如果說2017年是定製旅遊的元年，那麼2018年顯然已經進入到了定製旅遊的爆發之年。
從峇里島婚禮、英國淑女養成記、日本溫泉賞煙花，到普通的訂機票、訂房、訂車，隨著多平臺上線「定製旅遊」，定製產品的服務價格也應聲而降。
進入4月，6人遊旅行定製平臺上的旅行顧問小劉顯然忙碌起來，每天接洽的旅遊定製項目增加到10單以上，恰逢五一小長假，她的工作量比平時幾乎翻了一倍。
根據易觀中國的數據顯示，去年國內定製遊人均消費約3200元，出國定製遊人均消費約7800元，分別較上一年度下降了20%和8.2%。慢節奏、個性化的需求成為旅遊生態鏈中的新常態。
定製遊火熱的背後，定製遊企業的發展卻面臨不小的挑戰。
2017年度財報：增長144%，直客收入80%
上周，專註定制旅行服務的6人遊旅行網（以下簡稱：6人遊）披露了2017年財報。
財報顯示，6人遊在過去的2017年內實現營收1.45億元，較2016年同期增長144%，毛利率為7.45%，同比增長47.2%，其中直客收入達80%。歸屬於掛牌公司股東的淨利潤為-4012.36萬元，較上年同期的變化幅度為-161.93%（由於股份支付導致 2017 年管理費用增加 2324.03 萬元，扣除股份支付後的經營虧損為1688.33 萬元）。
雖然在2017年，6人遊總體仍處於虧損狀態，但是在2017年第四季度，公司已經實現了單季度收支持平，公司虧損正在有序收窄中。
成立於2013年的6人遊是一家「網際網路+定製旅行服務」的在線旅遊服務公司，其主要面向中高端消費人群提供個性化行程規劃、全程要素配置、全程跟蹤管家式保障等小包團定製旅遊服務，以私密旅行、量身定製、全程保障為核心點,涵蓋國內遊、出境遊的服務。6人遊的特點是使用在線化的獲客方式和業務流程，相較於同類服務公司效率更高。
6人遊的創始人兼CEO賈建強曾就職於奇虎360，創業五年，經歷過熱潮也見證過寒冬。雖然6人遊的發展一直不緊不慢，但賈建強始終認為自己的公司成長穩健，因為保持了一顆「敬畏之心」。
在近期發布的《中國人定製遊報告》中，我們可以看到中國出境定製遊遊客佔全球比40%，其中東南亞定製遊為20%，歐洲定製遊佔定製遊10%，需求單量同比增長130%。
報告統計數據顯示，定製客人出行排名最高的前十大熱門國家和地區分別為：美國、英國、義大利、法國、俄羅斯、泰國、希臘、西班牙、德國、新加坡。
而2017年首站訪問歐洲的中國公民已經超過1200萬人次，在前往各大洲的中國出境遊人次中排名第二，佔總人次的9.3%。
相比上一年，中國遊客的定製遊需求驟然增長了130%，這一突然爆發的新市場，讓全世界的旅遊業從業者又一次看到了由中國遊客帶來的龐大商機。
報告顯示，中國旅遊業進入以定製為代表的3.0個性化服務時代，個性化的定製遊已成為大眾出遊的一大選擇。而歐洲則是中國遊客最青睞的出境定製旅遊目的地。
雖然如此，客群小、獲客成本高企、資源短缺等問題仍是6人遊這樣的定製遊公司面臨的幾大阻礙。
「中國消費者對於定製遊的需求和消費，在全球範圍內都是獨特並領先的。」賈建強說，「定製遊在中國市場有普及化、年輕化和高增長的特點。」
中國定製遊市場需求已經打開，但面臨的問題和增長一樣多。
去攜程化，跟OTA合作要謹慎
6人遊的2017年業績表現的另外一大特點就是獲客渠道的突破性變化。
財報顯示，在客戶來源上，6人遊在2017年的直客收入佔比80%，且90%以上為線上交易。
但這樣的情況並非早已有之，2016年5月，6人遊的獲客渠道主要來自於第三方平臺，例如它們曾入駐攜程定製遊平臺。
據6人遊2016年財報顯示，6人遊16.26%的營業收入來自攜程等第三方渠道。賈建強也曾表示：「攜程的訂單佔6人遊（營收）近4成」。
不過好景不長，2017年2月份，攜程單方面終止了與6人遊的合作。
如何應對這次停止合作所帶來的影響？
賈建強的態度鮮明，「原來我們每個月付給攜程佣金，攜程收佣金就要收7%，收7%的時候如果旅行社在攜程裡面做定製旅遊需要自己還要剩10%的毛利，所以在個人身上就加了17%的毛利。」
按照6人遊的設想，要把毛利率控制在10%以內，讓定製遊實現大眾化、規模化。而如今，付給第三方平臺的佣金費成了6遊人的自主運營費用。
隨後，6人遊迅速擺脫了對第三方渠道的過度依賴，利用平價定製搏直客市場，繼續保持營收規模的高速增長。
在直客獲取上，6人遊通過自主研發運營的網站、微信公眾號、APP，發展潛在客戶進行轉化成交，通過精準獲客,增加銷售機會。賈建強表示，通過在線化的服務去中間化，降低了中間成本，極大的提升了公司的服務效率。
「我覺得非常重要體現的一點就是說，跟OTA之間的合作一定是要謹慎的，為什麼？因為很多OTA在中國市場上，因為旅遊行業掙錢掙的太苦了，而OTA在裡面的控制力太強了，導致了OTA沒有契約精神，意思就是說我想跟你合作就跟你合作，不跟你合作也沒有關係，對我沒有什麼影響。」賈建強認為旅遊行業，契約精神非常重要。「出現在供應商身上，其實對供應商生存造成壓力，如果出現在客人身上，那就對客人的體驗造成了壓力。」
隨著自有渠道的建立，同時在定製遊高速成長的效應下，6人遊通過系統化的效率提升和可複製性的營銷模型，在2017年公司加大營銷推廣力度，保持了高速增長。
6人遊預計整個2018年第一季度，營收將同比增長120%。
未來：「旅行社+網際網路」的模式
旅遊行業普遍認為，定製遊還處於發展的初級階段，在現階段大多數定製遊公司都處在摸索階段。
此前，妙計旅行宣布從C端轉向B端，指南貓、無二之旅以及路書科技等定製遊企業，均在開展B端業務，發展B端業務可以解決一定的流量難題。
但是B端要求更高的效率，更合理的報價，難度也並不小。業內分析人士指出，定製遊企業要做好客群定位，產品組合能力、優化能力和服務能力，而且後期服務跟上，才能形成口碑和品牌。另外，在獲客方面，最好是能跨界合作，保證一定的客源和客戶質量。
作為一家具有網際網路行業和旅遊服務業雙重基因的定製旅行服務商OTS(Online Travel Service)，其實賈建強和他的6人遊是非常重視定製旅行的「服務」價值的。
網際網路＋消費的時代，不能想著賣什麼給「客戶」，而是提供什麼服務給「用戶」，對每一個用戶以及他的需求保持敬畏之心。
6人遊專業的旅行顧問團隊，經過長期服務積累經驗非常熟悉網際網路定製服務的消費習慣，能夠為用戶提供不同於OTA的差異化旅遊服務體驗，滿足消費升級背景下用戶的個性化旅行需求，通過重服務讓旅行更有溫度。
同時，6人遊也是一家正視消費多元化，做好自己最擅長的事情的公司。
在中國，地域、消費能力、消費觀念差異明顯，尤其在旅遊消費上，跟團遊、自助遊、定製遊，甚至針對不同的目的地，都可能是不同的旅遊形式，這些消費形式會長期存在，也滿足了不同用戶的不同需求，「我們要尊重這種消費多元化的存在。」賈建強說。
賈建強的態度始終「緩慢」：「所以不要總是說，要革某個行業的命，而是面對自己的目標客戶提供好服務，如此足矣。」
對於未來，賈建強覺得，定製遊是一個細分市場，是百億而不是千億、萬億的規模，公司會堅持走「旅行社+網際網路」的模式，並在資源端布局一些重資產。
「因為我越來越明確地知道，創業不是自己在滿足自己的一個做大公司的夢想，而是通過創業，完成團隊共同夢想。」賈建強如是說。
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