張近東開啟「零售服務商」新賽道：蘇寧零售雲進軍社區

2020年以來，新冠肺炎疫情的爆發倒逼企業數位化轉型與經營模式革新，資源整合、開放連結成為商業發展的新格局。憑藉完善、成熟的資源開放能力，大平臺價值日益凸顯。1-9月蘇寧零售雲加盟店新開2432家，實現銷售規模同比增長77.5%，其中三季度新開871家店，銷售規模增長108%，成為疫情下「合作共贏」的成功樣板。

蘇寧控股集團董事長表示，企業「單槍匹馬」發展的日子已經成為過去，零售生態正全面進入資源互通、優勢互補、發展互利的「共生時代」，「通過持續加大開放力度，探索全新開放路徑，不斷為零售生態創造更大的價值，既是蘇寧搭建平臺的使命所在，也是蘇寧新十年發展戰略的『主旋律』」。

過去三年，蘇寧零售雲縣鎮店作為張近東「開放戰略」的成功實踐，在全國已開設7000多家門店，實現就業3.6萬人。賦能實踐在縣鎮「跑通」的同時，張近東再一次捕捉到新的變革機遇，其以零售云為抓手的「零售服務商」戰略正在加速中開啟新賽道——進軍城市社區領域。

「跑通」下沉市場，張近東打造「可複製」的零售雲

在10月14日召開的全國零售業創新發展現場會上，蘇寧作為唯一一家零售企業受邀參加，並現場分享了通過零售云為中小微企業提供平臺賦能、技術提升、供應鏈服務的創新經驗。商務部副部長王炳南現場表示，蘇寧零售雲通過統一的採購、配送、經營管理、質量標準、銷售價格、標識品牌、服務規範，實行6個統一，能夠為眾多小微企業降低採購成本，提升質量和服務水平。

圖：張近東在零售雲合作夥伴大會

多年來，縣鎮市場受限於資金不足、技術不夠、設施陳舊、營銷手段單一等因素，難以滿足持續升級的消費需求。在張近東看來，只有推進線上線下深度融合，促進消費新業態、新模式、新場景普及應用，才能打開下沉市場的發展新空間。為此，張近東打造了「雲」、「店」一體的產物蘇寧零售雲，成為縣鎮零售創業者的智慧零售解決方案。

蘇寧零售雲採取「一鎮一店」加盟模式，通過對縣鎮市場原有實體門店進行優化升級，利用蘇寧在品牌、供應鏈、金融、物流配送、售後服務和網際網路技術等方面的優勢，形成「供應鏈+門店+社交電商」的新模式。相比傳統門店，張近東在布局蘇寧零售雲店時著重強化網際網路基礎設施建設，緊抓用戶社交化、社群化、內容化的消費特點，大力發展蘇寧推客、門店直播、蘇小團等社交營銷矩陣，極大提升了銷售效率。

就在上半年，蘇寧零售雲以縣鎮市場為發力點迅速擴張，按照目前的計劃，蘇寧零售雲將在今年底達到8000家門店的規模。在接下來的2021年，蘇寧門店規模將達到12000家。可以說，在當前的零售行業，蘇寧的零售雲模式已經成熟並極具潛力，同時也在一些關鍵環節展現出了可複製性，這也為後續向城市社區領域開放賦能奠定了基礎。

打通家門口「最後100米」，蘇寧小店進入「零售雲」時代

與縣鎮市場不同，消費者對購物體驗和消費品質有更高的要求，只有滿足社區居民一站式購物體驗和便民需求，才會形成新的競爭優勢，而這也是蘇寧小店存在的意義。

按照張近東對蘇寧小店的定位看，蘇寧小店是為社區消費者提供包括超市日用百貨、生鮮自提、快遞服務以及家電維修清洗等全方面的生活服務，並且還可以提供到店、到家的購物便利。而蘇寧小店會與其他蘇寧業態共同打造出「一小時場景生活圈」，全域覆蓋各個層次的消費市場。

圖：張近東在蘇寧小店

如今，張近東持續深化蘇寧到家服務最後100米布局，蘇寧小店進入「零售雲」時代，將以零售雲社區店的形式，通過開放加盟的方式加速落地，打造社區生活服務優質品牌。目前，蘇寧零售雲的城市社區賽道已然開啟，將致力於幫助社區超市零售商實現數位化升級改造，提升服務能力。在滿足社區用戶購物便利的同時，為中小微企業提供郵局+菜場+線上超市的模式，構建中心化+分布化的網際網路模式，通過線上超市補足線下便利店商品數量的局限性，豐富商品種類。

具體而言，蘇寧零售雲社區店在供應鏈上打通了蘇寧線上平臺和家樂福，形成15個大類、800個品牌、4000個SKU商品，能夠有效滿足社區生活需求。此外，蘇寧還針對門店陳列商品有限的情況，為社區超市推出雲貨架工具，最大範圍展示商品，同時展示形式也更立體。進店購物的消費者除了可以瀏覽店內日用百貨商品，還能購買雲端的商品，大大提升了門店銷售轉化。統計顯示，通過使用雲貨架的門店銷售額平均提升24.3%。

今年5月，蘇寧零售雲社區店即蘇寧小店率先在江蘇南京啟動加盟試點，試點效果顯著，在零售雲社區店這個業態上，未來幾年會加快複製，覆蓋更多城市。「蘇寧小店開放加盟，實際上是在向規模要效率，而提升規模的基礎就是要讓每個店主都賺錢」張近東表示。

「零售雲是蘇寧網際網路零售發展最成功的創新實踐」，在張近東看來，蘇寧通過零售雲縣鎮店和零售雲社區店兩種業態，整合品牌、供應鏈、技術、物流、金融、運營等核心資源,通過新型加盟模式,為中小微企業提供全場景數位化重構和全價值鏈賦能的智慧零售解決方案，成為當前零售生態下開放共贏的成功示範。

今年以來，蘇寧戰略升級「零售服務商」，張近東持續加大開放力度，推動線上開放平臺建設、線下零售雲縣鎮、社區店開放加盟與加速擴張。雙十一將近，有消息稱年底蘇寧或有「大動作」，分析人士認為根據蘇寧今年以來的業務動作，蘇寧或將圍繞「零售服務商」這一定位，採取更多落地舉措。