編者按：本文來自微信公眾號「市界」（ID:ishijie2018），作者：有趣有料有深度，36氪經授權發布。
作者｜齊敏倩
編輯｜劉肖迎
11月25日，海瀾之家新一屆董事會成立大會上，60歲的創始人周建平眼含熱淚，「我相信，我也堅信，周立宸不會給他父親丟臉，不會給父老鄉親丟臉。」
當天，海瀾之家公告稱，周建平辭去公司董事長等職位，將不再擔任公司任何職務。今年32歲的周立宸，從父親周建平手中接棒，成為海瀾之家的新任董事長。
從1988年創業開始，周建平靠毛紡起家，一步步打造出一個橫跨服裝、房地產、投資等多個行業的商業帝國。
他一手創辦的海瀾之家，靠著獨特的輕資產模式，從南京的街邊一路擴張，讓「男人的衣櫃」遍布全國。2014年，海瀾之家借殼上市，周建平家族一度成為江蘇首富。2020福布斯中國400富豪榜中，周建平家族以226.9億元排在第158位。
現在，當老周把基業交到32歲的小周身上時，海瀾之家已然進入下半場。無論是增速放緩、存貨高漲，還是被用戶時常吐槽的審美，都是壓在小周身上的重擔。
周立宸
周建平是個低調的人，除了海瀾之家董事長的身份，以及前兩年在股東大會上「怒懟」小股東，外界對他知之甚少。
但其實，早在20年前，周建平就已經是國內毛紡行業巨擘。
創業之前，周建平是當地的文藝骨幹。他在新橋鎮文化站工作，是首席二胡和錫劇主胡，在周邊地區頗有名氣。
根據公開可查的資料，他的第一桶金是開照相館賺來的。
1984年，周建平在自己老家江陰市新橋鎮開了鎮上第一家照相館。通過經營這家照相館，他不僅賺了錢，也和毛紡行業結了緣。
周建平
據《企業銷售》雜誌報導，周建平開的照相館對面是一家毛紡廠，最初，他對於毛紡行業的了解，全是從來往的生意人互相交談中聽來的。
聽得多了，周建平就開始做起毛紡原料的生意。
1988年，鄉鎮企業一片熱火朝天。周建平拿著30萬元存款，帶著18名工人，承包了新橋鎮集體企業，江陰第三毛紡廠。這家工廠是周建平「徵戰」商場的起點。
30萬，在當時那個連「萬元戶」都很罕見的年代，絕對稱得上是筆巨款。能拿出30萬創業的周建平，自然已非等閒之輩。
從江陰第三毛紡廠開始，周建平顯示出他的眼光和魄力，抓住機會，慢慢打造出一個橫跨紡織服裝、房地產、船舶、酒店等多個行業的商業版圖。
在江陰第三毛紡廠的發展中，有三次轉變至關重要。第一次發生在1991年，當時毛紡廠的粗紡業務正值頂峰，一年的銷售可以達到200萬米。
周建平認識到，生活水平提高後，消費者對服裝布料的追求一定會越來越高，精紡市場將會快速發展。認準機會後，他四處籌錢，投資1000萬元，開始做精紡。
當時的毛紡廠總資產不過二三百萬，1000萬算得上是筆高風險的投資。不過，不冒風險才是最大的風險。
正是這筆高風險投資，讓江陰第三毛紡廠抓住了從粗紡到精紡轉型的機會，擺脫了被時代拋棄的命運。
1994年，第三毛紡廠更名為三毛集團（即海瀾集團的前身）。通過不斷引進先進技術、改造生產線，到1997年，三毛集團年銷售額已經突破10億元，成為全國第二大毛紡集團。
在紡織業發展到一定階段後，三毛集團開始布局下遊服裝行業，這是集團第二次重要轉身。1996年，《中國金融》刊登了三毛西服（後改名為聖凱諾）的廣告。當時，三毛西服主要向全國大小銀行提供工服定製。
2002年，受到優衣庫啟發，周建平在南京開了第一家男裝自選商店——海瀾之家。這是周建平的第三次轉身，也是他如今最為人所知的生意。
海瀾之家所處的江陰市，是我國縣域經濟的排頭兵。這裡不僅實體經濟發達，還很擅長運用資本的力量，「江陰板塊」在資本市場赫赫有名。
在毛紡行業取得成就後，周建平開始衝擊資本市場，同時將觸角伸向服裝、房地產等多個行業。
1997年，三毛集團以精紡呢絨實物資產投入的方式，與江陰市第三精毛紡廠共同成立奧德臣精品面料公司（以下簡稱奧德臣）。
第二年，經過受讓第三精毛紡厂部分股份，三毛集團以55.19%的持股比例，成為奧德臣第一大股東。
2001年，奧德臣（後更名為凱諾科技）成功登陸A股，這是周建平掌舵的第一家上市公司。
由於創業時是向集體承包的工廠，所以無論是最早的第三毛紡廠，還是後來的海瀾集團，周建平雖然是實際掌舵人，但企業還是歸新橋鎮集體所有。
在2006年企業改制後，周建平成為海瀾集團的控股股東。海瀾集團旗下的上市公司凱諾科技的實控人，自然也就變為周建平。
海瀾之家2012年首次披露的招股書顯示，除了海瀾集團，周建平還通過海瀾控股持有江陰海瀾房地產、江蘇海瀾國際馬術俱樂部、威爾頓酒店、海瀾船舶租賃等多家公司股權。
至此，周建平已然在江陰建立起了自己的商業帝國，而海瀾之家是這個帝國最璀璨奪目的版塊。
2012年，公司本想獨立上市，但沒有得到證監會批准。最終，2014年，海瀾之家通過借殼凱諾科技成功登陸資本市場。
海瀾之家能成為全國「男人的衣櫃」，多半要歸功於其獨特的輕資產模式。這個模式，將周建平對資本的利用體現得淋漓盡致。
從上遊看，海瀾之家只有少量的生產業務，絕大部分生產、設計，均由供應商負責。海瀾之家向供應商的採購，分為可退貨模式和不可退貨模式。目前，可退貨模式是主流。
可退貨模式下，海瀾之家從供應商手裡賒帳拿貨，產品實現銷售後，再按月支付供應商貨款。賣不掉的商品，海瀾之家還可以剪標後退給供應商，由供應商承擔滯銷風險。
在下遊店面端，海瀾之家的加盟店也別具特色。其加盟商的角色，更像是投資商。
加盟商出錢開店，承擔運營成本，但不需要參與經營，門店管理委託海瀾之家全權負責。同時，加盟店裡的商品不歸加盟商所有，而是由海瀾之家委託加盟商代銷。所以，加盟商也不需要承擔存貨滯銷的風險。
商品實現最終銷售後，門店收入由海瀾之家和加盟商按比例分成。
紡織鞋服品牌管理專家、上海良棲品牌管理有限公司總經理程偉雄把這種模式稱為「類金融模式」。
這種模式下，海瀾之家可以用供應商的錢生產，用加盟商的錢開店，從而實現快速擴張。萬一產品賣不出去，存貨滯銷的風險還可以轉移給供應商。
可以說，海瀾之家，是用別人的錢，快速圓著自己的夢。
2009年，「海瀾之家」品牌擁有655家門店；到了2019年，這一數據增長至5598家，平均每年開店494家。相對應地，公司營收也從2009年的13.8億元，上漲至2019年的219.7億元，10年之間，翻了15倍。
賺錢，是所有商業行為的最終目的。海瀾之家要花別人的錢，一定也要建立在能讓別人賺錢的基礎上。
海瀾之家賣得越多，發展越快，供應商和加盟商的日子就越好過，三者的合作也就越可靠。
可是，一旦貨賣不出去，加盟商的收益就無法保證，而供應商除了收益不保，還要被存貨所累。長此以往，這個利益團體必然出現裂痕。
在程偉雄看來，供應商當初願意跟海瀾之家合作的原因在於，海瀾之家剛成立時，市場上服裝品牌較少，海瀾之家擁有更多的訂單資源，給供應商的利潤率也相對較高。
2014年，海瀾之家上市的第一年，當年公司實現營收123.4億元，約是2009年營收規模的9倍。從公開可查的2010年至2012年數據看，海瀾之家的整體營收增速確實高於同行。
營收增長快，賣的貨多，這時的供應商和加盟商自然也願意跟著海瀾之家幹。
不過，從2016年開始，海瀾之家營收和淨利潤增速都開始出現明顯下滑的趨勢。包括女裝等多個品牌在內，海瀾之家公司整體單店營收從2015年的397萬元，下滑至2019年的303萬元。「海瀾之家」單品牌的單店營收，則從2015年的370萬元，下降至2019年的311萬元。
這意味著，2015年到2019年，房租、人工等加盟商的運營開支在上漲，但店面的盈利能力卻在下降。
店面盈利能力下降，首先受到衝擊的便是海瀾之家的加盟商。
今年7月，一位海瀾之家寧夏的加盟商，在江陰市政府留言板寫了自己的經歷。他跟海瀾之家合作四年多，今年4月30日是第四年期的結算終止日。但海瀾之家以疫情期間加盟商沒有減免房租為由，一直沒給這位經銷商結算。
這位經銷商寫道：「我們疫情期間本來生意不好，已經虧了，但海瀾之家還要我再虧8萬，來降低第五年也是最後一年合同期的房租成本。而且說，不答應減錢就不給結算第四年期的費用，讓本來賠錢的加盟商雪上加霜。」
門店端業績增速放緩，傳導至上遊就是出貨量少、存貨增加。長此以往，加盟商、供應商與海瀾之家之間的合作，必然受到影響。
程偉雄認為：「隨著服裝行業品牌競爭加劇，市場信息越發透明，上遊供應商變得越來越聰明，地位也在提升，工廠馬上會變成香餑餑。」
同甘容易，共苦難。一旦海瀾之家銷售不暢，公司和供應商、加盟商的關係，就很難繼續甜蜜。
不管是作為毛紡行業巨擘，還是江蘇首富，周建平都極為低調。他為數不多上過新聞和熱搜的言論，幾乎都是因為存貨問題。
2019年4月19日，在海瀾之家的年度股東會上，面對小股東對公司存貨規模和經營模式的質疑，董事長周建平開始「怒懟」：
「如果你水平足夠，就是你來當董事長了。」
「如果營收沒有超過海瀾，就沒有資格質疑我們，誰都不許質疑海瀾的存貨問題！」
談到存貨，繞不開的依然是海瀾之家獨特的輕資產模式。
服裝產品具有很強的季節性，一旦過季、過時，就會跌價。因此，控制存貨對服裝企業而言至關重要。一般情況下，國內的服裝企業都是經銷商、訂貨會的模式。服裝企業生產出來的服裝，希望儘可能多地賣給經銷商，減輕自己的存貨壓力。
海瀾之家的加盟商不對產品和存貨負責，所以海瀾之家的存貨，既包括公司倉庫裡的貨品，也包括加盟商門店裡沒有實現銷售的貨品。
這樣一來，海瀾之家的存貨規模必然高於同行。
2015-2019年，海瀾之家期末存貨帳面價值分別為95.8億、86.3億、84.9億、94.7億和90.44億元；存貨佔營收比重分別為60.5%、50.8%、46.7%、49.6%和41.2%，遠高於同業其他公司。
同樣是因為獨特的採購模式，海瀾之家的存貨中分為可退換貨和不可退換貨。雖然通過可退貨模式公司將一部分存貨風險轉移給了供應商，但存貨帶來的管理成本卻不能忽略。
可退換模式下，海瀾之家不需要承擔存貨跌價的風險。但是對於不可退換貨，海瀾之家就需要承擔存貨風險。
對於不可退換貨，海瀾之家品牌的存貨跌價是這樣計提的：庫齡2年以內不計提，2-3年計提70%，3年以上計提100%。
從海瀾之家的整體數據看，2018年公司不可退換貨的存貨商品出現大幅增長。今年，正是這些存貨開始計提跌價準備的年份。
今年上半年，海瀾之家不可退換貨計提了3.75億元的存貨減值損失，公司存貨跌價準備為7.37億元，公司營業利潤也受到影響，同比下降了56%。
從存貨中不可退換貨佔比連年增長的趨勢來看，存貨問題除了侵蝕利潤，可能還會給海瀾之家的品牌形象帶來影響。
2017年至2019年，海瀾之家可退貨存貨分別為57.27億元、49.23億元和46.77億元。海瀾之家可以把這個貨退給供應商，那供應商會拿這些貨怎麼辦呢？
為了幫供應商清理存貨，海瀾之家成立了一家名為「海一家」的公司。供應商賣不出去的商品，可以通過海一家的品牌繼續賣。
不過，其效果並不算理想。2018年，海瀾之家旗下除了海瀾之家、愛居兔、聖凱諾之外其他品牌（包括海一家在內）營業收入為3.77億元，不足公司存貨的零頭。
顯然，海一家並不能幫供應商解決多少存貨壓力。
海瀾之家退給供應商的商品，供應商剪標之後可以再次售賣。市界在社交媒體發現了不少做海瀾之家剪標特賣的平臺，一個賣家在「海瀾之家1折清倉特賣群」裡這樣說道：「一刀剪下去，幾百變幾十。」
海瀾之家自己不打折，卻有大批供應商低價甩貨。長此以往，海瀾之家的品牌能不受影響嗎？
從印小天跳著踢踏舞，喊出「一年逛兩次海瀾之家」開始，很多消費者就給海瀾之家貼上了「土」「中年審美」的標籤。品牌年輕化，是周立宸進入海瀾集團後，一直努力的方向。
清華畢業後，周立宸曾做過投資工作。據投資界報導，他入職的投資機構為上海摯信資本。2012年，周立宸回到海瀾集團，先後接管廣告部、信息中心等部門。
進入海瀾集團後，周立宸最早的決策之一就是改變廣告投放。在他主導下，海瀾之家贊助了《奔跑吧兄弟》《最強大腦》等一系列熱門綜藝節目。公司還一直嘗試通過更換代言人，涉足潮牌。10月20日，海瀾之家宣布，周杰倫成為新的品牌代言人。
改變品牌形象，是海瀾之家的長久議題。而現在，曾經屢屢惹怒周建平的存貨問題，即將成為周立宸接班後面臨的第一個大挑戰。
參考資料：
從「三毛」到「海瀾」——中國毛紡巨子成長啟示錄 ，《無錫日報》
他創造了中國毛紡業的奇蹟——記中國青年五四獎章獲得者、三毛集團總裁周建平，《企業家》
周建平——中國毛紡業巨子，《企業銷售》