湘蓮銷售尋求電商突圍 上架3月即日銷2.5噸賣成拼多多爆款

賣成拼多多爆款，湘潭蓮子實力出圈

疫情致批發和出口受阻，湘蓮銷售尋求電商突圍 上架3月即日銷2.5噸

今年5月，老農派開通了直播，每天4位主播、16個小時不間斷直播。

工人正在分揀湘蓮。

22.11元，這是湘潭商家老農派一斤裝去芯白蓮在拼多多上的價格。如果趕上搞活動，還能再減免2元。同樣的產品和包裝，在長沙超市，已經賣到了50元。

銷量10w+、評論10w+，蓮子類目排名第一，說出來估計讓人有點難以置信，這是一家因為疫情今年3月才開始發力拼多多的新店鋪。並且，店鋪的核心品類只有一個：湘潭蓮子。短短半年時間，老農派蓮子的銷量就達到90萬單，並且每天近萬單的訂單中，有約20%是回頭客。

農產品毛利率本來就不高，老農派蓮子這一極致單品究竟是如何煉成的？

■三湘都市報·華聲在線記者 潘顯璇

疫情致批發和出口受阻，湘蓮銷售轉戰新電商

除了偉人故居、檳榔飛地，湘潭還有一個標籤——蓮子之鄉。湘潭是中國三大蓮子產地之一，被稱為「蓮城」。

在做電商之前，老農派蓮子的掌門人譚宇翔的生意主要集中在線下。一塊是線下批發生意，主要靠此前積累的人脈，通過電話等方式訂購、發貨；另一塊是海外出口，主要是銷往馬來西亞等東南亞國家。

「批發更容易一些，一個電話就是幾噸的生意。如果轉型做零售，需要一斤斤的售賣，去哪裡能找到這麼多的消費者？」這是譚宇翔最初的困惑。2019年3月，他就開通了拼多多店鋪，不過一直處於零運營狀態，嘗鮮兒的勁頭還沒過，譚宇翔的主要精力就回歸到了傳統線下生意。

作為湘潭本地人，譚宇翔從小在蓮花池邊上長大，懂貨也有貨，這是他的優勢。2014年，在外打工幾年的譚宇翔回到了家鄉，做起了蓮子的生意。創業四五年，靠著一股拼勁兒，譚宇翔就把生意做到了年營收一億元左右。在湘潭，這樣的農產品企業規模已相當不錯，完全可以過舒服日子。

「依靠湘潭蓮子的產地優勢，線下生意做得舒服，為什麼要轉型做線上？」在湘潭，跟譚宇翔有一樣想法的人不少。但生活總是會出現這樣或者那樣的意外。今年初，一場突如其來的疫情打破了譚宇翔的美夢：出口完全停滯，線下批發銳減三分之一，從農戶和合作社收來的蓮子滯銷。

譚宇翔想到了新電商。儘管此前並不了解，但譚宇翔還是決定認真試一把。令他沒想到的是，因為質量好、價格低，自家店鋪的蓮子很快起量，從每天兩千單，到四千單，再到活動期間一天一萬單。「線上不是沒有需求，只不過被我們忽視了。」

「蓮子的主要消費群體是家庭主婦，此前消費場景主要集中在線下超市或菜市場。但疫情讓不少線下門店處於關門狀態，給了線上不少的機會。」拼多多新農業農村研究院副院長狄拉克表示，「最早嘗試的人逐漸又通過拼單、分享等方式，帶動更多人來購買。」

產品過硬、價格便宜，通過一個個拼單，消費者逐漸增多了起來。譚宇翔曾在後臺看到，一位消費者一天甚至成功帶貨17件。「在不少群裡，出現了家庭主婦們『人傳人』現象，一個人下了單，帶動整個群裡的人一起下單。」

原產地發貨凸顯優勢，上架3月日銷2.5噸

在老農派店鋪的評論中，新鮮、生產日期近是出現最多的好評之一。

從採摘、晾乾、去殼加工到打包發貨、物流運輸，通常，不到一周時間，一袋蓮子就能從田間抵達消費者手中。這在傳統批發模式下是很難想像的，由於流通鏈條長，通常到達消費者手裡時已距離脫殼有數月之久。在新電商模式下，根據系統預測次日的單量，提前一天做好蓮子的去殼、去芯加工，並分裝入袋，訂單來了後直接發貨，幾天時間就能送抵消費者手中。這是原產地發貨的優勢之一，另外一個優勢是——沒有中間商賺差價。

在傳統線下流通環節，農產品需要經過農戶/合作社、收購商、產地批發市場、目的地批發市場、零售商等至少六七個環節，才能抵達消費者手中。層層加價，自然價格也上漲了不少。而對於老農派來說，這一切就簡單了很多，從農戶和合作社手中拿貨，加工之後直接通過拼多多銷售，出廠價就是銷售價。減掉了中間商，一下子就比線下零售節約了不少流通費用，這也是老農派蓮子線上零售價僅是線下零售價格一半的原因，並且消費者購買一件也是這個價。

當然，想要打造高性價比產品，僅僅是原產地發貨還不夠。譚宇翔的理解是，必須要量級大。這是他從批發生意中總結出來的經驗。

今年6月，老農派的平均單日訂單量達到了5000單以上，這意味著，即使按照一斤的最小包裝計算，每天銷售的蓮子都達到了2.5噸，「差不多相當於20畝地蓮子的總產量。」譚宇翔表示。隨著量級的擴大，快遞費用、包裝費用都明顯下降。此前，包裹以及包裝的成本費用佔到了整個銷售額的30%多，而如今，這一成本費用已經降至不到兩成。

重視消費者評論反饋，堅持直播講解吸粉10萬

減少了中間環節，生產者有了和消費者直接對話的機會。最直接的，就是客服和評論。做了電商之後，譚宇翔養成了每天都要看評論的習慣，了解消費者反饋的問題。

最開始，蓮子的包裝袋是白色的，一些消費者覺得不吉利，於是有了紅色的包裝。有消費者反饋，想一次體驗多個不同品類的蓮子，於是老農派推出了雙拼款和四拼款。蓮子煮粥，需要更豐富的搭配，諸如紅棗、百合、銀耳等，不少消費者曾留言，能不能出一些組合品類？為此，譚宇翔又通過合作社的形式，將薏米、銀耳、百合等商品逐漸搬到線上，並與蓮子組合銷售。

「雖是零售，其實也是在為消費者定製商品。」譚宇翔表示，站在消費者角度思考問題，這是他覺得自己今年最大的變化。光看評論還不夠。在譚宇翔看來，還可以離消費者更近一點。今年5月，老農派正式開通店鋪直播。4位主播，每天16個小時，幾乎全程不間斷地講解。「沒有KPI要求，介紹商品就行。」譚宇翔把主播定位成出鏡版的客服，不僅隨時在線，並且可以一對多地在線解答消費者提問，效率更高。

更多的潛在消費者被挖掘出來，直播間裡平均每天有幾萬的訪客觀看。有了更多潛在消費者，問題也隨著而來。「為什麼蓮子會有孔洞？」「蓮子是長在地裡還是樹上？」「做一份蓮子羹，需要煮多久？」從提問就看得出來，這些非核心消費群體，對蓮子並不熟悉。為此，譚宇翔一度將直播間搬到了荷花池邊，講述蓮子是如何生長的，以及搬到廚房裡，向網友展示更多蓮子的做法和吃法。

現如今，老農派已積累了約10萬人的店鋪粉絲。儘管譚宇翔並不在乎直播帶來的銷量，但忠實的粉絲卻實實在在地帶來了高頻的轉化和復購：後臺數據顯示，通過直播間下單的平均轉化率要高於店鋪轉化率三個百分點。

延伸

新模式重塑供需場景

湘蓮電商化成趨勢

從發力新電商到成為爆款，譚宇翔僅花費了半年時間。普普通通的蓮子，如何做到的？答案藏在蓮子的產品流通模式裡。拼購解決了聚集流量的問題，產地直發將生產端和消費者直連，與消費者溝通，則有效推動了生產端的革新和升級。這在拼多多內部被稱為農地雲拼模式。

「創新的農地雲拼模式，貫穿了生產、流通、消費的全流程，重塑了需求和供給的場景，重構全流程要素配置和價值分配，使得農村、農業、農民能夠持續分享消費網際網路的發展成果。」狄拉克表示。

在譚宇翔的示範下，更多當地線下商家轉移到了線上，目前僅湘潭地區售賣蓮子的商家就已達到近百家，不到一年時間，湘潭蓮子電商滲透率幾乎從0達到了10%左右。「僅僅是蓮子的發貨快遞包裹，湘潭每天都有兩三萬件。」上述申通快遞負責人表示。

被問及今年在拼多多上的小目標，譚宇翔說：先賣他一個億。一億元，這幾乎是他經歷了四五年線下積累才達到的年銷售額，但現在譚宇翔信心滿滿，「拼多多上的農產品機會還有很多，湘蓮的故事才剛剛開始」。

來源：湖南在線

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