狂熱吸金是今年在線教育行業名副其實的代名詞，有玩家在短短7個月內累計融資32億美元，也有10家機構在2個月內的市場投放額超百億元。而這種「巔峰時刻」對經歷過百億融資「資本世面」的少兒英語賽道來說，更像是重燃之年。
今年，在線少兒英語賽道獲得6筆融資，且每筆金額過億，相較於去年頭部玩家出現的賣身、裁員、融資變故等觸底現狀，業內稱之為逆勢吸金。值得注意的是，今年獲得融資的企業鮮有舊頭部，均是新面孔。那麼，從2013年到2020年，少兒英語賽道跌宕起伏的七年間經歷了哪些演變？演變邏輯是什麼？又是如何實現逆勢翻盤？
如今，隨著K12玩家加大對啟蒙、低齡段的布局，啟蒙玩家向K12、高齡段布局，細分賽道邊界逐漸消解，行業大混戰已來。當身經百戰的少兒英語賽道挺進在線教育大戰場，其有哪些底牌，又如何自處？
百億押注後，單一模式行至拐點
2013年前後，在用戶對優質外教教學需求與現存外教質量參差不齊的矛盾持續激化下，連線優質外教與學員的在線英語1對1模式很快得到市場及家長認可。一個可以佐證的數據是，2015年3月，VIPKID開始投放市場，一年半後，銷售額從一個月幾十萬元猛增至近兩億。急速的用戶規模增長，徹底刺激了投資人的想像力和信心，之後的在線少兒英語賽道投資，如暴風雨般降臨。從2013-2018年，短短5年間，僅VIPKID、Itutor Group、DaDa、51Talk四家企業的融資額就超過16億美元，折合人民幣約110億元。
不過，忙著融資搶規模的VIPKID們忽略的一點是，對於重服務重口碑的教育行業，用純網際網路的拿錢換流量拓規模路子是否可行？這一疑問很快得到答案。百億融資催熟過後，風極一時的在線教育機構似乎陷入怪圈：用戶持續增長、收入持續增長，但虧損也在持續擴大，盈利看起來遙遙無期。1V1模式的高師資成本「原罪」和高獲客成本逐漸暴露。
依賴資本的另一潛藏風險是：不可控的資金鍊一旦出現問題，企業發展將直接被卡脖子。2019年，國內經濟環境劇變，資本端遇冷直接傳導至企業端。相關媒體報導顯示，7月，中國平安宣布以資金和資源注入的形式戰略入股iTutor Group；8月，業內關於好未來收購噠噠的傳聞甚囂塵上，而VIPKID年初頻傳的融資歷經近10個月才以1.5億美元打折兌現。於是，在其他行業屢試不爽的網際網路流量打法在在線教育行業遭遇滑鐵盧。
其實，復盤來看，這與在線教育行業的底層邏輯有關。一般來說，網際網路領域合理的燒錢發展策略有兩個方向：其一是壁壘思維，比如亞馬遜、京東燒錢建立電商配送渠道形成行業競爭壁壘。其二是流量思維，燒錢獲取流量，用流量帶來盈利和用戶遷移壁壘，比如美團。但教育環節豐富，這兩種合理的燒錢邏輯對在線教育公司所倚仗的學習效果少有助力，重倉營銷獲客並不能建立真正的教育口碑。
百億投入後，頭部玩家的結局令人唏噓，高成本支出成魔咒，資本投資熱情驟減，1V1模式極度不被看好。在線少兒英語賽道行至拐點，降低獲客成本、健康的商業模式成為在線少兒英語玩家們需要跨越的基礎門檻。
產品矩陣正名，賽道「起死回生」
進入2020年，突如其來的疫情打亂各行業發展，原以為大環境不好之下，在線少兒英語賽道的新融資無望，但現實卻是有些機構「逆勢吸金」，持續獲頂級資本重金押注。今年8月、9月，在其他賽道頭部尚未融資的情況下，伴魚相繼完成1.2億美元和數千萬美元兩輪融資，創下賽道融資金額之最；緊隨其後的是阿卡索於10月、11月完成兩輪億元級融資；此外鯨魚外教培優和叮咚課堂也均於今年2月獲得資本青睞。
「前幾年，很多在線少兒英語機構先是依託資金優勢建立壁壘，而後確立頭部優勢，進而逐步尋找盈利的機會和空間。時下，絕大多數投資人更關注被投企業的內部經營狀況和發展節奏。今年獲得融資的幾家在線少兒英語機構在這些方面基本都表現不錯。」藍象資本投資副總裁邱彥峰表示。事實上，健康度早已是玩家們發展的關鍵詞，這其中，入場三年的伴魚尤其具有代表性。資料顯示，通過矩陣式打法（繪本、1對1、AI課），其已實現低獲客成本，一對一獲客成本近乎為零，徹底打破賽道規模不經濟魔咒。業務數據上，截至今年10月，其用戶量超4000萬，付費用戶超200萬，而去年12月，這一數據是2000萬和50萬。此外，其在深耕少兒英語的同時，還擴科至語文和數學，加大對AI課的布局，業務增長空間極高。
伴魚創始人兼CEO黃河告訴記者，原有的單一產品模式和投放獲客在學習效果和商業效率上均有可優化空間，考慮到教育是個長周期行業，因而在產品布局之初，伴魚並沒有把自己框在少兒英語的框架中，而是伴魚繪本和伴魚少兒英語兩款產品並駕齊驅，構建完整的英語學習閉環。「以啟蒙英語的方式切入，通過更高年齡段產品的承接，使伴魚啟蒙階段的入口流量得以進化為存量，從而獲取更加穩固、持續的用戶存量。這不僅實現在線歐美外教一對一獲客成本近乎為零，還為後續擴科擴年齡，建立更長的LTV（用戶生命周期價值）留足發揮空間。」他補充。
商業場中賽道格局演變變幻莫測，像伴魚這種後發先至的例子並不罕見。比如外賣行業中，後來者美團甩開窩窩團等一眾先行者成為百團大戰的最終霸主。「給那些先入場玩家挑錯，再給出『修正版』的商業模式，並努力讓自己不犯致命錯誤，這大概就是美團在外界看來不斷嘗試跨界背後的核心方法論。」美團二把手王慧文曾總結。
少兒英語賽道跌宕起伏數年仍可逆勢翻盤，這不得不讓我們佩服這個賽道的韌性。深究來看，最根本原因是用戶對啟蒙階段的需求正在持續爆發。iiMedia Research(艾媒諮詢)近期數據顯示，預計2020年，中國在線教育用戶規模將達到3.51億人，市場規模將達到4858億元，這意味著賽道增長空間極大。
大教育時代：行業迎規模戰新賽點
產品矩陣的效用逐漸被認可，擴科擴年齡段的矩陣做法成為行業主流，細分賽道邊界消解，行業規模戰一觸即發。企業動態方面，少兒英語賽道，經過大班小班等多種嘗試後，今年8月，VIPKID正式對外披露其最新的產品矩陣，確定做大做強英語，同時延展多學科的產品戰略；數理思維賽道，四個月前，火花思維在已擴科語文的基礎上，宣布擴科英語，豌豆思維則於兩個月前收購少兒英語小班品牌魔力耳朵；K12賽道，在線直播大班課模式尚未塵埃落定的情況下，學而思網校、猿輔導、作業幫紛紛下場啟蒙領域。
資本方面，《商業數據派》數據顯示，截至今年11月末，在線教育行業今年共披露89起融資事件，融資金額共計約388億元，與去年同期的136起108.75億元相比呈現筆數少單筆金額大的特點，這意味著資本更聚焦頭部機構。近日，跟誰學實現8.7億美元定增，此前教培雙巨頭新東方和好未來已相繼開啟新一輪資金募集。當上市教育公司開始補充彈藥，這場頭部在線教育公司大戰的規模和激烈程度可想而知。
七年間，經歷從單一產品到產品矩陣到大教育的產品形態摸索後，少兒英語賽道逐漸找到平衡學習效果與商業效率問題的秘鑰——基於教育長周期特性，建立足夠長的用戶生命周期，實現更長LTV（用戶生命總價值）。某種程度上，2020年更像是K12、數理思維、編程等細分賽道優勝劣汰一年，比拼的是企業內功和商業模型健康度，從細分賽道突圍出的實力派選手獲得進入2021年在線教育大戰場的入場券，代表賽道參加規模戰。如果僅就學習效果和商業效率結果來看，少兒英語企業伴魚的競爭潛力和先發優勢明顯。
重回戰場重心的在線少兒英語賽道，此時不止有近乎為零的低獲客成本底氣，還有啟蒙入口流量及系統的矩陣打法。這也正是新任將帥「伴魚」面對持續布局的網際網路巨頭及下探啟蒙教育的K12企業的底牌。一方面，伴魚啟蒙教育的特性決定了對教育入口流量的把握，在擴科語數、打通用戶池之後，這一優勢會更加明顯，甚至可以為承接K12教育作好基礎準備；其次，伴魚產品矩陣的打造，帶來的是更高頻的教學場景體驗，繪本和分級閱讀可能是孩子每天都能單次、甚至多次接觸的項目，相對於K12領域的傳統低頻教學，也在某個程度上佔得先機。
2021年，整個在線教育行業的競爭格局將會更加清晰，只剩下頭部玩家的角逐，競爭也會更加激烈。在線教育不是突然興起的朝陽產業，也不是火爆過後就會沉寂的夕陽行業，這是一場馬拉松式的長跑。企業能否長久、持續、健康的發展，最為關鍵還是看是否能在「快閃式」的發展中，做足教研體系、數據體系、實訓體系等「慢功夫」。
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