個人先用一分鐘介紹一下自己的情況。
鄧煥：謝謝章總，我叫鄧煥，來自上海的徽瑾創投，在醫療行業投資了與器械、試劑康養結合相關的產業，後續在具體的溝通當中逐一介紹，謝謝。
梁佔超：大家好，我是冪方資本梁佔超，冪方資本是專注於生物醫藥早期投資的機構，我們陸陸續續投了三十多家創新藥，創新醫療器械、IVD和醫療服務領域的企業，希望和大家後續有更多的合作，謝謝。
談慶：大家好，我叫談慶，來自辰德資本。我們是一家專注於醫療技術的早期投資基金，我們現在管理大概40多億的規模，投了40多個項目，主要專注在醫療技術和生命科學領域，謝謝大家。
王棟：大家好，我叫王棟，來自於金茂投資，我們是長三角專業化投資機構，管理規模約100億人民幣。醫療醫藥行業是我們重點的投資方向，投了40多個項目，謝謝。
王俊峰：大家好，我是君聯資本王俊峰，君聯資本過去12年累積投資超過12億美金，累積投資項目將近一百個。
楊瑞榮：大家好，我是遠毅資本楊瑞榮，遠毅是一家專注在投資天使和早期階段的醫療健康技術方面的基金，主要投資方向圍繞整個技術應用，消費升級和政策變化給整個醫療產業的基礎設施建設，包括流通和支付醫療體系等帶來結構化變化的機會，比如移動醫療和服務，商保，精準診療和器械設備等。接下來希望跟大家一塊探討，謝謝。
章蘇陽：謝謝大家，我是火山石資本的管理合伙人章蘇陽，我們有人民幣和美元兩隻基金，人民幣基金的30%投醫療健康有關的領域，美元基金的50%投資跟醫療健康有關的範疇。兩三年以前，國內醫療改革，我記得也是在清科的一個醫療會議上，我說咱們醫療當年的改革走不通。但這兩三年以來，醫療改革的力度和方向掌握的非常好。
最近在醫療方面，成立了醫管局，是全世界最大的醫療有關的管理機構。前段時間4+7，包括這次集採，對整個醫療領域影響非常大，從藥物研發，藥物流通，以及整個營銷體系重構，都發生了很大的變化。
今天在臺上的幾位，基本上都會涉及到這幾方面的投資。在新的醫療政策變化比較大的情況下，肯定也帶來了很大的機會。在各位看來，哪些變化對早期投資、增長期投資或是後期投資有比較好的正面影響。
創新藥將扮演重要角色
楊瑞榮：我們三年前就開始布局基層醫療，當初定這個方向的時候，是基於一個大的判斷，中國以前的醫藥流通渠道非常無效，或者說渠道中浪費的環節太多，中國藥價很高的一個原因主要在流通領域。
基於這個判斷，我們做了兩個大方向的布局，一個方向是怎麼讓藥直接跟病人直接接觸到，所謂的D2P。我們是最早開始布局基層醫療的，通過給基層醫療賦能，直接接觸到病人。
比如我們投資的明醫眾禾，可能很多在座的投資人也了解這個項目：公司通過給最底層的村醫診所賦能，提高村醫的水平，然後再幫他們建立電子病歷系統，最後管理他們的醫藥配送庫存系統。我們找到了一條跟原來的流通渠道不一樣，更加快速觸達到病人的方式，這家公司起來也非常快。
第二是中國社保支付，在支付領域可能也會帶來變革性的機會，在美國，商業化醫療保險大概佔了60%的醫療健康支出份額；在中國，這個比例發展到今天還不到7%，在社保支付不足、商保不知道怎麼做的情況下，底層技術、數據和創新方式方面是巨大的機會。我們幾年前開始在保險科技領域開始布局。舉個例子，遠毅當年投資的鎂信健康，以重大的癌症藥的分期支付，從金融產品角度切入，最後跟保險結合起來，現在發展成為中國最大的PBM（藥品福利管理）平臺，發展也是非常快的。
章蘇陽：國內基層從村醫角度來講，至少有90萬的規模。
楊瑞榮：我們了解的數據，中國大概一百多萬左右的村醫診所，主要集中在人口密集的城鄉結合地帶。
章蘇陽：這裡面達到一定銷售能力的，比如說每天接受20個左右的患者的，大概佔多少？
楊瑞榮：因為這裡面每個診所區別很大，明醫眾禾在這裡面打的是區域性相對壟斷的戰略，到一個地方去把整個村醫市場都覆蓋了。基本上在一個縣級城市，滿打滿算所有的村醫加起來的市場是近一個億的規模。從公司發展的具體數據來講，到現在每個季度快十個億的銷售規模。
章蘇陽：每天有20個左右的患者的話，一些醫療設備或者其他醫療資源就可以在那兒安排了，如果非常少的話，價格划不來。
楊瑞榮：如果把藥、器械和服務疊加在一塊，每個診所的量可能更加豐富一點。
王俊峰：實際上我回想起來在2017年之後，我們再也沒有投資過仿製藥，當時做過一個行業研究，感覺支付能力不足，以及中國創新藥有可能迎來一波機會的大的趨勢，就果斷放棄了這方面。
在當時，很多基金投這種檔口的企業，要求第一中國神藥，第二團隊很會賣，第三符合相關的要求。這批項目在登錄資本市場時遇到了挑戰，看到有很多的項目有五千萬利潤，八千萬利潤但是都是仿製藥，沒有前途。即便今天有六千萬、八千萬的利潤，明天可能就腰斬了，後年就沒有了，這樣的資產大家不會考慮。
最近看到一些變化，傳統的大型藥廠在積極求變，以前所做的研發主要投在仿製藥方面，他們去年開始加大了創新藥的投資，這樣的需求變得越來越普遍，我相信隨著一段時間的推演之後，一定會是創新藥在市場扮演主要的角色，而仿製藥有一席之地，只有超大型的公司才有能力操盤仿製藥的市場，大量企業會向創新藥進軍。
包括跨國藥企也發現了這樣的問題，也在積極的尋找一些二三級臨床，在未來三到四年馬上商業化的品種進行引進，而且他們有一個很重要的心理預期是，堅信在未來五到十年當中，中國會出現非常重大的機會。這是他們的觀點，也給了我們啟發，堅信我們在創新藥的投資，當然這需要時間，可能五年後，六年後回頭看今天的訪談會發現，我們作出的選擇，對結果有重大的影響。
藥企營銷策略需做出改變
章蘇陽：談到新藥的問題，這次集採靶點藥的情況是：國外大的製藥廠進入的比例非常高，國內的話，新藥進去大概一兩家。這種情況下，王俊峰，您感覺是因為發展時間不長，咱們新藥總量不多，還是因為現在大量的所謂新藥，在質量上面，還和國外有一些差距？或者說在全球市場，中國新藥是否能夠通過市場價格降到非常低而達到市場佔有率？
王俊峰：我覺得您說的情況確實存在，從這次投標情況來看和去年很不一樣，去年主要是國內廠商降價以及國內廠商中標，今年外資藥企反過味來很明白，如果不把價降到底這事就沒了，這涉及飯碗問題，大家都會下狠手。
第二對國外的藥企來講，他們面對的不是單一市場，而是全球市場，可以調配的資源是不一樣的，完全可以處於策略的考慮在中國做一個特殊的安排，在別的市場上去賺錢。他也需要戰略的喘息期，需要三年到四年的時間完成他的管線資產的切換。
第三，據我了解，有一些國內的創新藥藥企處於策略考慮，認為不如利用自己的銷售渠道和通路在標外市場發力，未必非要把價格降到底；有些企業則覺得應該降到底，後期加緊跑適應症的批准。我覺得未來的效果還要拭目以待，還需要兩三年的觀察。
王棟：今年無論4+7也好，集中採購也好，包括醫保品種調整也好，對我們或多或少都有影響，既有好的方面也有不好的方面。不好的方面是，我們投資的一個企業剛剛在7月份拿到二類新藥證書，原本產品在醫保目錄裡邊，後來被調了出來，代理商的保證金都準備好了，後來也沒能打過來。
好的方面就是，也有些品種被納入醫保，我們投的另一個高端仿製藥企業，由於國外品種被納入醫保，等仿製藥出來後也可順利進入醫保，企業做過壓力測試，價格還有下降空間，等藥品上市後就能順利進入醫保。
如果不是品種的調整，一個藥企單純靠自己的力量進醫保，是相當困難的。我個人有一個感覺，這次降價比重較大，主要縮減的是營銷環節的費用，經銷商和代理商將面臨很嚴峻的境況。他們其實有一個非常積極的作用，就是與醫院醫生的溝通，包括用藥、學術的推廣、藥物的使用，給予醫生一定的教育指導，藥品大幅降價後，這部分空間被壓縮了，經銷商和代理商的積極性降低，推廣和宣傳力度下降，醫生對藥企和藥品的了解可能會更少。
新政策的出臺，導致傳統藥企必須積極思考、改變自己的營銷策略，新的營銷格局就有可能產生，例如在網際網路上有醫生資源的企業，可以通過網絡平臺，幫助醫生共建某些科室，聯合藥企推動醫生的在線教育和E-marketing。
章蘇陽：實際上這個產品的毛利是直接被吃掉了一部分。這樣的話，在我投資的時候，預計它整個利潤，對將來有可能上市也好，兼併也好的測算，要麼時間往後推了，要麼原來的測算可能往下調。
王棟：完全會的。國家政策的制定，是希望通過藥品降價換來藥企更多的市場空間和增量，最終老百姓受益。但是，中間環節的降價，最終導致藥企的利潤降低，傳統的經銷商和代理商，也必須尋求新的發展方向。
章蘇陽：即使把醫療撇開，我們說消費品，砍一半的價，銷售額一定上來了。但醫療完全不是這樣的規律，這是比較特殊的領域。
王棟：不完全是線性的。因為我們所說的藥品是一種特殊的商品，它的傳遞必須通過一個很深的學術和教育過程來完成，需要和專家，和醫生相互的研討，在醫生、專家完全了解藥品的情況下才會使用，而不會因為價格下降帶來線性的增長。
支付+技術驅動醫療發展
談慶：剛才章蘇陽提的問題，其實是我們投資人如何去應對市場的不確定性。從我們做醫療投資的角度來看，無非是去搞清楚什麼東西驅動這個市場。
我認為有兩個東西真正驅動著醫療整個行業的發展，一個是支付方的能力，需求一直是越來越高，但是支付方的能力在中國過去十幾二十年發生了巨大的變化，政府有錢了，醫保有錢了，更多的是個人的支付能力是大大加強了，這是在支付能力方面的驅動力；第二個是技術的驅動，有更多的新藥和器械了，也有更好的服務了。
作為一個投資人，我覺得預測或者預判政策的走向，其實是一個挺難把握的事情。作為投資人來講，我們看到的是一個大的方向，但是在什麼時間會發生什麼樣的事情，最起碼我是沒有能力判定這個時間點的。
因為作為投資方來講，你希望的時間點，大概就兩三年的時間，如果時間太長了，投資就完全失敗了。所以從我們的著眼點來講，更多地是去判斷支付方除了政府以外，還有誰是確定的支付方；從技術提供方來看，明確的技術的發展趨勢，或者新產品上市的時間，這些都是確定的。
如果我們抓住了這兩個確定，也就是一方面確定支付能力-都知道GDP怎麼增長，老百姓手裡有多少錢，願意付多少錢；另一方面確定技術的發展，這樣就找到了一個很好的入口。
更具體來說，我們看中國的醫療市場，其實包括三大塊市場，這是我們對醫療市場的認識。
第一塊，我們把它認作成生命攸關的醫療市場。當病人上了手術臺，心臟病發作之後，這個藥用不用，器械用不用，當面對生死攸關問題的時候，我們知道老百姓在這個時候的支付意願性是非常強的，這是剛性需求的市場。
第二個市場是基本醫療，也就是為政府醫保所大部分覆蓋的市場。這個市場最重要的是性價比，不僅僅是技術帶來性價比，也包括在所有的市場流通及醫生教育這些環節裡邊的高效率，這個市場其實跟很多非醫療市場是有很多類似的地方，有共性。
第三塊市場，我們叫做品質醫療，或者說消費醫療，這也就是我們看牙齒，近視眼等等，有著醫療屬性，但是又有很強的消費屬性，這個大部分是醫保不覆蓋的領域，老百姓又習慣於自費，並且老百姓的支付意願是越來越強的。
我們把自己投資的這些公司也拿出來看了看，每個產品的買單方到底是誰，發現投資的產品技術80%都是在自費的市場，包括生命攸關的，包括品質醫療，恰恰在基本醫療、政府買單的產品領域裡邊投入的相對少，原因就是我們對政府作為支付方的不確定性有很多的擔心，所以這是我們作為一個投資人的一個切入點，也是我們的投資策略。
章蘇陽：兩頭比較好玩，當中沒有那兩頭好玩。
談慶：當中有很多人會玩，我們不會玩，讓別人去玩。
章蘇陽：我問您一個問題，我們人類的平均預期壽命達到一百歲還需要多長時間？
談慶：像章總肯定比我們同齡人活的更長。靠醫療技術的不斷創新，在歐美包括在中國，尤其發展中國家壽命的延長增幅會更快，有個數據，大概每三到四年的時間裡，我們壽命會增加一歲。
章蘇陽：每天吃什麼，還有細胞療法，免疫療法等等，都會很多人用，越有錢越保命，總體來講的話，大概需要多長時間。
談慶：只要能夠多活三到四年，你的平均壽命又會增加。我覺得一方面我們自己去利用技術讓自己更長壽，另外我們也在推進技術的發展，使得今後技術發展速度更加快。我們現在還期待一些大的突破，現在我們是漸進的一點點往前走，但也許會有新的突破性的技術出現，讓平均壽命大幅度增加；另外還有我們的支付方到底是誰幹這個事，也是一個重要因素。
章蘇陽：謝謝。
醫藥行業需要有經驗有實操的投資團隊
梁佔超：回到章總第一個問題，其實前段時間大家關注比較多的是4+7和集採，我覺得要再往前多看一段時間，從2015年開始，解決新藥審評審批積壓和一致性評價到現在的集採和4+7是一系列的政策，前後有關聯性地推進到現在。
2015年之前，可能沒有太多的機構敢去投IND之前的企業，但是今天很多基金投新藥階段投IND階段，器械領域可以投到更前。有了這樣的環境之後，給早期VC有更多的機會，到中後期來講，為什麼有價格壓縮，跟同類的競爭是很相關的。
一個品種可能有30家，50家甚至60家企業在生產，當然要去壓縮價格。因為在國外有一個名字叫專利懸崖，你的藥到了專利期之後你面臨非常明顯的下降，專利到期之後你不應該享受差額的收益，所以未來沒有很多做仿製藥的工作，在國內來講是同樣的，我們看到政策的變化是鼓勵創新，加強監管，回歸臨床的真實需求。
章蘇陽：關鍵國外的藥到了專利期，會跌的很厲害，因為仿製藥質量很好，國內你看到了專利期，藥還是原來的價。
梁佔超：我之前在輝瑞做過生產的工作，心血管降的是很多的。
章蘇陽：為什麼在國內不降價而在國外降的很厲害，跌了70%。
梁佔超：到今天它也在調了，一個原因是國內的製藥工藝，因為之前仿製藥本身的品質沒有達到原研藥一致性的水平，所以才會有一致性評價。拿到一致性評價才意味著你可能和原研藥的品質競爭，我相信隨著國內技術的提升，仿製藥這邊來講會逐步的能夠做到讓患者放心，也讓國內藥的質量達到和原研接近一致的水平，我想這是時間的問題。
現在來講，其實國內廠家壓力很多，如果還是很多仿製藥的產品，他們的市場要面臨比較大的波動，在沒有降價之前，我覺得還能夠承擔這部分市場的費用，但比如降到幾毛錢一片，醫生教育已經做完了，醫生知道血壓產品怎麼用了，未來只有創新產品才需要做醫生教育，才需要醫藥代表傳遞信息，這是未來和國外看齊的東西，可能在國內也會成為一個常態。
章蘇陽：問一個好奇的問題，現在一降價原來的銷售員都養不起了，他們跑到什麼地方去了。
梁佔超：是這樣的，以我了解的情況，比如心血管產品，仿製藥產品全部合併給邁蘭，你可以去邁蘭，也可以拿賠償離職走人，但是80%去了國內的一些藥企，都去做靶向藥和創新的品種更多，其實現在仿製藥對於醫藥代表的吸引力已經大大降低了。
章蘇陽：做VC的多嗎？
梁佔超：我可能是其中之一。
鄧煥：今年9月份我參加了一個活動，這個活動讓我受益匪淺，是CCTV找了中國兩個製藥界的大咖，孫飄揚和信達的愈德超。中間有一段這樣的話，我記憶深刻，孫總當年回國做創新藥的時候，當時在中國放眼望去，基本95%，甚至更多都是做仿製藥的，跟當時的整個醫療體制，還有政策是有很大關係的。
在最近的醫療改革之前，中國幾乎有20年的醫療體制沒有發生太大的變化，或者根本性的變化。我們知道新藥通過三期臨床，然後還有一定的本體的數據才能上市，前後需要12-14天的時間，新藥研發出來有20年的保護期，也就孕育兩個特點，第一對藥企來說研發時間非常長，壓力非常大，第二，對真正使用方來講，價格非常貴。
所以去年的一部電影《我不是藥神》裡面說格列寧天價藥，這是長期存在的屬性，但是這些年隨著醫療體制不斷的完善，監管當局看到了醫療整個的體系當中的漏洞，或者說體系當中，包括制度當中的一些不完善性，也在不斷的更新完善和加強。
我最近看了一個2005年國家發改委和衛生部出的對於新藥研發的批文，現在中國某些特定領域的創新藥在二期臨床之後就可以申請上市了。這樣的時間前後算下來，大概為新藥研發上市提前了6-8年的周期，少說一點也有4-6年的周期，這對創新藥企業來說，是莫大的推動作用。
企業無論從創新藥研發團隊，還是最後到企業的生產，包括去做這件事情的原動力來說，如果沒有利益的推動，沒有實際企業營收的推動，去做這個事情的原動力其實是缺失的。
章蘇陽：投資藥的在藥做成之後，是建生產線，建營銷體系繼續做下去，還是做到三期臨床結束把它賣了，你們更多的會從哪方面考慮這個問題？
鄧煥：我們最近跟江蘇省，包括強生在做一個基金，專門負責做併購，因為在進入到風投行業之前我一直做併購，所以這塊相對來說更熟悉一些。兩者都有，現在成主流的，要看團隊的持續經營毅力以及年齡結構，這有很大的關係。
章蘇陽：對35歲的團隊怎麼考慮，對55歲的團隊怎麼考慮？
鄧煥：35歲，年富力強，雄心勃勃野心更大一點。不完全跟年齡相關，但是因為藥確實是一個漫長周期努力的過程，它有別於其他任何的產品，可能需要十年，二十年，甚至更多時間的打磨，所以有一些特殊的特點在裡邊。
王俊峰：關於這個問題我們內部也討論過，我們的想法是，這些公司的企氣質和能力完全不一樣，大部分公司做二期臨床或者三期臨床就把它賣掉。但是在中國不太一樣，中國有政府的無形之手，希望你建產能，希望有GDP，大家看到很多公司也在擴建自己的產能，但是在擴的時候往往發現自己沒有足夠的CMC的能力，沒有質控的體系支撐自己成為一個真正的藥廠，差距比較大，比較痛苦。我看到國內的公司對這點非常清晰，非常明確就做技術，到一定程度必須找到真正的藥廠，把產品推出去。
第二，你提到35歲和55歲的問題，整體來講做藥和器械完全不同，做藥我個人的看法是中年大叔的生意，在這個領域經營足夠長的時間，吃過足夠的虧才說我是做藥的。
比如參與過幾個藥上市的過程，在過程中扮演什麼的角色，不僅聽創業者的聲音，還找他的同事問是不是有這樣的事情，你如果沒有經歷過這些，很難想像就能一舉成功，所以這個領域的投資，還是需要有投資經驗，有實操歷史的團隊才可以。
平均壽命100歲或在15年後實現
章蘇陽：我聽一個專家講，只要IND拿到，投到二期完成再賣掉，按照這樣的規律來，要比基金總體回報要高，是不是有這樣的情況？因為藥這個東西跟其他產品不一樣。比如藥物的一期，二期等等，是以國家授權的方式認定的，相對來說定價是明確清晰的，和其他非藥企業的定價完全不一樣。
下一個問題，大家認為到人的平均壽命一百歲，大概需要多長時間？
鄧煥：2017年的時候我在美國參加微軟的全球開發者大會，當時有一個負責生態的人預測是這樣的，人類2050年能夠實現長生不老，我聽到之後非常驚訝。以現在來算指日可待了，30年之後就實現。
章蘇陽：怎麼定義這個長生不老，如果是意識的長生不老，我感覺這個技術在未來十到十五年是可以突破的，相當於人把意識存儲起來。
鄧煥：指的應該是整個軀體。
章蘇陽：你說將來所有的東西都可以替代，一直可以換，肉身不換不行。
鄧煥：確實有點誇張，回到章總提的問題，我個人認為平均壽命一百歲用20年時間可以實現。
梁佔超：相對於活的有多長，我更關心活的有質量的問題。
章蘇陽：是的，關鍵要看為人民服務的時間多少。
梁佔超：我覺得不只是活的長，能夠活的更好，沒有病痛的情況下活的更好這是最有意義的。如果一定要預測一下平均壽命達到一百歲的時間節點，我自己的判斷是還有50年的路要走。
王棟：我覺得一百五十歲、甚至兩百歲都完全可能，人類的衰老主要包含器官、組織、細胞等衰老，有些疾病是基因方面造成的，現在都有辦法治療。我覺得未來30年後，人類有可能活到一百歲，但也有可能是15年。為什麼15年呢？關鍵看在場的所有人，希望大家都對醫療行業更加關注、支持這個行業，加速行業新技術的產業化運用。
王俊峰：健康的生活是延長壽命最有效的手段，我判斷一下我旁邊這位最有可能活到一百歲。
楊瑞榮：以前大家預測AI在2020年左右能夠取取代人，現在2020年馬上到了，機器人還只能做簡單的翻滾動作，人是非常複雜的生物，要完全了解還需要很長的時間。我認為對我們更加有意義的事情，不是能夠活多長，而是通過什麼方式把自己活的更有質量？我認為不是技術的進步，而在於改變我們的生活方式。
章蘇陽：回答的都太有哲學味道，我感覺如果不在意識能夠轉移的情況下，平均壽命到一百歲的話大概20年可以達到，我同意你的觀點，非常感謝，我們圓滿完成了這個環節，謝謝大家。