從對手到隊友的轉變，王俊洲道出了雙方聯手的原因之一：國美和京東合作後，他們將成為國內最大的零售渠道，覆蓋幾乎所有頭部供應商。通過商品聯合採購，無疑將會使兩家供應鏈的競爭力提升。
作者李偉
出品 | 稜鏡·騰訊小滿工作室
5月28日晚間，家電連鎖零售商國美零售（00493.HK）宣布與京東達成深度戰略合作。國美向京東發行1億美金可換股債券，並在供應鏈等方面展開一系列合作。6月1日，國美零售總裁王俊洲、國美零售CFO方巍詳解了這一合作背後的故事。
從對手到隊友的轉變，王俊洲道出了雙方聯手的原因之一：國美和京東合作後，他們將成為國內最大的零售渠道，覆蓋幾乎所有頭部供應商。通過商品聯合採購，無疑將會使兩家供應鏈的競爭力提升。
這是一樁因為業務的因緣，誕生的資本合作。
據方巍介紹，國美在京東的官方旗艦店從3月中旬開始運營，此前業務層面的合作洽談進行了數月，而真正進入股權方面、引入戰略投資，只花費了大約一周時間。
從資本到業務的合作
雙方具體交易是：國美向京東發行1億美金可換股債券，初步股份轉換價為每股1.255港元。如最終全部行使轉換權，則國美將向京東發行約6.2億股新股份，佔現有已發行股本約2.88%，擴大後的已發行股本約2.80%（假設公司已發行股本並無其他變動）。
供應鏈方面，國美將「家·生活」供應鏈、中大件物流倉儲配送、服務體系、全國2600多家門店等「零售新基建」接入京東平臺。
採購方面，基於雙方原有的採購優勢，國美和京東聯合後將形成頗具規模的家電採購；國美、京東還將在聯合營銷、物流和家電後服務、加盟店等多層面加大合作力度。
國美零售CFO方巍解釋，國美在家電供應端優勢更多是在中高端家電集成能力，以及套裝供應鏈，而京東在標準品方面較強。兩家在進行聯合採購方面，能形成優勢互補，形成供應鏈資源共享，提升雙方在聯合採購方面的競爭能力。
供應鏈輸出方面，雙方約定，國美將為京東提供家電與「家·生活」整體解決方案等優勢性商品，擴充京東平臺家電商品品類；而京東將為國美提供非家電商品，擴充國美商品SKU，加速推進全品類進程。
物流和服務方面，雙方也將展開系統性合作。國美旗下安迅物流將為京東提供大家電送裝解決方案，屆時安迅物流中大件家電的自營物流倉儲、配送服務，特別是大家電送裝同步服務將向京東全面開放。此外，國美管家將為京東平臺用戶提供家電全生命周期管理和「家·生活」服務解決方案。
國美的線上野心
不只是京東，4月19日，國美零售還與另一電商巨頭拼多多公司達成戰略合作。拼多多認購國美零售發行2億美元可轉債。如最終全部行使轉換權，拼多多將最多獲配12.8億股國美新股份，約佔後者發行轉換股份擴大後股本的5.62%。
王俊洲說：「國美通過和拼多多、京東的合作，獲得了線上的流量支持。同時我們通過這兩個平臺，和京東、拼多多的用戶進行交互，使我們網際網路線上供應的商品更加精準，我覺得這是合作首先希望能夠達到的目的。」
除了採購上的優勢，王俊洲還提到，雙方合作完成後，商品全部打通，將具有從標品到方案性產品的完整供應鏈體系。他們用這一體系來服務全渠道，服務正在高速成長的四五線市場，服務以門店為支點的社群，將大有可為。
另外，雙方正在探討將京東的自營非家電產品引入國美，這涉及到數萬個SKU，完成後，將會導入國美線下門店運營的社群，實現社群交易高頻化。
春節以來，國美以門店為依託，建立超過17萬個社群，連結超過6000萬用戶，可覆蓋全國2600多家門店周邊3-5公裡用戶。國美超17萬個社群和直播也將作為重要的零售資產向京東開放，根據協議，京東供應鏈商品將通過國美門店、社群、直播等渠道和方式滿足全國用戶的需求。