市場變化、新政頻出，讓化妝品零售行業在迎來機遇的同時也面臨諸多挑戰，如何汲取前者經驗，找到一條安全的、適合自己的路子，是當下品牌與零售商們迫切需要解決的難題。
繼北方片區和南方片區兩場商家大會後，由淘美妝商友會攜手頭部MCN機構宸帆、知名澳洲品牌Cemoy澳詩茉舉辦華東片區商家大會在杭州召開。大會吸引了江浙滬等地近300位淘美妝商友會會員、品牌商到場交流討論。
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行業將迎最強「監管」
合規化成進口品入華第一道檻
2020年，是化妝品行業法規巨變的一年，《化妝品監督管理條例》（下稱「新條例」）及相關配套法規，將深刻影響今後的中國和世界化妝品產業。如何做到合法合規成為進口品進入中國市場的第一道門檻，也是國內美妝企業安全入市的先決條件。
浙江省藥品化妝品審評中心鄧娟總結，新條例中主要有責任主體、化妝品分類、產品備案管理、原料管理、產品標籤、安全評估、功效評價、法律責任、監管措施等9大變化。
（浙江省藥品化妝品審評中心--鄧娟）
鄧娟提到，美妝企業尤其應該關注企業主體責任的明確，新條例中對「化妝品註冊人、備案人需要對化妝品的質量安全和功效宣稱負責」的規定，既包括自主生產的化妝品生產企業，也包括委託化妝品生產的委託方。
再具體到功效宣稱方面，君恆法律總經理郝爽進一步作出闡述：產品功效宣稱依據的摘要，將在國家藥監局的專門網站上公布，接受公眾查詢。 並且，不同的功效宣稱類型，可以接受的宣稱依據也不相同。
（君恆法律總經理--郝爽）
其中，對宣稱具有祛斑美白、防脫髮、防曬功效的化妝品要求最為嚴格，不僅需要提供人體功效試驗數據，還需要委託國內化妝品註冊和備案檢驗檢測機構按照規定的試驗方法開展。
而就化妝品標籤方面，恩特科技商務總監Vian也做了詳細解讀：於進口化妝品，一方面將要求進口產品加貼的中文標籤上，有關產品安全、功效宣稱的內容與原包裝部分內容一致；另一方面根據徵求意見稿，未來可能對化妝品配方中存在含量不超過0.1%（w/w）的成分，所有不超過0.1%（w/w）的成分應當以「其他微量成分」作為引導語引出，另行進行標註。
（恩特科技商務總監Vian）
對法律法規都有一定了解後，海外進口品方仍存在很多困惑，比如產品該化為哪個品類、應該準備哪些文件、如何製作標籤等等，這個時候藉助諸如雲進通供應鏈管理（上海）有限公司的第三方服務平臺就能省心很多。
據云進通聯合創始人邢蓉介紹，雲進通智慧雲平臺不僅可以解決用戶上述痛點，還能解決狀態不明、資金回籠慢等問題，幫助品牌快速清關等。此外，網絡遍布全球的雲進通，擁有健全的金融供應鏈和標準化、規模化的進口文件，能夠實時追蹤物流狀態，解決進口品牌商的後顧之憂。
（雲進通聯合創始人-邢蓉）
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國內消費市場不斷升級，主流平臺加碼內容
內容帶貨正在成為電商行業的主流消費形式，如何順應消費者喜好，緊跟平臺政策，是國內外品牌及零售商的又一重點。
目前，各大主流電商平臺也在不斷加碼內容版塊，其中最具代表的即為手淘「逛逛」的升級改版。據淘寶全球購達人店項目負責人一璉和淘寶全球購小二憶丹介紹，升級後的「逛逛」不僅為手淘建立了全新的內容賽道，同時也為淘寶全球購達人帳號開通權限，實現流量的打通。
（淘寶全球購達人店項目負責人--一璉）
（淘寶全球購小二--憶丹）
尤其是達人買手和達人店鋪，此番獲得「逛逛」帳號權限，能夠進一步打通店鋪、粉絲、商品、直播，用人格化內容講述品牌故事，實現從種草到拔草的整體效率的提高。
說到內容種草到拔草，小紅書絕對是能促成消費決策的重要一環，也是能夠幫助品牌快速實現品效合一，幫助創作者完成內容變現的首選平臺。
小紅書生態營銷電商廣告負責人朝夕認為，新品牌想要在小紅書實現品效合一，四個關鍵營銷工具不可少：建立一個具有特定人設，並擁有豐富主頁功能，定期生產優質筆記的企業號；充分利用平臺工具「薯條」，幫助優化筆記，提升互動與曝光；合理進行公域流量採買，依託信息量廣告和搜索廣告觸達更多用戶。最後配合KOC投放和直播，促成拔草。
而在創作者層面，小紅書生態營銷直客負責人起靈則認為，產出內容後，創作者可依託「薯條」工具進行檢驗，根據點擊率優化標題和封面，根據贊藏評數據優化筆記內容，並在保障內容優質的情況下有針對性的提高關注投放。待能穩定產出高質內容，即可通過IP分享、品牌推廣、直播帶貨、開設薯店進行變現。
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店鋪轉型、產品推廣，
紅人能為行業創造什麼？
了解法規、平臺後，如何藉助紅人提高品牌轉化，如何依託轉型實現店鋪自救，則成為值得品牌和零售商們思考的第三個問題。
歐巴的秘密花園店主Carey歐巴從2019年開始轉型，目前已於抖音平臺積累81W+粉絲，小紅書平臺積累43W+粉絲，快手積累71W+粉絲。能夠在短時間內獲得三個平臺的快速增量，歐巴認為關鍵一點是掌握平臺屬性，據其總結，在抖音平臺需要掌握「3s定律」；在快手平臺要能抓住粉絲獵奇心理；而在小紅書則是要建立一個有調性的人設。
（歐巴的秘密花園店主--Carey歐巴）
除此以外，歐巴認為打造一個人設，找準一個垂類，也是幫助自己快速成長的有效方式。自己因為曾在韓國做練習生，與韓國明星出席過一些品牌活動，那麼專注韓妝垂類，就能給粉絲帶來更高信任度。這裡歐巴也指出，人設未必一定要多特別，你曾做代購，那麼各個國家的風俗就是你的強項，你曾有個梗，那這個梗就可以是你的代表。之後再堅持做好內容，自然能夠為店鋪，為自己帶來不一樣的收穫。
而當紅人擁有一定影響力後，又該如何與品牌共創，幫助品牌實力破局呢？就這一問題，集聚以@雪梨cherie、@林珊珊等頭部紅人，全網粉絲覆蓋近2.7億，並孵化30餘個自有紅人品牌的頭部MCN機構—宸帆顯然很有話語權。
宸帆商務總監Julie認為，品牌想要破局無非是兩個維度：第一「讓大眾知道你—聲量」；第二「活下去—銷量」。在這兩個維度上紅人能扮演什麼樣的角色呢？Julie舉了兩個案例。
首先是今年618階段期間，國際大牌Sisley的黑玫瑰面霜，非爆品，單價高，聲量低，如何在短期內佔據市場成為了宸帆最大的挑戰。宸帆巧妙的以@雪梨cherie、@周揚青、@林珊珊、@胡賓果等4位頭部紅人在微博分享使用感受作品牌背書；與此同時聯合61位中腰KOL在多平臺種草分享；接著在日常直播間做產品小樣派發以培養用戶心智；爆發則選在了@雪梨cherie和@林珊珊的直播間大促做整體收割。最後整體效果令人滿意，站外聲量實現了8000W+，銷售額400W+，令人驚喜的是，為其品牌旗艦店沉澱了3.1W店鋪粉絲。
而在另一個案例則是關於回力—老國貨，新勢能的案例分享。宸帆則是花了大量的時間和精力去洞察回力的消費者人群Z時代，深度洞察了他們對愛國情懷的執著。與回力共同提出了「愛國青年、全力以赴」的slogan，並將整個品牌slogah外化在產品上，與回力共同推出7款潮流單品，並進行重新定價。產品推出後，則以@雪梨cherie為首的等百位紅人進行種草，1周內實現了2000W+銷售額的轉化。
（宸帆商務總監--Julie）
基於以上的案例分享，Julie總結了目前品牌和紅人合作的三個特點。
第一，【告別點對點採買，紅人和品牌深度內容共創】與過去的點對點紅人採買不一樣，不再是品牌直接說出brief，紅人拍攝就好。而更多是品牌和紅人共創內容，紅人往往需要在了解品牌背景、賣點、人群的基礎上進行內容設計與生產。
第二，【和談戀愛不一樣，品牌選擇KOL合適比喜歡更重要】「現在誰最火？誰是頭部就用誰「 「她長得好看 效果應該不錯」這並不是一個最科學合理的思考起點。選擇一個更適合品牌調性和階段的KOL往往才能1+1才能大於2。
第三，【產品、品牌力、渠道、營銷手段都會影響ROI，單純依託渠道來保證ROI是不現實的】在回力的案例中，宸帆承擔的不僅是渠道功能，還在產品上擁有話語權，通過宸帆聯動用戶進行產品共創，最終實現了高ROI。只有在渠道獲得更多的話語權，與用戶、產品、品牌產生深度的連結，才能對ROI產生實質性的影響。
在品牌問渠道要ROI的時候，我們可以先問自己，我們給渠道產品足夠的話語權了嗎？任何推廣都不應該只依賴於渠道，品牌首先要分析清楚自己所處階段、所需實現的目標，並與紅人進行深度共創，才能共同推進品牌破局。
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品牌實戰，新流量時代下如何實現從0到1
中國市場進入深度存量爭奪和年輕用戶爭奪的時代，品牌極易容易陷入成本不斷上殺、客單不斷下殺的「雙殺」困局。如何避免這種情況？芭貝拉創始人章傑認為，應該以人為中心，強化品牌心智，真正提高企業免疫力。
芭貝拉瞅準用戶擔心妝面厚重、損害皮膚的痛點，強調體驗與用戶共創，依託口碑不斷強化用戶心智。
（芭貝拉創始人--章傑）
在營銷上，芭貝拉利用種草平臺進行品牌曝光、通過社群營銷擴散口碑、依託深耕達人外部引流、實現品牌落地提升地位。在渠道上，芭貝拉也是採取全渠道覆蓋玩法，線上登陸天貓、京東等主流電商平臺，線下進駐調色師、KKV等1700+門店，海外已布局現代免稅店、新羅免稅店等大部分韓國線下渠道。依靠這套組合拳，芭貝拉旗下5款新品上市首月銷量10W+。
與芭貝拉不謀而合，澳洲知名品牌Cemoy澳詩茉同樣認為品牌需要打造高粘性的消費心智。在具體操作上，Cemoy先是層層把關科研，運用巧妙的工藝設計、創造理念給到消費者超強的護膚體驗。
再是品牌營銷。Cemoy首先聯合趙又廷，提高品牌認知度；再於小紅書和抖音集中投放23500+條內容，拓寬品牌聲量；後又合作@薇婭VIYA、@雪梨cherie等大主播及天貓平臺直播間250場+，增加產品銷量。
而在明年的運營中，Cemoy一面將繼續深化營銷，創造流量盛宴，擊穿消費者心智，另一方面也將深度合作線上分銷，與廣大零售商實現互利共贏。
當然，不論是品牌旗艦店還是零售商，想要獲得長期穩定增長，團隊尤其是客服團隊的建設與管理都至關重要。玉書網絡客項目總監Vicky認為應該根據目標來設定流程和標準。
而在管理上，也應該以制度管理代替人管理，例如部門管理制度、獎懲制度、績效制度、薪酬制度、師徒帶教制度、晉升制度等，與此同時制定合理的質檢檢測規範，促進團隊的健康發展，帶動店鋪銷量的穩步提高。
（玉書網絡客項目總監--Vicky）
在兩場沙龍中，店鋪轉型、品牌突圍、團隊管理、政策解讀等問題都得到了很好的交流，不少與會品牌和零售商都表示收穫頗豐。