新冠疫情之下，創業者和企業家最關心的問題就是如何儘快讓公司回歸正軌。然而與此同時，有一波「後浪」也在醞釀著另一種形式的「回歸」。
幾個月以來，我們收到了數量遠超以往的、來自海外各地的問詢。他們或是在FANG工作的華人工程師、技術骨幹，或是即將完成「鍍金」的名校準畢業生，或是正打算邁出第一步的創業者。他們問我們、也是問自己最多的問題是：現在，是時候回國開創自己的事業了麼？
那些掌握全球先進的前沿技術、產業洞察和頂級資源的海歸，自然也更有望出現紅杉所追求的amazing founder。在如今國內外局勢變幻的背景下，這一群體「往東看」的需求越來越強烈……安排，必須安排。
近日，紅杉中國種子基金聯合美國兩家頂尖高校——史丹福大學和麻省理工大學的華人創業者協會，用Zoom會議和現場直播的方式為國內外60多萬觀眾獻上了一期針對海歸回國創業應該如何判斷時機和機遇的精彩論壇。作為紅杉種子期投資業務的負責人之一，紅杉中國合伙人曹曦圍繞4大主題、15個問題做了詳細解答。以下是我們對精華內容進行的整理。
紅杉種子基金
Q1:種子輪就找紅杉會不會太早？如果pitch失敗，後面還有機會嗎？
這一定是誤解。和紅杉種子基金接觸，沒有最早，只有更早。從2018年6月份單列種子基金之後，過去兩年的時間裡我們投資了接近50個早期項目，方向包括企業服務、科技、網際網路金融、醫療IT、教育信息化、教育、消費網際網路等等。這些項目單筆投資金額基本從50萬美金到500萬美金不等，而且在接近40%-50%的成員企業中，我們是他們的第一個獨家投資人，如果算上和其他金融機構聯合投資的話，這個比例佔到80%。所以紅杉是很積極、堅定地在做種子輪投資。
紅杉一個重要的投資理念和策略是對優秀項目進行全鏈條、全階段的覆蓋。所以即便是在最早期miss掉了一個項目，紅杉依然會保持足夠多的關注，在項目展現出更大價值的時候，依舊有機會得到紅杉的支持。
值得一提的是，目前種子基金的成員企業中，創始人有25%都是從海外回國創業，而且比例在不斷提高。我們非常歡迎有回國創業想法的同學們、在海外大公司工作的同事們和我們聯繫。種子基金投資的特點是決策快、條款很簡單、流程也很簡單，而且成員企業可以利用紅杉覆蓋全球的資源支持和增值服務，相信會對創業者提供更多幫助。
Q2:具體談談紅杉的增值服務有哪些？可以在哪些方面幫到創業者？
首先，最顯性的就是投錢。針對早期項目，我們非常有針對性地優化了決策流程，包括對許多條款做了簡化。我們承諾給創業者的一句話是「極速過會，一條龍服務」，幫助創業者在最需要資金的早期階段獲得有力的支持。
其次，因為紅杉的全鏈條投資策略——From idea to IPO and beyond，我們的投資幾乎可以覆蓋企業需要融資的所有階段。只要公司的發展勢頭符合我們的預期，我們可以為創業者節省很多需要花在融資上的時間和精力，這樣創始人就可以更專注在業務、產品和服務上。而且紅杉作為頭部基金，和整個行業裡面的許多基金都構建了很好的合作生態。在公司希望引入更多投資人的時候，我們可以幫公司「找錢」，優化股權結構。
再次，紅杉可以幫助公司對接非常豐富的包括許多潛在客戶在內的行業資源。比如我們每年都會做很多場Customer Day，每次邀請十幾家成員公司對大企業進行參訪交流。最近幾年，我們幫助許多企業服務的初創公司，在自身比較難跨越大公司門檻的時候，直接和華為、騰訊及一些國企等大客戶建立聯繫，以紅杉的品牌幫大家一起去做pitch，形成了規模效應，目前來看效果是非常明顯的。
最後，我們了解早期公司創業者的痛點和難點，有針對性推出一系列的培訓課程，包括法務、財務、增長、客戶成功等等方面，為早期企業賦能。同時特別重要的是，紅杉有非常強大的HR和獵頭團隊，幫助創業者在市場上尋找最合適的高管。此外，紅杉每年舉辦「校園行」，組織成員企業在國內頭部高校進行集體校園招聘，每年都取得了不錯的效果。
顯性的幫助之外，紅杉48年的品牌勢能可以為創業者在許多方面獲得隱性加分。當然，每一個投資機構都會強調自身的投後服務和資源支持，但紅杉一直認為，創業能否成功本質上還是靠創業者團隊的，我們很多時候可以錦上添花，也可以雪中送炭，但核心的輸出肯定是要創業者來完成。
Q3: 紅杉的投資哲學是什麼？為什麼錯過頭條後還能重新追投？紅杉如何完善組織理念上的更新？
紅杉最底層的一個投資理念是進行全鏈條、全階段的覆蓋，並且做創業者最早、最重要的投資人。關於這個底層原理，在紅杉比較多元化的組織內部，每一位投資人可能會有不同的理解。對於我來說，我認為投資投的是對項目價值的數學期望。
對於今日頭條這個具體項目來說，由於它有非常巨大的發展潛力和極高的價值上限，所以在很多階段，它雖然估值已經很高，但依然可以算作一個「早期項目」。對於一家投資機構來說，即便是在頭條已經成為估值十幾億美金的「獨角獸」之後才參與投資，從現在的角度來看，依然有非常巨大的回報。
因此，投資人對項目的潛在價值和它成功的概率形成了一個動態的認知，並努力把這個認知去推到儘可能地接近實際情況，或者儘快提前於市場。在某一個輪次上，我們看到了某項目非常巨大的潛力，且我們覺得成功的概率是很大的；但在這個項目的早期階段，因為這樣那樣的原因，我們可能沒有認識到或者因為一些原因沒有投進去，這都是有可能的。
對於紅杉來說，我們有一個非常好的品質，就是我們認知迭代的速度非常快，前面如果想錯了，修正的速度也是非常快的。目前，我們在字節跳動是佔有相當大股份的股東。
紅杉怎麼看未來
Q4: 未來3-5年，紅杉在中國市場看中什麼樣的投資機會？
我們在中國市場主要看兩類機會，第一類是創新推動的機會，核心是相信技術變革會帶來相關的創新機遇；第二類來自於消費的拉動，這還是得益於幾十年國人的收入水平不斷地提高，供需平衡一定會不斷地完善，許多的細分市場需求在這幾年都是快速地增加，但供給相對落後，這主要體現在健康、服務、金融、文化、娛樂、餐飲、新品牌等等這些行業。這些行業肯定都會催生出來各種的創業和投資機會。我們可以從幾個角度觀察這些機會的特點：
第一，過去幾十年，中國作為「基建狂魔」，在交通、製造、能源、通訊、金融等領域的基礎設施建設打下了非常堅實的基礎，保證了中國各行各業效率的不斷提升，讓物流、供應鏈、網際網路甚至包括風險投資這些新經濟所需要的基礎設施，都得到了快速發展。同時，近期國家也提出了「新基建」的計劃，值得期待，因為這些基建高速發展的背後是可以讓中國作為全球最大的單一人口市場，展現出全球領先的基礎設施的效率優勢。
第二，中國市場的一個特點是創新速度非常快。一方面是藉助這些基礎服務的支持，另一方面就是國內本身新事物的發展很快，創業者們都非常地勤奮和敏銳，創新窗口迭代得也很快，這也會帶來很多新機會。
第三，隨著每個細分市場基礎設施的完善，每次都有一波流量、效率的遷移，也會產生新的平臺。比如之前產生的阿里、騰訊、華為、美團、中通等。這些公司在各自的生態以及各自競爭合作過程中，不斷提升資源的利用效率，為新的創業者、創造者提供更高效的舞臺。在這些舞臺上鍛鍊出來的優秀選手，不僅在本土，而且在全球的新經濟舞臺上也有出類拔萃的競爭力。所以從這些角度來講，這些新契機所帶來的機會體現在各個細分行業裡面，這都是紅杉所關注的。
Q5: 疫情成為今年「新常態」以及中國經濟整體下行帶來了諸多不確定性，這會對紅杉的投資產生什麼影響？
近期宏觀環境的變化有很多，這些波動其實讓政府和整個產業界對於技術創新的支持更加堅決了，最明顯的例子就是科創板和「新基建」的推出。另外，經濟下行不算是一個共識，不能單從經濟發展速度上進行判斷。這些年基礎設施的完善和完備，從商業角度來說為企業創造了效率更高的環境，接下來新基建所帶來的這些基礎底層的變化以及在這些基礎之上帶來的新的商業機會，對於新的創業者和整體經濟發展來說，都是很好的契機。此外，在國內外局勢的一些變化下，我們推測政府進一步支持國際交流、貿易合作的態度會更加堅決，這些趨勢對於技術創新、創業來說都是積極的因素。
從投資的角度來說，我們需要更加積極地順應這些新趨勢，並投資這裡面可能出現的機會。從日常的工作和生活出發，我們還是能觀察到新態勢帶來的非常鮮明的變化，對於組織關係和生產關係都產生了非常大的影響，同時也加速了科技對於舊生產和組織體系的滲透速度。比如我們可以看到老百姓的線上活動變得更加頻繁了，智能設備的應用也更多地被接納了，人們在醫藥行業、醫療健康方面的意識也都大大提升了，這些都是新環境下投資機會所在。
從企業方面來說，黑天鵝的出現使得企業對效率工具的需求陡升。比如今天我們開始習慣用Zoom進行視頻會議，這在以前並不常見。企業對於效率的提升動力也會大大加速雲、loT、SaaS等技術的廣泛應用。甚至在企業融資方面，我們在今年疫情初期的時候首創了行業第一個線上的Demo Day。本來我們也打算幫成員企業融資的，結果趕上了疫情。但是我們發現，線上的形式比過去線下的效率提高了很多，而且那些非常不必要的寒喧等等環節全部都省掉了。有企業在活動結束不到半小時的時間裡就收到了其他機構的投資意向。
從短期或單個企業來看，這些細微的潛移默化的變化在提升效率方面似乎作用沒那麼顯著，但是它們疊加滾動起來產生的「複利」會被放大到很大，甚至引發行業的重大變革。
Q6: 新基建將有望帶來什麼樣的創業機會？
國家對於新基建的規劃，包括5G、物聯網、工業網際網路、衛星網際網路為代表的通訊網絡基礎設施的推進，還有以人工智慧、雲計算、區塊鏈等等為代表的新技術基礎設施的推進，再有以數據中心、智能計算中心為代表的算力設施的推進。這些行業，每一個都可能帶來價值數萬億經濟規模的拉動效應。
宏觀方面，新基建一方面可以直接帶動各種相關產業以及技術的進步，另一方面在中長期勢必帶來更深遠的產業變革和升級。如同這些年高鐵網絡和4G網絡逐漸顯現非常明顯的規模化網絡效應一樣，商品和人員的流通效率成倍增加，甚至可以讓一位山民也能用上有高速移動網際網路的手機。這才是微信、阿里和短視頻等十億級「國民應用」出現的核心原因。這些影響是非常深遠的，而且會帶來很多的創業機會。
以5G為例，目前直接受益的B端行業就有十多個，帶動萬億級別的產業價值。和5G有關的技術研發和實際應用肯定都有大幅度的增長空間，比如5G晶片的發展會給5G直播視頻會議、監控網際網路等技術應用帶來效率的提升，也會拉動相應行業的發展，這些行業所積累的很多數據，也會讓AI、雲計算、數據中心等獲得增長契機。
具體到C端，5G的普及對於用戶的日常生活的影響也會逐漸地顯現，只是目前還沒有辦法精確預測5G會給C端帶來什麼樣的創新機會。現在大家能直接想到的有VR直播、雲遊戲等，很可能還有其他的大家意想不到的點，因為底層的物理反應帶來的化學反應，進而帶來的人行為的反應，這一步一步可能會有一些意想不到的新東西出現，就如同4G商用前，幾乎沒有人預測到短視頻的爆發一樣。
所以，這需要我們耐心等待。除了5G，新能源汽車、大數據、IoT、工業網際網路、人工智慧等等每個方向，以及每個方向的發展之間所能產生的聯動和協同，都會帶來同樣的乃至更大量級的產業和推動效果，這裡面蘊含著許多創業機會。對於創業者來說，如果想去找這樣的大的歷史洪流裡面的創業切入點，未必需要做大而全的分析。可以從分析自己的精力、能力、資源優勢入手，然後去尋找和大時代、大趨勢可能的共振。
Q7: 未來的人工智慧企業是否會非常依賴資料庫呢？資料庫和雲服務在人工智慧的定位是否會像晶片在手機中的地位一樣呢？
廣義來說，資料庫被稱為軟體行業皇冠上的明珠。作為企業基礎設施，它相當於軟體行業的晶片。但是資料庫和手機晶片又有不同，這在於手機晶片的通用化程度很高，基本基於CPU架構，而資料庫的類目很多、很細分，而且根據場景越來越呈現專用化的趨勢。
未來的人工智慧或者科技相關的公司對資料庫的依賴是肯定的。對於我們來說，我們在關注幾個資料庫的方向：第一，適用於原生架構的原生資料庫；第二，某些專用場景的資料庫，比如基於物聯網場景的資料庫；第三，AI、人工智慧背後的知識圖譜、圖數據、圖計算等。
回國創業要了解什麼
Q8: 中國在創新市場上有什麼新特點？
首先，中國的創業環境簡言之是「水大魚大」——市場很大、人口很多，帶來的機會非常多，畢竟人口基數擺在那裡，很多機會都是有乘數效應的市場潛力。
其次，從國內創業環境講，不管用戶、市場、投資人還是政府，大家對於新技術、新業態非常寬容，接受度很高，這對於新的公司、新的技術是非常友好的環境。
第三，國內的投融資領域非常成熟，投資人都非常願意擁抱新技術發展帶來的商業機會，而且也都能給到非常多的幫助。當然，有些時候國內的投融資市場會有過熱的狀態，但這個對於有融資想法的公司不是壞事，可以激勵更多海外優秀人才回國創業。
第四，國內市場的競爭非常激烈，一旦一個方向或者一個領域的技術、商業價值被確認之後，很快就有幾十家競爭對手衝進來。如果想要從競爭中勝出，這對公司的創新能力、執行速度還有迭代能力都要求很高。
第五，國內的一些巨型創業公司始終保持著Day One的創業狀態，他們對市場上的機會有非常敏銳的嗅覺。相比前些年一些初創公司可以打BAT的時間差，但現在和字節跳動這樣的新經濟公司打時間差，窗口期比以前變短了很多，這可能是需要留意的新常態。
Q9: 把美國的商業模式帶回到中國進行本地化，現在這樣的空間和機會還大嗎？
從模式創新的角度來講，回到五到十年前的時候，可能有一波Copy to China的機會，但現在這樣的機會是比較少了。一方面，國內的各種模式創新的公司已經非常完善了，各種能被做的機會都已經做過一遍了，剩下的就是看誰做得更好。另一方面，現在國內的用戶習慣、技術的底層和基礎設施方面的基礎條件等和國外有很大的差別，所以有些國外新出現的2C端的模式，未必能那麼容易Copy to China，而且可能比以前的難度更大了。
從技術創新的角度來講，目前一些新技術的變革或者迭代，還是更早發生在美國等國家。在這點上，海外留學生或者華人工程師、技術骨幹有更多的機會在更早的時候接觸到這些新變化。這些新變化如果適應於國內的環境，那在國內落地還是有機會的。
舉個例子，我們投了一個做隱私計算的公司叫數牘科技，兩位創始人曾經是海外巨頭企業的隱私計算部門非常核心的團隊骨幹。他們看到了隱私計算不止在海外有機會，在國內也有機會，而且相較於國內團隊，他們的認知要領先一到兩年時間。這一到兩年對於創業團隊來說是一個很不錯的時間窗口，所以我覺得在一些技術領域還是存在這樣打時間差的機會的。
Q10: 海歸歸國創業的優勢在哪裡？會遇到什麼挑戰和阻礙呢？相較於國內團隊，兩種創業團隊的差別在哪裡？
公司做大了之後，無論創始人是「海龜」還是「土鱉」，差距會越來越小。但在早期，一個公司的動作、表象、文化等等基本上是創始人或創始團隊的人格投射，這方面確實會帶來一些早期的差異。
對於海歸創始人來講，優勢主要在於獨特的工作和教育背景，讓其獲得信息的先發優勢和更科學的思考方式，再加上在一些海外大公司所獲得的認知的領先優勢。
劣勢的話，海歸創始人對於本土人才環境和商業環境的特點，可能會需要一些時間去磨合、了解和適應。當然，對於受過良好教育而且有很強學習能力的海歸創始人來說，這些都是可以見招拆招的。
Q11:中美兩國在企業服務（2B）領域的投資和創業有什麼不同？
無論是2B還是2C，核心客戶的滿足需求是不分國界的。比如遠程辦公的時候，大家都需要視頻協作，很多企業也需要CRM軟體管理數據，數據量的增加也都會讓這個大數據的工具需求越來越大——這些是共同的、不變的需求，是可以拋開國際差異看本質的。
與此同時，美國和中國的基礎環境和社會形態有很多不一樣的地方，這些會讓共性需求爆發的時間點和產品落地的形態有所不同。在考察產品形態和時間點的時候，在投資的角度是需要結合具體的商業基礎做判斷的。舉例說明，中美在IT基礎設施的完善程度上非常不同，美國的雲化程度遠高於中國。從雲計算的收入角度來看，目前國內頭部的雲服務企業大概相當於美國同類頭部企業在2015年的水平，所以在雲的基礎設施領域，我們差不多有5年的差距。當然，這5年的差距也代表了5年的機會。
此外，對於客戶形態還有企業服務產品的消費方式，中美也有差異。從客戶形態的角度，美國的中小企業主對企業服務的付費意願會比中國的中小企業主強很多，而且美國的客戶也更願意接受標準化的產品，但中國企業更喜歡定製化的方案，這其實也是2B方向上有意向創業的創始人需要面對的現實問題。
與此同時，中國有非常多的垂直產業需要技術賦能，提效優化。相比美國，中國市場在這方面蘊藏著更多機會。
創業ABC
Q12:疫情當下，融資需要注意什麼？
對融資來說，疫情在某些角度讓效率變得更低一些。比如開展盡職調研比以前更難了。但在某些時候，一些工作的效率變高了，比如大家用視頻會議的方式會更快地把問題解決掉。
對於創業者來說，無論是不是在疫情期間，要多加注意的地方其實是那些常見的問題。融資對於初創企業來說是極為重要的事情，而其中最重要的是把握好時間窗口。時間是一個很重要的成本，核心是用最低的成本融到最重要的錢。下面有幾個值得注意的原則。
第一，簡單的商業模式往往是更好的、更能說清楚的，也是更容易拿到錢的。早期企業融資，pitch的內容往往很簡單，無非就是你是誰、你想做什麼、為什麼這件事情值得做、這個事有多大、能做多快、為什麼是現在，然後就是你需要多少錢。一個事情只有真正地想透了，才能用最簡單的方式表達出來，這樣的模式也是大概率能融到資金的。
第二，不要兼職創業，或者在一個兼職的狀態下和這些投資人表達如果我融到資了就去創業，這樣做是猶豫的、不堅定的，是難以取得投資機構信任的。在融資的過程中，大家會有一些問題的相互交流，創業者要保持一個相對開放的心態，對於質疑不要有過多的防禦，對於競爭對手也不要有過多的diss，這都是沒有必要的。
第三，融資過程裡面要見到很多機構，這也是創業者搜集信息，從不同角度看自己公司的過程。很多投資人的提問不一定專業，而是更多從資本的角度看這個方向。所以建議創業者可以把融資當成一個項目，投資人就是你需要搞定的客戶。把融資過程變成了解對方的過程，這樣可以有的放矢地進行融資。
第四，融資過程中你會見到很多的機構，你要判斷這個機構接下來和你推進的可能性有多大，這個判斷就是不要輕易相信投資人說的「保持聯繫」，如果他真有興趣，他會直接與你討論推進的計劃。怎麼判斷什麼樣的投資人是好的投資人呢？不拖泥帶水、決策快、說話算數、打錢快肯定是好的投資人。在他成為你的股東之後不添亂、不過分介入公司的方向和運營，做好副駕駛、不搶方向盤，這也是好的投資人。此外，他還需要幫助企業對接重要的資源和合適的人脈，而且利用基金的品牌勢能幫助企業融資。
最後，早期創業者需要認識到，在早期階段，企業估值不是特別需要重視的事情，但也不要在早期出讓太多的股份。很多時候，企業需要的是小步快跑，不要想一步跨大臺階。因此，快速拿到錢很重要，落袋為安。一定不要被估值耽誤了速度，不能在融資過程中既要、又要、還要，必須想清楚關鍵目標，注重速度和效率。
Q13:從工程師到創業公司CEO，最重要的是什麼？
我覺得最重要的是CEO對於決策能力的認識。CEO是企業的一號位，也是所謂的「最後一人」。我們經常聽到別人說，公司所有的問題歸根到底都是CEO的問題，但同時也會遇到這樣一種現象，如果一件事情CEO不去做，就沒有人去做。
對於CEO來說，探索出一種企業文化或組織架構，讓你不必通過特別具體的指令，讓自己影響到對這個公司的每一個人，這是一個早期CEO需要培養的能力。這個過程裡面如果只是做宏觀思考，它可能也會變得不夠落地，但如果總是習慣於處理具體的事情，又總是會讓自己處在「救火」的狀態。
如果從海外回到國內，建議創始人一定要想好自己的獨特優勢是什麼，這些優勢哪些適合國內的環境，哪些不適合國內的環境，然後如何彌補這些短板和利用好那些長板。
Q14:2B初創企業如何做好市場進入戰略和產品營銷？
對於2B的初創企業，PMF（產品-市場匹配）可能是第一關考驗了，要找到能切中客戶基礎核心需求的痛點，讓用戶產生付費意願。我們之前觀察到一些創業公司，只是簡單把一個海外對標的產品搬過來，但並不一定代表國內一定有這樣的需求和痛點，要具體問題具體分析。
第二，梳理標杆客戶，也是一個做大規模市場推廣的前提。說到市場進入和產品營銷的話，大概的步驟和方法是類似的，比如決定產品售賣的客戶群，對客戶群的畫像和調研，然後在打磨產品階段不要閉門造車，要找一個有典型代表的客戶一起打磨產品，哪怕以免費的形式。
第三，獲取標杆客戶，利用標杆客戶撬動更多的付費客戶，形成良性閉環。
第四，要重視數據，重視復購率和口碑等等這些形成傳播的關鍵。在基礎軟體的領域，可能開源也是一種比較有效的免費獲客和傳播的早期手段。
Q15:如何有效獲取種子用戶？中美兩地是否有不同？
要看企業的產品是針對2B還是2C的。從2C的角度應該是有所不同，比如在美國青少年中大火的Snap，在中國之所以一直沒有出現一個類似的應用。從「事後諸葛亮」的角度去分析，中國青少年普遍課業繁重，沒有很多時間和精力去展現個人生活內容，因此沒有內容供給就談不上做這樣產品了。所以，因地制宜非常重要。
在2B的角度，中美的相似度會高一些，這個角度也沒有什麼太多的捷徑，還是要切實地走到客戶裡面拜訪，去做拓展，搞好產業鏈的調研，研究種子客戶的畫像和核心痛點，研究好這些上下遊的關係等等。可能在具體實施的動作上中美是有差異的，但是在做企業服務的科學方法論上，我相信中美的差異會比較小，更多是有共性的。
互動送好禮
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註：時間截至6月15日20:00，獲獎用戶請於收到通知後24小時內回復郵寄信息，未收到通知或未及時回復則視為「謝謝參與」。