【獵雲網（微信號：ilieyun）】3月11日報導 （編譯：蔡妙嫻）
編者註：本文作者為Marie Brayer，風投機構 Serena Capital 的顧問。
入行風投1年，在完成5次談判後，有件事我敢打包票，那就是：和風投談判絕對是人生災難。
不要誤解，我熱愛談判。此前，作為一名融資顧問，當我代表創始人們和風投來回拉鋸時，我會非常興奮，覺得自己可以給公司爭取到更有利的條件。而且，我總是會「得寸進尺」，「再給我們多5%的資金啦……」，「再多5%的XXX啦……」，等等。有時候情況好的話，我們甚至會完成目標兩倍的融資額。
如今，坐在談判桌的另一邊，代表風投來和創企談判，我發現事情完全不同了。風投喜歡拿估值來說話，這讓我感覺：一個勤奮、努力、傑出的創始人，他一生所能創造的價值是可以用價格來量化的。要求對方降低價格以達成妥協，往往也不會遭遇多少阻礙，因為我們之後要合作5-10年。
一開始我只認為，這些都是為了獲得更高的回報……
在早期階段，高估值和低估值一樣，有90%的機率會讓公司在B輪融資中受阻。
讓我們來舉個例子，比方說有一個叫做SaSSy的公司，這家公司的年營收達100萬歐元，月經常性收入（MRR）超過15萬歐元，過去一年間月增長穩定在10%。SaSSy是少數幾個能達到此發展水平的創企，自然，他們的創始人對自己的成就非常驕傲。在A輪融資中，他們成功攬獲300萬歐元，並吸引了大量風投的關注。
他們在路演中拿到了三種投資條款清單：
老派風投：按照「SaaS公司營收的5倍計算估值」，那麼這家公司的估值為500萬歐元
大膽風投：這家公司估值2200萬歐元，原因是：我能預見到，該公司在2020年會被以1億多歐元的價格收購，因此我願意將估值增加至500萬美元的4倍
中規中矩風投：這類風投給公司的估值在800-1200萬歐元之間（年經常性收入的5-7倍）。他們的理由是：按照現在月經常性收入12-15萬歐元的趨勢來看，該公司的年經常性收入在180萬歐元左右。因此我們判斷他們將很快達到200萬歐元的年經常性收入大關。按照市場行情來看，SaaS公司的估值是營收的5倍，我們相信這家公司，願意在6-12個月以後的收購中，給出5倍於營收的估值。
我們看到，上述風投的理由都是非常客觀，以事實為基礎的。一開始看上去，似乎風投們只是在規避風險。但我可以告訴你，很多頂級風投會同時採用大膽和中規中矩的投資方式。
在SaSSy的案例中，老派風投願意支付的是當前的收購價格（或者更低）；大膽風投看中的是該公司「從現在起，100%完成商業計劃之後的理論價格」；而中規中矩的風投願意支付從現在起6-12月之後的公司估值。
SaSSy的前路
在融資結束後，SaSSy創始人的銀行帳戶上多了一大筆錢。那之後該幹什麼呢？
1.表現尚佳，接近原定計劃（10%的機率）
2.遭遇一些小小的障礙，需要6-12個月的額外時間來完成計劃，總體來說一起OK（60%的機率）
3.公司發展比預期艱難，大家的日子都很難熬（30%的機率）
接下來我要講的就很有意思了。根據公司籤訂的融資條款不用，在需要新一輪融資時（比方說B輪融資或急需注資），創始人所面對的情況也就不同。
老派風投（低估值）：因為在種子輪和A輪融資中公司估值較低，創始人在此時擁有的股權已經被稀釋至40%左右。即時公司狀況還不錯，大多數風投可能還是會心有顧慮，因為他們往往喜歡創始人擁有大部分股權的公司（這樣創始人才能有繼續奮鬥的動力）。
大膽風投（高估值）：如果創始人選擇了2200萬歐元的估值，那他們別無選擇，只能保持高速發展。由於風投估算的是2-3年後的估值，如果創始人未能實現這一目標，那麼B輪融資就岌岌可危了。除非另有更大膽的風投敢下注。
注意：在歐洲，冒高風險的風投行為非常少見，除非你本身就採用的高風險高回報的投資策略（也就是投資組合中20%的公司能拿到50多倍的回報，其他80%公司最終倒閉），這在歐洲創企生態系統中是難以實現的。
為什麼要關注這一點：風投們討厭流血融資，絲毫不亞於創始人。
在過去的6個月裡，我3次遇到相同的情況，也就是，如果這家公司沒有以高估值進行種子輪/A輪融資的話，我們會很樂意為其投資。
讓我們先把SaSSy的例子放在一旁。我還見到過更嚴重的情況，創始人在毫無產品可言的時候進行種子輪融資，獲得300萬歐元，估值2000萬歐元；不久，該創始人找到風投，希望在A輪融資中獲得500萬歐元，但公司的營收甚至未達到50萬歐元。這種情勢下，幾乎沒有任何一個風投會對他感興趣，因為流血融資已經不可避免。而風投們恨極了流血融資。
我見到過在A輪融資中獲得400萬歐元的公司，在B融資中仍然尋求400萬歐元投資，因為他們已經無法提高價格，風投們是不願意進行流血融資的。