9月21日，由騰訊遊戲學院舉辦的第三屆TGDC（騰訊遊戲開發者大會）在深圳舉行。在大會的GWB全球創意遊戲合作盛典上，漢家松鼠CEO成功、騰訊互動娛樂新體驗與技術部項目監製張杰、騰訊互動娛樂引進評估中心業務支持組負責人胡敏、騰訊互動娛樂新體驗與技術部項目監製熊一冬共同就「從遊戲立項到順利上線，中小團隊如何在競爭中生存」的話題進行了探討。
以下為演講實錄：
從遊戲立項到順利上線，中小團隊如何在競爭中生存
遊戲出海
主持人：近兩年遊戲圈有個詞非常熱，就是「出海」，甚至業內出現了一些類似「不出海，就出局」的言論，可見其戰略位置之重要。NEXT工作室，推出的《死神來了》、《彩虹墜入》、《疑案追聲》等產品在海外也取得很好的成績。那麼，NEXT工作室是怎麼做出海的？
熊一冬：我們之前做的幾款遊戲跟傳統的出海遊戲還不太一樣，因為我們的主要發布平臺是在Steam上，是比較偏向創意單機類的遊戲。
這類型遊戲的出海關鍵點是要有足夠的曝光，因為它跟國內的市場不一樣，國內的媒體或平臺都已經很有經驗了，但是在海外你要獲得最初的曝光其實是有相當的門檻的。一方面我們不能等這個產品已經完全開發完了再做發行，要在產品的早期開發階段就要有產品意識，我們當時是在遊戲有了一定的完成度後先去參加了一些海外展會，通過海外展會進行了曝光。在海外展會上，一方面會有比較多的海外玩家和種子用戶會看到你的遊戲，另一方面有很多媒體，當時《死神》是參加了美國的PAX展，意外的被海外的一個知名的媒體報導了我們這個遊戲，因為這個遊戲媒體在國外比較有名氣的，又有其他的媒體進行轉發，所以就有了最初的曝光量。同時我們在海外展會時也做了自己遊戲的社區，除了傳統的臉書、推特，我們還在其他的社交平臺上建立了我們的社區，累積了比較早的種子用戶。
然後，當你的遊戲繼續開發到更高完成度時，你可以在一些海外平臺推出試玩，海外的試玩平臺本身有大量的用戶，你又可以產生再一次的曝光，通過一次次的曝光，累積早期的種子用戶產生影響力，最後一直到上線。
主持人：如何去解釋近兩年遊戲廠商大規模進軍海外這種現象呢？是因為國內市場人口紅利下降所導致的嗎？還是說這代表著中國遊戲公司的成長和品質提升呢？
熊一冬：幾方面的原因都有，一方面是國內的競爭到了紅海的情況下，並且是在存量市場上進行競爭，需要新的市場機會。然後，國內本身也有大家知道的政策問題，其實出海是個必由之路。另外國內近幾年遊戲的質量提高的很快，哪怕放到海外市場上也非常有競爭力。而且從全局來看，中國市場從人口來看可能只佔了20%的世界人口，還有80%的海外市場是等待我們開發的，所以進軍海外也是行業達到一定程度後的必由之路。
主持人：今天也有很多面臨著要出海的遊戲團隊，正好next工作室也有一些遊戲出海的經歷，張老師能講下當時立項要做海外遊戲的時候是怎麼做考量的？
張杰：我們都知道遊戲是個系統工程，需要考慮的維度比較多，包括市場、自身的人員，還有成本等各個方面，在這裡我講兩個點，算是兩個切入點。
第一個切入點是從團隊本身考慮，就是團隊自己擅長做什麼，因為只有你自己擅長，做出來才更有競爭力；第二點要考慮用戶，因為要出海，我們所謂的「出海」就是走出中國。但是實際上出海之後，你會發現市場和用戶有巨大的差異，他們分布在不同的地區。韓國、日本、東南亞都不一樣，還有歐洲、美洲、印度、俄羅斯、巴西，用戶的文化和喜好都不一樣。所以，這算是需要考慮的兩個切入點。
主持人：像《死神來了》《疑案追聲》這幾款，當初為什麼定這個方向呢？
張杰：這兩款遊戲有一個共同的切入點，都是按照團隊擅長來切入的。比如說《死神來了》團隊，他們團隊更擅長做解謎的遊戲，因此他們就先確定了要做死神來了這種玩法。然後再考慮到其他的因素，比如當時比較風靡像素風，但是市場上同類產品不是很多，這就有機會做出好成績。《疑案追聲》團隊也是從做的自己擅長來切入，但是跟《死神來了》不太一樣的地方是，他們團隊更擅長的是機制創新，《疑案追聲》這個遊戲在前期有很多不同的機制創新的原型，嘗試了很多次之後，他們發現最終這種玩法，這種機制解謎的方式更有趣更容易讓人接受，才定下了這個方向。
主持人：我在之前大概看了下海外一些國家的榜單，像東南亞、歐美、澳洲這些地方對於遊戲品類的喜好差異還是很大的，熊老師有什麼已有結論分享嗎？
熊一冬：的確海外市場和國內的不太一樣，因為文化的關係，中國文化能輻射到東南亞市場，所以一些國內武俠，宮鬥之類也有一定的市場。另外，東南亞市場很多用戶的機器配置比較低，所以會有低配置的在其他大市場已經很火的遊戲類型。歐美市場從手遊的角度看，他們比較多的是SLG、博弈類、休閒、射擊等比較輕度的遊戲，因為歐美市場主流的遊戲都是在電視上玩，都是以主機、PC這一類的，手機上的都是輕度的，這是他們的差別。當然，每一個區域也有各自的不同點，也有一些團隊會做專門針對地區性的市場的產品。
主持人：出海和國內發行相比，研發來講，海外相對國內的一些不同，面對最大的阻力是什麼？
張杰：對我們國內團隊來說，個人覺得還是在用戶方面，具體就是關於你要發行市場的用戶，在文化、喜好和習慣方面的了解。因為剛才提到了海外有很多不同地區的用戶，比如日本的玩家更接受有很強敘事性的故事，另外他們喜歡的付費是扭蛋這種商業模式；但是換到歐美地區來看，他們的玩家是另外一種需求。所以在文化的跨越這個點是我們出海最需要克服的。
主持人：像熊老師提到的產品發行意識，海外發行和國內會有什麼明顯的差異嗎？需要儲備哪些能力？
熊一冬：可能也跟產品的品類有一定的關係，如果你本身產品是網遊性的產品，在海外找一些比較不錯的發行商和發行渠道是比較好的，因為它需要大量的買量能力和投放能力。如果是偏單機向、創新向的產品的話，像我前面說到的展會、試玩等自己發行也是一種模式。再是找到目標用戶是非常關鍵的，因為即便你是在西方歐美市場，如果也能找到玩東方遊戲的用戶，也有機會。
之前有個例子，某一款《傳奇》類的遊戲，在澳洲之類的海外市場也達到了千萬流水的水平，很奇怪的是海外為什麼會玩這樣的遊戲，後來發現他們其實主打的就是當地的華人，所以你要找到自己的目標用戶。以前我們也聽到過這樣的例子，專門為中東的土豪們設計的遊戲，所以你找到自己的核心用戶，維度是很多的。
中小團隊常見問題
主持人：騰訊遊戲學院GWB已經扶持了80多款遊戲，成功老師的《部落與彎刀》也在其中，可以講一下在研發過程中遇到的問題嗎？或者是被扶持的訴求嗎？
成功：目前來看主要是兩方面，我們自己總結的也是。
第一我們缺乏把遊戲做的生動化的經驗，特別是音效、打擊感。第二宣發方面也有疑惑，比如什麼時間節點應該推，應該怎麼對接資源怎麼投入，怎麼進一步做熱度和後面的運營，在這方面我們的經驗都是相對欠缺的。
主持人：這些問題的出現，成功老師覺得是經驗的問題，還是團隊能力的問題呢？如果要補足該怎麼提升呢？
成功：第一是因為團隊本身的經驗有限，因為團隊人員配置比較少。第二是團隊資源有限，如果所有的東西都貪大，如果把音效、打擊感、發行線和更多的線補齊，工作室就會變得比較臃腫，這樣的情況下就會缺乏小體量的快速轉升以及在這個市場中的優勢。所以我們希望把團隊精簡化，專注於我們自己的核心系統，至於怎麼讓遊戲上到更高品質，我們也有這方面的需求，但是從資源和配比上不允許。
主持人：成老師您認為， 這些問題會是很多團隊的共性問題嗎？
成功：我覺得是必然的，缺人和缺經驗是每個團隊都必有的問題。
主持人：像《部落與彎刀》這款遊戲，胡老師您覺得它能被扶持是有哪些原因？
胡敏：這個問題就好像別人問你為什麼會選擇那個人做你的伴侶呢，實際上答案在我們心裡永遠只有一個，他對於你來說是獨一無二的那個，或者是你相信他會成為獨一無二的。是的，我們選擇扶持《部落與彎刀》是因為我們認為這款產品是非常獨特的，而這種獨特是我們在市面上很難找到有其他的遊戲像它那樣能帶給我們衝擊，我們相信這款產品經過打磨以後，能夠成為市面上非常少見和獨特的優秀產品，而我們希望有更多這樣的產品能夠帶給玩家，這也是GWB一直以來扶持項目的初衷。
主持人：成老師，除了遊戲玩法設計之外，在開發流程、團隊運營上會有哪些經常出現的問題嗎？比如說方向的變動導致開發進度停滯。
成功：這個太多了，光說我們這個項目，已經體驗到的同學可以看到項目的完成度並不是很高，我們做到現在項目的方向已經大調了幾次，對於我們內部來說一開始規劃好沿著既定路線研發一步步做出來，這個肯定是每個做遊戲做工程人的希望，但是我發現在這種情況下我們這樣的小團隊在這個模式下根本就是個偽命題，因為你沒有太多的有跡可循，不能沿著你一開始想的路走到終點，你總是會發現中間的各種設定有問題，你要做原創的東西，總是會在各種元素間要找到平衡點，我們也開玩笑說，我們感覺團隊一直在混沌中前行，不管是程序、美術還是策劃，各個方面的需求可能都無法一開始給出完整的設計稿，而是個相對來說很混沌，大家一起摸著石頭過河找方向的過程，所以可以看到現在的這個版本也是我們摸了很多次不斷改進得到的。
雖然這個混沌的狀態很虐，但是我們開發團隊也是很享受的，因為本身做遊戲就是既痛苦又快樂的事。
主持人：成功老師的團隊應該有同時在做多款產品吧？在同時研發和運營多款遊戲的情況下，人力和資源投入怎麼去配比呢？
成功：是的。現在有兩款在做的遊戲，一款是《模擬江湖》，是武俠類的掌門經營的遊戲；另外是《部落與彎刀》，方向是開放式的沙盒型遊戲；我們還在做《漢家江湖》的遊戲。我們保持非常獨立的遊戲開發風格，人員規模方面，每個項目一到三個程序策劃，希望後續加入一些內容，並增加到四到五人的規模，《漢家江湖》是線上成熟運營的項目有差不多10個人左右，包括運營客服。我們項目組還會有跨項目的美術、文案策劃，即為多個方案服務。
主持人：一般新遊戲研發到什麼階段會開放測試？如果過早曝光測試，會不會擔心被抄襲的問題？
成功：我們的風格一般都是特別特別早把產品拿出來讓大家體驗，做遊戲有兩種思路，我們是非典型的，典型的是大家做樣板間調到極致了，對畫面聲音表現已經非常滿意了，根據品質做出第二個第三個第四個關卡，這個模式不是很適合我們的團隊，我們做的相當於離地一樣，把土地先翻一遍再在上面種莊稼看行不行，行了再施肥。
我希望用最高的效率，形成第一個可玩的版本，這個版本是核心體驗循環已經封閉了，並且我們自己會覺得稍微有點意思，這個時候會把這個版本拿出來讓小部分的玩家體驗，今天大家看到的這個版本也就剛開始給幾十個一百人開始體驗，為什麼拿出來體驗？我們希望不斷迭代離地的過程，最快的速度拿出可以玩的版本。
第二，希望外部的力量給研發一定的反饋，對我們自己來說，既是動力也是壓力。
主持人：像成功老師更多地在專注武俠題材，現在市面上各種題材的遊戲其實還蠻多的，像roguelike、武俠、仙俠、宮鬥等，但最後能名利雙收的遊戲並不太多，很多團隊從以前走大DAU用戶開始走細分品類的方向，在激烈的競爭環境中，中小團隊如何突圍，找到自己的生存之道呢？
胡敏：這個突圍的方式我在很多年前就說，一款遊戲想在市面上獲得足夠多的關注肯定有長板的設計理念，這是長板理論。
現在對很多遊戲團隊來說，最重要的不是自己這款遊戲有沒有長板，而是自己團隊的長板找到了嗎？這個團隊適合做什麼？能做什麼？能把什麼做好？這才是這個團隊首先要想的關鍵問題，把這個找到以後才能真正把自己的團隊長板變成遊戲的長板，讓自己的團隊可以突圍。
當然這只是概念的事，其實還有一個方法是現在中小團隊在市面上迫切需要做的，建議中小團隊需要考慮的事，現在的遊戲市場競爭非常激烈，都在做垂直細分市場，這樣的背景下大公司資源多，廣投入、廣撒網，對中小團隊來說，跟大公司一起競爭，如何在同樣的競爭活下來，考驗團隊的關鍵是專精、迭代、垂直研究，這是非常難得的，我們知道大公司有足夠的資源。但對於他們來說，無法在某一個垂直領域做一些非常專精的事情。
因為這樣對大公司來說這樣效率不高。但中小團隊卻可以集中在某一領域裡進行研究開發。集中和專注度，可以為他們換來市面上獨一無二的，像成功老師他們的遊戲一樣的最獨一無二的特質。最終讓自己的產品和團隊成為這個市面上，成為這一領域上最獨特的作品。甚至可以佔領市場上的絕對領域，把這個東西變成你的壁壘，我們經常說技術壁壘可以保證我們的競爭。現在做遊戲技術很便捷，那怎樣讓自己變得有壁壘？反覆迭代和在某一個領域裡最專精的開發能力，這才是真正的壁壘所在，當你擁有了技術壁壘，你就擁有了競爭力 。
主持人：成功老師您是怎麼看這個問題的，《漢家江湖》和《部落與彎刀》算是一個在垂直領域比較好的案例嗎？
成功：《漢家江湖》不敢說不錯，但是我們自己確實是全身心投入了很長時間，我從2012年到現在差不多七年了，我們團隊相當於業餘時間做自己感興趣的遊戲，是《金庸群俠傳》武俠遊戲的同仁，《漢家江湖》是自然而然衍生出來的遊戲，無論設定核心玩法，數值都是一脈相承的，2012年開發了2個月左右開發了第一個版本，持續地給玩家測試，不斷給我們反饋意見迭代了六七年，形成了一個還可以持續運營的東西。
這是《漢家江湖》的背景，我們自己反思包括自己的核心競爭力，包括今後如何立項，今後的路如何走，我們希望每次要做新的品類和方向的時候，我們都是快而小的步伐，拿出可玩的東西，一起跟玩家成長，這個過程不斷豐富自己，讓自己積累經驗，慢慢讓自己成為垂直領域比較獨特的遊戲，或者獨特的體驗。
主持人：每每聊到競爭的話題，都會提到小廠和大廠競爭，胡老師如何看待這個問題？中小團隊在面臨大廠的競爭時，有哪些天然的優勢和劣勢？這些劣勢是有機會解決的嗎？
胡敏：很多年前有一個在獨立遊戲圈很知名的製作人，他的團隊製作過知名的遊戲，比如《堡壘》和《電晶體》。他們說，我們的遊戲是大公司大團隊永遠無法做出來的，因為我們快，我們有很小想法和點子第一時間放到遊戲，第一時間變成現實進行測試。這是中小團隊相對大公司最有利的競爭點，他們很快，他們不是表現在有什麼想法就立刻實現這樣的事，而是他們不僅可以實現，而且可以快速地延展拓展這種想法，衍生出更多更有可玩性的東西，讓玩家接觸到，大公司從立項到研發到落地的過程，每次都要制定嚴格的計劃表，等他們制定完以後，這個時間都時不待人了，畢竟遊戲市場競爭很激烈。
中小團隊面對大公司競爭優勢就是這一點，他們肯定也有劣勢，中小團隊的同學都了解，中小團隊的資源有限，團隊開發精力有限，他們沒有太多的精力，如何在調優遊戲，在運營和發行幫助遊戲獲得更好的場景，成功老師說他們團隊也遇到了同樣的問題，他們反而擁有大資源的大公司具備的，GWB為什麼做中小團隊的扶持 ，希望發揮大公司輔助的優勢，幫助中小團隊幫助他們把快捷的想法和快捷執行力和快捷的思維打磨調優變得更好，同樣幫助大公司補足自己在市面上缺失的部分，這是互贏的部分，是各有優勢，各取所需，這是GWB的概念。
主持人：遊戲設計中有個經常被忽視的問題，剛剛有老師提到了遊戲中敘事設計的問題，但是很多遊戲開發者其實不清楚如何去講好一個故事，各位專家可以分享下如何將遊戲和敘事更好的結合在一起？
熊一冬：敘事是本身很專業需要積累才能做好的，尤其海外的遊戲，大家可以看到更強調敘事，包括3A的產品，敘事也有很高的技術門檻需要美術、音樂、劇本各方面達到專業的程度，做好這些的難度門檻非常高。在中小團隊可能不一定有專業的編劇，不是專門敘事遊戲的話對敘事的要求可能也沒那麼高。所以在傳達劇情上是可以從設定、情緒，這兩方面達成敘事的目的，能降低一些在劇情上的設計成本。通過設定帶來印象，通過情緒產生共鳴，大家可以看到在傳統的電影領域當中，尤其是漫威，有很多超級英雄，很多電影看過以後，那些故事情節可能不一定記得，但是主角人設、超級英雄的性格、能力會在你腦海當中形成一個符號。我們之前做《死神來了》時也做了設定，一般的死神是比較恐怖的，我們做了上班族的死神，穿西裝打領帶，這個就和傳統的死神不太一樣。包括成功老師的《漢家江湖》也是經典武俠的設定，把武俠的奇遇、紛爭都做進去了，整個設定讓敘事增加代入，玩家有一定腦補的空間。
情緒則取決於共鳴點，很多遊戲的故事記不住印象不深刻，是因為沒有讓你產生情緒的點。之前海外一款遊戲叫《這是我的戰爭》，這家公司後來還做了《冰器時代》，遊戲中在關鍵點時給你扔出很多選擇，錯誤的選擇會製造懊悔的情緒。你玩這類遊戲的時候會有情緒的起伏，包括一些遊戲會在一些橋段設計超感動點，配合音樂和畫面效果，一下烘託出讓你產生共鳴有這個共鳴情緒。通過設定和情緒與遊戲的結合，這可能是降低敘事製作成本的方法吧。
主持人：張杰老師你怎麼從成本和精力看敘事？
張杰：敘事其實是成本比較高的事情，相對比做機制為核心玩法的成本要高得多，敘事基本上是偏一次性的體驗，也就是我們投入了巨大的資源、時間和人力做出一兩個小時的敘事內容，玩家可能真的玩一兩個小時就過去了。但是像MOBA等競技遊戲，這樣的核心機制可以反反覆覆地玩，從遊戲整體來看，敘事成本相當不划算。
另外，如果從遊戲的類型來說，並不是每種遊戲都適合做敘事。我們一直在提長板，除非我們中小團隊現在做的這個遊戲長板，你的長板就是敘事，那麼可以考慮去嘗試。敘事還是需要經過以下幾方面的工作。遊戲是第九藝術，前面八大藝術當中能夠借鑑敘事最好的是電影。所以首先必須要有一個好的故事，電影當中就要做一個好的劇本，遊戲最好是團隊要有一個比較好的編劇，或者是有一個好的劇本，還要考慮這個劇本當中採用的是經典三幕劇、四幕劇，可以參考好萊塢的大片模式，包括情節線如何設置，角色有什麼性格，角色衝突是什麼，等等。做完這個還要還原到遊戲，考慮如何運用鏡頭的語言，鏡頭如何轉場各方面都要考慮，這些是很專業的工作。接下來，就要考慮成本，無論是2D、3D遊戲都要做原畫，3D的還要建模，然後是動作、特效，美術資源的投入非常大。甚至當你做出來以後，還要有非常好的音樂，因為音樂對敘事幫助非常巨大。當這些都做完了，簡單來說有點類似於電影了。但是還有一點要補充，就是要考慮遊戲的互動特性，如果是交互式的敘事遊戲，要考慮選擇和模擬的交互，有很多號稱步行模擬器的遊戲類型，他們敘事做的非常好，也有打怪等操作方面如何跟敘事更好的結合的問題，這些都是製作的成本。
GWB對中小團隊的扶持
主持人：我有關注到CJ期間，參加GWB品鑑會產品質量都很高，從參加的項目來看，品鑑會給開發者的感覺更加傾向於獨立遊戲，胡敏老師應該做過很多次品鑑會的嘉賓了吧，可以聊一下你心中的標準嗎？
胡敏：只選「獨立遊戲」這個說法，在我看來太狹隘了。我們選擇不是獨立遊戲，甚至不是關注遊戲獨立背景還是商業背景，我們關注的是這個遊戲有沒有獨立精神，獨立精神是平和、自由、開放、無邊界的，也就是「遊戲無邊界」，我們認為遊戲應該不受到任何設計的束縛，不應該是一定要做MOBA或者是FPS，應該遊戲有多種形態和呈現方式，用設計者最舒服的方式展示設計者的訴求，並且讓玩家舒服地感受到，這就是好遊戲的標準。
主持人：胡老師是很挑剔的專家，你在品鑑會不會考慮遊戲風格和背景？
胡敏：不會。因為我們總是喜歡上來給遊戲打一個標籤，這僅僅只是為了方便玩家在搜尋引擎找到。但如果你想要向別人傳達遊戲的亮點，不應該使用標籤把自己的遊戲格式化，而更多的是向別人傳達亮點的地方在哪裡，如何讓別人更快的感受到遊戲的亮點所在。我更希望見到讓我們眼前一亮的，來自於各種層面的，無論在音樂、美術、玩法、設計等等，只要可以有一個地方讓別人覺得是獨一無二的，那經過打磨的它們一定可以成為遊戲市場上最亮眼的那顆星。
主持人：剛剛您還提到了需要有一個獨具特色的遊戲長版，您會介意他會在有長板的同時存在一些短板缺陷嗎？
胡敏：塞爾達這樣偉大的作品都不能稱之為完美無缺，可見任何遊戲都必然存在缺陷。但我們相信，缺陷的存在會襯託出遊戲長板的部分更為突出而已。在一堆缺陷中，能展示出了自己的長板，不正說明了團隊很厲害嗎？GWB存在的意義是幫助團隊不僅保護好長板，而且讓你的短板沒有那麼短，形成互助互利，大公司和中小公司的合作變得和諧和友愛。
熊一冬：我的概念跟你差不多，長板非常重要，無論是創新遊戲或者獨立遊戲都是最核心的。但其他的板不能太低，要在平均線上，這樣整個遊戲是有明顯長板綜合較好的整體。
主持人：今天聊的關於遊戲出海，中小團隊如何在競爭中突圍，希望給在座開發者一些經驗了解市場了解自己的產品，了解GWB為團隊帶來的幫助，再次感謝各位老師參加今天的圓桌會議。