直播賣貨那些事兒

2019年直播電商爆發，進入真正的電商直播元年。預計2020中國在線直播用戶規模將達5.24億，直播逐漸成為商家常規的運營渠道之一。2018年，直播的銷售額規模為1000億，2019年中國直播電商行業總規模一舉超過4000億元，據推算，未來3年內，這一數字將增長到萬億規模。

淘寶直播，連續3年的成交增速均超過150%，是近三年全球增長最快的電商形式。2020年4月1日晚，羅永浩在抖音開啟其首場直播帶貨之旅，四千八百萬人圍觀，一舉拿下抖音平臺最高帶貨記錄。

一、直播的價值

直播正在成為各行各業的不可或缺的一種手段。

對知乎、網易雲音樂、陌陌這類產品而言，直播是他們的一個組件，目的是用來獲取利潤。

對淘寶、騰訊音樂這樣的平臺而言，直播則是一個系統，目的是用來構建一整套平臺商業閉環。

對阿里、騰訊、華為乃至更多在產業網際網路中尋求探索的企業來說，直播則是成了企業傳遞品牌心智以及昭示企業形象的一種不可或缺的手段。它在企業上上下下的交流、互動、品牌、營銷乃至面向大眾的商業行為中都無所不在。直播，可以說，已經不可或缺。

如果說網際網路只是一張網線，移動網際網路是在空中的網，直播則是人與人、人與企業之間產生無線連接的網絡——這讓梅特卡夫定律進一步被放大了。

網際網路之所以特別重要，就在於，它作為基礎設施，革命性地改善和提升了「連接」的速度、廣度、便捷度。通過網絡直播賣貨，是高效快捷節約社會能源和資源的方式。

二、直播賣貨的可能

在線教育一個小時幾萬；直播賣貨1小時能賺幾萬至幾百萬；當紅主播年收入過億；頂級球星年薪十億元。這些現象表面的差異，背後卻是共同的道理。這就是媒體的放大效應和經濟租。

以上提到的都屬於三大產業的服務業。服務業，本來是一個人同一時間只能服務一個對象。媒體改變了這一切，電視轉播和網際網路，讓一個人可以同時服務億萬觀眾，這個服務的價值得到了幾乎無限量地放大。這就是媒體的放大效應。

服務價值如此巨大，獲得高額的回報就是理所當然的。

媒體的放大效應讓高額回報成為可能。然而行業再暴利，也不是人人可以賺到錢，而經濟租則回答了誰可以成為那個獲得高額回報的人。

經濟租的定義為，為生產要素所支付金額與為得到使用該要素所必須支付的最小金額之差。經濟租是經濟學最玄的概念之一。通俗來講，經濟租就是一個人的過人之處，如主播的口才、顏值，體育明星的身高或速度。

成功的直播賣貨就是一個擁有過人之處的人同時服務大量消費者，從中獲得高額佣金、代言費用和賞金的行為。

三、各大直播平臺

各大直播平臺對比

以下主要介紹一下帶頭大哥，淘寶直播。

淘寶在2016年就開通淘寶直播，直到2018年3月，淘寶直播的流量、GMV雙雙呈現井噴，DAU（日活躍用戶數）很快突破千萬。作為業內發展最迅猛的帶貨大哥淘寶直播，連續3年的成交增速均超過150%，是近三年全球增長最快的電商形式。據淘寶內容電商事業部總經理玄德透露，2019年淘寶直播成交額已達2000多億元，商家同比增長268%。

轉化率方面，相比於傳統電商0.4%左右的購買轉化率，李佳琦、薇婭等淘寶直播頂級網紅的購買轉化率高達12-14%。

據國信證券經濟研究所數據，李佳琦所帶貨的商品涉及各個國際大牌。李佳琦本人也成為了一個新的符號——他的個體力量在平臺加持下得到了無限放大和延伸。

李佳琦帶貨折扣

四、抖音和老羅參戰

在業內人士看來，儘管淘寶直播是目前業內生態最完善、配套設備最好的直播系統，但一個明顯的軟肋是，以薇婭、李佳琦為代表的頭部主播佔據的資源過於集中。

在刺激羅永浩入行的那份著名的招商證券關於直播行業的研報中指出，淘寶直播頭部主播效應明顯，生態亞健康。職業主播帶貨能力二八分化嚴重，腰部主播稀缺明顯。抖音獨家6000萬籤約羅永浩是希望抖音直播帶貨業務能夠實現突圍。

羅永浩這個名字自帶話題屬性，從他高中輟學卻成新東方講師開始，一路砸西門子冰箱、寫書等等話題不斷，如今又是一個悲情的創業失敗者形象，引得不少人跑進直播間看一場「賣藝還債」的行為藝術。

4月1日晚，羅永浩在抖音開啟其首場3個小時直播帶貨之旅，一舉拿下抖音平臺最高帶貨記錄：累計觀看人數4892.17萬，最高實時在線290.82萬，獲得音浪3632.73萬。直播22件商品，總銷售件數超91萬件，總支付交易總額超1.1億元。

很難界定老羅首場直播帶貨究竟成功與否，從數據上來看，過億的銷售額確實算得上抖音入局直播帶貨以來最大的單場帶貨量之一，但和薇婭、李佳琦動輒直播間上千萬人數、數億銷售額相比，還是略有些不盡人意，尤其在抖音號稱3億流量的加持之下。

五、老羅賺了多少錢

直播賣貨的收益來源有三部分，一是銷售抽傭，二是坑位費，三是直播打賞。

一般淘寶直播佣金是客單價(實際支付金額)5%至20%，按平均10%推算，1.1億元的銷售佣金是1100萬。

坑位費，據說是60萬一個坑，22個坑的收入就是1320萬。直播打賞音浪折算約363.3萬。

三部分合計為2783.3萬。如果老羅與抖音五五分成，那老羅可以得到1391.65萬元；如果老羅拿40%，則為1113.32萬元；如果老羅拿30%，則為835萬元。此外還有抖音籤約收入。

這次直播可以說是四方共贏，羅永浩增加了很多的收入，抖音增加了流量，品牌方增加了曝光度，消費者可以買到部分低價的商品。

六、老羅直播的問題

直播賣貨需要專業，不是明星、老總說幹就能幹好的。羅永浩第一次抖音直播也暴露了不少問題。列舉如下：

1.準備不充足，業務不熟練，對產品不熟悉。表現為，臺詞混亂、語速過快；故事過多、節奏拖沓；把極米說成堅果（極米的競爭對手）；

2.部分產品價格相比其它渠道沒有優勢

3.在選品上，一些價格過高的商品售賣也不盡人意，截止到直播結束，單品價格上千的剃鬚刀、門鎖、錄音筆、小米手機等產品均有餘量。原因或許在於，用戶在面對高單價商品時往往無法激情下單，更多還是會考慮自身需求。

七、總結

1.直播賣貨是銷售的大勢所趨，將與傳統電商分庭抗禮。

2.直播賣貨也需要專業性，付出才有收穫。直播帶貨絕對不是一件簡單的事情，不要看人家帶貨猛烈，就覺得自己有點名氣也可以。郭首富直播就賣了包，還被調侃是秘書下的單。平臺社交關係的經營、平臺粉絲的匹配度、選品、演示方法、語速、業務流程等都必須有所積累，才足夠專業。明星、總裁也需要經過磨練才能直播賣貨。

3.除非搞活動促銷，直播賣貨的價格不一定比傳統電商更實惠。直播賣貨相當於請了一個網紅代言人，請代言人的宣傳成本必然要轉嫁到產品價格上，除非廠家讓利，否則價格不一定比傳統電商更實惠。

4.需要專業的團隊選品，高性價比產品是支撐。