「現在沒有啥能打擊到我。」在刻意規避聚光燈近一年後，優信集團董事長兼CEO戴琨在接受包括出行一客在內的媒體採訪時，直言倍感輕鬆。
相比今年在早些時候，遭遇美國投資機構做空接受出行一客獨家專訪時，戴琨的氣色好了很多。
今年4月16日夜，優信集團（Nasdaq：UXIN）遭遇美股機構做空，股票由此兩度觸發熔斷，跌幅逾五成，仍讓人心悸。經過多空博弈，次日在優信全盤否認的號召下，多頭幾近收回失地。
「聽說過做空，但畢竟是第一次親身經歷。看到做空報告當晚，我一宿沒睡。」彼時，37歲的戴琨對出行一客記者如此回憶。
在2019年末的對話上，戴琨再度與包括出行一客記者在內的媒體對話，還原了這一年優信的業務加減法，吐露了二手車行業下半場賽事的方向。
▲ 優信集團董事長兼CEO戴琨接受包括出行一客在內的媒體採訪 / 記者李皙寅 攝
作別讓人「精分」的汽車金融
相比於躲避聚光燈的戴琨，優信自身倒是頗為吸睛。
一方面，優信做了減法，將汽車金融業務剝離出了主營業務，這有效規避了經營風險。
2019年7月，優信將助貸業務轉讓給58金融，換取後者一定數量股份和1億美元現金。金融業務是二手車電商平臺的重要營收來源，2019年第一季度，優信助貸收入約為5.74億元，佔總營收的57.2%。
戴琨曾對出行一客記者直言，「優信最受挑戰的，就是金融屬性。」
由於金融服務費用雄踞營收的半壁江山。有二級市場分析師對出行一客記者表示，電商和金融的估值、玩法都不同，兩塊產業的投資人風險偏好也不同，這或許是導致優信股價低迷的緣由之一。
事實上，金融服務業務的擴張也給優信帶來了不少困擾。由於汽車金融融資租賃模式仍未被大眾消費者所熟知，導致業內常見消費爭議，糾紛不斷。
「經常人格是分裂的。」對於戴琨而言，兩塊產業的在風險、業務、利潤等方面的全然不同，兩手都抓實在不易。
汽車金融曾在2018年被企業流通業內視作為寒冷車市取暖的關鍵舉措，卻因為遭遇包括國家嚴監管在內一系列壓力，而啞火。
但遺憾的是，汽車金融也受到了包括受金融監管趨嚴為主的各因素影響。在中國汽車金融貸後管理及資產處置峰會上，上海市租賃行業協會秘書長孫榮華表示，包括汽車融資租賃在內，傳統貸後催收工作得到了全面的整治，由於法規尚不明確，買賣市場尚不成熟，抵押物流動性的問題、汽車金融的零售不良市場處置已成為行業長期的痛點。
這一次業務合併，從優信中抽離了近4000人的團隊。在告別儀式上，戴琨為離別而難受，但他認為能夠聚精會神做正確的事兒，才是大局觀的表現。
ALL IN全國購
在他眼中，這一正確的事兒就是「全國購」。所謂全國購，就是讓消費者可以藉助優信的網絡，在全國範圍內選擇最適合自己的車型。
「我的戰略從未如此清晰，如果你讓我把公司砍到只剩一個業務，我立馬就能告訴你答案，絕不糾結。」在戴琨眼中，「超級供應鏈」業務就是他挖出來的金子，全國購就是實現戰略的重要抓手。
在線上領域，優信與淘寶達成了戰略合作，以供應鏈能力擴增高效低成本線上流量。同時，全國購縮短了傳統二手車歷經車源地、批發地、省會城市、地級市、縣城逐級分發的漫長鏈條，減少了成本。
戴琨想到做全國購，源於2017年他與優信前COO彭威廉的一次對話。當時，戴琨自己在優信買了一輛外地的二手車，因為自己是公司老闆，他讓員工從外地直接幫他買，比在北京買便宜不少錢。彭威廉問他，如果別人想買，他們也能這樣輕鬆買到嗎？戴琨由此萌生全國購的念頭。
事實上，異地二手車購車的市場一直存在。由於不同車源地車價有價差，此前，國內60%的車輛都是異地過戶。以北京為例看優信平臺上的車，北京本地的車和外地的車一起混選，93%的用戶自然選中了異地車輛，價差自然存在。
值得留意的是，迥異於同業做信息中介，優信正試圖發力做數據挖掘和配送物流。這一場二手車的下半場戰爭正向電商業的淘寶與京東般的較量遊戲。
目前，全國購已經觸及縣鎮級城市提供門對門物流服務，包括全國900個城市和地區。在這背後，是優信全國15個中心倉庫，50多個分撥倉庫形成的物流網。
有趣的是，在這一年裡，二手車電商巨頭們有的從傳統的信息中介「沒有中間商賺差價」轉型為直賣，有的也模仿優信跟進搞全國購。
戴琨自己覺得壁壘有三：前段，對供應商的報價及真實車輛信息獲取能力；中端，成熟運營支持車輛運輸到上牌的能力；後端，消費者購車過程中的整體感受。
回顧優信9年歷史，戴琨說，他踩過的最大一個坑就是，2014年開始做TO C的時候，沒有直接走到全國購這個位置。當時，優信選擇了做相對輕鬆的二手車信息服務，「這是二手車電商的第一步價值，我們當時覺得，讓用戶比較起來更簡單方便，是很大的價值。但從一個商業模式的本質上來說，它不是絕對關鍵的那一項。 」
「作為第一家赴美上市的中國二手車企業，優信對美國資本市場有吸引力。」中國汽車流通協會副秘書長羅磊對出行一客記者表示，若沒有中概股做空壓力，市值會好很多。羅磊認為，優信的重點在於謀求規模和效率之間的平衡。昔日強調擴張攻城略地，如今需要提升效能。
如下為媒體與戴琨對話，略有節選：
聚焦全國購
Q：緣何看上全國購？
A：全國購最開始當時做的初衷和原因是前COO彭威廉的購車經歷。2016年底，想買車的他，在網上看中了溫州的一輛車。當時優信拍尚不支持跨城購買。我就讓溫州同事去現場驗車，然後運送提檔。在這過程中，我發覺自己就有多次類似經歷。這給我帶來很大衝擊，就萌生了要做全國購的想法。圍繞消費體驗，構建了相應的支持體系。
Q：消費者是否願意為全國購買單？不同區域間差價能否覆蓋物流成本，優信怎麼能賺到錢？
A：以北京為例，本地車輛與異地車輛混淆背景下，93%的用戶自然選中了異地車輛，這說明差價自然存在。電商低價拿貨有兩種方式，其一是有採購型的買手；其二是提供自由競爭市場。我們試圖藉助平臺，讓消費者能夠全國範圍內充分選擇車輛。
Q：全國購的商業回報？
A：只要是堅持去做對消費者和行業有價值的事情商業回報一定會成功的。數據來看，今年全國購從Q1-Q4的虧損是在快速收減。我們通過精細化的管理，能夠讓它不斷地實現收窄。具體來看，單車的盈利表現是非常好，消費者願意為服務付費。從銷量來看，距離盈利拐點已經非常近了。
Q：年初優信宣稱做全國購後，諸多友商跟進，那優信的壁壘在哪？
A：壁壘是成體系的矩陣。從前端來看，需要在全國兩萬、三萬經銷商之間形成很好的供貨和採購方的關係。這體現在打款效率，車商報價的真實性，以及在交易完畢之後你還是在和外人配合的，他對你系統的熟悉和適配能力，這都是對外供應商的張力；從中端來看，有數據帶來的研發壁壘。藉助第三方數據可以查到車輛的維保記錄，也可以通過大量交易數據知曉具體車型的檢測要點，因車而異。後端是運營壁壘，體現在物流及時性及上牌、維保等交付、售後體系支持。最終都表現為消費者滿意度。模仿這些壁壘需要大規模資金和時間投入，背後是大量案例的摸爬滾打。
Q：全國購會如何倒逼二手車小商人們轉型？
A：以往的倒爺自己辛苦，決策未必正確，不對供應鏈產生價值，不該存在下去。只有把收車和出車間的流通環節減少，才能讓車商賺得多、消費者得實惠，我們也能實現薄利多銷賺到錢。具體來看，現在中間環節成本在16%以上，刨除優信拿走的部分，省下的10%就進了車商和消費者的口袋。未來收購能力強且融合線上經營的車商會活的越來越好。
剝離汽車金融
Q：汽車金融佔營收半壁江山，為何將其剝離掉？
A：經營金融和經營商業完全不同。當我一手經營交易平臺，一手經營金融平臺，我經常人格是分裂的。中國二手車行業一定要有非常好的金融供應商，但是金融這個業務其本身發展節奏、發展策略、風險的識別能力、大環境之間的關係、催收貸後過程當中拿捏的分寸以及對整個金融行業政策的判斷，非常牽扯時間和精力。
Q：想法源自何時？
A：去年年底我們就開始想了，但是我們一直沒想好用一個什麼樣的好的方式。在58入股之後我們發現這是一個非常好的契機，團隊組成非常相似，合起來做一定會效率更高，會進一步改善。
Q：優信還有金融業務嗎？
A：我們整個金融業務合併帶出去了將近4000人的團隊，整個這個過程你會很不舍，我們高管在一起我們做了一個告別儀式，這是你並肩戰鬥過的，我們非常難受，但是我覺得我們優信管理團隊是一個有大局觀的團隊，在整個業務進展過程當中我們知道我們該做哪些正確的事情。現在，我們還有一個衍生業務部，幫助消費者做更好的金融方案，藉助交易場景，將金融服務推薦由供應商來做。
看待上市
Q：二級市場的股價走勢壓力幾何？
A：剛上市會有壓力，半年後就習慣了。我們是創業者，不是炒股的，但是那本身並不會創造價值。資本市場有時候未必對於一個公司價值的反映是足夠高效的，但是我又相信從長遠的角度來講，只要你堅持去做一件有價值的事情資本市場一定會反映出來的。這個事情是自我內心的一個調整和對於未來和長久目標堅信這兩者混合在一起，我覺得很多時候不但沒有磨滅我的鬥志反而會增加我的鬥志。
Q：作為二手車電商第一股，如何看待上市信批公開的壓力？
A：上市給公司帶來了很多痛苦，但也給公司帶來了很多好處。比如管理技術，從2011年開始創業，在過去這一段中國的創業歷程當中，大量公司講模式不講管理技術，優信也犯過同樣的錯誤。一級市場投資人因為更深刻地了解企業，時常一起瘋，但這並非正確選擇。以美國創業企業為例，需要理想和增長，經營管理和數據的兼得。拋開管理紀律和經營，談理想這是耍流氓，拋開理想只談管理紀律和經營這種就是不上進。我們有陣痛，但我不會賣股票。歸根結底，市值是投資人依據經營數據對公司長期回報的信心。
Q：財報顯示營銷費用下降。如果實現降本增效與增進消費者認知的平衡？
A：營銷費用再跟各位稍微解釋一下，裡面包含了廣告、流量還包括一些我們銷售費用，就是我們的銷售人員提成等等一些。在降本與用戶引流上，我有兩個判斷:第一，中國二手車廣告的窗口期已過。年初的投放也表現出現在的廣告投放它的有效性與兩年前不可同日而語，大家再多聽也並不能獲得新客的覆蓋；第二，二手車消費者並非衝動購買，他會充分比較。年在降低品牌的過程當中我們是拉高了在流量方面的投入。為此，我們做了很多流量獲取過程之中的創新和方法，我們的團隊也開發了不同的用戶的獲取渠道，尋找到了很多我們在流量層面進行戰略合作的一些點位。
Q：Showhand全國購，擔心過失敗嗎？
A：擔心過，但不經常擔心。我是比較樂觀的人，大家說我氣色比較好，沒有什麼可以打擊到我。同時，我們充分反覆地論證過這個事情。一個人創業的堅定和信心來自於這件事情其本身創造價值的真實性，你最沒信心的時候你覺得這還是假的。這個事我們經過我們透徹地、一層層剝開剖析後，我們覺得這就是可行的。（責編/楊佩謙）