共享汽車取車、還車不便，那為什麼不引入「送車員」角色代取車還車？

編輯導讀：對於一些不長不短的旅程，很多人會選擇開車前往，沒有私家車的人有可能會選擇共享汽車。但是，共享汽車的取車和停車都需要在幾公裡外的停車場進行，對於用戶來說非常不方便。本文作者提出「送車員」這一角色來代取車還車，並對其進行分析，與你分享。

用戶使用共享汽車時，常常要到1-2公裡外的停車場取車，還車後也往往需步行1-2公裡到目的地，麻煩、費時。那是否可引入「送車員」角色？幫用戶取車、還車，節省用戶時間精力。

本文就共享汽車引入送車員是否可行或者是否划算進行探討，並對共享汽車業務本身進行更深入的思考。本文以gofun共享汽車為例進行說明。

一、人們對出行方式的選擇

1.1 對人們出行選擇的直觀感受

省際、城際遠距離出行，人們一般會選擇飛機、鐵路、大巴、租車、私家車等方式；城內出行，人們一般選擇公交、地鐵、私家車、租車、共享汽車、摩託車、自行車等。

本文主要關注城內出行，包括上下班通勤、城內休閒/商務出行、郊區遊玩等出行場景。

以北京的城內出行為例：

1）上下班通勤

對於上下班通勤，如果距離不近，例如5公裡以上，如果有京牌私家車，人們傾向於開車。快速安全舒適，不過有堵車風險導致行程時間不確定，公司附近停車費用也可能不低。

如果沒有京牌私家車，人們傾向選擇地鐵，時間可控，不過精準性差，往往要步行一定路程。公交比地鐵時間可控性差點，精準性高一點。收入較高的群體也會選擇打車（計程車、網約車），或者人們遇到不良天氣也會打車。人們不太可能選擇共享汽車，因為共享汽車取車、還車不便，花費較多時間，不能實現快速通勤。

補充說明下京牌，北京落戶較難，而且搖號中籤率很低，所以擁有京牌私家車的年輕人並不多。他們平時出行以地鐵、公交為主。

2）城內休閒/商務/辦事出行

對於城內休閒/商務/辦事出行，比較典型的是在城內參加活動、拜訪客戶，私家車仍然比較合適，沒車的傾向選擇地鐵公交，不過共享汽車也會考慮。

在地鐵公交不便時，例如需要換乘多次地鐵，人們可能覺得麻煩，會考慮共享汽車或打車。不過共享汽車要考慮目的地附近是否有停車場，有一定局限性。

其實，gofun共享汽車很適合一天內去多個地方的出行場景（可短租6個小時）。筆者上次搬家時就用的共享汽車，跑了兩個來回搬完，僅花費100元出頭，而找搬家公司需要500元。搬家時打車是不方便的，因為司機不願等你慢騰騰地搬行李。

還有一次帶親人看病，一上午跑了三家醫院，這種情形下共享汽車（短租6小時）發揮了很大作用，而打車就不太划算。

3）郊區遊玩

這恐怕是目前唯一一個共享汽車適用的高頻應用場景。

從平時使用gofun共享汽車的經驗來看，周末往往不容易在附近找到車，而周末不少人用車是為了郊區遊玩。郊區遊玩一般是白天一整天，也就需要租用共享汽車24小時，約220元。這個成本大部分白領還是可接受的。如果2-5人出遊，景區、吃飯等費用，加起來約400-3000元，用車的費用就佔比不高了。

然而，這一場景租車也是合適的，在與租車的PK中，共享汽車並無明顯優勢。

費用的話，租24小時，神舟租車中最便宜的車型與gofun共享汽車價格相當。所以在租車業務上，共享汽車並無明顯價格優勢。

唯一的優勢大概是停車網點多於租車網點，找車及還車的距離可以近一些。以筆者的經驗，在北京望京某小區，選擇gofun共享汽車，取、還車的路程約2公裡，選擇神舟租車，取、還車的路程約4公裡。對於開到100公裡外的郊區去玩來說，2公裡和4公裡的取還車路程，其實區別不大。

1.2 對人們出行需求的總結

結合1.1 中的內容，對人們出行時的需求做出總結：

1. 快速/省時；
2. 安全；
3. 舒適；
4. 精準；
5. 省錢；
6. 私密；
7. 虛榮/優越感；

其中，第４條「精準」指在該交通工具之外的行程越短越好。例如，從北京密雲縣到瀋陽蘇家屯，開車就比坐高鐵精準。坐高鐵只能從北京南站到瀋陽北站，上高鐵前下高鐵後都需要倒騰，開車就不必。

「私密」也很好理解，例如開私家車就比做公交車私密性好。

1.3 共享汽車的優缺點分析

gofun共享汽車包括分時租賃、半日/全日租、長租等模式，全文針對2-100公裡城內出行的情景，主要探討「分時租賃」模式。

見下圖，以上述7種出行需求，橫向對比不同出行方式的優缺點。

共享汽車的主要對比對象是網約車和私家車。它們都具備快速省時、安全舒適等優點。與上述二者相比，共享汽車最顯著的缺點是精準性差。

不過，這個缺點的嚴重度也與裡程相關，例如開100公裡去郊區玩一整天，那走1公裡花10分鐘取車也就不算麻煩了。可如果開5公裡去上班，還得走1公裡去取車，就明顯不划算。

共享汽車取車、還車麻煩，一定程度影響了用戶用車的積極性。那有什麼好辦法嗎？

二、 引入「送車員」提供送車服務

2.1 什麼是送車服務

不同於共享單車，汽車不能路邊隨便停，只能停在停車場。隨著業務規模的擴大，gofun公司合作的停車場增加，能一定程度緩解取車、還車麻煩的問題，但並不能根本解決。

如想根本解決，可考慮引入「送車員」的角色，負責：

1. 在用戶用車時，將近處停車場的車開過來並交接（取車）。
2. 在用戶到達目的地後，與用戶交接車，將車還到附近停車場（還車）。

下圖以從對外經貿大學出發到頤和園為示例情景，展示精準性和費用：

可見，引入送車員後的共享汽車取車、還車的問題得到解決，但費用也可能增加，具體增加多少與共享汽車公司的定價策略有關。第3章提供定價相關分析。

2.2. 送車業務可行性

兩種用人形式，一種是公司直招作為內部員工，另一種是個人入駐，類似網約車司機。鑑於涉及重資產（汽車），以及交通違規風險等，前期以公司直招更為穩妥。

主要的風險點是交接，用車前代取車還好，畢竟車在送車員這，較可控。用車後還車交接問題較多，因為車在用戶手裡，不可控因素很多。例如交接時互相找不到對方導致用戶等待時間過長，甚至違反交規等等，如何規避，如何定責？

解決的思路，一方面是細化服務和產品。例如車內安裝更精準的GPS定位，方便送車員找到用戶，系統也應智能安排時間充裕的送車員，避免遲到。最好能完善地圖信息，告訴用戶哪裡適合停車交接，哪裡禁停，引導用戶設置合理的交接點（參考滴滴）。

另一方面，責任劃分清楚，例如規定用戶預設交接點後，應把車停在交接點40米以內，若在此範圍外產生交接等待、違反交規等，責任在用戶而不在送車員，這樣能規範用戶。

總之，還車交接需克服較多困難，前期可先開展代取車業務，代還車業務以後再說。

三、共享汽車成本分析

3.1 車輛使用率與盈利的關係

從共享交通工具的運營方式來看，核心的收益平衡實現方式都基於人口規模和車輛的使用率。

以共享單車為例，無論摩拜還是青桔，一方面爭奪政府對自行車投放的數量指標，一方面前期擴大車輛規模覆蓋，解決用戶方便用車的需求，過程中不斷優化車輛的性能質量提升車輛的使用周期、降低維修成本，通過車輛數量*車輛日周轉頻次*用車單價-總車輛日成本（車輛折舊、人力維護等）＞0實現整體業務上岸。也就是說用車訂單的收入要大於成本。

如果車輛很多，但大部分車都使用率低，甚至整天閒置，那肯定是賠錢的。

公交車也類似呀，如果某一路車總是上座率低，稀稀拉拉的，公交公司一定會減少發車頻次，從10分鐘一趟改成20分鐘一趟。

因成本是相對固定的，在客單價不變的前提下，顯然使用率越高，項目的盈利能力就越強。其相關關係大致如下圖。

平衡點是指達到某個使用率後，剛好盈虧平衡，只要超過這個使用率，就能有盈餘。

共享汽車目前的問題是整體使用率不高，如何提高使用率呢？最直接的辦法是通過大數據，在高使用率地區增加車輛，低使用率地區減少車輛，以及根據不同時段的使用率調整車輛配置，例如在用車高峰期將低使用率地區的車臨時抽調過來。

相信目前共享汽車公司已經在這麼做了，但這只是在配置用車「存量」，並沒有產生顯著的「增量」，使更多人用車或使老用戶更高頻地用車。

其實引入送車服務算是一個可產生用車「增量」的辦法。畢竟有人送車，用車方便，人們就更願意用車了。可是，產生了增量，車輛周轉率高了，就一定能賺錢了嗎？不一定。因為送車成本是不能忽視的。

在不增加車數的前提下，使用率與送車成本是呈正相關的，因為使用率越高，需要的送車人力（包括送車員人數、訂單數）就越多，付給送車員的錢就越多，送車成本就越高。（暫且僅考慮送車員收入由公司承擔的情況）

以送車員為內部員工付固定工資為例，車使用率越高，需要的人手就越多，每多一個人就多付一份工資。

姑且簡單認為使用率與送車成本呈正比，這個比值也就是斜率，取決於公司的計酬策略，付給送車員的工資越高，斜率就越高。如果工資足夠低，就很容易實現盈餘，如下圖。

可見雖然新函數受到送車成本的影響斜率下降了，平衡點也右移了，但至少有平衡點，如果送車業務能將使用率提升到新平衡點之上，就可實現盈餘。

如果工資過高，就較難實現盈餘，甚至無法實現，如下圖。由於送車成本過高，導致無實現盈餘。

所以需要公司根據詳細財務數據制定合理的工資制度，保證在引入送車業務後的預期使用率上實現盈餘，如下圖。引入送車員後車輛使用率大幅提升，並使業務整體實現盈利，這是最好的結果。

3.2 假如考慮送車收費，抵消部分或全部送車成本

3.1的分析是基於不考慮送車收入，實際上，假如送車業務證明可行並開展了起來，公司往往會考慮送車收費而非免費，以抵消部分用車成本，最好最好能使用送車收入與送車成本持平（哪怕會因此損失一部分訂單）。那我們算一下，有沒有可能實現送車收入與送車成本持平。

用戶、送車員、公司三個角色都要考慮到：

1. 用戶的花費合理
2. 公司儘量不產生額外成本，讓用戶養活送車員
3. 送車員收入足夠

3.2.1 用戶願意花多少錢

以gofun為例，分時租車以時間計價，每分鐘6-7毛錢。10-100公裡用車費用大概20-150元。

用戶對送車服務的費用接受度與用車費用多少有關。

假如用車費用20元，用戶大概願額外花10元用於代取車和還車，也就是取車5元還車5元。可假如用車費用100元，用戶大概願花20-30元。

但是不能根據用戶用車費用來定價，會有失公平。

應考慮訂單中的頻繁裡程，參考定價。例如根據數據統計30-40公裡40-60元的訂單較多，參考上述用戶心理預期，可將取車、還車費用定為8元，也就是花50元用車，交16元小費的感覺。

3.2.2 假如靠用戶養活送車員

以一單掙8元，月收6000，每月工作26天來算，送車員一天需要接多少單呢？

6000元/26天/8元=29單/天。每天29單，上午、下午、晚上各10單左右。

以每單花費20分鐘來算，29單要不停歇工作9.7個小時，前提還是源源不斷有單。這個感覺不太現實，因為每天用車有高峰低谷，尖峰時段之外不可能不停接單。此外送車員也需要吃飯、休息。

換個角度，看送車員每天大概能接多少單。

以每4*4平方公裡區域由2人負責來算，gofun每個該區域大概15-30輛車。

假使這些車每輛每天被使用一次，也就是每天15-30個用車訂單，一半的訂單（7.5-15個訂單）需要取車、還車服務，也就是15-30個服務訂單，他倆每人7.5-15個訂單每天，每月收入1560-3120元。這個顯然是不夠花的，而且尖峰時段2個人都不一定忙得過來。

除非多個共享汽車公司均推出該業務，送車員接多個公司的單，起早貪黑地幹，有可能趕上外賣員的收入。

其實憑直覺，也能覺察送車員難自已自足。外賣員可同時送多單外賣（平均每趟送3-5單，每單5元），送車員一趟只能跑一單，大大的劣勢。

3.2.3 換個思路，提升用車價格

送車服務若收費過高，難免引發用戶牴觸，因此也可悄悄抬升用車的價格來抵消送車成本。目前gofun的用車價格是每分鐘6-7毛，綜合來看比打車稍便宜，還是有一定的抬升空間的。這樣的話，就可以讓送車服務的價格便宜些甚至完全免費。

3.3 從運營拉新的角度看是否划算

共享汽車也屬於網際網路行業，網際網路企業往往更強調用戶規模，強調拉新。用戶規模大了，業務體量增長，股價也漲，也會有很多運營的思路去實現營利，因此網際網路公司願意燒錢去換用戶量。

假如公司是拉新、促活的思路，那肯定不會把送車費用定太高，甚至前期免費。

為計算簡單，按送車免費，僅計算北京五環內區域，將五環內算做24*20公裡的一個長方形，以4*4公裡作為一個片區，也就是6*5=30個片區。

前期業務量不多，每個片區派2人，也就是30*2=60人。

他們的工資成本：

按每人開6000元月薪，6000元*60人=360000元/月

即公司每月燒錢36萬。

從運營的角度考慮算不划算時，應考慮平均獲客成本，例如每月燒36萬可拉來5000用戶，平均獲客成本36萬/5000=72元，如果72元低於其他運營方式的平均獲客成本，就是划算的。

目前來看共享汽車市場遠未飽和，還是值得長期拉新的。

但是，每月用戶增量是逐月遞減的規律，因此每月平均獲客成本也會在72元基礎上遞增，總會有一天會超過其他運營方式的平均獲客成本。此時更多還是考慮使用率提升對營收的拉動能否cover送車成本，見3.1的分析。

四、更高維度的思考

真正好的產品或業務，一定是能改變人們的生活/消費習慣的，例如淘寶改變了人們購物的習慣，iphone改變了人們對手機的認知。

類比共享單車，共享單車帶來了人們出行習慣的變革，人們習慣了不再買自行車，而是隨處尋找共享單車。理論上講，共享汽車要實現的也是對私家車、計程車的一種替代，甚至有希望改變人們的出行習慣（出門不再叫車，而是叫或找共享汽車）。

從這個角度，送車服務是有必要考慮的，因為這是一個有希望改變人們出行習慣的服務方式。

除了送車，也有其他方式減少步行，促進人們用車習慣形成，要麼增加停車網點（不太可行），要麼根據大數據優化停車網點的設置，後者的優化空間也是比較有限的，因為在停車網點較少的情況下，不管怎麼優化，都只能優化一部分用戶的出行體驗，對一些住所偏遠的用戶來說，難以享受這項優化帶來的福利。

還有一個方向，就是參考私家車的出行模式，私家車的出行路線一般是小區——某地點——小區。即從自家小區出去，辦完事或玩夠了，停回自家小區。所以共享汽車是否可與小區物業合作呢？

在小區內設置共享汽車專享停車位，當然該共享汽車也就成了該小區的專屬共享汽車，是不能停到別的小區的。用戶使用該共享汽車的流程與私家車相似，即從小區訂車，開出去，辦完事再開回小區停好。

小區的停車費用算1000/月，共享汽車的使用頻次姑且僅考慮周末郊區出遊場景，每周兩天，每天200元，每月就是200*2天*4周=1600元>1000元，可以cover停車成本並有盈餘，用於抵消車輛損耗等成本。通過公關可以把停車費砍低一些，儘量實現盈利。

從社會整體的效率來看，小區內車輛逐漸實現共享汽車替代私家車是提升了社會效率的。私家車很難保證每周末被使用，有的車主很宅，車輛會長期閒置，車輛使用率低，某種意義上說是社會資源浪費。

而共享汽車不一樣，共享汽車基本能實現周末使用率最大化，即達到100%（夜間不算）。

五、總結

送車服務，可行性上，代取車業務可行，代還車業務在完善服務和產品後可嘗試。

成本上，假如想恵及大眾用戶（而不是少量土豪），定親民價格或免費，送車員難自已自足。假如公司養活他們，每月燒個幾十萬是免不了的，是否划算取決於用車訂單增長量、車輛使用率的提升量、拉新效果。

共享汽車想真正流行起來，應思考如何去顛覆人們的出行習慣，送車服務是個方向，與小區合作推出小區專享車也是個方向，或許還有其他可探索的方向。

筆者並非共享汽車產品經理，亦並非gofun員工，缺少詳實數據依據，所涉及假設數據若有不當，請讀者包涵，請關注分析思路即可。

另外感謝美團的產品經理Lemon，給筆者提供了寶貴建議。

作者：九平均律，3年產品人。

本文由 @九平均律 原創發布於人人都是產品經理。未經許可，禁止轉載

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