對小米營銷策略的分析

2020-10-21 講師李成林

雷軍在創立小米之初，就確定了一個目標:做網際網路手機。什麼是網際網路手機?就是用「硬體免費」思路，把硬體當成軟體來賣，以幾乎近成本的價格出售產品，這給當時的中國手機市場投下了一枚重磅炸彈。

(一)小米的產品策略

小米的產品策略--爆品戰略。所謂的爆品戰略，就是極致S的去做一款單品，靠一款單品一擊決殺。在其他傳統手機廠商還在玩機海戰術時，小米靠一款產品打穿了市場。小米做爆品就是對核心功能的極致追求，直擊競爭對手的痛點，「為發燒而生」。

小米做產品的一個最大的殺招就是:性能高一倍，價格砍一半，死磕性價比。為了砍價格，小米砍掉了一切渠道環節，直接面對用戶;砍掉營銷成本，通過網際網路方式賣產品，不靠線下渠道。例如:小米手環，就是一款誠意之作，在完美地切入生活的同時，讓我們心中的高科技或者高價格都立馬接了地氣。(當時市面上絕大部分品牌手環的定價都在200元以上，小米卻把手環定在79元的價位，小米從這場廝殺中脫穎而出，直接成為智能手環行業的老大。)

(二)小米的價格策略

小米的價格策略--成本定價。2014年小米利用這一招，產品價格從低到高，主打性價比，全面覆蓋和搶佔了所有中低端手機市場。因為大部分的中國消費者對價格是相當敏感的，所以以成本定價的小米手機-橫空出世，便備受消費者喜歡，迅速地攻城掠地，出貨量在短短幾年內就迅速地攀升到數千萬級別。此時小米在成為中國手機屆的「價格屠夫」的同時，也因其「飢餓營銷」的產品銷售模式備受吐槽。

小米產品的價格定的這麼低，那麼小米靠什麼賺錢?支撐小米手機可以以成本定價最大的底氣就是利潤結構的改變。引用網際網路行業非常有流行的一句話:「羊毛出在豬身上」。(在看得見的部分可以不掙錢，但卻可以用別的方式掙。)小米的「豬」在哪?答案就是:增值服務、賣軟體、粉絲經濟。目前小米正在布一場大局，小米最近兩年最大的動作就是生態鏈投資，試圖用小米模式批量複製爆品，從點到面，從軟體到硬體，建立一個小米的生態系統，這裡蘊含著全新的利潤空間…..

小米雖然一直強調性價比，但其產品的功能和質量卻絕不含糊。當你用過它的幾款產品後，會形成這樣的思維定式:都這個價位了，還要什麼自行車，買就對了」。

(三)小米的渠道策略

小米的渠道策略--一切基於網際網路。近十幾年來，中國電子商務迅速發展，使得小米可以直接去掉原有的兩大塊成本中心:渠道流通成本、門店利潤。小米不用再鋪設線下門店和建立層層分銷的銷售網絡，分給渠道和門店很大一部分利潤空間。小米選擇自建商城，直接去掉了這兩大塊成本。

(四)小米的推廣策略--口碑+粉絲(口碑為王)

推廣的實質就是獲取流量，而小米的流量入口正是粉絲，他們是小米流量的動力源。小米始終「以用戶為中心」，雷軍曾經在寫給員工的一封內部信中，這樣說到:面對惡劣的市場環境,我們永遠保持初心:一、永遠堅持做高品質、高性價比的產品;二、相信 用戶,依賴用戶,永遠和用戶做朋友!只要堅持這兩條,小米的夢想就能實現。

小米將這個模式演繹得最為徹底，被米粉譽為「小米之魂」的MIUI,就是這一模式的成果。(為了優化自己的MIUI，小米在初創時代就召募了100個鐵粉，即時地試用最新款的系統，隨時提出修改意見。)

最好的的營銷是其實就是來自顧客的口碑,有人討論才有人買。小米用口碑贏得用戶,用口碑碾壓對手。以口口相傳的力量塑造品牌力,讓每一個消費者都成為自己的傳播平臺。

總結:小米模式的成功有三個重要的關鍵因素:硬體不賺錢，靠軟體和網際網路服務賺錢;一切基於網際網路，砍掉傳統的線下渠道，靠電商直銷渠道;以社交媒體為核心的「口碑為王」。小米有一句slogan:永遠相信美好的事情即將發生。這是小米對未來的美好設想以及給用戶的信心。2010年4月8日雷軍創立小米，八年後小米成功在香港上市。

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