天下網商記者 丁波
涼茶之戰又有了續集。
加多寶和王老吉的十年纏鬥，早已為公眾所熟知。不久前，加多寶（中國）飲料有限公司官方網站發布關於「怕上火喝加多寶」廣告語案件再審裁定書，加多寶被允許繼續使用「怕上火喝XXX」的廣告語。涼茶界兩大巨頭的糾紛，也暫告一段落。
而就在此時，王老吉加多寶又迎來了新的對手——擁有69年歷史的廣東涼茶品牌「平安堂」，在盒馬上架兩款產品，開始用新鮮熬製的涼茶爭取年輕消費者。
為了奪回涼茶市場的話語權，平安堂很拼。他們重新搭建生產線，設計出能同時滿足加熱、冷藏的包裝，每天熬製三小時，再經過冷鏈運輸，將最地道的瘢痧涼茶運到盒馬的貨架上。
如果以奶類作比，加多寶王老吉是「常溫奶」，盒馬店裡的平安堂涼茶是鮮奶，講究新鮮熬製和地道口感。今後，消費者在盒馬除了買到不隔夜的日日鮮牛奶，還可以買到不隔夜的日日鮮廣式涼茶。
「這才是涼茶品牌最起碼的誠意。」平安堂的負責人黃說。
被年輕人遺忘的廣式涼茶
如果說東北人的血液裡流淌的是酒，那廣東人血液裡一定都是涼茶。
廣東人有多鍾意涼茶呢？上火了，去街邊買一杯涼茶；感冒了，要喝一杯涼茶；吃火鍋後，也必須來杯涼茶。喝完再感慨一句，「苦得剛剛好，也有可能不夠苦。」
在當地人眼裡，王老吉和加多寶算不得涼茶，正宗的涼茶味苦，有著降火祛溼等諸多功效，是吃完一堆燒烤、火鍋，或者熬夜以後的「續命水」。
但如今，隨著消費群體的年輕化，廣東一帶的年輕人喝涼茶的也越來越少。涼茶市場在不斷萎縮，逐漸被主流的年輕消費者遺忘。
對此，涼茶品牌平安堂的負責人黃若姮感受很深。
這家創立於1951年的連鎖涼茶品牌，已經有69年的歷史，在廣東一帶頗有影響力。經過數十年的發展，平安堂的門店數量已經超過了700家。但這幾年黃察覺到，涼茶逐漸被市場邊緣化，忠實的消費者在老去，年輕的消費者也不會進店來。
多年來，平安堂涼茶的價格也幾乎沒有漲過，在7-10元之間，但房租租金卻在不斷上漲。這使得平安堂的門店也漸漸淡出了一二線城市，只能退守三四線城市。
這是黃不想看到的。怎麼避免被市場淘汰的命運？怎麼回到主流消費市場？怎麼重新奪回年輕的消費者？這些問題始終困擾著她。
黃若姮分析過原因，「我們就是因為各方面的營銷都比較老土，所以希望能增加渠道。」
她考慮過兩種方案，進駐商超和外賣平臺。但嘗試過後發現，這兩條路並不合適傳統的涼茶品牌。平安堂門店的產品只有8-10款，以涼茶為主。如果消費者單獨點單，很難湊夠起送金額。而進商超，則意味著高昂的渠道投入，在不漲價的前提下，只能在產品成本上有所控制。
後來黃若找到了盒馬，雙方一拍即合，決定聯手。
「盒馬是商超裡的一股清流了」
盒馬小二李爽爽回憶，盒馬去年就萌生了做本地化產品的想法，比如廣式的涼茶、甜茶等。
「涼茶的市場還是有的，還是有需求的。這個消費習慣是根植在廣東人的基因裡。涼茶後來的衰敗，不是市場需求丟失了，而是不懂得變革。而恰好，盒馬有打造產品和將產品推向市場的能力。」
李爽爽表示，「盒馬要做涼茶，一定要做正宗的，所以一定會從老字號、非遺等品牌入手。平安堂這個品牌的品質能力是非常OK的，不管是配方還是熬製工藝，都是一點水分都沒有，產品是很有誠意的。」
而對平安堂來說，盒馬完全沒有上架費，可以和其他的產品一起打包配送，沒有配送費的煩惱，此外盒馬的受眾群也很年輕，這恰恰是目標市場所在。
讓黃若姮更為驚喜的是，雙方在產品品質上，都有相似的堅持。「盒馬對產品上有著較高的要求，他們要求原材料一定要是天然的，一定得是大火熬製3小時，」黃若讚嘆，「盒馬是商超裡的一股清流了。」
最先上架盒馬的涼茶是兩款，一款瘢痧涼茶，一款羅漢果菊花茶，售價均為每瓶9.9元。
瘢痧涼茶是地道的廣式涼茶，也是平安堂的旗艦產品。清熱解毒祛溼，藥力純和，而且穩定性好，不需要冷藏，不需要防腐劑，在珠三角一帶一直非常暢銷，深受老一輩人的喜歡。
雖然效用佳，但瘢痧涼茶的味道卻讓人一言難盡，有位網友在知乎上回憶第一次瘢痧涼茶的情景，「差點吐了，全身苦得抖動。」
所以，上架盒馬的另一款涼茶，黃若姮和盒馬團隊選擇了有甜味的羅漢果菊花茶。
一條專門的生產線
從達成意向到產品上市，每一步都不簡單。
盒馬對品質的要求比品牌方更高，這令黃意外。比如選用的羅漢果的等級是最好的；外包裝則要求，既要有一定的透明度，又能進微波爐，還要符合能進冷櫃的標準。此外，陳皮糖的包裝也是找專門的廠家定製的，確保和瓶蓋的規格相匹配。
黃甚至為盒馬搭建了專門的生產線。
「雖然還是做涼茶，但和過去以散裝的形式送達平安堂門店不同，進入盒馬的日日鮮渠道意味著要有罐裝生產線，還要有冷鏈運輸。這樣才能確保每天在盒馬上架的涼茶是當日熬製的。」黃若姮表示。
為了進駐盒馬，她前前後後投入了幾十萬元，但黃若覺得值。
在和盒馬合作的這段時間，黃若感觸頗多。項目中的每一個環節都在創新，要研發新的工藝、尋找新的合作商，瓶子也要找廠家打樣定製，一個杯型從設計到打樣出來的時間是30天，如果不滿意，就需要重新再來。
但項目是有期限的，為了能讓涼茶如期上市，雙方保持著非常密切的溝通。
平安堂涼茶是一家傳統企業，團隊習慣了朝九晚五的節奏，很少加班。為了涼茶能如期上市，黃若和團隊成員都安裝了釘釘，手機經常在半夜裡響起。
「這改變了整個團隊的工作氛圍，大家都變得更有活力、更有效率了。」
讓黃若觸動更深的是，所有的合同、訂單都是通過數位化來實現的，中間不會產生信息偏差，「現在盒馬工作檯提前一天下訂單，今天生產，明天銷售。不用猜、不用想，不會錯。這也讓我認識到原來這就是網際網路的效率。」
在盛夏來臨以前，平安堂涼茶如期進入盒馬。
就在產品上架的前一天，因為擔心銷量，黃若姮失眠了。
一覺醒來，她親自去門店查看銷售情況，發現年輕人對涼茶並不抗拒。不久，盒馬後臺的訂單反饋過來，她懸著的一顆心逐漸落地：「比預期中要好很多。」
把產品力放在第一位
目前，平安堂涼茶已經覆蓋了廣東地區的33家盒馬門店。從前期銷量來看，瘢痧涼茶和羅漢果菊花茶的銷售趨勢不錯。
李爽爽表示，已經有消費者主動選購的場景出現了，接下來盒馬會在第一個月將這款產品推向消費者，讓更多人知道盒馬也有正宗的廣式涼茶。而第二個月和第三個月，會去做一些回頭客的推廣。
「盒馬從線上到線下，都是很有心智的用戶，可以把涼茶推出去，可以在門店裡做試喝，夏天做冷的試喝，冬天提供熱的試喝。」
根據訂單數據分析，瘢痧涼茶和羅漢果菊花茶的銷售佔比分別為40%和60%。
黃若也想過，是不是要調整瘢痧涼茶的配方，讓口味更大眾一些。但思慮良久她決定不做改變，「如果瘢痧涼茶的配方調整了，就不是原來的東西了，這是涼茶最根本的東西，也是我們和盒馬共同堅持的。我願意多研究年輕人的喜好，針對盒馬的受眾研發一些更大眾的新品。」
她認為，自己真正要研究的是怎麼繼續做一杯不改變口感的涼茶，一個品牌怎麼才能不被時代拋棄，還能將這個繼承下去，「我先不要這麼功利地去追求銷量，而是先把產品做好。」
這與盒馬的原則不謀而合。「盒馬一定是把產品力放在第一位，會投入人力、物力去打造一款有品質的商品。」李爽爽表示。
基於對產品的重視，藉助盒馬的線上線下渠道，平安堂來了一個回馬槍，69歲再出發。
編輯 徐藝婷