**、導購人員。
凡事以人為本，銷售工作自然也是如此，導購人員作為企業的**生產力，其重要性不言自明。銷售過程中導購人員首先要樹立一種觀念，就是把顧客當朋友，而不是我們傳統上說的顧客是上帝，只有這樣買賣雙方才不會有距離感，才能真正建立起他們的信任度。
第二要成為顧客的採購顧問，這樣的導購在顧客面前才是一個專業的人士，能夠幫助顧客解決問題，信任你的程度也會更高。
第三是要成為顧客**願意與之交談的人，願意和你溝通，有話願意跟你講，有問題願意諮詢你，這時的顧客儼然把自己的買賣完全交給了你。顧客往往是因為喜歡你這個人而喜歡你介紹的產品；銷售成功**首要的條件就是自信。
因此第四個方面就是導購一定要建立自信心，必須把握住幾個關鍵問題：一是豐富的專業知識，對自己銷售的產品了如指掌，熟記於心；二是反覆的演練，只有將對顧客的銷售演示達到無懈可擊，哪些話該說，哪些話不該說，有些話說到什麼分寸，哪些要重點介紹，哪些要一般介紹，這都要事先準備好；三是銷售技巧，只有經過持久的不懈努力，具有真誠的敬業精神，善於在實踐中歸納和總結，比別人多一份思考，才能獲得成功必備的技能；第五個方面就是善於推銷自己：做任何銷售，顧客對銷售人員的**印象至關重要，導購員能不能讓顧客認同你這個人，很大程度上取決於給顧客的**印象，所以導購隨時應該注重個人的形象和言談舉止。
真正職業的導購人員，應該非常注重自己的個人修為，對於跟顧客說什麼把握得極準，而且能夠吸引顧客認真聽下去。因為你講的所有東西都讓顧客感覺到你非常真誠，而不是誇誇其談，如果能做到這一點，你就成功了一半。所以，作為一名導購人員，一定長期堅持，使自己鍛鍊出這種本領，並在銷售過程中成功地推銷自己。
第二、顧客。
每天光顧門店的人員很多，但並非人人都會採購我們的石材產品，並非人人都是我們的顧客，所以需要導購人員具有正確的判斷力和良好的觀察能力，善於發現你的真正顧客。通常可以先對顧客做一個評估分析，聽其言，觀其行，分析身份，分析其需求，確保他們是有購買需求的人，是能夠做出購買決策的人。不要放棄任何一位顧客，包括潛在顧客，但也不用浪費時間，去與自己認為可能是顧客的人囉嗦半天。事實上在還沒進入真正銷售進程前，你不可能知道誰會買，誰不買，在這些人身上花費你大量的時間，有時候很可能是毫無收穫的，只有**短的時間打發掉不是你的顧客，並用用**快的辦法洞悉發現你的顧客直到**後成交，這才能讓你的銷售效率大大提高。
第三、產品。
作為一名銷售人員，你首先必須了解你要銷售的產品----石材，必須深信，你要銷售的產品能夠滿足顧客的基本要求，甚至還可能會帶來的超值感受。那麼要求我們首先要熱愛自己的產品，對自己的產品銷售要有足夠的信心，要知道自己產品的特點、優點和帶給顧客的利益點，及其與目標顧客之間產生的共鳴，當然還要隨時觀注競爭品牌的產品，對比自己的產品，總結優勢和好處及產品的獨特賣點。
第四、現場講解。
聰明的石材導購人員會在顧客來到店裡以後，先做些觀察後再做一個簡單的開場白，大略講解一下，然後根據顧客的反應，再做正式的推介。當顧客覺得能了解到對自己有利而又新鮮有趣的信息時，就非常願意花時間去聽，給顧客詳盡的產品信息，突出講解產品的優點和獨到之處，這些都需要我們像做一個演員一樣，事先背好臺詞，設計好自己的一舉一動，包括顧客剛一進店講些什麼，在查看產品時講些什麼，進行對比體驗時講些什麼，顧客有異議時講些什麼等等。一切努力都只為一個目標：向顧客推銷你的產品。
第五、帶給顧客高附加值。
顧客買產品不僅僅是為了滿足基本的裝飾功能需要，更重要的是石材應該與家庭裝潢風格匹配，整體上形成完美的結合，同時石材要環保健康，使用安全。這些內容在你向顧客介紹你的產品時，就應該清晰無誤地告訴顧客，產品的價值何在，超值超在什麼地方，因此，你得掌握將價值或超值的概念融入你的產品介紹中，並時常加以演練達到熟練運用的狀態。
第六、銷售建議。
在銷售過程中你無法成功的將石材產品推銷給每個人，因為每個人都有自己的消費觀念和審美角度，但你肯定能、也應該能讓每個顧客都明了你的銷售建議。其實多數顧客在買石材之前並沒有對石材了解多少，因此導購一定要抓住機會儘量與顧客多做些溝通和交流，讓其真正明白自己到底應該買什麼樣的石材，什麼石材才適合其家庭的裝修風格，讓其明白後，即使他暫時沒買我們的產品，但是一定會按照我們所講的銷售建議標準去選擇山坡，如果顧客**後並沒有找到我們所建議的標準的產品時，顧客自然會回來購買。
第七、敢於成交。
成交對於每個導購人員來說都是**喜歡的，它是你精心運籌、周密安排、專業推銷、辛勤努力的必然結果。當顧客的異議和疑問都已經被一一解決了，導購此時千萬不要不好意思說出口，而是要敢於成交，敢於讓顧客做出購買決策，同時多給他信心，鼓勵其下定決心，儘量熟練地運用----製造緊迫感，讓顧客現場就購買你的產品。顧客對你產品有購買意向，而且又有了緊迫感，你的銷售離成功也就不遠了。（編輯：boya123）