如果拿大學應屆畢業生打比喻，「預收帳款」好比高富帥的青年才俊，雖未畢業，已有經濟來源了。「應收票據」則像一個找好工作只等到單位報到的幸運兒。「應收帳款」更像待業青年，畢業後能否養活自己尚有幾分不確定。
應收帳款為什麼會存在呢？往前溯源，根本原因它的存在對購銷雙方都是有利的。對銷售方而言，放寬信用政策，可以刺激銷售，佔領更多的市場，進而獲得更豐厚的利潤。對購買方而言，可以延期付款，等於免費享用了一筆信貸資金。
看看節節攀升的銷售額，恁誰都興奮；看著居高不下的應收款，恁誰都頭疼。企業該不該賒銷呢，應收帳款是否應該存在呢？許多企業在應收帳款管理上陷入了兩難境地：一抓，銷售規模受限；不抓，壞帳風險提高。這真是左不得、右不得的管理難題，平衡好風險與收益至關重要，也至為困難。
怎樣才能杜絕形成應收帳款呢？理論上，因賒銷形成的雙向獲利的格局一旦改變，應收帳款要麼不會存在，要麼只會違心的存在。
先從銷售方的角度分析，因實行賒銷帶來的增量收益不足以涵蓋應收帳款管理成本、機會成本和壞帳成本時，企業應該沒有動力去踐行賒銷。就像一些小商店櫃檯上明確註明「拒絕賒欠」一樣。
但也有一些特殊情況存在，如企業因績效考核原因、去庫存的原因、打壓競爭對手等原因，急於做大銷售規模的話，賒銷即便不能多獲益，也可能會發生。對這些情形，本文不作深入闡述。
再從購買方的角度分析，羊毛出在羊身上，賒購是有代價的，一般在價格上會比現款現貨高一些。如果購買方覺得帳期誘惑不如價格誘惑大，自然不會去賒購。當然，購買方資金吃緊，缺錢周轉的情形除外。
企業能否做到零賒銷，進而清零應收帳款呢？絕對可以。因為這是企業自身就能決定的。問題的痛點在於，拒絕賒銷後，客戶是否會丟失，利潤是否會降低。
先說客戶是否會丟失的問題。不要說拒絕賒銷，就算收緊信用政策，客戶也會有所減少。減少一點客戶，並不一定就是問題，因為有的客戶不一定能給公司貢獻利潤，只有誤傷了優質客戶才是真正的問題。這裡說的優質客戶是指能給企業貢獻完全成本下能匹配的利潤和現金流的客戶。再來說利潤是否會降低的問題，如果拒絕賒銷誤傷了優質客戶，利潤一定會降低。
這樣分析下來，拒絕賒銷的後遺症就界定清楚了。只要能做到拒絕賒銷的同時不嚇跑優質客戶，拒絕賒銷就可做到有益無害。
如何做到不丟失優質客戶呢？我建議先綜合測算因賒銷增加的成本，把因拒絕賒銷減少的這部分成本拿出來，讓利給優質客戶，在銷售價格上對他們予以妥協。這樣做等於既保證了自身的利益，又照顧了優質客戶的利益。
下面我就給大家分享一個真實的案例，看看海爾公司是如何控制應收帳款的。
海爾曾提出追求零營運資本管理，以儘可能減少公司在流動資產上的資金佔用。零營運資本管理是一種極限管理，當然不是真地要求營運資本為零，而是儘量使營運資本趨於最小。這種管理模式在實戰中火力多集中在存貨與應收帳款上。要做到存貨最小，措施為JIT管理與訂單生產；要做到應收帳款最小，應拒絕賒銷。
為此，海爾強推現款現貨實現零壞帳目標。除家樂福、麥德龍等信用等級較高的大賣場外，海爾很少給予其他客戶信用帳期。當年做此流程再造時，海爾頭幾個月銷售下降很厲害，但張瑞敏未因此鬆口子。與商戶僵持數月後，訂單還是來了。一旦商戶認可了，現款現貨的價值凸顯，海爾在競爭中佔據了主動。現款現貨是膽識，也是遠見。
來源：袁國輝 指尖上的會計
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